불확실성의 시대, 빠르게 성장하는 스타트업에게 배우는 생존 전략

VUCA라는 말 들어보셨나요? V(Volatile), Uncertainty(불확실성), 복잡성(Complexity), 모호성(Ambiguity)의 앞 자를 딴 말로, 불확실한 미래를 의미해요. 냉전 종식 후 세계 정세를 설명하기 위해 미국 육군에서 처음 사용한 단어에요. 

얼마 전 치뤄진 미국 대선에서 트럼프가 당선되면서, 전세계 VUCA는 더욱 짙어지게 되었습니다. 불확실성이 높아질 때는 생존이 최우선 과제입니다. 

이번 레터에서는 빠르게 성장하는 헬스케어 기업이 어떻게 고객을 모으고, 생존을 넘어 성장할 수 있었는 지 알아볼게요. 

빠르게 성장하는 헬스케어 스타트업의 공통점

파이낸셜 타임스가 발표한 미국에서 가장 빠르게 성장하는 헬스케어 기업 10개 중 상위 5곳의 공통점을 찾아봤어요. 

* 빠르게 성장하는 헬스케어 기업이 궁금하신 분은 이 아티클을 참고해 주세요. (링크) 

Case 1🚀 뾰족한 타깃팅으로 성장한 원격진료기업, Care Bridge 

케어브릿지는 가정과 지역사회 돌봄 서비스를 받는 개인을 위한 원격진료기업이에요. 보험과 정부 지원으로 환자에게 24시간 임상 지원, 데이터 모니터링, 전자 방문 확인 등을 제공해요. 

케어브릿지의 기술로 환자, 간병인과 병원 사이의 실시간 통신이 가능해요. 이를 통해 불필요한 입원과 응급실 방문을 줄여 큰 호응을 얻었습니다. 신체적, 지적 및 발달 장애가 있는 환자에게 주력했어요. 날카로운 타깃팅 덕분에 생존하고, 빠른 성장했어요. 

케어브릿지는 B2B 중심 기업으로 전략적 파트너십과 자금 조달 홍보에 집중했습니다. 브래드 스미스 회장을 포함한 경영진의 사고 리더십(Thought Leadership)을 강화하고, 환자 성공 사례를 보여주는 영상과 데이터를 공유하며 마케팅 활동을 벌였어요. 

Case 2🚀 빠르게 개인과 정신과 의사·치료사를 매칭한, Sonder Mind 

손더마인드는 정신건강 케어가 필요한 개인과 정신과 의사 및 치료사를 매칭하는 서비스를 제공하는 회사에요. 개인의 니즈, 선호도, 보험 적용 범위에 따른 빠른 매칭을 강조해요. 기술을 활용해 서비스를 개인화하고, 고용주 그리고 건강 보험회사와 협력해 성장할 수 있었어요. 

손더마인드 2021년 "This is Your Brain on Change" 광고 캠페인을 런칭했습니다. 정신건강 기업이 주로 침울한 이미지를 활용하는 것과 달리 치료의 긍정적인 결과와 개인의 성장을 강조하는 메시지로 제작했어요.

2022년에는 드라마틱한 연출의 TV광고를 제작했습니다. 정신 건강 문제를 극복하는데 팀워크가 중요하다는 메시지를 진흙 속에서 회전하는 트럭과 같이 상징적인 모습을 통해 보여줬어요. 감동을 주는 캠페인은 이미지 구축에서 나아가 더 많은 타깃의 참여를 도모했어요.  

손더마인드는 광고 캠페인과 더불어 경영진이 적극적으로 언론홍보에 참여하고, 정신 건강 주제의 콘텐츠를 자사 채널에 업로드했어요. 양질의 임상 리소스로 정신건강 케어가 필요한 고객에게 적극적으로 인지도를 높이고, 도달 범위를 확장했습니다. 

Case 3🚀 웨어러블 센서를 활용한 통합적인 근골격계 케어, Hinge Health 

힌지헬스는 만성적인 허리와 관절 통증을 위한 포괄적인 솔루션을 제공하는 디지털 헬스케어 기업입니다. 웨어러블 센서 기술로 환자의 지속적인 운동 실천을 돕고, 일대일 물리치료 매칭, 건강 코칭을 결합한 모델로 빠르게 성장했습니다.

고용주와 건강보험사와 협력으로 고객을 확대했어요. 통증 감소, 이동성 개선, 비용 절감과 같은 솔루션을 통해 얻을 수 있는 혜택 메시지를 강조하는 데이터 기반의 맞춤형 광고 캠페인을 운영했어요. 

더욱 광범위한 타깃 확장을 위해 2023년 사용자의 증언형 캠페인 영상을 제작했어요. 5명의 사용자가 힌지헬스 사용 후 변화하는 일상을 진실된 모습으로 보여주었고, 자문의가 의학적 근거를 알기 쉽게 설명해 고용주와 이해관계자에게 소구했습니다. 

힌지헬스는 미디어 활동에 적극 참여하는 한편 장기 임상 결과를 발표하는 등 근거 중심의 헬스케어 마케팅에 힘써요. 파트너십도 지속적으로 확대해 늘어나는 근골격계 통증 케어에 대응하고 있습니다. 

Case 4🚀 부모-수유 상담사-건강보험 네트워크를 구축한, Lactation Network 

더 락테이션 네트워크(TLN)는 개인의 모유 수유를 포괄적으로 지원하는 기업이에요. TLN은 모유 수유 니즈가 크지만 수유 지원에 대한 격차가 큰 점을 발견하고, 고용주 및 건강보험과 협력해 재정적 장벽을 낮추었어요. 미국 최대의 네트워크를 구축해 예비 부모와 새로운 부모가 고품질 수유 관리를 받을 수 있도록 돕고 있습니다. 

TLN은 올해 7월 'This is Breastfeeding' 캠페인을 런칭했습니다. 모유 수유가 보편적이고 친밀한 행위이지만, 종종 너무 적나라하거나, 과하다고 여겨지기도 합니다. TLN은 광고를 통해 모유 수유 장면을 그대로 보여주고, 이런 편견에 정면으로 맞서기로 했어요. 

캠페인 영상은 모유 수유의 아름다움과 복잡성을 시적인 카피의 나레이션으로 설명해요. 캠페인은 여성 스탭으로 제작진을 만들고, 미디어 커버리지를 세심하게 계획하고 제작했습니다.  

TLN은 웹사이트에서 모유 수유를 위한 다양한 교육 자료를 풍부하게 제공해요. 수유에 대한 권리를 옹호하고, 국제 공인 수유 상담사의 네트워크를 돕고, 개인의 성장을 지원하기도 합니다. 

Case 5🚀 고용주의 출산 혜택에 대한 인식 변화를 빠르게 포착한, Progyny 

프로지니는 출산과 가족 형성 솔루션을 제공하는 기업이에요. 예비 부모가 이용 가능한 지원, 컨시어지형 도움, 난임 전문가 네트워크로 포괄적인 서비스를 제공해요. 데이터 분석을 통해 임상 결과를 향상하고, 고용주 및 건강보험과 협력으로 더 많은 개인 고객을 확보했어요. 고용주 사이에서 증가하는 출산 혜택에 대한 인식 변화를 빠르게 포착해 급속히 성장할 수 있었습니다. 

프로지니는 고용주와 건강보험 등 잠재 고객 어프로치를 위해 디지털 마케팅에 주력했어요. 프로지니의 포괄적인 솔루션이 임상 결과와 비용 절감 측면에서 강점이 있고, 구성원의 만족도를 높인다는 메시지로 맞춤형 캠페인을 전개했습니다. 

더불어, 블로그, 웹 세미나, 케이스 스터디를 통해 프로지니의 전문 지식을 나누었습니다. 미디어 활동과 임상 연구 발표는 기업 신뢰도 증진에 분명한 역할을 했습니다. 

프로지니는 난임에서 나아가 성 건강 전반의 지원을 확대하고자 해요. '폐경 인식의 달'을 맞아 '일시 정지' 캠페인을 진행했어요. 여성 직원의 건강을 위한 특별한 복지를 고려해볼 수 있는 장을 마련했습니다. 

빠르게 성장하는 스타트업에게 배우는 5가지 포인트

헬스클럽을 구독하면 세 가지 선물을 드려요.

1. 글로벌 자료를 꼼꼼하게 살펴보고 2025 헬스케어 마케팅 트렌드 아티클 7개를 엄선해 총정리했어요. 리드문, 요약, 트렌드 항목과 원문 링크를 포함하고 있으니 마음에 드는 아티클을 쉽게 확인할 수 있습니다. 

2. 채널 설정부터, 콘텐츠 조리법까지 상세한 내용을 총 25페이지의 SNS 가이드북으로 엮었어요. 3단계 콘텐츠 조리법 설명을 위한 구체적인 가이드를 헬스케어 기업 사례를 통해 설명했습니다. 누구보다 헬스케어 기업 SNS 사례를 많이 들여다보고, 어떻게 SNS의 처음을 세팅할 수 있을까 고민했습니다. 

3. 글로벌 기업, 국내 기업, 큰 기업, 스타트업의 전략을 훔쳐볼 수 있는 50개 헬스케어 기업의 링크드인 스터디 자료. 기업의 로고, 슬로건, 홈페이지와 링크드인 주소, 콘텐츠 유형을 한 눈에 볼 수 있도록 정리했어요. 

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