스타트업 생태계에서 최우선, 최다 교육, 멘토링 주제를 뽑으라고 하면 무엇일까? 아마 투자유치 사업계획서 작성이다. 조금 발품 팔아서 검색창에 투자사업 계획서, 피치 덱 관련 키워드를 입력하면 자료, 영상물 등 너무 많아서 고르는 게 힘들 정도다. 투자사업계획서 작성방법을 몰라서 또는 없어서 고민하는 스타트업은 거의 보질 못했다. 몰라서 못한다는 것은 궁색할 변명이다.
스타트업 피치 덱 내용 구성, 디자인 템플릿 구성능력은 점차 발전하고 있다. 개별적인 내용 완성도는 높아졌지만, 매번 스타트업 코칭현장에서 느끼는 아쉬움이 있다. 바로 내러티브는 사라진 스토리만 보이는 문제다. 앙꼬 없는 찐빵처럼 정작 중요한 핵심(Core)는 없거나 뒤로 한참 감추어 두고 화려한 겉모습에만 집중하는 경우다.
스스로 작성한 피치 덱에 핵심 알멩이가 없다는 것을 모르기 때문에 그냥 두는 것일까? 아니면 알고 있지만 제대로 하지 않고 대충 넘어가려는 것인가? 가장 심각한 것은 아는 지 모르는지조차도 인지하지 못하는 것일까? 메타인지(meta-cognition) 정의는 인지에 대한 인지라고 하는데 스타트업 피치 덱 작성에도 메타인지 방법을 시도해 봐야겠다.
투자사업계획서 준비과정에서 교육 참가, 멘토링을 통해서 초기 피치 덱을 완성하는 사례를 생각해 본다. 예를 들어 초기 단계 스타트업이 세콰이어 캐피털에 제시한 초기 투자단계 15가지 구성요소를 충실하게 작성한다. 피드백을 통해서 회사 소개서 혹은 제품 소개서에서 개선을 확인한다. 투자자 관점을 보완해서 트랙션 지표 등을 보완하는 등 나름대로 개선하고 이번에는 발표 스킬이 문제라고 한다. 그래서 발표 스킬 향상을 위해서 PT전문가를 통해서 부족한 부분을 채웠다. 처음 보다 장표 내용, 논리적인 발표 스킬이 부쩍 늘었지만, 여전히 외부 투자 전문가나 스스로 보기에 만족스럽지 않는다. 그 이유는 무엇일까?
혹시 지금 상황에 해당되는 경우라면 딱 한가지를 살펴봐야 한다.
스토리 완성도가 높아졌지만 여전히 매력적, 창의적, 혁신적인 사업으로 인식되지 못한 이유는 단 한 한가지다. 내러티브 충실도가 문제다. 보다 근본적인 처방없이 보여지는 겉 모습만 화려해진 것일뿐 투자자가 원하는 핵심에 다가서지 못했다.
이런 현상의 책임을 스타트업에게만 돌리고 싶지 않다. 일정 부분 저와 같은 코칭, 멘토 전문가 스스로에게도 책임이 없는지를 물어봐야 한다. 스토리 완성도에만 집착하는 것은 잘못된 인식이다. 왜 이 사업을 하려고 했는지, 창업팀이 여러 가지 문제중에서 왜 유독 해당 문제에서 강한 의문점을 품었는지가 들어가야 한다. 우리 기업의 주관적인 해석이 담겨질 때 비로소 창업기업만의 투자사업계획서 완결된다. 이런 역할은 내러티브 구조에서만 가능하다.
좋은 내러티브는 휼룡한 이야기롤 만들어 낸다
스타트업에게 내러티브 접근이 필요한 이유는 분명하다. 초기 단계의 스타트업은 과거형 숫자가 거의 없고, 비즈니스 모델도 불확정적이기 때문에 성장 가능성을 설명하는 변수은 전적으로 내러티브(Narrative)다. 수치와 데이터로 설명하기 어려운 부분을 내러티브가 더해지면 풍부한 해석이 가능해진다. 내러티브 & 넘버스 저자 애스워드 다모다란은 기업 성장과정은 내러티브에서 넘버스(데이터)로 발전되면서 스토리 구성도 달라지는 점을 주목했다.
창업가의 스토리가 좋은 예시다. 비즈니스를 판단할 때 창업가가 걸어온 전공, 직장, 경력은 투자자를 끌어들이는 데 좋은 장치다. 초기 기업이 비즈니스 성공 가능성을 데이터 방식과 내러티브 방식을 비교해 보자. 데이터 방식은 피치 덱에 시장 규모, 성장률(CAGR), 기술력, 특허 등으로 구성된 장표를 열거한다. 내러티브 방식은 창업자가 추진한 경험, 경력, 휴먼 네트워크 등을 비즈니스 성공과 연결하는 경우다.
경험 많은 투자자라면 창업자의 스토리가 비즈니스 성공과 어떤 식으로 연결되어 있는 경우를 더욱 신뢰한다. 첫 번째는 단지 하나의 이야기로 완결된다. 논리적인 구조가 탄탄하네라는 생각이 살짝 스쳐간다. 두 번째 경우는 창업과정에서 어떤 준비과정을 거쳤는지와 왜 이 사업을 선택했는지 진솔한 이야기를 통해서 특별한 느낌을 전해준다 이를테면 좋은 직장을 그만둔 창업가가 아이디어를 선택한 이유가 공감되고, 그래서 더욱 유망한 비즈니스가 될 것이라는 믿음을 준다.
"스토리는 그 자체로 완결된다. 반면, 내러티브는 좋든 나쁘든 특별한 행동과 우리의 사고 방식을 변화시킨다.” 창업은 말 그대로 세상을 변화시키고자 시작하는 것으로 스토리에 머무르는 것이 아닌 변화를 위한 내러티브에서 출발하는 것이다.
코어피칭연구회 백상훈
모두들 각자의 스토리를 갖고 있다, 단지 내러티브와 연결되지 않고 분리되어서 역할을 제대로 못할 뿐이다. 내러티브는 좋은 스토리가 되기 위한 필요조건이다. 반대가 되는 경우 스토리만 남을 뿐, 기업 성공 내러티브로 발전되지 않는다.
모르는 것을 친절하게 알려주었기 때문에 이제 남은 것은 단 하나다. 알고도 제대로 안하는 게으름만이 유일한 원인이다.~
글쓴이 : 코어피칭연구회 백상훈 코치/엑셀러레이터
코어피칭연구회의 공동창립자이자 스타트업 피칭스토리텔링을 위한 책 '피칭'의 공동저자다. 콘텐츠를 통해서 가까운 세상을 이해하는 리더들의 모임인 JoJo Salon연구회, 메더스파트너시, 콘텐츠스타트업 이사, 한양사이버대 겸임교수로 활동중이다.
코어피칭연구회는 스토리가 아닌 내러티브 접근으로 남다른 관점제시, 재해석, 새로운 가치 발견을 해소하는 살롱입니다.
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