당신이 지금까지 해온 마케팅이 왜 효과가 없었는지 궁금하지 않으세요?
인스타그램에 열심히 포스팅하고, 유튜브 영상 올리고, 블로그 글 쓰고... 분명히 노력은 많이 하고 팔로워는 늘었는데 매출은 늘 제자리걸음. 혹시 이런 상황이 익숙하시다면, 이 글을 끝까지 읽어보시길 강력히 추천합니다.
30명의 크리에이터와 함께 배운 단 하나의 진실
저희 두더지웍스가 30명이 넘는 크리에이터 분들과 함께 사업을 키우고 수익화를 이루며 배운 것들이 정말 많습니다. 하지만 그 중에서도 단 한 가지만 뽑으라면 수익화를 이루어내는 구조를 뽑을 겁니다.
여러 가지 구조들 중에서도 수익화를 위해 가장 중요한 이론, 바로 '퍼널 이론'에 대해서 오늘 이야기해보려고 합니다.
당신이 놓치고 있는 마케팅의 치명적 진실
우선 여러분께서 꼭 아셔야 할 내용이 있습니다. 지금까지 대부분의 사람들은 마케팅을 잘못된 방법으로 해오고 있었다는 것이죠. 인스타, 유튜브, 블로그 등등 여러 방식으로 마케팅을 할 수 있지만, 이것이 없다면 80%는 손해를 보면서 굉장히 비효율적인 마케팅을 하고 있는 것입니다.
바로 큰 시장 공략입니다.
모든 고객을 4단계로 나누는 마케팅 피라미드
아래와 같은 피라미드를 한번 볼까요? 고객은 총 4단계 정도로 나눌 수 있습니다.

🔥 구매 상태 (4%) - 내 상품과 비슷한 제품들을 열정적으로 찾고 있는 구매모드에 있는 고객들
🔍 탐색 상태 (16%) - 내가 파는 것과 비슷한 정보를 단순히 찾기만 하고 있는 탐색모드에 있는 고객들
💭 인지 상태 (20%) - 내가 파는 제품 같은 정보들이 있다고 알고만 있는 인지모드의 사람들
😴 무관심 상태 (60%) - 내가 이런 제품을 팔고 있는지도 모르고 관심도 없는 일반 고객들
대부분이 범하는 치명적 실수
이런 상황에서 대부분의 사람들은 구매 상태에 있는 4%의 고객만 관심을 두고 세일즈를 하려고 하고 있습니다.
아무런 퍼널 없이 그냥 가게를 열어두고 우리 가게에 방문해주시는 손님만을 대상으로 세일즈를 하는 대부분의 분들이 여기에 해당하죠. 이 상품에 관심이 있고 살 의사가 있는 사람만 고객으로 받는 상태입니다.
하지만 보셨다시피 이건 100% 중에서 고작 4%만 노리는 굉장히 비효율적인 전략입니다.
96%의 잠재고객을 놓치고 있던 당신에게
그럼 저희는 어떻게 해야 할까요?
바로 인지 상태에 있는 20%와 무관심 상태의 60% 사람들을 대상으로 마케팅을 해야 합니다. 관심이 없는 사람들을 콘텐츠를 통해서 탐색 상태로 끌어올리고, 나아가 구매 상태로 전환 시켜 내 고객으로 만들어야 하는 것이죠.
단순하게 생각해 봐도 4%의 사람들만을 대상으로 판매하는 사람 vs 100%의 모든 사람들을 대상으로 판매하는 사람. 누가 더 효율이 좋을지는 너무나 뻔한 이야기 아닐까요?
(96% 사람들을 어떻게 구매상태에 있는 고객으로 전환시킬 것인가?에 대한 내용은 4편 96%의 사람들을 사로잡는 방법’을 참고해 주세요!)
마케팅에 성공했다고 끝이 아닙니다
하지만 마케팅을 성공했다고 해도 끝이 아니죠. 마케팅은 단순히 80%의 관심 없는 사람들에게 관심을 가지게 하는 것에 불과합니다.
관심이 생겼다고 해도 좋은 관심이 아니라 냉소적인 관심에 불과할 거예요.
'그래 재미는 있네. 한번 말해봐. 얼마나 좋은 건지 한번 보자.'라는 태도에 더 가깝겠죠.
여기에서 바로 “내 물건을 사주세요!”라고 말하면? 바로 흥미를 끊고 도망가 버릴 것입니다.
사람의 심리장벽은 굉장히 높습니다. 고작 흥미를 끌게 했다고 구매로 이어지는 장벽을 넘을 수 없어요. 확실한 시스템을 통해서 차근차근 계단을 올라가듯 올라가서 심리장벽을 넘어야 합니다.
심리 장벽을 넘는 단계별 전략

1단계: 기대감 조성하기
그럼 다음 계단을 위해서는 무엇을 해야 할까요?
이제 이 사람들에게 나만의 장점, 스토리를 통해서 기대감을 불어넣어 줘야 합니다.
"사실은 나도 예전에 너와 비슷했어. 하지만 지금은 이렇게 대단한 사람이 됐지."
(요즘 유행하는 "나도 그냥 평범한 대학생이었는데 이런 방법을 쓰니 월 천만원을 버는 사람이 되었어!" 도 이와 같은 방법입니다)
"나와 비슷한 사람이 저렇게 됐는데 나도 할 수 있지 않을까? “, “될 것 같은데?"라는 기대감을 불어넣어 줌으로써 냉소적인 관심을 보다 확실한, 열정적인 관심으로 바꿔 놓는 단계가 필요합니다.
2단계: 가치 입증하기
여기까지 왔다면 거의 다 온 것입니다. 이제 나만의 비즈니스 모델을 통해서 관심 있는 사람들에게 내 상품의 가치를 느끼게 해주는 것이죠.
"나도 될 것 같은데?에서 "이거 하면 된다!"로 바꾸고, 더 나아가서 "이건 꼭 필요해!"로 바꾸는 단계로 나아가는 것입니다. 나의 진짜 팬으로 만드는 것이죠.
3단계: 자연스러운 구매 유도
진짜 팬으로 만들었으면 다 끝난 것입니다. 굳이 내 물건을 사 달라고 할 필요도 없어요.
나의 가치를 충분히 알고 있는 사람들이고, 내 상품을 사고 싶어 하는 것이기 때문에 '이런게 있어'라고 알려주는 것만으로도 충분합니다. 이미 내 물건을 사고 싶어 하는 사람들이니까요.
이것이 진짜 마케팅입니다
지금 보여드린 과정이 진짜 제대로 하고 있는 마케팅입니다.
퍼널들을 통해서 100%의 사람들을 끌어모으고, 차근차근 계단을 밟아 올라가듯 심리장벽에 다가가며, 조금의 노력으로 장벽을 넘을 수 있을 때까지 올라가서 살짝 건드려주는 것만으로도 구매를 이끌어낼 수 있도록 하는 것이죠.
100%의 사람들을 끌어모아서 여러 단계를 통해 구매까지 이르도록 하는 방법.
이게 바로 퍼널입니다. 또는 수익화 시스템이라고도 할 수 있겠네요.
이론은 알겠는데... 실전이 궁금하시죠?
이 글을 여기까지 읽으신 것 만으로도 여러분들은 상위 10% 안에 드는 똑똑한 분이실 것입니다. 하지만 '뭔가 중요한 이야기를 들은 것 같은데 잘 와닿지 않는다'라는 생각을 하고 있으실 확률이 높습니다.
이럴 때 가장 좋은 게 예시를 보는 것이죠.
다음 편에서는 저희 두더지웍스가 실제로 쓰고 있는 4단계 퍼널, 4단계 프레임워크에 대해서 알려드리도록 하겠습니다.
실제로 4년간의 사업 노하우와 30명이 넘는 크리에이터들을 성공으로 이끈 모든 경험을 녹여냈으니, 참고하시면 분명히 얻어가시는 것이 있을 것이라고 자신합니다.
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