사업개발자(BD)인터뷰

[BD인터뷰] “사업개발자들은 본인만의 무기가 하나씩은 있습니다”

코오롱 FnC 퍼플아이오 양준균 비즈니스 파트 리더 인터뷰

2024.12.02 | 조회 83 |
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그릿BD

창업가, 사업개발자에게 도움될 글을 작성합니다.

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이번 글은 코오롱 FnC 퍼플아이오에서 비즈니스 파트 리더 일하고 있는 사업개발자 양준균 님의 인터뷰를 담았습니다.
양준균 님은 콘텐츠 마케터를 시작으로, 이커머스 분야의 전반적인 A부터 Z까지를 경험하셨고, 지금 회사인 퍼플아이오 사업개발 파트 리더가 되기까지 다양한 경험을 했습니다.
D2C 이커머스에서 대중의 마음을 사로잡기 위해 고군분투하셨으며, 이제는 기업의 마음을 사로잡기 위해 고군분투 중 입니다.
일을 사랑하고, 머릿속에 사업개발을 끊임없이 고민하시는 양준균 님과의 인터뷰는 사업개발을 꿈꾸는 분들께 귀감이 될 이야기였습니다.

 

Q. 간략하게 자기소개를 해주세요.

양준균: 안녕하세요. 코오롱 FnC 퍼플아이오에서 비즈니스 파트 리더를 맡고 있는 사업개발자 양준균 입니다. 
저는 신문방송학과를 졸업하고, 방송국 PD를 준비하다가 의류 제조 기업에 입사하여 콘텐츠를 만드는 업무를 시작했습니다. 
저는 대학에 다닐 때부터 콘텐츠 만드는 일을 많이 했어요. 영상을 만든다는 일을 좋아하고, 이게 특기가 됐습니다. 
이런 특기를 살려서 어떻게 취업할까, 고민하다가 제조사에 들어가서 콘텐츠 마케팅으로 처음 일을 하게 됐습니다. 
콘텐츠 마케터로 일을 하면서도 방송에 대한 미련이 있었습니다. 그래서 미디어 콘텐츠에 특화된 기업인 CJ로 이직하면서, '드디어 꿈을 이루겠구나!' 생각했습니다. 
그런데 제 예상과는 다른 방향으로 흘러가게 됐습니다. 
예상치도 못했던 커머스 부서로 배정받은 거죠. 그때부터 커머스 도메인을 해봐야겠다는 생각이 들었습니다. 
그렇게 커머스 도메인에서 일을 하면서도 직무가 여러 번 바뀌었습니다. 전략 기획부터 세일즈, 마케팅, 상품 소싱 등 다양한 직무로 커리어를 쌓았습니다.
특히 신사업 팀에서 일하면서, 생산부터 판매, 그리고 물류까지 전반적인 사업 사이클을 경험해 봤습니다.
그러면서 사업에 대해 몸소 많이 배울 수 있었습니다.

그릿BD) 사업개발자로서는 대단히 큰 자산이네요. 

양준균: 그렇죠. 당시에는 굉장히 고달팠지만, 지금으로선 엄청난 자산이 되었습니다. 
그래서 결론적으로 돌아봤을 때는 커머스 도메인에서 업무를 10년 정도 했는데, 돌아보면 이커머스 도메인에 대해 A-Z까지 노하우가 쌓였습니다. 이건 여담이지만, 이직할 때도 모두 다른 직무로 회사에 합격했어요. 전략기획팀과 마케팅, 세일즈 타이틀을 가진 직무였지만 결과적으로는 사업개발 직무를 맡게 되었습니다.
사업개발 쪽에 속하는 분들은 굉장히 호기심이 많기 때문에 대부분 반짝반짝 빛나는 일에 끌리는 거 같습니다. 
그래서 지금 들어간 회사의 직무는 B2B로 영역을 변경하여, B2C 도메인 지식을 가지고 B2B에 계신 분들이 업무를 더 잘할 수 있기를 기술적으로 도와주는 사업개발을 하고 있다고 설명할 수 있습니다.

Q. 현재 소속되어 있는 회사(퍼플아이오) 도메인에 대해 설명해 주세요.

양준균: 저희 회사는 국내 자사몰이라고 하는 카테고리 입니다.
크게 두 개로 볼 수 있는데, 자사몰과 외부몰이 있습니다.
외부몰은 우리가 잘 알고 있는 종합몰부터 오픈마켓 등 다른 곳에 입점해서 위탁 형태로 물건을 판매하는 몰이라고 볼 수 있습니다.
별개로 자사몰 사업이 있는데, 쉽게 말해 카페 24 등 웹빌더 형태의 자사몰이 있고, 네이버 스마트 스토어 기반으로 네이버에 접속된 웹빌더가 있습니다.
저희 회사에서 타겟으로 하는 쪽은 카페24나 아임웹 등 자사몰을 가지고 있는 분들에 집중하려고 하고 있어요.
이런 분들의 경우, 어느 정도 사업 규모가 나오기 시작하고 저희 회사에선 이분들의 생산성 향상을 높이기 위해 그분들께 필요한 부분을 기술적으로 돕고, 사업이 잘 되게끔 도와드리는 일을 하고 있습니다.
생산성 향상이 필요한 고객분들을 찾고, 그분들의 사업이 잘 되게 돕는 일을 하는 게 제가 맡은 업무의 핵심이라고 할 수 있습니다.

Q. 사업개발자 직무를 하게 된 배경을 알려주세요.

양준균: 영화 <캐치 미 이프 유 캔>을 보면 위조지폐 보험을 FBI에서 쓰잖아요. 그것처럼 저는 웹 이커머스 도메인 중 자사몰 기반 사업을 A부터 Z까지 경험했고, 콘텐츠 제작도 꽤 오랫동안 해왔기 때문에, 제가 가지고 있는 이런 업무적인 배경과 지식이 쌓였습니다. 업무적인 배경지식이 쌓였기 때문에 상대방들이 어떤 고민을 하고 있는지 잘 알게 되었습니다.
사실 저는 기술 쪽 전문가는 아니기 때문에, 기술에 대해 잘 안다고 말할 순 없습니다. 그런데 저희 회사와 같은 솔루션을 필요로 하는 사람들이 고민하는 게 뭔지는 알겠더라고요. 그럼 이 사람들이 고민하는 걸 해결해달라고 말할 때, 고민을 해결해 주는 게 결국 사업이라고 생각했습니다.
결국 사람들이 필요로 하는 고민을 해결해 줄 수 있고, 해보고 싶기 때문에 사업개발 직무를 선택한 이유라고 말할 수 있겠습니다.

Q. 성공으로 이끌었던 대표적인 사업개발 프로젝트에 대해 알려주세요.

양준균: 회사 외 개인적으로도 사업개발 프로젝트를 여러 가지 해서 한 개만 고르기는 어려운 거 같습니다. 제가 많이 했던 사업개발 프로젝트는 주로 주변 사람들을 도와주는 사이드 프로젝트 였습니다. 저도 사업개발에 대한 역량과 실력을 키우고 싶었기 때문에, 주변에 아는 분들의 프로젝트를 도와드렸습니다.
예를 들어 외부몰에만 입점해 있던 분께 자사몰을 만들 수 있는 시스템을 구축한다거나, 특정 유통 채널에 있는 분들한테는 유통 채널을 확장한다거나 등 회사를 다니면서 굉장히 다양한 사이드 프로젝트를 많이 했습니다. 
저에겐 비용을 들이지 않으면서 역량을 쌓는 시행착오가 된 거죠.

그릿BD) 그럼 대부분 사이드 프로젝트는 지인 기반으로 시작하신 건가요?

양준균: 지인 기반인데, 저는 이런 지인들을 새롭게 만들기도 합니다. 새롭게 외부 활동을 하기도 하고, 커뮤니티에 속하기도 합니다. 

그릿BD)그럼 그분들과 프로젝트를 시작하게 되는 계기가 있으신가요?

양준균:   마치 운명 같은 거라고 할까요. 서로 잘하는 걸 말했는데, 이게 핏(Fit)이 맞으면 함께 하게 되는 거죠.
예를 들어, 상대는 생산을 잘해서 물건이 굉장히 좋아요. 근데 이걸 못 팔고 있는 거죠. 그럼 저는 세일즈를 할 수 있으니까 이걸 한번 팔아보자는 게 시작이 되는 거죠.
이렇게 해서 굉장히 심플한 단계의 사업개발 프로젝트를 시작했습니다.

그릿BD) 사업개발 프로젝트를 선택하는 의사결정 기준이 있으신가요?

양준균:  예전에는 재밌어 보이는 프로젝트를 선택했는데, 요즘은 '나와 맞는 사람인가'를 보고 결정하고 있습니다.
사실 일은 다 재밌습니다. 어떤 일이든 이걸 해결해 나가는 건 재밌기 때문에 대화가 잘 통하고, 각자의 철학이 잘 맞는 분과 함께 하는 게 좋다는 생각이 들었습니다. 결국 일은 사람이 하는 거잖아요. 
동등한 입장에서 일을 하는 입장이고, 사업개발자분들은 누군가의 지시를 받고 시키는 일만 하기보다는 본인 스스로 일을 찾고, 업무 자율도를 추구하는 분들이 많으실 거 같다고 생각합니다.  

Q. 사업개발 업무상 어려움, 극복에 대한 경험을 공유해주세요.

양준균:  (이건 사회생활을 하면서 알게 된 팁인데) 회사의 구성원으로서는 정해진 일정을 굉장히 빡빡하게 채우고, 회사가 나에게 기대한 기대치를 채워주는 게 중요하다고 생각합니다.
사업개발이라는 게 결과를 내는 일이다 보니, 마이크로 하게 보고하는 것보단 만들어낸 결과로 보여주는 걸 이해해 주는 경우가 많습니다.
그렇지만 사업개발자가 열심히 성과를 만들기 위한 시행착오를 하고 있더라도, 말하지 않으면 상사가 모르는 경우도 많습니다.
또 회사에서는 사업개발자라는 인재를 채용한 만큼, 기대치가 있을 겁니다. 그렇기 때문에 믿음이 쌓이기 전까지 초기에는 상대가 나에게 기대하는 부분을 요구할 수는 없지만, 최소한의 불안감을 덜어줄 수 있는 실행을 하는 게 중요하다고 생각합니다. 저도 이전에는 참 안했는데, 나이가 한 살 두 살 먹다 보니 상대방을 이해하는 마음이 생기게 된 거 같습니다.
쉽게 말해, 저희는 택시 기사와 같다고 비유해보겠습니다. 본인은 꽉 막힌 도로에서 ‘회사’라는 ‘손님’을 태운 택시기사라고 생각해보세요. 손님의 중요한 미팅 시간은 다가오는데, 길이 꽉 막힌 거죠. 이때 택시 기사의 마음은 평안하지만, 뒷자리에 탑승한 손님은 미팅 시간에 늦을까 봐 엄청 불안할 거에요.
이런 상황에서 택시 기사가 '50m 앞에서 우회전합니다.', '차선 변경해서 좌회전합니다'라고 마이크로 하게 운전 상황을 말하진 않을 겁니다. 그런데 손님이 불안해한다는 마음은 변하지 않죠.
그럼, 저희는 택시 기사의 입장에서 손님의 불안한 마음을 조금이라도 덜어주기 위해, '앞으로 얼마나 더 걸릴 거 같다.', '조금 돌아가더라도 길이 덜 막히는 쪽으로 가면 얼마의 시간이 소요될 거 같다'와 같은 말을 해줄 수 있을 겁니다.
그래서 요즘은 굉장히 깔끔하게 커뮤니케이션하고 불안감을 줄여줄 수 있는 실행을 하면서 어려움을 극복하고 있습니다.  

Q. 새로운 사업 기회를 만들기 위해 실행하는 본인만의 전략이나 방법론이 있으신가요?

양준균:  제가 생각했을 때, 사업개발을 하는 분들은 본인만의 무기가 하나씩은 있는 거 같습니다.
저는 대학생 때, 국어 학원 강사로 활동했습니다. 그때 국어 강사를 하면서 다양한 작품을 읽고, 필자는 왜 이런 의미를 담아 작품을 썼을까를 생각했습니다.
그 과정이 어떻게 보면 피칭을 연습한 과정이 됐습니다.
지금은 이커머스 도메인에 대해서 제가 알고 있는 광고나 마케팅, 상품 기획에 관한 내용을 소상공인분들이나 전문가가 아닌 분들께 굉장히 쉬운 언어로 잘 전달하는 게 제가 할 수 있는 능력의 배경이 됐습니다.
이제 이 능력을 잘 활용해서 고객들에게 도움을 줄 수 있게끔 만드는 게 지금 회사와 앞으로 제 업에서 무기가 되지 않을까 합니다.  

Q. 인사이트를 얻는 데에 있어 주로 참고하시는 웹사이트는 무엇이 있나요?

양준균: 저는 SNS(페이스북)의 지인을 통해 인사이트를 업데이트하고 있습니다.
관심이 있는 분야나 좋았던 글을 쓰신 분들과 관계를 맺고, 인맥을 꾸준히 업데이트하는 게 저에게는 뉴스를 접하는 것과 같다고 생각합니다. 제 주변 지인들이 쓴 글이나 그 사람들이 추천한 사람의 글을 보고 계속 넓혀가는 게, 저에겐 인사이트를 확장하게 해주더라고요.
정말 알짜배기 정보는 온오프라인에 많지 않더라고요. (다들 겸손해서 그런 건지 이런 걸 공공연하게 자랑하는 사람보다는 개인 SNS에 적는 사람이 많은 거 같아요)
그래서 저는 SNS 기반에서 좋은 분들이 쓰신 글과 생각을 계속 보는 편 입니다. 매일 이분들의 생각을 읽으면서 관심 가는 부분은 캡쳐하고 메모하는 거 같습니다.  

Q. 사업개발 업무를 수행하는 데에 있어 가장 중요한 요소와 이유에 관해 설명해주세요

양준균:  저는 '깡'이라고 생각합니다. 사업개발이 없는 사업을 만드는 거잖아요.
어느 곳이나 마찬가지겠지만, 예산이나 시간이 완벽한 경우는 단 하나도 없다고 생각합니다.
어느 시점에는 리스크 테이킹을 해야 하는 순간이 올 겁니다. 가진 게 많을수록 잃을 게 많기 때문에 의사결정을 못 내리는 경우가 많아요.
그때 사업개발자는 적절한 타이밍에 들어가자고 결정을 내리고, 그 결과에 대한 책임을 갖는 게 굉장히 중요한 거 같습니다.
그리고 사업개발자 결과에 대한 플랜B를 생각하는 보안 장치를 설정하는 게 필요하다고 생각합니다.
저도 가설 검증을 하면서 예산은 썼는데 실패한 경험도 있습니다. 제가 생각한 가설이 틀릴 수 있잖아요. 우리가 신은 아니니까요.
그 대신 결과에 대한 부분을 생각했을 때 어떤 점에서 문제가 있었는지 회고했습니다.
첫 번째는 '보고가 명확했나', 두 번째는 '프로세스상에 문제가 없었나'를 보고, 이런 부분에서 '상위 의사결정권자도 동의했나'를 생각합니다. 상위 의사결정권자도 동의했으면 책임은 분산되는 부분이라고 생각합니다.앞단에 투명한 공유와 승인이 난 프로세스지만 결과상 실패했을 때, 그게 사업개발자의 잘못은 아니라고 생각합니다.
그래서 이런 부분에 대해서 소통과 서로에 대한 기대 심리를 명확히 하고, 결정적인 순간에 질러야 하는 거 같습니다. 그걸 지르지 않으면 아무것도 안 되더라고요. (그래서 오늘 인터뷰 전에도 하나 지르고 왔어요.)  

그릿BD) 마치 1일 1깡 하는 거 같네요

양준균: 맞아요. 1일 1깡 해야 됩니다. 어쩔 수 없어요. 이걸 해야만 결과가 나오니까요. 그렇기 때문에 사업개발 직무는 '하이 리스크 하이 리턴, 보안장치도 생각하는 플랜 마련'이 따라오고, 이에 대한 보상 체제로 급여와 인센티브 개념을 명확하게 해놓아야 한다고 생각합니다.
보상 체제가 명확하지 않으면, 마치 내가 있는 곳에 사격한 다음에 방탄조끼를 주는 것과 같다고 생각합니다. 내가 있는 곳에 사격한다고 하면 굉장히 마음이 불안하잖아요. 그래서 저도 사업개발 업무를 하면서 한 번도 마음 편하게 푹 자본 적이 없는 거 같습니다. (웃음)
물론 임원 입장에서는 사업개발 결과가 날 때까지 기다리는 짜증이 있을 겁니다. 제 입장에서는 하루하루가 계속해서 가설 검증의 연속이고, 이게 될지, 안될지 고민의 연속이고, 리스크를 레버리지 하는 직무라고 생각합니다.
그래서 가설 검증의 연속이고 불안함이 항상 깔려있기 때문에, 사업개발자들은 본인이 하는 역할을 정확하게 인지하고, 그에 대한 보상도 명확하게 요청하는 게 맞지 않냐는 고민을 요즘 많이 하는 거 같습니다.  

Q. 사업개발자에게 필요한 역량은 무엇이라고 생각하시나요?

양준균: ‘실행력’이라고 생각합니다. 왜냐하면 사업개발이 크게 움직이는 것보다는, 막상 해보니까 아주 작게, 빨리 움직이는 사람들이 많은 거 같습니다.
그날 고민한 게 있으면, 그날 해결하는 식의 빨리빨리 움직이는 거 같습니다.
아주 작고 빨리 움직이는 게 필요하지, 크게 방향을 정하는 건 사업개발자가 우선으로 고민할 일은 아니라고 생각합니다.

Q. 사업개발자 현 동료, 예비 동료분들에게 하고 싶은 말을 알려주세요

양준균: 사업개발 직무의 엔딩은 '사장님'이 되거나 '퇴사' 밖에 없다 생각이 듭니다.(웃음)
사업개발자는 스페셜리스트가 되는 길은 아니라고 생각합니다.
결국에는 사업개발자 본인 자체가 플랫폼화되거나, 그게 아니면 본인을 증명해야 하는 거 같아요.
비유하자면, 사업개발자는 굉장히 잘하면 콜럼버스처럼 신대륙을 발견했다고 말하고 역사에 남을 수 있지만, 반대로 굉장히 민폐가 되면 나만 즐겁고 회사에는 피해를 끼치는 사람이 될 수 있다는 생각이 듭니다.왜냐하면 사업개발자에겐 사업개발 업무가 본인에게 굉장히 즐거운 일일 거기 때문입니다. (물론 보이지 않는 압박이나 스트레스도 크겠지만요)
최근에는 이런 생각을 했어요. '사업개발자야말로 완전히 도파민 중독 상태가 아닐까?'. (웃음)
업무에서 굉장히 도파민 중독자들이기 때문에, 그만큼 본인의 루틴을 지키는 게 중요하다고 생각합니다. 
안 그러면 개인의 삶이 무너질 수 있을 거 같더라고요.  

Q. 스스로를 지속적으로 동기부여를 시키는 가치는 무엇이라고 생각하시나요?

양준균:  열심히 해서 더 나은 사람이 되고 싶다는 게 저에게 동기부여가 되는 거 같습니다.
그러다 보니까 시키지 않아도 사람들을 찾아나가고, 저녁 시간을 활용하여 희생하고 조금 더 공부하고 이런 게 쌓여서 복리처럼 쌓인다고 생각합니다.
솔직한 이면으로는 동기부여라기 보다는 사업개발자 내면의 어두운 부분은 '열등감'과 '두려움'인 거 같아요.
나보다 잘난 사업개발자를 보면 '나도 저렇게 되고 싶다'는 마음과 '내가 저분을 이길 수 없을까?' 이런 투쟁심도 드는 듯 합니다.
저 사람보다 잘하고 싶다는 마음이 좋게 말하면 '향상심', 또는 '열등감'. 이런 마음이 끊임없이 노력할 수 있게 하는 동기가 되는 거 같습니다. (웃음)  

Q. 사업개발자 이후 커리어는 어떤 삶을 살고 싶으신가요?

양준균: 저는 삶에는 두 가지 방향이 있다고 생각합니다. ‘농부의 삶’과 ‘사냥꾼의 삶’이 있습니다.

'농부'는 주어진 스케줄에 맞추어 열심히, 성실히 살아가는 사람이다. 게으른 농부란 있을 수 없다. 씨앗을 뿌려야 할 시기에 자칫 게으르기라도 하면 가을에 수확할 거리가 없어지게 된다. 따라서 농부는 자연스레 할 일의 목록을 만들고 성실히 이루어 가는 일에 치중할 수밖에 없다.

출처- 농부와 사냥꾼(ChangKim's Homepage)

반면 '사냥꾼'은 할 일의 목록이란 것 자체가 있기 힘들다. 먹잇감이 언제 나타날지는 사냥꾼이 스스로 조절할 수 있는 요소가 아니다. 사냥꾼 대부분의 시간은 기회를 포착하면서 기다리는 데 쓰인다. 남들이 보기에는 게을리 노는 시간으로 보일 수도 있다. 하지만 먹잇감이 시야 범위에 들어오는 순간, 사냥꾼은 그때까지 축적했던 모든 힘을 한꺼번에 쏟아서 기회를 포착하고야 만다. 예측이 불가능하지만 아드레날린 러시를 경험하는 삶이다.

출처- 농부와 사냥꾼(ChangKim's Homepage)

양준균: 저는 사업개발자는 철저한 '사냥꾼의 삶'이라고 생각합니다. 사업개발자가 어려운 게, 누구나 성공한 사람의 모습을 꿈꾸지만, 변동 가능한 사람은 축척이 되지 않더라고요. 그러니까 쌓이지 않는 거죠. 근데 제가 봤을 때는 필연적으로 사업개발 하는 쪽(스포츠 스타도 마찬가지겠고)의 콘텐츠를 가지고, 나중에 본인이 가지고 있던 시행착오 경험을 지식으로 만들 수 있다고 생각합니다. 그래서 뒤에 오는 사람들이 시행착오를 줄일 수 있도록 도와주는 역할을 해야겠다고 생각했습니다.

그릿BD) 직접 창업해서 CEO로서 사업 개발 하는 것도 염두에 두고 계신가요?

양준균: 직접 창업하는 건 굉장한 '메타인지'가 필요하다고 생각합니다.
그래서 저는 아직 창업은 모르겠습니다. 누구나 본인이 사업하면 성공할 거라고 생각하잖아요. 그런데 현실은 대부분이 성공하지 못합니다.
아무래도 창업은 가치관의 차이인 것 같습니다. 제가 만약에 하고 싶은 게 너무 절실하고, 다른 걸 다 포기할 수 있다고 하면 사업을 선택할 겁니다.
그러나 저도 시간이 지나니까 창업은 좀 더 보수적으로 고민하게 됐습니다. 내가 지킬 게 있고, 내 인생에서 창업 말고도 다른 가치가 더 중요한 게 있다고 생각하면 창업하지 않는 것도 고민하게 되는 거 같습니다.

 

사업개발자 양준균 님(코오롱FnC 퍼플아이오 비즈니스 파트 리더)의 사업개발 여정이었습니다. 


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