고만두의 이커머스 13화. 오늘회

안녕하세요. 고만두예요.

1화에서는 버티컬 커머스로 W컨셉을 다뤘었었는데요. 이번엔 수산물 커머스인, ‘오늘회’에 대해서 이야기 해보려고 해요.

저도 해당 서비스를 직접 써 봤었고, 15명 내외의 실 사용자와의 인터뷰를 기반으로 정리해 보았어요. 오늘도 소소한 재미를 드릴 수 있으면 좋겠어요!

오늘회는 쿠팡잇츠 회배달과 뭐가 다른걸까

오늘회는 말 그대로 오늘 새벽에 잡아 올린 수산물을 오늘 만나 볼 수 있는 이커머스예요. 회는 신선도 유지가 어렵기 때문에, 당일 배송은 어렵다라는 고정관념을 타파하겠다는 건데요. 당일 오후 3시 이전에 주문하면 오후 7시에 문 앞에 회가 옵니다! (와우)

이런 서비스를 어떻게 구현했냐면요. 수산물 업체 150여 곳과 파트너십을 맺어 놨어요, 하루 들어올 예상 주문량을 산지 파트너사에 보내고, 파트너사는 횟감을 손질하고 포장해요. 그런 다음 완제품 회를 모아서, 오늘회에서 배송까지 담당해요. 인어교주해적단처럼 노량진 / 가락 수산 시장의 가게들이 입점한 것과는 사뭇 다른 모델이에요.

그럼, 최근 지표와 수치들을 좀 살펴 볼까요? 2017년에 1억원이었던 매출은 2020년 135억원을 예상한대요. 사업모델은 유통 마진을 갖는 구조고요. 월 유저는 80만명 수준이고, 재구매율이 40% 이상을 기록한다고 해요. 작년에 보여줬던 성장세와, 재구매율이 계속 되어진다면 올해 정도에는 무난히 흑자 전환을 할 수 있을 것이라고 보고 있어요.

“근데 회 버티컬 커머스면 너무 짜치는거 아니야?”라고 분명히 누군가는 이야기하실 거예요. 그런데, 이마트 MAU (월 순 사용자)가 123만, 마켓컬리가 120만, 홈플러스가 94만, 롯데마트가 50만이에요. 그럼, 오늘회의 80만은 절대 적은 수치는 아닐 겁니다.

그렇지만, 이마트와 컬리는 아주 다양한 식품 군을 제공하기에, 같은 80만 유저 base더라도 훨씬 자주 반복 구매가 일어나긴 하죠. 같은 논리로, 유저 1명 당 창출해내는 GMV, 매출도 오늘회 보다 컬리가 훨씬 많을 거예요. 그래서, 오늘회가 회에서 그치지 않고 수산물 밀키트도 만들고, 외식업체와 콜라보해서 수산물 도시락도 만드는 건, 구매 occasion을 늘리기 위함이라고 보여져요.

오늘회는 어떤 강점을 가진 서비스일까 (feat. 고객 인터뷰)

“오늘회는 노브랜드처럼, PB를 잘 기획하는 회사다”

회를 먹고 싶어서 쿠팡 잇츠랑 배달의 민족 키기만 하면, 항상 우리의 선택은 모듬회로 귀결되죠. 그래서 실 고객들은 제주 자연산 딱새우회, 자연산 한치회, 찰광어회 등 기존 배달앱에서는 만날 수 없는 아주 다양한 회들을 먹을 수 있다는 점을 최고의 장점으로 이야기해요. 게다가, 대부분 1인용으로 다 기획 되어 있고 2만원 안팎으로 가격까지 합리적으로 보이죠. 듣고 나니, 오늘회는 적당한 가격의, 적당한 품질의, PB (자체상품)을 아주 잘 기획하네요.

“수요 예측에 만전을 기하는 회사다”

폐기율은 그로서리, 반찬 등 식품 커머스에서 굉장히 중요한 지표 중에 하나인데요. 오늘회의 폐기율은 최대 3% 수준으로 아주 우수한 수준으로 보여요. 재고 관리와 수요 예측을 잘한다는 뜻인데요. 더구나, 오늘회는 당일 신선 재고가 170종이나 될 정도로 굉장히 다양한 편인데도, 3% 수준이면 훌륭하다고 생각합니다. 이를 위해서, 수요 예측 알고리즘을 자체 개발해서 운영 중이라고 해요. 과거 고객들의 주문 데이터, 페이지 뷰 트래픽을 기반으로 해서 발주한다고 해요. 실제로, 자주 쓰는 고객들은 오늘회는 컬리와 다르게, 아무리 인기 상품이더라도 조기 품절이 많지 않다는 이야기도 덧붙이셨어요.

“오늘 잡은 회라서 제일 신선합니다” ’

오늘회는 바닷가에서 그 날 잡아 올린 회를 그 날 제공한다는 점에서 가장 신선한 플랫폼이라고 해요. 그런데, 저는 좀 다르게 생각해요. 금요일 저녁 7시에 제가 한치회를 배송 받기 위해서는, 금요일 새벽 5시에 부산에서 횟감을 잡아 올려서, 오전 7시쯤 회를 떠서요, 11시까지 성수동 합류센터로 완제품이 도착해야 해요. 참고로, 합류센터는 상품 보관용 냉동창고가 있는 곳도 아니고, 전국 각지 회 제품이 잠깐 모이는 Hub에요. 이 합류센터에 모인 회 제품들은 4시간 있다가, 오후 3시에 고객 주문지로 최종 이동해요. 그래서 7시에 저희 집에 도착하는 겁니다. 결국, 12시간 전에 뜬 회를 냉장고에 뒀다가 먹는 것과 동일한 거 아닐까요?

어제 잡은 횟감이라도, 나에게 배달되기 직전에 뜬 회(쿠팡잇츠) vs. 오늘 잡은 횟감인데, 12시간 전에 손질된 회 (오늘회) 중에 무엇이 더 신선할까요? 사실, 온도와 수분에 굉장히 민감한 게 회잖아요. 그래서 오늘회가 훨씬 신선하다고 말할 수 있을지 모르겠어요. 그래서 그런지, 실 고객들과 이야기를 나눴을 때에도, ‘냉동한 회가 해동이 덜 된 것 같아요’ ‘회가 다 말라서 왔던 적도 있네요’ ‘색이 좀 바래서 왔었고 비린 내가 살짝 났어요’ 라는 피드백을 들었어요.

앞으로 오늘회는 무엇을 더 할 수 있을까

먼저, 전국구 서비스가 되려고 합니다. 지금은 서울, 경기/인천 일부 지역에만 배달이 가능한 상황이에요. 그래서 올해 1월에 받은 시리즈 B 투자금을 가지고, 합류센터를 고도화하고 늘리는 데에 집중한다고 해요. 여기까진 오늘회가 직접 밝힌 내용이고요. 밝혀진 내용이 많이 없어서 제 상상을 좀 펴봤어요.

제 생각에는 오늘회는 앞으로 수산물 PB를 더 열심히 만들어낼 것 같아요. 오늘회에서만 만날 수 있는 밀키트, 수산물 기반 가공식품들 같은 거요 (훨씬 소비 횟수가 많을 법한 상품들로) 일찍이, 오늘회는 냉장 성게알 등 독특한 상품 기획으로 히트를 쳤었는데요. 그 기획력을 갖고, 다른 제품으로도 확장할 수 있을 것 같아요. 대신에, 이번엔 밀키트/가공식품이다 보니 공장 설비가 필요하겠죠? 혹시, 관련 설비 신설 계획이 발표될지 지켜 보시죠.

아니면 도매 마켓플레이스로도 확장할 수 있지 않을까요? 제가 재밌게 보는 플랫폼 중 하나가 B2B 식자재 유통하는 마켓보로라는 회사가 있어요. 식당에서 사용하는 식자재들을 모바일 앱으로 쉽게 주문할 수 있는 서비스예요. 오늘회는 이미 수산물 관련 140여개의 산지 파트너를 확보해 놨으니, 이들을 식당 등지에 또 연결하는 플랫폼을 구현할 수도 있지 않을까 싶네요.

오늘회와 관련된 향후 행보는 고만두 하이라이트라는 코너에서 별도로 계속 팔로업해서 공유 드릴게요.

오늘은 여기까지!

궁금한 내용, 이번 화 후기 등은 하단의 링크에서 작성 부탁 드려요.