고만두의 이커머스 2화. 안다르와 젝시믹스

*Substack에서 3/10일에 발행된 글입니다

모두들 안뇽. 다들 재택 근무하고 있으신지요? 저는 재택근무를 한지 4개월 차에 접어 들면서 홈웨어, 에슬레저룩을 정말 많이 사게 되더라고요?

저는 원래 룰루레몬 제일 좋아했었는데 요번 기회에 안다르, 젝시믹스, 뮬라웨어까지 다 한번 사 봤어요. 가격도 3만원으로 참 착한 것 같아요 (룰루는 레깅스 하나에 13만원이나 해...)

입고 활동하다 보니까 이 시장은 누가 해 먹고 있는지 궁금해서요… 그래서 좀 파봤죠. 안다르부터 시작해보겠습니다. 

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안다르는 올해 기준으로 시장 2등 (원래 1등이었는데…😭)

'19년까지 안다르는 1등이었으나, '20년 젝시믹스가 치고 올라오면서 2등으로 떨어졌어요. (안다르는 20년에 매출 700~800억 수준 vs. 젝시믹스 1,400억 추정. 차이가 좀 나네 )

작년 안다르는 참 다사다난 했어요. 여성 에슬레저 룩으로 유명한 회사에서, 성추행 문제가 터져서 반발이 심했고, 해당 사건 이후 네이버 월간 검색 수가 젝시믹스의 절반도 안되는 수준으로 나락. 실제 매출 성장도 저조해졌어요.

동시에, 19년에는 신세경 나오는 안다르 광고를 굉장히 많이 봤던 것 같은데요. 작년의 마케팅은 19년 대비 공격적이지 않았던 것 같아요. 그래서 매출 성장도 제한적이었을 것 같고요. 

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안다르는 적자 행보 중인데 3중고 때문인 걸로 보여져요 : 높은 생산 비용, 높은 판매 수수료, 높은 마케팅 비용 💢

“높은 생산 비용”

안다르는 원래 색감과 다양한 사이즈 맛집으로 유명해요. 게다가 한 제품 당 사이즈는 5개가 나오고, 색깔은 32개까지도 나와요. 한 제품 당 최대 160개까지의 SKU가 존재하는 셈이에요

명품이 아니고서야 요즘 일반 패션 업계에서는 빠르게, 트렌디하게, 저단가로 생산해서 시장에 딱 내놓는 게 핵심인데요. 이렇게 SKU가 많게 되면 규모의 경제가 안 나오니 생산 비용이 비싸고, 재고 비용도 많이 들 수 밖에.

“높은 판매 채널 비용”

자 일단 오프라인 매장이 전국에 40개 가까이 있어요. 그 오프라인 매장도 다 백화점과 아울렛에 들어가 있어요. 허허. 백화점은 매출 구조가 돈을 벌기 굉~장히 힘든 구조일 텐데요. 

판매 수수료라는 명목으로 매출에서 백화점이 30%가져가고, 중간관리자 (샵매니저)가 10~20%로도 가져갑니다. 매출 원가를 떼지도 않았는데 일단 매출에 ~50% 증발 되어요. 

온라인도 살짝 봐볼까? 온라인/오프라인 막론하고 자사몰에서 판매하는 게 제일 많이 남는 알짜 장사예요. 순수 우리 트래픽이니까 카드 수수료 3% 정도만 내면 되기 때문입니다. 

근데 안다르는 또 지마켓, 옥션, 11번가, 위메프, W컨셉 등등 많이 들어가 있으니 여기 판매 수수료도 15~20% 나가는 셈.. 버는 족족 판관비로 쏙쏙 나가요

“높은 TV 마케팅 비용”

류승룡이 배달의 민족 찍었던 거 기억 하십니까? 우리가 어떤 민족입니까! 하면서 나왔던 광고. 그게 tv에 나올 때 최소 100억이 들었다고 해요. 마켓컬리는 전지현이지. 전지현을 고용하고 나서부터 마켓컬리 광고선전비는 400억을 넘게 됨. 안다르의 정확한 마케팅 비용은 알 수 없지만, 신세경으로 티비 광고를 했으니 100억은 족히 썼을 것 같네요. 

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젝시믹스 꺾고 1등하려고 에코 마케팅이 구원 등판 했습니다

'19년에 안다르는 이미 -120억 적자인데, 20년 성추행 사건이 터지면서 매출도 크게 늘지를 않다 보니, 현금 흐름이 아주 꽉 막혔던 모양이에요. 

20년 7월부터 계속 여의도에서 투자를 받으러 다닌 다는 소문이 있었고, 11월에는 Pre-IPO를 준비한다는 이야기가 떠돌았어요.

그러던 20년 11월 말, 호전실업한테 70억을 투자 받습니다. 호전실업은 나이키의 생산 파트너로 유명한 스포츠 의류 전문 OEM이에요. 이 때 투자 받은 안다르 회사 가치는 약 930억! ('19년 매출의 1.3배) 당시 지분율은 약 7.5%!

근데, 또 한번 21년 1월에 에코 마케팅과 각 사의 지분을 교환하는데요. 이 때 평가된 안다르의 회사 가치는 200억! 에코마케팅은 지분 20% 확보한 3대 주주로 올라서게 됩니다. 

아니 두 달 만에, 호전 실업의 살 때의 1/4의 가격으로 에코마케팅이 지분을 확보했다니 아주 미칠 노릇이겠죠. (호전 실업 때는 신주 발행이었고 에코마케팅은 구주 거래라고 해서 그렇다 지만... 아무리 그래도 말이야. 안다르 많이 급했나보다)

에코 마케팅은 국내 최고의 마케팅 회사, 통으로 책임지고 매출 올릴 기세

에코 마케팅은 국내에서 최고의 퍼포먼스 마케팅 전문 회사고, 아주 특이한 비즈니스 모델을 가진 회사이기도 합니다. 브랜드들의 지분을 사서 마케팅을 통으로 담당하고, 해당 브랜드들의 매출의 일부를 본인 매출로 잡아요 (Cost per sales)

에코마케팅 입장에서는, 내가 아주 마케팅을 잘할테니 너네 매출 일부를 달라는 거예요. 못 팔면 에코도 돈을 하나도 못 받으니 목숨 걸고 아주 마케팅을 잘해서 매출을 올리는 거다. 그 대표적인 브랜드가 오호라 (집에서 하는 젤네일), 클럭 (마사지 기기) 입니다. 

에코마케팅이 여태까지 오호라, 클럭 사례들만 봐보면 단순히 마케팅만 하진 않을 것 같아요. 상품 기획, 마케팅, 판매 채널 관리까지 통으로 관리? 간섭? 하려고 할 것. 사실 앞서 말한 대로 안다르는 마케팅만 문제가 아니라 생산구조, 판매 채널도 문제를 해결하지 않으면 흑자 전환이 어려울테니까요. 

*든든한 지원군까지 얻었겠다 - 올해 안다르는 젝시믹스를 추격할 수 있을지, 아주 중요한 해가 될 것 같습니다.

이대로 끝 맺기 전에 이 동네 1등은 젝시믹스는 어떤지 살짝 살펴볼게요. 

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젝시믹스는 시장 1등 게다가, 흑자예요. D2C 전략과 아주 높은 광고 효율 덕분

매출 1400억에 영업이익률은 15% 수준. 경이로워요. 참고로 나이키가 영업이익률 8~9%, 룰루레몬이 ~20% 정도인 걸 고려해보면 이상적인 모델을 쫓아 가는 것 같습니다

안다르랑 다르게 자사몰 비중이 전체 매출의 90%에 육박! 판매할 때 따로 내야 하는 수수료도 없으니 아주 수익성이 좋아요. 요즘 하도 D2C로 유명한 나이키가 '20년에 40% 정도 자사몰에서 팔린다는데, 90% 수준이면 경이로운 수준이에요.

광고 효율도 업계 평균보다 아주 잘하고 있어요. ROAS라고 광고 대비 매출액을 나타내는 지표가 있는데, 젝시믹스가 속한 브랜드엑스 코퍼레이션은 460% 수준 vs. 업계 평균은 330% 수준입니다

젝시믹스가 속한 브랜드 코퍼레이션은 사실 에코 마케팅이란 비슷한 업체예요

젝시믹스는 브랜드 코퍼레이션의 소속 브랜드. 브랜드 코퍼레이션은 다이어트 식품인 쓰리케어, 위생용품인 휘아, 젤라또네일 등을 갖고 있는 회사입니다. 

브랜드 코퍼레이션은 원래 광고대행업으로 시작했던 회사였고, 이후에 건강식품 브랜드인 "박지은 다이어트", "젝시믹스"를 런칭하면서 미디어 커머스 업체로 변화했어요

원래 출신성분이 마케팅 맛집이었던 회사가 브랜드를 런칭하기도 하고, 인수하기도 하면서 커왔으니 생각해보면 당연히 마케팅 효율이나 채널 전략은 아주 잘 짤 수 밖에요.

고만두 뇌피셜 코멘트

**이번주 목요일은 여기까지!