이전 메일에서는 사업과 마케팅의 관계에 대해 정리하고, 패턴 부합과 패턴 단절로서의 마케팅 방식에 대해 이야기했습니다. 익숙한 패턴을 단절하면, 긴장이 조성되고, 소비자들이 고민에 빠진다고 설명했습니다. 그리고 대부분의 소비자들은 새로운 것을 도입하는 과정에서 선택을 포기하는 경우가 많다고 말했죠.
그럼에도 불구하고 우리는 패턴에 부합하기보다는 패턴과 단절하는 기법을 활용하여 마케팅을 해야 할 때가 더 많습니다. 패턴에 부합하려면 먼저 고객에게 익숙해져야 하는데, 대개 마케팅이란 행위는 고객에게 익숙해진 이후보다 익숙해지기 위한 행위에 들어가는 시간과 비용이 더 크기 때문입니다. 또한, 패턴과 단절할 때, 우리는 비로소 더욱 큰 무언가를 창출해낼 수 있습니다. 바로, ‘긴장’을 창출할 수 있지요.
마케팅에서 긴장이 왜 중요할까요? 왜 우리는 긴장을 창출해야 할까요?
소비자들이 새로운 것을 받아들이도록 하기 위해 우리는 그들이 갖고 있던 구매와 소비 패턴을 깨야 하기 때문입니다. 그것을 가장 용이하게 이루어지도록 하는 일이 바로 긴장입니다. 긴장은 어떻게 창출할까요? 간단합니다. ‘쓰지 않으면 손해’라는 기분이 들도록 하는 것입니다. 하지만 소비자에게 이런 기분이 들도록 하는 과정은 간단하지 않습니다. 목적은 간단하고 단순하지만, 목적에 이르기까지의 과정은 결코 단순하지도 간단하지도 않은 것이지요.
이번 메일에서는 소비자들이 새로운 것을 받아들이도록 할 때 긴장을 창출하는 방법에 대해 화두를 던졌습니다. 다음 메일에서는 보다 구체적인 방법에 대해 몇 가지 이야기를 나눠보도록 하겠습니다.
감사합니다.
이재인 드림
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