이 유튜버의 이름은 Hamza.
그에게는 단 1가지의 상품만이 존재합니다. 바로 그가 만든 $129/월 커뮤니티 구독 멤버쉽인데요.
커뮤니티 멤버 1,800명 가입자 X $129 = 23만 2,200달러입니다.
그러니 매달 3억원의 수익을 올리고 있네요...
이번 글에서는 이 Hamza라는 유튜버를 케이스 스터디로 지금 현재 해외에서 많은 크리에이터들이 돈을 휩쓸고 있는 이 커뮤니티 사업 모델에 대한 분석을 해보고자 합니다.
Hamza가 누구야?
그는 해외에서 자기계발 분야로 가장 유명한 유튜버 중 한 명입니다. 그는 어린 남성을 대상으로 "사업, 돈, 건강, 인간관계"에 대해서 폭넓게 이야기를 합니다.
첫 유튜브를 시작할 때는 웨이트 리프링에 대한 이야기를 하면서 구독자를 모았고, 이를 대상으로 1:1 코칭 컨설팅을 하면서 수익화를 했다고 합니다.
그리고 점점 더 많은 오디언스가 존재하는 Self-Improvement(자기계발) 분야로 폭넓게 이야기하기 시작합니다.
그가 한 영상에서 말하길 자기가 보는 자기계발, 운동 유튜버들의 영상 내용이 끔찍할 정도로 틀렸고, 자신이 이들보다 영상을 훨씬 더 잘 만들 수 있을 것 같다고 생각했다고 합니다.
그래서 "도파민 디톡스, 설탕 중독, 명상" 등 그 당시에는 이런 주제에 대해서 깊게 이야기하는 사람들이 없었기에, 이런 영상을 만들기 시작합니다.
그러자 구독자가 가파르게 증가하기 시작합니다.
여기서 제가 발견한 첫 번째 교훈
"유튜브나 사업이나 결국에는 수요와 공급 법칙을 따른다는 점"
즉 사람들이 원하고 있지만, 아직 누군가가 만들지 않는 것을 만들 때, 그 영상은 떡상의 조짐이 나타나는 것 같습니다.
아무튼:)
그렇게 구독자를 빠르게 모은 Hamza는 도파민 디톡스와 운동 강의를 만들어 팔아, 첫 월 1,000만원의 순익을 달성한 것으로 알고 있습니다.
그러나 그는 만족하지 않았다.
수익이 점차 증가하자 Hamza는 좀 더 공격적으로 유튜브 시장을 점유하기 시작합니다. 사실 고백하자면, 저는 이 유튜버를 완전 초창기부터 봐온 구독자입니다.
아마 이때부터 거의 1일 1영상이 올라왔던 것 같습니다. 그가 말하길 이때부터 편집자를 다수 고용하고, 화려한 애니메이션을 영상에 집어 넣기 시작했다고 합니다.
저도 이때 보면서 놀랐던게, 구독자가 미친듯이 오르기 시작하는 겁니다. 이때 영상들을 보면 정말 "도파민 자극형" 영상이라고 할 수 있습니다.
하지만 이런 영상을 보면서 제가 느낀 점은 ‘도파민 디톡스를 해야한다고 주장하던 사람이 사람들의 도파민을 자극하는 영상을 계속 만들구나…’였습니다. (잠깐 구독을 취소했던 기억이...)
그러나 Hamza는 추후에 영상을 만들면서 이렇게 고백합니다.
"사실 이때 구독자와 조회수는 정말 가파르게 늘었다. 거의 모든 수익을 유튜브 영상 제작에 투자했다. 하지만 이당시에 누구보다 가난했다. 왜냐면 잘못된 오디언스를 구축하고 있었기 때문이다."
"내가 만든 도파민 자극형 영상들은 '잼민이'들이 좋아하는 영상이였다. 내 상품을 좋아할정도로 충분히 성숙한 '청중'들은 거의 없었다."
그렇게 교훈을 얻는 그는 대부분의 직원들을 해고하고, 본래 진정성있는 자신의 모습으로 돌아왔습니다.
저 또한 900명의 구독자를 가진 건강 유튜브를 운영하면서, 구독자분들을 1:1 코칭해주면서 수익화를 해본 경험이 있습니다. 그리고 제가 발견한 것과 Hamza라는 유튜버가 말하는 공통적인 부분이 있습니다.
"유튜브 알고리즘은 정말 딱 자기가 만든 영상과 비슷한 수준의 청중을 가져다 놓는다. 그렇기 때문에 구독자수는 중요한게 아니다. 그 구독자들이 내 상품을 구매할정도로 충분히 성숙한 사람들인가?"
이런저런 우여곡절 끝에 구독자 232만명을 달성하게 되며, 최근에는 Full Guide라고하며 1시간짜리 긴 영상들을 만들어 업로드하면서 자기계발 시장에 정말 큰 가치를 전달하고 있습니다.
그의 천재적인 비지니스 모델
지금까지 살펴보면, 그가 구독자가 많고 실력있는 유튜버 중 하나로 보이실 겁니다. 하지만 그의 사업 구조를 살펴보면 사실은 그가 정말 천재적인 사업가라는 것을 알 수 있습니다. 이제부터 그의 사업 구조를 낱낱히 살펴보겠습니다.
가장 먼저, 하나의 콘텐츠를 예시로 시작하겠습니다.
그리고 그는 이 영상을 단순히 유튜브에 업로드해두고 방치하는 것이 아닌, 유튜브 숏폼, 인스타, 틱톡과 같은 숏폼 플랫폼에 제휴 콘텐츠 크리에이터들을 다수 두면서 해당 영상에 대한거의 무한에 가까운 숏폼을 생성하며 해당 영상을 홍보합니다.
그렇게 다른 플랫폼에서 만든 트래픽을 다시 유튜브 트래픽으로 끌어모읍니다.
그리고 모든 유튜브 영상에서는 단 1개의 링크만이 존재합니다.
바로 자신의 세일즈 영상이 포함된 커뮤니티 $129/m 멤버쉽이죠.
그러나 여기에는 숨겨진 퍼널이 하나 더 존재합니다.
바로 아래의 무료 버전의 커뮤니티이죠.
여기서 잠깐 분석을 해보자면,
1. 그는 어린 남성을 타겟으로 합니다.
2. 그들에게 한달 $129는 부담스러운 금액입니다.
3. 따라서 이 무료 커뮤니티를 제공하면서, 이들을 우선은 자신의 잠재고객으로 만들어두는 전략을 택했습니다.
4. 이곳에 자신의 유료 커뮤니티에 대한 후기를 지속적으로 업로드합니다.
5. 이곳에서 특정한 자기계발 챌린지를 제공하면서 이 무료 커뮤니티에서도 많은 가치를 느끼게 합니다.
6. 무료 커뮤니티에 가입한 이들로 하여금 '유료 커뮤니티에는 엄청난 가치가 있을거야!'라는 환상을 가지게 만들죠.
즉 요약하자면 다음과 같습니다.
우리 사업에 어떻게 적용할 수 있을까?
이 사업 구조가 해외에서는 지금 트렌드가 되어가고 있습니다.
아마 Sam Oven이라는 기업가가 Skool이라는 노코드 커뮤니티 제작 사이트를 만들었고 Alex Hormozie(알렉스 호르모지)가 이를 인수하면서 트렌드가 가파르게 성장하는 것 같습니다.
이를 기반으로, 저는 앞으로 온라인 시장은 다음과 같은 트렌드로 가고 있다고 생각하고 있습니다.
1. 광고가 가지는 힘은 완전히 희미해지고 유튜브에서의 콘텐츠가 가지는 힘이 더 강력해질 것이다.
2. 단순한 지식 배포를 판매하는 강사들은 사라지고, 커뮤니티를 만드는 강사가 힘을 얻을 것이다.
3. 그렇게 소수가 가진 특정한 문제를 해결하는 고가컨설팅 및 마스터마인드가 트렌드가 될 것이다.
4. 1인 기업가들은 빠르게 늘어나고 있고, 이들이 살아남기 위해서는 콘텐츠 크리에이션이 답이다.
"즉 우리는 콘텐츠를 생산해야한다."
여기까지 읽어주셔서 감사합니다
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