사업에서 마케팅은 필수다.
이번 뉴스레터에서는 마케팅에서 정말 중요한 '퍼널'에 대해 다루고,
조금 다른 관점에서 마케팅 퍼널을 설명하는 AARRR에 대해서도 다룰 예정이다.
마케팅 퍼널이란?
퍼널(Funnel)은 '깔때기'를 의미한다.
마케팅 퍼널은 작게는 4단계, 많게는 15단계까지 분류가 되는데,
각 단계를 지날 때마다 사람의 숫자가 작아지기 때문에 깔때기 형태로 표현한다.
주로 이용하는 다섯 단계의 퍼널 구조는 위 이미지와 같다.
각 단계의 예시를 들어 설명하면 다음과 같다.
- 인지(Awareness): 인스타그램 스폰서드 광고를 통해 OO 쇼핑몰에서 파는 ㅁㅁ 상품에 대해 알게 된다.
- 흥미(Interest): 구매를 할 예정이었던 상품이고, 디자인도 예쁜데 합리적인 가격인 것 같아 '더 알아보기' 버튼을 클릭한다.
- 고려(Consideration): 상품의 상세페이지를 보면서 구매를 할지 말지 생각한다.
- 구매(Purchase): 지불 의향이 있는 가격 범위 내에 있고, 필요한 기능들이 모두 있어 구매를 한다.
- 충성(Loyalty): 구매한 제품이 매우 만족스러워서 해당 상품 및 브랜드에 호감을 갖게되어 재구매 및 추천 등의 행동을 한다.
여기서 충성 단계를 빼고 4단계로 설명하는 분도 있고,
몰입, 의심, 보류, 재방문, 재구매 등으로 더 세분화하여 설명하기도 합니다.
그럼, AARRR은 마케팅 퍼널과 어떻게 다른지 살펴보겠다.
AARRR이란?
AARRR은 실리콘밸리의 유명 벤처 캐피털 회사인 500 Startups의 창립자인 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 2007년에 발표 및 블로그 포스트를 통해 다루면서 널리 알려졌다.
스타트업의 빠른 성장 모델에 적합한, 성과 중심의 간결한 모델이 필요하여 AARRR을 개발하였고 현재까지도 많은 스타트업에서 이 프레임워크를 통해 성장을 측정한다.
AARRR은 위와 같이 생겼다.
마케팅 퍼널과 마찬가지로, 단계를 밟을 수록 사람의 숫자가 감소하기 때문에 퍼널 형태로 표현한다.
각 단계에 대한 설명은 다음과 같다.
- 획득(Acquisition): 신규 고객이 생기는 것을 의미한다. 획득에 대한 정의는 알맞게 하면 된다. 신규 방문/앱 설치/회원 가입 등으로 정의할 수 있다.
- 활성화(Activation): 고객이 처음으로 서비스의 '주요 기능'을 사용하는 단계이다. 획득과 마찬가지로 서비스의 특징, 전략 등에 맞게 정의하면 된다. 특정 버튼 클릭/첫 미션 완료/장바구니 담기/상세페이지 50% 이상 조회 등으로 정의할 수 있다.
- 매출(Revenue): 고객이 제품/서비스에 금액을 지불하는 단계이다. 금액을 지불하지 않고 고객에게 가치를 제공하기 위해 플랫폼에서 활동하는 유저라면 이 단계를 제외하거나, 활성화보다 더 높은 단계로 정의해서 측정한다.
- 유지(Retention): 고객이 지속적으로 서비스 이용 및 재구매를 하는 단계이다. 고객이 제품/서비스에 만족을 했을 때 이러한 행동을 하기 때문에, Retention은 정말 중요한 지표라 할 수 있다. Retention이 높아야 LTV(Lifetime Value)가 높아지고, 이는 신규 고객 유치를 위한 자금을 마련해준다.
- 추천(Referral): 제품/서비스에 만족한 고객이 주변에 추천하는 것을 의미한다. 이는 마케팅 퍼널에서 충성(Loyalty) 단계에 있는 고객이 하는 행동이다. 만족한 고객 중에서도, 추천에 대한 거부감이 없는 사람들만 이 행동을 하기 때문에 AARRR에서 작은 부분을 차지한다. 추천을 통해 들어온 고객의 CAC(Customer Acqusition Cost, 고객획득비용)은 0이거나 매우 작기 때문에 추천을 이끌어 내는 것은 매우 중요하다 할 수 있다.
이렇게 해서 이번 뉴스레터에서는 마케팅 퍼널과 AARRR에 대해 다뤄보았다. 어느 프레임워크를 사용하든, 퍼널 구조를 잘 짜서 사업을 성공시켰으면 한다.
마케팅 전략도 중요하지만, 퍼널의 뒷 단계로 가도록 하기 위해서는 제품력이 우선되어야 한다. 제품/서비스를 잘 만드는 방법에 대해서도 추후 다룰 예정이니 구독하면 정보를 받을 수 있을 것이다.
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