성공하는 사람은 작은 틈새를 노린다.

“가장 큰 시장을 공략하지 마세요. 대부분의 위대한 비즈니스는 틈새 시장을 위한 작은 틈새 제품으로 시작했습니다. 그러니 작은 틈새를 찾고 온전히 집중하세요.”
Arjun Jain

안녕하세요, 액티브 파이오니어 구독자님! 오늘은 아이템 선정에 있어 큰 시장의 작은 틈새를 노리는것이 중요한 이유에 대해 아르준과 젤라니의 사례를 통해 소개하려해요. 이 둘의 창업 과정은 큰 시장의 작은 틈새에 기회가 있다는 사실을 보여주는 훌륭한 예시죠. 또 그들이 성공에 이르는 과정은 여러분들에게 좋은 케이스 스터디가 되어 줄거에요.

5개월 만에 144K달러의 매출: pre.dev

아르준은 8월 1일에 pre.dev를 구축하기 시작해서 9월 중순에 판매를 시작했다고 해요. 그의 서비스는 빠르게 성장해 11월 중순까지 그는 100k 달러의 연간 재발생 매출(ARR)을 달성했고, 지금은 144K 달러에 이른다고 해요. 어떻게 그의 제품이 이렇게 빠르게 성장할 수 있었는지 지금부터 살펴볼게요.

틈새 시장, 그 작은 성공의 시작

아르준은 틈새 시장을 찾아 그들에게 집중하는 것이 중요하다고 말합니다. 그는 처음 pre.dev를 만들 때, MVP를 만들고자 하는 모든 창업자를 고객으로 생각했어요. 하지만 고객에게 조금의 일회성 비용을 청구할 수는 있었지만, 원하는 만큼의 반복적인 수익은 발생하지 않았죠.

고민하던 아르준은 에이전시에게 접근하는 것으로 서비스의 방향을 바꿨습니다. pre.dev를 사용해 그들의 고객 온보딩 시간을 대폭 줄일 수 있다는 것을 핵심 가치로 내세웠어요. 이것이 바로 그의 틈새 시장 공략 전략이었고, 이는 성공적인 결정이었죠.

공격적 가격 정책으로 승부하다

가격 책정에 어려움을 겪던 아르준은 사례별로 서비스를 제공하며 여러 가격 정책을 시험해보고 고객의 지불 의사를 테스트했습니다. 데이터가 쌓이면서 서비스가 지속가능하면서 고객에게 장기적으로 절약을 보장하는 가격을 찾을 수 있었죠. 이 과정을 통해 그는 너무 낮은 가격으로 시작하는 것 보다 너무 높은 가격으로 시작하는 것이 확실히 낫다는 교훈을 얻었다고 해요. 이 경험이 ‘공격적인 가격 정책’의 토대가 되었습니다.

아르준은 '공격적인 가격 정책'이 주요한 성공의 요소 중 하나였다고 말해요. 자신의 서비스를 통해 고객이 절약하는 시간을 가치로 환산하여, 그들의 시간을 가격에 반영했죠. 이를 바탕으로 시간을 절약하기 위해 높은 금액을 지불할 의사가 있는 고객을 찾아야 했습니다.

아르준은 이를 위해 Clutch.co에 자신들의 최소 요금을 공개적으로 나열한 에이전시들을 대상으로 삼았습니다. 그들에게 실질적인 가치를 제공해 그들의 필요를 충족시켜 주었고, 높은 가격에도 불구하고 서비스를 구매하게끔 만들었어요. 이것은 곧 pre.dev의 높은 매출로 이어졌죠.

판매가 마케팅을 이긴다

대부분의 경우 마케팅이 성공에서 중요한 위치를 차지하지만, 아르준의 경우에는 그렇지 않았어요. 그는 오히려 판매에 집중하여 각 에이전시에 직접 접근했습니다. 그는 Clutch.co를 활용하여 잠재 고객을 찾아내고, 그들과의 대화를 통해 제품의 가치를 전달했어요. 투명한 소통과 직접적인 판매 방식이 성공의 열쇠였죠.

빠른 실패로 빠른 성공을

마지막으로 아르준은 '빠른 실패'의 중요성에 대해 강조해요. 대부분의 아이디어는 실패할 것이지만, 그 중 하나는 성공할 가능성이 있기 때문이죠. 그렇기 때문에 처음으로 작업한 아이디어가 성공할 것이라고 기대하는 대신, 가능한 한 빨리 아이디어를 시장에 내놓고 피드백을 받는 것이 필요하다고 말합니다.

틈새 시장의 발견: Cartfuel의 시작

이제 다음으로 넘어가 젤라니의 창업 여정을 살펴볼게요. 젤라니의 창업 여정에서 가장 중요한 부분은 바로 '틈새 시장'을 정확하게 파악하고 그에 맞는 제품을 개발한 것이었어요. 그는 몇몇의 사람들이 기술적인 문제로 자신의 물건을 자신의 사이트에서 팔지 못하고 제 3의 사이트로 고객을 보낸다는 것을 알게되었어요. 그 과정에서 고객들의 전환율이 많이 감소한다는 것도 깨달았죠. 여기서 작은 틈새를 찾은 젤라니는 고객이 쉽게 디지털 상품을 만들고 결제 양식을 웹사이트에 삽입할 수 있는 서비스를 기획했어요. 바로 Cartfuel입니다.

노코드를 활용한 아이디어 검증

젤라니는 처음에 웹플로우를 사용해 아이디어를 검증하고, 랜딩 페이지를 통해 초기 사용자를 확보했어요. 그의 접근 방식은 간단했습니다. 포럼에 자신의 아이디어를 공유하고, 웹플로우로 빠르게 반응을 측정했죠. 이 과정에서 그는 50명의 초기 사용자를 확보하는 놀라운 성공을 거두었습니다.

틈새시장의 중요성

젤라니는 "모두를 위한 것을 만들지 마세요. 특정한 틈새 시장을 선택하고, 그 대상에 집중하세요"라고 조언해요. 이는 창업 초기에 방향을 설정하고, 이상적인 고객을 효과적으로 대상화하는 데 필수적입니다. 특히 경쟁이 치열한 시장에서 틈새 시장을 찾아 집중하는 것은 사업 성공의 핵심 요소가 될 수 있죠.