안녕하세요. 티핑파인더입니다.
저의 주변에는 모든 인간관계가 사업가 들입니다. 돈을 벌고 싶어하는 분들이죠. 돈을 벌기 위한 많은 방법들이 있지만
그중에는 마케팅 도구기술을 전전하며 돈을 벌 방법에만 몰두되어 있는 사람들이 정말 많습니다.
왜 사람들은 직장이외에 다른 수입을 원할까?
최근 코칭을 신청해온 대표님 이야기를 해보면 단번에 어떤 이유때문인지 알수있었다.
7년이상 회사 생활을 해온 직장인 대표님은 이 직장만으로는 먹고살정도의 안정적인 수입은 있지만 한가지 고민이 있었습니다.
" 이렇게 해서는 평생 월 300-500만원 만 벌면서 살거 같아요"
왜냐고 나는 묻지도 않았다.
정해진 월급이 있는 직장보다 정해진 수익이 없는 사업에 대한 가능성을 보고 인생을 투자 해보고자 하는 마음이 든것이다.
오히려 저는 이렇게 물었습니다. 사업으로 얼마를 벌고 싶으신가요?
대표님의 대답은 다 빠고 직장인 월급정도만 더 나왔으면 좋겠다고 했다.
여기서 모순이 보인다.
스스로가 7년간 몸값을 올리면서 직장생활을 했으면서, 유치원생 수준의 사업에서는 단 몇개월만에 직장인 월급을 벌고자 한다.
그래서 결론적으로 지금은 마케팅 기술도구를 학습할때가 아니라고 했다. 비즈니스의 기초체력인 부하율, 잠재의식, 신념, 사명부터 설정해야 한다고 했다.
그렇다면 비즈니스의 기초체력은 무엇일까?
코칭을 할때 내가 비즈니스가 무엇인가요? 라고 물어보면 대부분의 답은 이렇게 한다. 유튜브 마케팅, 인스타그램 마케팅, 온라인 쇼핑몰, 페이스북 광고 등등
심지어 회사를 잘운영하고 연매출이 잘나오는 대표들 조차도 비즈니스가 무엇인가에 대해서 정확히 모른다.
나역시 몰랐었다.
그러나 3천여명이상을 코칭하고 지속적 코칭을 600여명을 하고 온라인쇼핑몰 월 2억, 비즈니스 코칭 월 1억5천, 식품제조사 월 5천 등등
수십가지 사업을 직접적으로 경험하고 코칭을 통해 간접적으로 경험하면서 깨달았다.
비즈니스의 기초체력을 몰랐던 나는 완벽한 하수이며, 지금에서야 진실을 깨닫고 있다는 사실을....
비즈니스의 기초체력에 대해서 깨닫고 내 삶은 송두리채 바뀌었다.
가장 상징적으로 나에게 코칭을 신청하는 사람들의 수준이 바뀌었다. 우선 에이그라운드에 오는 사람들의 60%정도는 비즈니스의 본질이 중요하다는 것을 깨달은 똑똑한 사람들이 모여들고 최근 기수들은 시작도전에 컨설팅비를 뽑거나 과정중에 돈을 벌어내는 사람이 20-30% 이며, 6개월-1년안에 는 거의 80%에 달한다.
지금 부터 할이야기는 비즈니스의 본질에 대한 이야기이다.
이번 내용을 제대로 흡수하면 많은 사람들이 사업을 이렇게 해라 저렇게 해라 하는 말에 현혹되지 않을수 있다.
그리고 수많은 비즈니스의 지식들을 나의 시각대로 해석해 낼수있는 눈을 가지게 될것이다.
비즈니스라는 것을 본격적으로 설명하려고 합니다.
비즈니스 라는 것의 정의를 살펴보면 business는 busy에서 나온 말이다. 사업을 하려면 바빠야 하지 않겠는가, 사업이란 자전거 타기와 같다. 계속 달리지 않으면 쓰러진다
이런 정의들은 너무 어렵기 때문에 제가 7년동안 지속해서 연구해온 에이그라운드만의 비즈니스의 정의를 한번 내려보자면
비즈니스 : 비즈니스의 사명을 찾아내고 유지시키고 발전시키는것 입니다.
이 정의를 더 뜯어 보자면 사명이란 무엇일가요?
우리는 왜 이 땅에 존재하는가’라는 질문에 대한 대답, 즉 존재 의의가 사명입니다.
결국 이 비즈니스가 왜 이땅에 존재해야하는가? 이물음의 답을 끊임 없이 찾아가는 것이죠
이게 왜 중요하냐면 저의 예전 이야기를 해드리자면 2017년 부터 사업을 시작했는데 제가 다이어트 제품을 팔기 시작한게 18년 이고
과장광고로 레몬물을 마시면 아이유가 이 다이어트를 해서 살을 뺏다더라 이런식으로 2주일에 2-3천만원을 팔아버리기도 했습니다.
제가 온라인 마케팅을 한지 2주만의 일에요. 그런데 일단 사람들이 사기는 사는데, 점점 속았다는 느낌이 들면서 재구매율이 현저하게 떨어졌습니다. 절대 재구매를 일어나지가 않아요.
이때 제가 든 느낌이 죄책감에 나는 왜 이것을 파는가? 나는 다이어트를 하지도 않는데,,,, 고객에게 욕까지 들으면서 무슨 짓인가?
이런 감정이 들었습니다. 결국 이 비즈니스는 이세상에 존재해야할 이유가 없었던 겁니다.
결국 브랜드를 만들고 제품을 만들었다면 구매를 하고 만족을 일으키고 재구매를 일으키는 선순환이 지속적으로 일어나야 하는 겁니다.
이런것은 이세상에 존재해야할 이유가 있는 브랜드와 제품에서만 발생됩니다.
세상에 존재하는 이유를 만들지 못하고 유지시키지 못하고 발전시키지 못하는 브랜드와 제품은 재구매를 일으킬수가 없고 충성고객은 당연히 없고 광고를 끄면 매출이 일어날수가 없어요,
결국 브랜드가 만들어 지지 못하죠, 브랜드는 충성고객이 1명 1명 늘어냐야 브랜드가 형성되는데 절대 할수가 없는것입니다.
우리가 또한 가장 많이 빠지는 오류는 그냥 잘팔리는거 벤치마킹해서 팔면되지않나? 이런 사고 과정을 겪는데 막상 해보면 초기엔 팔리다가 1-3년안에 그 브랜드는 죽습니다.
제가 이건 시서스가루라는 제품을 3년동안 월 1억을 팔다가 브랜드구축을 실패하고 트랜드가 지니까 바로 망한 사례에서도 확인 됬습니다.
그럼 이렇게 물어보실수도 있죠. 나는 광고를 하니까 잘팔리던데? 아닙니다. 이건 플랫폼의 초창기일때만 먹히는 겁니다.
플랫폼의 역사를 살펴볼께요
2017년도에 공동구매가 유행할때 카카오스토리를 주부들이 정말 많이 이용했어요. 밴드도 그렇죠. 현재 24년인데 카카오스토리 하시는 분있나요? 없어요.
2018년도 인스타그램 개인 공동구매가 활발히 됬죠, 제가 여기서 핑크시크릿이라는 공동구매 하시는분들에게 서리태를 줬다가 5천만원 씩 팔고 그랬어요. 그런데 지금은 인스타그램은 mcn이나 연예인들에게 넘어갔죠.
2024년까지 인스타그램에서 쓰레드로 넘어가는 양상도 보입니다.
현재는 광고를 돌려도 매출은 나는데 이익구조가 안나오기 시작했조ㅛ, 심지어는 현재 온라인 셀러 플렛폼인 티몬,위메프는 도산을 했죠.
이런 이유의 근본원인은 단순하죠 경쟁자가 초창기에는 없고 점점갈수록 경쟁자가 많아지기 때문에 존재이유를 유지시키고 발전시키지 않는 브랜드는 살아남을수가 없는겁니다.
심지어는 요즘은 쿠팡에서 매출을 엄청 올리다가 빚만 5억을 진사람도 다시 코칭에 왔어요. 2년간 안오다가,,
결국 이런 악순환을 겪지 않으려면 비즈니의 본질인 사명을 찾고 유지시키고 발전시키는 과정이 필요합니다.
지금부터 그럼 이 비즈니스 프로세스가 어떻게 이루어 지는에 대해서 총 5단계로 설명드리겠습니다.
1단계 : 브랜드의 정의
에이그라운드의 예를 들어보면 에이그라운드는 나 김서한이 만든거죠, 그럼 나의대한 자기인식이 정확해야합니다.
브랜드는 오너의 방향에따라 흘러가거든요, 그래서 저의 자기인식을 태차장대표님에게 컨설팅을 받아서 정의해봤습니다.
2단계 : 판매고객 정의
에이그라운드의 예를 들어보면 타겟고객이 시대에 따라 계속 변해 왔습니다. 그런데 수업에 들어와서 저희와 케미가 맞는 사람들을
총 600여명의 코칭대표님들의 데이터를 보니 신기한 결과가 나왔습니다.
일반적으로는 돈을 벌고 싶은 30-40대 남여 이런식으로 정의 해야하는데 몬가 좀 뾰족하게 설정하고 싶었습니다.
그결과 나온것이 솔직하고 일관성이 있고 통찰이 있고 본질을 드러내고 실패를 많이해서 경험이 많은 진짜인 사람들이 었으며
정확하게는 정상적으로 교육받은 30-40대 , 저와 나이대가 비슷한, 대기업, 고학력, 돈의 결핍보다 내면의 탐구를 좋아하는
그러나 미래에 대한 불투명성이 있으며, 돈도 어느정도 있는 사람들이었으며 600여명중 실제로 10-20명이 관계가 지속적으로
오래동안 유지하는 사람들은 이런사람들이었습니다.
결국 에이그라운드는 실패를 두려워하지 않고 수많은 실패속에서도 베풀며 감사으로 본질을 추구하는 사람이 타겟 고객이었습니다.
제가 질문을 가장 많이 받는 것이 고객을 이렇게 상세하게 뾰족하게 만들면 20대 50대 60대는 어떻게 하냐 교육을 못받은 사람들은 어떻게 하냐? 이런 질문을 정말 많이 받는데 저는 이렇게 이야기드립니다. 이것은 신규브랜드이며, 검색을 해도 나오지 않아요.
저희 에이그라운드도 확장된 타겟이 된것이 2년전이고 원래는 1인 식품기업연구소 에서 moq100개를 만들어 드리기 시작했습니다.
이렇게 신규브랜드일수록 뾰죡하지 않으면 사람들이 신뢰를 하지 않습니다.
3단계 : 사명 세팅
2단계에서 타겟 고객을 명확히 하셨다면 사명을 만들어야 합니다. 이 타겟 고객에게 어떻게 기여하고 어떤 방식으로 존재해서
우리가 세상에서 사라졌을때 그 타겟고객이 슬퍼할정도의 존재이유를 찾아내셔야 합니다.
에이그라운드는 창업가의 사명 즉 삶과 비즈니스의 목적을 찾아주고 유지시켜주고 발전시켜주는 존재가 존재이유인데 제가 생각했을때
사업의 목적을 찾아주고 유지시켜주고 발전시켜주는 회사가 없어졌을때 굉장히 슬플것 같았어요.
이정도 왔다면 이세상에 여러분의 비즈니스가 존재해야할 이유가 세팅된겁니다.
4단계 : 원칙 세팅
비즈니스를 하다보면 원칙이 부재로 우유부단해질수도 있습니다. 레이달리오의 원칙이라는 책에서는 이것을 한번에 해결해주는데
회사와 개인의 원칙을 세우고 절대 타협하지 말라고 합니다. 그리고 그 원칙대로 삶을 살아가게되면 신기하게도 스트레스 받지않고
올바른 의사결정을 할수있게 됩니다.
저는 원칙으로 1. 솔직하고 투명하게 소통하기 2. 사명과 신명이 공명하는 사람과만 비즈니스하기 3. 최고의 수준만을 추구하기 4. 올인 원씽 등의 원칙을 가지고 있으며, 의사결정구간, 의사소통시에 원칙에 위배되는 의사결정이 나오면 어떤 이득이 있더라도 절대 타협하지 않고 거절하는 것을 생활화 하고 있습니다.
5단계 : 사명을 전략화
사명을 정했다면 사명을 전략화 해야합니다. 전략화란 사업을 기획하는 것인데, 이 기획은 반드시 사명과 일치되는 일만 해야합니다.
만약 사명에 위배되는 전략이 나오면 비즈니스는 쇠퇴기를 겪게 됩니다.
이것에 대한 자세한 칼럼은 아래 칼럼으로 대체 하겠습니다.
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