3000억 원 매출 연쇄 창업가가 말하는 브랜드 성장의 핵심, 소셜미디어

최근 사람들이 글쓰기에 유독 관심을 많이 갖는 이유가 무엇일까요? 온라인 상에서 나의 존재를 드러내야 할 필요성이 높아지고 있기 때문인데요.

오늘은 소셜미디어를 통해 돈을 제대로 번 개리 바이너척(활동명: Gary Vee)의 이야기를 통해 영감 한 스푼 얻어보겠습니다.

게리 바이너척(Gary Vaynerchuk), 누구인가?

"1,500만 달러 이상을 달성한 연쇄 창업가이자 소셜미디어 마케팅의 선구자"

23살의 게리는 아버지의 작은 와인 상점을 물려받았습니다. 연 매출 300만 달러의 이 가게를 그는 5년 만에 6천만 달러 규모로 성장시켰어요. 그 비결은, 지금은 흔하지만, 18년 전 당시로서는 파격적이었던 '와인 리뷰 영상' 콘텐츠였습니다. 

Wine Library TV라는 유튜브 채널을 시작한 그는 매일 와인을 리뷰 하는 영상을 올렸고, 이를 통해 와인 이커머스 사업을 연 매출 1억 달러까지 키워냈습니다. 소셜미디어의 힘을 직접 경험한 거죠.

이후 2009년 그는 디지털 마케팅 에이전시 '바이너미디어'를 설립했습니다. 현재 연매출 1억 5천만 달러 이상을 기록하고 있는 이 회사는, 포춘지 선정 500대 기업들의 디지털 마케팅을 담당하고 있어요.

더 나아가 미디어 홀딩컴퍼니 VaynerX를 통해 연간 10억 달러 이상의 매출을 올리고 있습니다. Uber, Twitter, Venmo 등 성공적인 초기 투자로도 유명한데요. 특히 자신의 전 직원이 창업한 '리퀴드 데스'에 초기 투자해 큰 수익을 거두기도 했습니다.

7번의 뉴욕타임스 베스트셀러 작가이기도 한 그는 최근 신간 『Day Trading Attention(한국 번역서: 플랫폼을 지배하는 조회수의 법칙)』을 통해 현대 마케팅의 핵심이 '소셜미디어 콘텐츠'라고 강조하고 있습니다. 실제로 한 개인의 영상 하나로 전국 매장의 제품이 품절 되는 시대. 그가 15여 년 전부터 예견하고 실천해온 마케팅의 미래가 현실이 된 것이죠.

Q. 최근 출간한 책『Day Trading Attention』에서 가장 강조하시는 메시지는 무엇인가요?

제가 늘 하는 질문이 있어요. "내가 숲 속에서 인생 최고의 연설을 했는데 아무도 듣지 않는다면, 그게 무슨 의미가 있을까요?"

브랜드가 성장하기 위해서는 최대한 많은 소비자 세그먼트에서 관련성을 확보해야 합니다. 잠재적 도달률이 아닌 실제 도달률이 핵심이에요. 제가 와인 이커머스 비즈니스를 운영하면서 깨달은 건, 고객 데이터를 모두 가지고 있어도 크리에이티브가 좋지 않으면 전환이 안 된다는 것이었습니다. 또한 다양한 방식으로 많이알리는 것이 중요하다는 점이었어요.

Q. 소셜미디어의 중요성을 특별히 강조하시는데, 구체적인 이유가 있나요?

현재 우리는 소셜미디어 시대를 살고 있어요. 과거에는 우리가 콘텐츠를 찾아다녔지만, 이제는 AI 알고리즘이 우리에게 맞는 크리에이티브를 찾아줍니다.

포춘 500대 기업의 모든 크리에이티브 테스트는 소셜미디어 네이티브 광고에서 이뤄져야 해요. 이 플랫폼들의 분석 데이터와 AI는 압도적으로 강력하거든요. 게다가 실제 마케팅을 하면서 테스트도 할 수 있어요. 일석이조죠.

Q. 많은 대형 기업들이 소셜미디어를 제대로 활용하지 못하는 이유는 무엇일까요?

가장 큰 문제는 유기적 소셜미디어를 16번째 정도의 중요도로 취급한다는 거예요. 소비자의 관심을 끌고 크리에이티브 리스크를 줄이는 데 있어 가장 중요한 플랫폼인데도 말이죠.

최근 5년 동안 0에서 1억 달러(약 1,459억 원)의 매출을 달성한 티셔츠 브랜드가 있어요. 이 브랜드는 유기적 소셜미디어 콘텐츠 제작과 에이전시 비용으로 연간 660만 달러를 씁니다. 반면 서부 해안의 한 대형 의류 기업은 자사 브랜드에 이 정도의 예산도 할당하지 않아요. 크리에이티브를 측정하는 가짜 보고서에 더 많은 돈을 쓰고 있어요. 소셜미디어에서 실제 크리에이티브를 만드는 데는 훨씬 적은 돈을 씁니다.

Q. 브랜드 가이드라인과 포지셔닝에 대해서는 어떻게 보시나요?

소셜미디어 포스트 하나를 슈퍼볼 광고처럼 다루면서 색상이나 폰트를 놓고 31분 씩 토론하는 게 의미가 있을까요? 제안하고 싶은 게 있습니다. 여러분의 주관적인 생각이 있다면, 에이전시 파트너에게 그 버전도 만들어달라고 하세요. 그리고 그들이 제안한 버전도 함께 포스팅하세요. 테스트를 통한 데이터를 통해서 소비자로부터 메시지를 얻으세요.

브랜드 포지셔닝이 중요하지 않다는 게 아닙니다. 하지만 우리 제품을 사는 소비자들은 브랜드 포지셔닝을 생각하지 않아요. 그들은 관련성을 생각합니다. 예를 들어, 텍사스에 사는 연봉 15만 달러의 28세 라틴계 엄마와, 보스턴에 사는 연봉 4만 1천 달러의 41세 첫째 엄마는 매우 다른 소비자예요. 어떻게 같은 영상이나 사진이 이 두 소비자를 모두 사로잡을 수 있을까요?

Q. 소셜미디어의 영향력을 보여주는 구체적인 사례가 있을까요?

최근 월그린스의 망고 구미 사례가 있습니다. 한 개인이 올린 단 하나의 영상으로 미국의 모든 월그린스 매장에서 제품이 품절됐어요. 이베이에서는 원래 가격의 5~20배에 거래되고 있죠.

오션스프레이도 마찬가지예요. 틱톡의 한 영상으로 미국의 모든 오션스프레이 제품이 품절됐죠. 지난 25년간 단 하나의 TV 광고도 이런 효과를 내지 못했어요.

Q. 포춘 500대 기업 중에서 이런 접근을 잘 하고 있는 곳이 있나요?

웬디스가 조금 시도했고, 슬림짐이라는 브랜드도 시도했어요. 하지만 이게 바로 전체 대화의 핵심이에요. 포춘 500대 기업들이 포춘 1만 대 기업들에게 밀리고 있어요. 그들은 돈이 없는데도 우리를 이기고 있죠.

로건 폴, KSI, 리퀴드 데스, 미스터 비스트, 비블스... 이런 사람들이 제 친구들이라 특히 더 신경 쓰이네요. CPG 카테고리(소비재 업종)에서는 모든 브랜드가 다음 타겟이 될 수 있어요. 매일 많은 팔로워를 보유한 인플루언서들이 순수한 유기적 도달률을 가지고 있고, 어떤 카테고리로 진출할지 고민하고 있거든요.

기술은 감정이 없어요. 계속 진화할 뿐이죠. 80년대, 70년대, 90년대 초반에 서점을 가지고 있던 사람들은 제프 베조스(아마존 창업자)가 '온라인으로' 시작하기로 결정했다는 이유로 운이 나빠졌어요. 기술의 진화로 결국 모든 사람에게 영향이 미치게 되었죠. 경각심을 가져야 할 이유입니다.

Q. 마지막으로 리더십에 대한 이야기도 나눠볼까요?

리더로서 사람들에게 두려움을 느끼게 하는 것은 단기적으로는 놀라운 결과를 냈어요. 하지만 장기적인 결과는 내지 못했죠. 리더십은 거북이와 토끼 이야기 같아요.

두려움은 빨리 갈 수 있지만 지속되지는 못합니다. 자녀가 두려움을 느끼도록 한 부모들은 자녀가 20대, 30대, 40대가 되었을 때 그 대가를 치르게 되듯이 기업도 마찬가지예요. 지속 가능하지 않은 관계가 되고, 사람들도 떠납니다.

두려움으로 사람들을 이끄는 리더는 사람들에게서 7점 만점에 7점밖에 얻지 못할 겁니다. 10점 만점에 11점을 얻는 유일한 방법은 사랑 뿐이에요. 특히 미국의 정치 상황을 고려하면 이해하기 어렵지 않습니다. 사랑의 승리는 작고, 사랑은 어려워요. 낙관주의는 냉소주의보다 훨씬 어려운 게임이에요.

이상 인터뷰를 면면이 살펴보았습니다. 리더로서의 건강한 통찰까지 가지고 있는 개리 비.. 멋지네요!👍

1.  콘텐츠는 도달이 아닌 관여가 핵심이다.

"숲 속의 연설" 비유처럼, 아무리 좋은 콘텐츠라도 실제 독자에게 도달하지 못하면 의미가 없습니다. '잠재적 도달'보다 '실제 도달'이 더 중요하죠.

2.  브랜드 메시지는 유연해야 한다

명확해 보이는 메시지도 독자에 따라 다르게 해석됩니다. 엄격한 가이드라인보다는 타겟 독자의 맥락에서 의미 있는 이야기를 전달하세요.

3.  데이터로 검증하라

주관적 판단이나 소수의 의견으로 방향을 결정하지 마세요. 소규모로라도 테스트하고, 반응을 살펴보면서 실제 데이터를 통해 발전시키세요. 독자의 반응이 최고의 스승입니다.

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