안녕하세요.
BFM(@blackfashionmarketing) 대표 입니다.
한 계절의 고통으로 나머지 계절들이 가져다줄 기쁨을 파괴하지 말아야 한다. 겨울만 겪어보고 포기하면 봄의 약속도, 여름의 아름다움도, 가을의 결실도 놓칠 것이다.
- 시인 류시화
하늘이 주는 최악의 벌이 있습니다.
소년출세 입니다.
이는 제가 생각하는 인간 최대의 불행입니다.
신이 벌을 주고 싶을 때, 가장 먼저 좋은 걸 쥐어준 다음, 넘어트린다는 말이 있습니다.
제가 서론에 이 얘기를 쓴 이유는
최근 패션브랜드를 창업하는 많은 사람들 중,
나이 어린 사람들이 점점 많아지는 추세이기 때문입니다.
물론 저는 그들의 열정을 강력하게 응원합니다.
단, 그들이 패션브랜드의 '희망'만 보고 창업을 하는 것이 우려됩니다.
모든 것엔 이면이 존재합니다.
특히 아직 경력이나 경험, 정보가 부족한 그들은
의사결정의 노련미가 덜할 수 밖에 없습니니다.
우선순위가 헷갈리고, 돈과 에너지의 분배를 고려하지 못하고 리스크를 감내하며,
'허황된 겉모습'에 쉽게 휘둘릴까봐 걱정되는 것입니다.
방향성은 곧 영민함을 의미합니다.
제가 BFM을 통해 줄곧 강조해온 말이 있습니다.
판매전략 수립 후, 생산에 착수해야 한다는 얘기였습니다.
나의 타겟 고객의 경제력을 고려한 다음 판매가를 정하고,
판매가에 맞춰 공임비를 계산해 생산에 들어가는 것입니다.
그리고 제품을 출시합니다.
대부분의 사람들이 가장 먼저 하는 일이 있습니다.
브랜드 인스타그램 계정을 개설합니다.
그럴듯한 로고로 프로필 사진을 바꾸고,
있어보이는 룩북으로 피드를 도배합니다.
그때부터 내 제품을 마음 놓고 홍보하기엔 글렀습니다.
나는 이미 '겉멋'에 사로잡혀 있기 때문입니다.
이 전략이 성공적으로 발휘되는 경우는 대형사(=대기업)가 전개하는 브랜드 입니다.
그들은 감각있는 내부인력만 있다면,
자본력을 바탕으로 얼마든지 고감도 비주얼 콘텐츠를 마음놓고 뽑아낼 수 있습니다.
그들이 고객을 설득하는 방식인 것입니다.
우리는 그들과 출발점이 다릅니다.
그들의 마케팅 방식과 우리가 전개하는 브랜드 마케팅 방식을 비교해선 안됩니다.
우리가 흔히 알고있는 무신사 입점 브랜드 백그라운드도 알고보면
몇 백억 대 외형을 가진 대형사 혹은 중견기업에서 전개하는 브랜드인 경우가 많습니다.
그들은 다소 노후화된 모기업의 이미지를 숨기고,
신생 캐주얼 브랜드를 전개하는 것입니다.
여러분이 만약 경쟁 브랜드가 있다면,
그 브랜드를 전개하는 회사 이력부터 조사해보시길 바랍니다.
회사 이력을 조사했다면, 회사를 운영하는 대표 경력을 취합하는 것입니다.
제가 생각하는 '현실적인 시장조사'는 이런 것입니다.
결국 모든 사업체는 대표의 능력에 따라 좌우됩니다.
패션마케팅에서 빠질 수 없는 소재가 있습니다.
메타광고, 그리고 인플루언서 시딩과 연예인 협찬 입니다.
그 중에서도 요즘 저에게 브랜드가 가장 많이 묻는 질문이 연예인 협찬 건 입니다.
가끔 패션브랜드 인스타그램 계정을 살펴보면,
아예 인플루언서나 연예인들이 입은 계정만 별도로 생성해서 운영하는 경우가 많습니다.
물론 이는 브랜드가 직접 컨택해서 협찬하는 경우가 아닌,
연예인 협찬사를 통해 진행된 사례 입니다.
그리고 이제 막 시작한 브랜드는 '누가 입었다 카더라'에 흔들립니다.
'우리 브랜드도 아이돌이 입는다면'
'우리 브랜드도 대형 유튜버에 협찬할 수 있다면'
'우리 브랜드도 30만 패션매체에 실린다면'
소위 말하는 '대박'이 나지 않을까?
그런데 여기서 또 다시 강조하는 건 방향성 입니다.
여러분이 전개하는 브랜드 상품구성이 어떻게 돼 있나요?
1. 다이마루류
2. 직기류
다이마루는 대부분이 로고플레이일 것이고,
직기는 거의 디자인물로 구성된 브랜드가 많을 것입니다.
결론부터 말하겠습니다.
여러분이 전개하는 브랜드가 다이마루(로고플레이 기본물)라면
퍼포먼스 마케팅에 주력해서 대중들에게 최대한 많이 팔아야 하고,
직기(디자인물)로 구성돼 있다면 유명인 협찬에 집중해서,
감도 높은 디자인을 추구하는 소수의 타겟들에게 알려야 합니다.
마케팅은 모든걸 해결해주지 않습니다.
제품력은 기본기 입니다.
기본기가 갖추어져 있지 않다면
내 브랜드 제품을 뉴진스가 입어도, 에이셉 라키가 입어도 그냥 그걸로 끝입니다.
유명인이 입어서 브랜드 매출이 증폭될거라는 기대는 단언컨대 요행입니다.
압구정로데오엔 연예인 협찬사만 70군데가 넘게 있습니다.
그리고 그 중에서도,
배우 이정재와 송강 등을 맡고있는 스타일리스트에게 추천을 받아
연예인 협찬사 대표와 미팅을 진행한 바 있습니다.
1시간 정도의 미팅이 끝나고 내린 결론이 있습니다.
'신생브랜드에게 연예인 협찬은 ROI가 맞질 않구나.'
협찬사를 통해 내 브랜드 제품이 연예인에게 입히는 과정은 대략 이렇습니다.
한 달간 고정적으로 최소 200만 원 ~ 400만 원을 지급합니다.
(A급 협찬사는 3~400만 원부터 시작됩니다)
그리고 내 제품을 협찬사 쇼룸 행거에 걸어둡니다.
하루에도 수 많은 연예인 스타일리스트들이 쇼룸에 다녀가고,
그 중 눈에 띄는 브랜드 제품을 가져가서
본인이 맡고있는 연예인에게 입히는 것입니다.
쇼룸엔 수 많은 브랜드 제품이 걸려있습니다.
만약, 여러분이 전개하고 있는 브랜드가 로고플레이 기본물로 구성된 다이마루라면,
스타일리스트가 제품을 가져갈 확률이 높지 않습니다.
그래서 통상적으로 A급 연예인들에게 협찬이 가능한 협찬사들은
다이마루 브랜드를 애초에 받아주질 않습니다.
더불어, 최악은 내가 협찬사에 400만 원의 비용을 지불했는데,
단 한명의 스타일리스트도 내 브랜드 제품을 가져가지 않은 경우입니다.
협찬사 계약 조건은 연예인 '몇 명'에게 입히느냐가 아닌,
매달 비용을 지불하는 구조입니다.
그럼 그냥 400만 원을 버리는 것입니다.
단호하게 말할 수 있습니다.
이제 막 시작한 브랜드는 현실적인 자본금 특성 상,
다이마루로 시작하는게 맞고,
다이마루는 메타광고 부터 돌려서 소비자 반응을 보며,
디자인을 디벨롭하는 것입니다.
망하는 브랜드 사례 역시 단도직입적으로 말할 수 있습니다.
직기부터 생산하는 것입니다.
그리고 가장 난이도가 높은 니트와 데님을 건드립니다.
니트와 데님은 미니멈 수량과 납기만 해도 타 제품군 대비 몇 배 더 차이나고,
생산 자금만 수백만 원 넘게 들어갑니다.
문제는 패션브랜드 특성 상, 생산 후 팔아야하는 구조입니다.
통상 니트와 데님을 건드린 브랜드는
비주얼 감도를 중요하게 생각할 확률이 높으니
룩북 촬영에 어마어마한 돈을 쓸 것이고,
인플루언서 시딩과 연예인 협찬사에게 컨택할 것입니다.
수 천만 원이 이미 날라갔습니다.
손익분기점은 어떻게 넘겨야 할까요?
사업의 우선 순위는 욕심을 버리는 것입니다.
참, 아이러니 합니다.
그러나 돈귀신이 강력하게 붙어있을수록 사업이 망할 확률이 높습니다.
내 사업의 의사결정은 고객이 하는 것입니다.
나(=대표)의 의사결정 비중이 높은 사업은 망할 확률이 높습니다.
그리고 반드시 고객과 친하게 지내야 합니다.
이는 스몰 브랜드의 유일한 강점입니다.
반드시 고객과 직접 소통하시길 바랍니다.
DM과 답글, 더불어 먼저 찾아가는 것입니다.
내 브랜드 계정을 팔로잉한 고객 계정에 찾아가서
좋아요를 누르고 댓글을 달아보시길 바랍니다.
나에겐 아무것도 아닌 일들이 고객에겐 엄청난 친절로 다가옵니다.
그리고 이는 곧 내 브랜드 호감으로 이어집니다.
중요한 건 이 모든 과정이 0원입니다.
마케팅은 연애와 많이 비교합니다.
원하는 이성(=타겟 고객)과 연애하고 싶다면,
호감을 먼저 줘야 합니다.
누군가에게 보자마자 곧바로 사귀자(=사달라)고 하면 단언컨대 사귈 수 없습니다.
호감을 주고 나서, 신뢰를 얻어야 합니다.
점진적으로 내 브랜드를 설득하는게 마케팅의 성공방식입니다.
마음에 드는 여성에게 대시할 때 라이벌인 남자가 장미 10송이를 준비한다면, 당신은 20송이를 준비할 것인가? 라이벌이 뭘 할지는 상관없다. 그 여성이 정말 원하는 것이 무엇인지를 간파하는 게 핵심이다.
- 스티브 잡스
이번주 토요일, 와디즈 패션파트리더PD의 펀딩 성공 전략 강의가 열립니다.
펀딩 뿐만이 아닌 세일즈에 대한 내용을 다룹니다.
진부하지만 팩트인, 또 다시 뻔한 말로 마무리 하겠습니다.
팔려야 '브랜드' 입니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
BFM 대표 드림.
"가치란 회사가 하는 일에 의해서가 아니라, 그 회사의 제품이나 서비스를 사는 고객에 의해서 정의된다." - 출처미상
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