잘 팔리게 만드는 릴스의 공통점

이제는 단순히 ‘좋은 콘텐츠’만으로는 팔리지 않습니다.아무리 정성껏 촬영하고, 감각 있게 편집하고, 진심을 담아 글을 써도 결과가 없다면 그 이유는 단 하나입니다.

바로, 사람들의 ‘마음의 흐름’을 읽지 않고 콘텐츠를 만들었기 때문입니다.

저는 스몰 브랜드나 인플루언서를 대상으로 실제 1:1 콘텐츠 전략 컨설팅을 진행하며 이 하나의 원리가 반복되는 것을 수없이 목격해왔습니다.

팔리는 콘텐츠, 사랑받는 브랜드, 성장하는 계정. 그 모든 중심에는 공통된 하나의 전략이 있었습니다.

바로, 사람의 ‘고객 구매 여정’을 따라 콘텐츠를 설계하는 것. ('사람의 감정 흐름'이라 표현할 수도 있겠습니다.) 

이 원리를 콘텐츠 흐름에 적용한 전략을 저는 ‘퍼널(깔때기) 콘텐츠 전략’이라고 부릅니다. 

지금부터 그 전략을 인플루언서의 입장에서 풀어드리겠습니다. 직접 제품 판매하거나, 공동구매를 통해 수익을 올리고자 하는 분들께 실질적인 설계 도구가 되어드릴 수 있을 것입니다.

1장. 퍼널을 모르면, 수익도 흘러가지 않습니다

많은 인플루언서 분들이 팔로워 수와 수익이 반드시 비례할 것이라고 기대하십니다. 하지만 현실은 전혀 다릅니다. 10만 팔로워를 가진 계정보다 1천 명의 충성 팔로워를 가진 계정이 훨씬 높은 수익을 올리는 경우도 많습니다. 그 차이는 어디에서 비롯되는 걸까요?

바로, ‘콘텐츠의 설계 여부’입니다.

사람들은 아무 생각 없이 물건을 구매하지 않습니다. 처음엔 관심조차 없다가, 어떤 계기를 통해 문제를 인식하고, 점차 해결책을 탐색하게 됩니다. 그리고 마침내 비교하고, 결정을 내립니다. 이 일련의 ‘마음의 흐름’을 마케팅 용어로는 ‘퍼널(funnel)’이라고 부릅니다. 한국어로는 '깔때기'죠. 하지만 어렵게 생각하실 필요는 없습니다.

퍼널은 ‘이론’이 아니라, ‘사람의 흐름’ 그 자체입니다.

마치 강물처럼, 사람의 마음도 흘러갑니다. 그 흐름에 콘텐츠를 하나씩 띄워 보내야만, 사람은 ‘자연스럽게’ 설득당합니다.

문제는 많은 인플루언서분들이 이 흐름을 무시하고 콘텐츠를 제작하신다는 점입니다. 오늘은 제품을 무작정 추천하다가, 다음 날은 일상을 풀고, 또 다른 날은 갑작스럽게 ‘오늘 마감!’이라는 텍스트를 올립니다.

이러한 콘텐츠는 ‘이야기’가 되지 못하고, 결국 판매로도 이어지지 않습니다.

콘텐츠가 흘러야 매출도 흘러갑니다. 그 흐름의 순서를 콘텐츠로 설계하는 것이 바로 ‘퍼널 콘텐츠 전략’입니다.

2장. 마음을 움직이는 4단계 퍼널 콘텐츠

퍼널 콘텐츠 전략은 복잡하지 않습니다. 사람의 감정 흐름을 따라 콘텐츠를 4단계로 나눈 것입니다.

1단계: 무관심 — "그게 왜 필요하죠?"

이 단계의 소비자는 제품을 모릅니다. 나도 모릅니다. 문제 자체를 인식하지 못하고, 관심조차 없는 상태입니다.

이들에게 제품 소개는 효과가 없습니다.스크롤을 내리는 것 외엔 반응이 없습니다.

이 시점에서 중요한 건 ‘공감’입니다.

이야기의 시작은 항상 상대방의 일상에서 출발해야 합니다.

인플루언서분들이라면 제품을 이야기하지 않는 것이 좋습니다. 대신 그 제품이 ‘왜 등장했는지’를 암시하는 일상 속 고민을 콘텐츠로 풀어주셔야 합니다.

2단계: 관심 — “오, 이거 내 얘기네?”

이 단계의 사람들은 이제 문제를 인식하기 시작합니다. 해결하고 싶은 마음도 생기고, 간단한 해결책을 찾아보게 됩니다.

여기에서 중요한 건 ‘작고 쉬운 해결책’을 보여주는 것입니다.

이 콘텐츠의 목적은 ‘해결 가능성’을 심어주는 것입니다. 인플루언서분들께서는 이 단계에서 제품이 자연스럽게 등장해도 괜찮습니다.

단, ‘광고’가 아닌 ‘내 일상’으로 보여야 설득력이 생깁니다.

브랜드를 보유한 인플루언서분들께서는 제품을 만든 본인의 변화, 실험, 일상 속 경험을 진솔하게 보여주시는 것이 더욱 강한 신뢰를 이끌어냅니다.

3단계: 비교 — “비슷한 게 많던데, 뭐가 달라요?”

이제 사람들은 선택의 기로에 서 있습니다. 비슷한 제품도 많고, 추천하는 인플루언서도 넘쳐납니다.

이제부터는 ‘왜 당신이어야 하는가’에 대한 설득이 필요합니다. 하지만 브랜드의 강점만 나열하는 콘텐츠는 오히려 거부감을 줍니다.

사람은 브랜드를 구매하는 것이 아니라, ‘기준 있는 사람’을 신뢰하고 따릅니다.

제품의 차별성은 ‘사람의 이야기’를 통해 드러내는 것이 가장 효과적입니다. ‘후기’보다는 ‘선택 기준’을 말하는 콘텐츠가 더 강력한 구매 동기를 유도합니다.

4단계: 결정 — “사고 싶은데, 아직 망설여져요”

이제 소비자의 마음은 대부분 기울었습니다. 하지만 마지막까지 망설이는 이유가 있습니다. 배송은 빠를지, 가격은 괜찮을지, 후기가 믿을 만한지 등의 불안이 남아 있기 때문입니다.

여기서 필요한 건 ‘정보’와 ‘심리적 안심’입니다.

사람은 마지막 1%가 채워질 때 비로소 결제를 합니다. 그 1%를 채우는 콘텐츠가 바로 결정 단계의 핵심입니다.

3장. 퍼널 전략, 이렇게 흐르게 하세요

퍼널 콘텐츠 전략에서 가장 중요한 것은 ‘균형’입니다. 어떤 인플루언서분은 제품 후기만 반복하고, 또 어떤 분은 공감 콘텐츠만 지속하십니다.

하지만 흐름이 단절된 콘텐츠는 결국 ‘길을 잃은 콘텐츠’가 됩니다.

콘텐츠는 연결된 이야기여야 하며, 사람의 심리 흐름을 따라 흘러야 합니다.

가장 추천드리는 접근법은 단순합니다.

“오늘 나는 어떤 단계에 있는 사람에게 이야기할 것인가?”

이 질문을 콘텐츠를 만들기 전마다 스스로에게 던져보시기 바랍니다. 그 순간부터 콘텐츠는 ‘설계된 흐름’이 됩니다.

공동구매를 하든, 브랜드를 운영하는 인플루언서든, 결국 콘텐츠는 ‘사람’이 중심입니다.사람이 겪는 감정의 여정을 이해하고, 그 여정의 각 지점에 적절한 이야기를 건네는 것.이것이 진짜 전략입니다.

그리고 이 전략은 실제로 많은 인플루언서들의 수익 흐름을 변화시켜 왔습니다.

4장. 퍼널 콘텐츠 전략으로 변화한 인플루언서의 수익 구조

많은 인플루언서분들께서 이렇게 말씀하십니다.

“좋은 제품을 소개하고 있는데도 왜 수익이 안 날까요?” “제가 진짜 사용하고 믿는 상품인데, 왜 반응이 없을까요?”

그 이유는 단 하나입니다.

상품을 중심에 둔 콘텐츠는 많지만, 사람의 흐름을 중심에 둔 콘텐츠는 적기 때문입니다.

제가 실제로 컨설팅을 진행했던 인플루언서 분들 중에는 다음과 같은 변화를 경험하신 분들이 있습니다.

이 모든 변화의 출발점은, '사람의 흐름'을 설계한 콘텐츠였습니다.

상품을 팔기 위해 만든 콘텐츠가 아니라, 흐름 속에 자연스럽게 놓인 콘텐츠. 강요하지 않아도 사고 싶게 만드는 콘텐츠.

그런 콘텐츠는, 결과적으로 매출뿐 아니라 팬덤도 함께 성장시킵니다.

마무리

지금까지 말씀드린 퍼널 콘텐츠 전략은 단순한 이론이 아닙니다. 실제 인플루언서 분들의 콘텐츠를 바꾸고, 수익 흐름을 변화시킨 설계 방식입니다.

제품을 직접 만들든, 누군가의 제품을 소개하든, 결국 콘텐츠는 “사람의 감정 흐름”에 따라 만들어져야 합니다.

그 흐름을 이해하고, 그 흐름을 따라 콘텐츠를 설계하는 순간, 여러분의 콘텐츠는 ‘팔리는 콘텐츠’로 전환됩니다.

무엇보다 중요한 것은, 팔기 위한 콘텐츠가 아니라, 사람과 함께 ‘흐르는 콘텐츠’를 만드는 것입니다.

도움이 되셨나요? 읽어주셔서 감사드립니다.