해외 스타트업 피치덱 100개로 IR 힌트 얻어보기

요약

Pitch Deck 어떻게 만들지!?

바야흐로 투자 혹한기 입니다. 21년말 이후로 VC 투자 추이도 별로 좋지 않은 것 같습니다. Carta가 8월 초 배포한 보고서(하단 링크 참조)를 보더라도 24년 1분기 대비 2분기 회복세가 살짝쿵 보이지만, 한 여름에도 여전히 밖은 춥고 배고픕니다.

Seed부터 다양한 단계의 신규 투자 혹은 후속 투자 유치를 준비하는 수 많은 창업자 및 스타트업 관계자분들이 계시리라 생각이 듭니다. (저 포함) IR을 준비하며, 하루에도 십 수차례 피치덱을 수정하고 계실것 같습니다. 

유명한 모범 템플릿으로는, YC에서 추천하는 Seed 라운드 템플릿도 있고, Sequoia에서 추천하는 사업 계획서 템플릿 (하단 링크 참조) 도 있어 쉽게 작성할 수 있지 않나 싶지만, 또 그렇지 않은 것 같습니다. 

작성하다보면 이게 맞을까? VC들은 어떻게 생각할까? 참고할만한 자료 없나...? 뒤적거리게 되는 것 같습니다. 그래서 오늘 좋은 참고 자료 중 하나를 소개 드리려 합니다.

이렇게 사용하시면 좋아요!

1. 슬라이드 구성 빠르게 훑어보기: 보통 어떤 순서로 어떤 콘텐츠들을 넣는가?

2. 각 3가지 좋았던 점, 개선할 점 세심히 읽어보기: 더 잘 읽히고 좋은 피치덱은 어떤 것들일까?

3. 적용해보기: 실제 Pitch Deck 수정 및 적용하고 주변에 피드백 받아보기

해외 스타트업 피치덱을 분해(해체쇼) 해보자

글로벌 스타트업 미디어계의 정점 테크크런치에는 Pitch Deck Teardown이라는 매우 유익한 시리즈 물이 있습니다. 

주로 Seed~Series B 단계 투자를 유치했던 스타트업들의 피치덱에 대한 소개와 더불어 분석을 해주는 시리즈물 입니다. 아래와 같이 주로 3단계로 쪼개어 각 피치덱을 분석하며 소개 해줍니다. 

첫번째, 피치덱 구성 (Slides in this deck)

두번째, 좋았던 것 3가지 (Three things to love) 

세번째, 개선할 것 3가지 (Three things that could be improved)

슬라이드 구성: 어떤 순서로 어떤 콘텐츠가?

가장 최근 사례로는 24년 6월 투자를 받은 MegaMod도 있지만, 오늘은 제가 재밌게 읽었던 사례 중 하나인 Uber를 들고 왔습니다. 2008년, 그 옛날 Pre-Seed 투자로 $20만 달러를 유치했던 시절의 피치덱 입니다.

Uber도 초기엔 문제를 설명하는 것에 시작하여, 제품으로 구현된 해결책 그리고 Uber가 얼마나 매력적인 사업인지를 '가치 제안'(Value Proposition), 시장 (Market), GTM 전략 등을 담아가며 풀어낸 것 같습니다. 그럼 테크크런치의 피치덱 분해 세션에서 어떻게 설명했나 한번 볼까요?

3가지 사랑(?)하는 점: 피치덱에 적용해보면 좋을 것들을 알아보자!

첫번째, 우버는 위치 기반 서비스의 잠재성을 알았다 (Founder's Unique Insight!)

2024년에 읽은 저로서는 무심코 지나칠 수 있는 부분인데, 해당 피치덱이 기획되었던 시점이 2008년이라는 점을 기억해야 합니다. 

지금이야 카카오택시, 타다 같은 앱이 워낙 널리 많이 쓰여서 자연스럽지, 2008년에는 설령 택시서비스라고 하더라도, 위치 기반 서비스로 승객과 기사님들을 매치 시켜준다는 아이디어가 흔치 않았을 때 입니다. 

2008년 당시 저는 중국에 있었을 당시에도, 아직 Didi 같은 앱은 커녕, 여전히 한 손에는 피처폰을 들고, 한 손으로 거리에서 택시를 잡기 위해 손을 흔들었던 기억이 있습니다. (*Didi는 2012년 설립) 그 뿐일까요, 지금은 해외에서 흔한 Uber Eats와 같은 Uber X 시리즈가 가능할지 쉽사리 상상할 수 없던 시절임을 기억해야 합니다.

2007년 아이폰 2, 2009년 말에서야 아이폰 3가 나오면서 스마트폰의 침투율이 높아지며, 다양한 위치 기반 서비스들의 부흥기를 이끌었던 것으로 기억하는데, 2008년 당시 이 가능성을 본 당시 우버 창업팀의 선견지명은 정말 놀랍습니다. 

💡 여기서 우리가 배워야 할 점! 💡

여기서, 저희가 배우고 피치덱에 직접 적용할 수 있는 부분은 창업자가 가진 어떤 독특한 단 하나의 비전 혹은 인사이트 입니다. 

생각보다 많은 VC들이 소위 말하는, Big Bet에 투자하고자 할 때 가장 많이 보는 것이, VC 투자자 당사자들과, 주변 지인들은 잘 몰랐던 사실이나 현실적이고, 명백하며, 만약 성공하면 거대한 혁신을 일으킬 수 있는 어떤 인사이트를 갖고 있는지를 알고 싶어한다고 합니다.

물론 이미 누군가에게 알려져 있을 수 있지만, 우버의 경우엔 '위치 기반 서비스 (LBS)'가 가진 잠재성이 우버가 당시 가졌던 독특한 단 하나의 거대한 가능성을 품고 있는 인사이트라고 할 수 있고, 이 인사이트를 피치덱에 반영하는 것은 매우 유효한 선택이었던 것 같습니다.

두번째는, 스마트폰을 통한 실행 가능성 = 시의적절의 끝판왕 (Why Now!)

위의 LBS의 잠재성 뺨치게 놀라웠던 것은, Why Now 슬라이드에서 스마트폰을 통한 기회와 성장을 점쳤다는 것 입니다. 

도표에는 미국 시장 내 모바일 OS 시장 점유율이 분포되어 있습니다. 저로서는 iOS와 Android밖에 몰랐는데, 저 당시엔 Rim OS(블랙베리), 윈도우 모바일, Palm OS 등이 주류를 이루었던 시점인 것을 볼 수 있습니다. 

2024년 현재는, 미국 시장 기준, iOS가 약 60%, 나머지가 안드로이드를 차지하고 있고, 세계적으로도 안드로이드가 70%, 나머지 대부분을 iOS가 차지하고 있는 상황에선 놀랍도록 스마트폰 시장의 초기를 보고 있는 것 같습니다. 

저 또한, VC를 잠시 다니고, IR을 수 차례하며 수 많은 Why Now를 보았지만, 동시대의 크고 작은 이벤트 속에서의 사업 기회를 강조했을 뿐, 이처럼 0.5보, 1.5보 앞서서 시장과 산업의 거대한 태동기에 앞선 Why Now를 본 것은 손에 꼽는 것 같습니다.

💡 여기서 우리가 배워야 할 점! 💡

Why Now는 생각보다 중요한 질문 입니다. 좋은 아이디어, 좋은 사업, 좋은 팀을 꾸렸으나, 시장에 등장하는 타이밍에 따라 사업과 투자의 성패가 쉬이 갈리기 때문 입니다. 피할 수 없는 커다란 사업 기회가 Why Now에 녹여지는 것은 그만큼 그 효과가 지대합니다.

왜 투자자들이 우리 사업에 지금 당장 우리에게 투자를 해야하는가, 왜 그것이 지금에서야 너무도 귀중한 기회인가를 시의적절하게 어필하는 것이 매우 중요한데, 여기 Uber의 Why Now를 통해 어떤 Why Now가 가장 좋은지를 살펴볼 수 있는 것 같습니다.

세번째는, 최선/보통/최악의 시나리오 설명 (Always wrong, never put it!)

이번엔 좋은 사례라기 보다는, 적용하면 안될 사례로 소개 되었습니다. 

이 부분은 조금 논란의 여지가 있는 것 같습니다. 국내 IR 당시 몇개 투자사에서 실제로 출구 전략은 무엇인지, 매출/비용 추정치 등을 요구하는 사례가 생각보다 많기 때문 입니다. 여기서 테크크런치 필자의 의견은 매우 틀리고 매우 불필요한 슬라이드라고 강조 합니다. 

Uber는 최상의 시나리오로 연 매출 10억 달러를 이야기 했는데 24년 현재 연 370억 이상 매출을 내고 있으니, 가볍게 추월했으나, 아시다시피 우버는 공격적인 성장과 확장 정책으로 인해, 23년 말에서야 흑자 전환에 성공했던 것으로 기억합니다. 

가능성을 강조하기 위한 예측치 포함은 분명 필요하다고 생각하여, 이건 저와 필자가 생각을 조금 달리하는 부분인 것 같습니다. 다만, Khosla Ventures 등 실제 최근 해외 IR을 돌며 많이 듣던 피드백이자, VC측에서 공유해준 IC(투자심의회) 메모를 보더라도 초기 스타트업의 추정치는 생각보다 활용도가 많이 낮았다는 것 입니다. 

외려 비용 등 부정적인 지표들에 대한 관심도가 더 높은 것으로 보아, 투자자와의 투명한 소통을 강조하기 위해 철저하고 꼼꼼히 정리된 리스크 요소는 약간의 도움이 될지라도, 성과에 대한 추정치가 큰 영양가가 있다고는 자신있게 말하기 어려운 것 같습니다. 

별개로, 출구 전략(Exit Strategy)에 대한 신랄한 비판이 담긴 테크크런치 필자의 별개의 자료도 있는데 VC에게 있어 인수 합병, 유통 시장을 통한 구주 매각 등의 전략들은 고운 시선으로 보기 어렵다는 언급도 있습니다. 이 부분은 저도 상당 동의하지만, 여전히 논란의 여지가 있어, 직접 읽어보시기를 권합니다. 

💡 여기서 우리가 배워야 할 점! 💡

앞서 말한 것처럼, 초기 특히 Seed~Pre-A까지는 추정치가 웬만하면 다 틀릴 것 입니다. 하다못해 피봇의 가능성이 매우 많이 잔재하고 있을 시점이기에, 큰 영양가가 없을 수 있습니다. Teardown 필자는 아예 넣지 마라! 라고 권하고 있지만, 필요하다면 기업의 특성이나 사업의 방향성에 맞춰 유연하게 넣는 것도 좋은 것 같습니다. 

다만 여기서 언급한 것처럼, 불필요한 오해의 확장을 일으킬 법한 슬라이드는 최소화 하는 것이 좋은 것 같습니다.

3가지 개선(?)할 점: 개선하면 좋을 점들

첫번째는, Narrative(이야기, 방향성)이 엉망이다.

이건 몹시 공감되었던 것이.. 직접 슬라이드를 보시면 다들 수긍하실법한 구성입니다. (하단 슬라이드 링크 참조)

문제 -> 해결책 -> 제품으로 넘어가는 순까지는 끄덕 끄덕할 수 있었는데, 그 이후 뒤죽박죽 섞여 있는 각 제품 기능별 소개와 서로 다른 맥락의 가치 제안들이 뒤섞여서, 읽는 내내 몇번을 왔다갔다 하는 느낌을 받았습니다. 

저도 글을 참 못쓰고, 구성을 못하는 편이라 이런 것은 귀신같이 알아보는 편입니다만, 저 못지 않은 괴랄한 구성인 것 같습니다. 

💡 여기서 우리가 배워야 할 점! 💡

들었던 조언 중, Narrative 관련 해서 가장 기억에 남는 것이 있습니다. "10 페이지짜리 짧은 동화책 느낌으로 만들어야 한다"라고 조언을 주신 VC분이 계십니다. 아주 짧은 한 권의 동화책을 읽고 나면, 등장인물, 교훈, 배경이 2~3번 다시 살펴볼 필요 없이 머릿속에 쏙쏙 들어와 쉽게 떠오를 것 입니다. 

그처럼 1가지 재미나고 특별한 이야기를 하는 것처럼 Narrative를 짜야함을 강조하는 것 같습니다. 

두번째는, Traction(성과/가능성)이 엉망이다.

이 부분은.. 사실 말할 것이 없어 빠르게 넘어가겠습니다. 아래 인용문을 통해 대신 하겠습니다.

저는 적어도 5번, 6번 그리고 7번의 계획 정도는 Traction으로 봐줄만 하지 않을까 싶습니다만, 필자는 이것보다 더 명료하고 투자자가 혼동하지 않을 법한 슬라이드로 바꾸어야 한다고 강조합니다. 특히 Traction은 투자자들이 세심하게 살펴보는 슬라이드이기도 하니, 힘을 많이 주어야 한다는 점에 저도 동의 합니다. 

이 슬라이드엔 사실 복병이 하나 더 있습니다. 해당 슬라이드가 전체 Deck의 마지막 슬라이드였다는 것 입니다. 

즉 이제 피치를 끝내고 질문을 받으면서 대화를 나누어야 할 때, 해당 슬라이드를 계속 보여준 상태로 이야기를 나누게 된다는 것이죠.. 필자도 그래서 Contact Us 혹은 Any Question 같은 슬라이드로 마지막을 채우는 것이라고 거듭 강조하기도 했습니다.

💡 여기서 우리가 배워야 할 점! 💡

필자가 강조하고 싶은 부분은 강력하고 명쾌한 Traction을 강조해야 한다는 것 같습니다. 실제로 IR용 자료를 공유하면, Traction 슬라이드 체류 시간이 상대적으로 길거나, 바로 Traction 슬라이드로 뷰어가 넘어가는 경우를 많이 보았습니다. 

그만큼 주목도가 높고 중요한 슬라이드니, 충분히 어필할 수 있도록 힘을 싣거나, 만약 마땅한게 없다면 제외 하는 것도 방법일 것 같습니다.

세번째는, Use Case(사용사례)는 정말 알쏭달쏭이다.

필자는 이 슬라이드가 가장 이해하기 어려운 슬라이드였다고 합니다. 내용이 어려워서가 아닌, 존재 필요 여부에 대한 의구심이 매우 큰 것으로 보입니다. 인용으로 만나보겠습니다..

WiFi가 가능하다는 부분을 제외하곤, 사용 사례가 왜 있어야 하는지 지극히 의구심이 들법한 슬라이드 입니다. 즉 해당 슬라이드를 비롯해 여러 슬라이드의 필요성이 매우 낮았고, 불필요게 많은 슬라이드를 추가할 필요가 없다는 것 입니다.

💡 여기서 우리가 배워야 할 점! 💡

깔끔하고 담백하게 필요한 내용만 담기일 것 같습니다. 테크크런치 필자도 본문에서 언급했는데, 뭔가 슬라이드의 구성이나 내용이, Uber라는 사업이 좋은 사업임을 읍소하는듯한 느낌을 크게 받았다고 합니다. 

슬라이드를 읽어가며, 내러티브를 자연히 이해하고, 해당 사업의 기회와 가능성 등을 자연스럽게 받아들이는 것이 아닌, 너무 많은 슬라이드들이 좋은 사업임을 강조하기 위해 억지로 끼워넣은 느낌을 지울 수 없다고 합니다. 

참조 자료 및 링크

1. 100 테크크런치 Pitch Deck Teardown

맺으며: 고맙습니다!

장황하고 두서가 없이 뭔가 많이 작성한 것 같습니다.. 혹시 읽는 내내 불편하고 힘드셨다면 죄송하고 감사합니다. 정진하겠습니다. 더 짧고, 알차고, 이해하기 쉬우며, 실제로 많은 창업가분들과 스타트업에 계신 모든 분들께 도움이 되고자 노력하겠습니다. 부디 어여쁘게 봐주세요! 고맙습니다, 이 마지막 인사글까지 읽으신 모든 분들 1000억 부자 되실 겁니다!