투자를 앞두고 있는 팀들이 많은 것 같아요. 피치덱 준비부터, 누구에게, 어떻게 연락할지 고민이 많은 것 같아요. 오늘은 그 중에서도 VC 연락을 앞두고 피치덱을 준비하거나, VC와의 미팅을 앞두고 있는 모든 분들에게 도움이 될 법한 자료를 갖고 왔어요.
30,000개가 넘는 피치덱을 검토한 (아마 지금쯤 단위가 달라졌을지도..) Hustle Fund의 GP인 Elizabeth Yin이 공유해준 자료 입니다. 하단에 링크 공유했습니다!
3줄 안내: 누가, 왜, 어떻게 활용하면 좋을까요?
- 누구 WHO: 투자를 앞둔, 스타트업 대표님 및 IR 담당자
- 목적 WHY: VC용 피치덱 구성 혹은 VC 미팅 준비
- 사용법 HOW: 1) 피치덱 기획/개선, 2) VC 미팅 사전 준비
3줄 요약: 그래서 어떤 내용들을 담고 있냐면요..
- Hustle Fund의 VC들이 묻는 질문들 리스트를 가져왔어요.
- 질문들을 통해 1) 피치덱 작성, 2) VC 미팅 준비에 활용할 수 있어요.
- 각 질문들에 대한 의도와 준비 방법을 작성했어요.
팀 관련 질문: 우리가 성공할 수 밖에 없는 이유
Q1. 창업자와 팀은 어떤 배경(경험/경력 등)을 갖고 있나요?
👀 이 질문을 묻는 이유는 뭘까요?
- 창업자와 팀이 이 문제를 풀기 위한 기술과 경험을 갖고 있나요?
- 창업자와 팀이 이 문제를 푸는데 가장 적합한 팀이란 이유는 뭘까요?
💡 어떻게 준비하면 좋을까요?
- 연관성 높은 경력/경험(개인적인 경험 포함)을 최대한 강조하면 좋아요.
- 개인적인 이야기/의지와 같은 것이여도, 충분히 설득력 있으면 무방해요.
Q2. 창업 팀은 서로 어떻게 알게 되었나요?
👀 이 질문을 묻는 이유는 뭘까요?
- 초기 이탈 및 팀 문제로 사업 실패의 가능성은 얼마나 될까요?
- 함께 협업하고 문제를 돌파할 최고의 팀이 맞을까요?
💡 어떻게 준비하면 좋을까요?
- 함께 일한 경력 혹은 그 밖의 함께 쌓은 이야기들을 풀어내면 좋아요.
- 함께 일한 경험이 없더라도, 만남의 계기, 함께 할 수 밖에 없는 최고의 파트너임을 강조할 어떤 이야기든 좋아요.
문제 관련 질문: 문제의 크기와 수요?
Q3. 해결하고자 하는 문제가 정확히 무엇인가요?
👀 이 질문을 묻는 이유는 뭘까요?
- 남들보다 더 깊이 있고, 특별한 인사이트를 갖고 있을까요?
- 일반적이고 당연한 문제에 대한 설명이 아닌, "예시"를 포함한 문제에 대한 스토리를 갖고 있나요?
💡 어떻게 준비하면 좋을까요?
- '불편한 결제', '비효율적인 영업' 같은 것보다, 더 특정하고 구체적인 이야기를 해보세요.
- 남들은 모르는, 창업자/팀이 경험한 '어떤 특별한 개인적인 경험'을 풀어주면 좋아요.
Q4. 얼마나 심각하고 큰 문제인지, 누가 문제를 앓고 있나요?
👀 이 질문을 묻는 이유는 뭘까요?
- 목표 시장과 잠재성의 크기를 알고 싶어요, 특히 얼마나 시장을 잘 알고 있는지 궁금해요.
- 문제가 얼마나 심각하고 긴급한가요? 제품이 나오자마자 사고자 하는 고객은 얼마나 될까요?
- 고객에 대해서 얼마나 자세히, 잘 이해하고 있나요?
💡 어떻게 준비하면 좋을까요?
- 뾰족하고, 구체적이면서도 그 크기와 잠재성이 큰 시장에 대한 강조를 할 수 있으면 좋아요. (예: 쉽고 정확한 제품/기능 맞춤형 고객 발굴 솔루션, 2조 규모)
- 문제를 앓고 있는 유저의 규모, 유저에 대한 정성 인터뷰 등의 스토리를 담으면 좋아요.
- 목표 고객에 대한 구체적인 스토리를, 고객 본인처럼 설명할 수 있는 스토리를 공유할 수 있음 좋아요. (예: 어떤 Deck은 시장과 유저 규모 이야기에 앞서, 마치 구연동화처럼 유저 페르소나의 이야기를 담기도 해요)
솔루션 관련 질문: 왜 당신의 솔루션이 더 낫고 필요할까요?
Q5. 고객들은 현재 위 문제를 어떻게 해결하고 있나요?
👀 이 질문을 묻는 이유는 뭘까요?
- 기존 경쟁사 혹은 서비스들과의 차별화 요소는 무엇일까요?
- 경쟁 외, 자체 해결이 불가능 할 정도로 불편하고 어려운 문제일까요?
💡 어떻게 준비하면 좋을까요?
- 제품 기획부터 설계까지 제품과 서비스가 갖고 있는 차별점을 강조하면 좋아요.
- 자체적으로 해결하는 등 다른 방법들이 얼마나 비효율적이고 어려운지를 알려줄 수 있어도 좋아요.
Q6. 기존 솔루션에서 자사 솔루션으로 어떻게 전환할 수 있을까요?
👀 이 질문을 묻는 이유는 뭘까요?
- 신규 유저를 획득할 가능성, 그리고 그 난이도/시간이 얼마나 걸릴지 궁금해요.
💡 어떻게 준비하면 좋을까요?
- 전환 비용 혹은 난이도가 낮음을 강조할 것들이 필요해요. 콘텐츠, 영업, CX 혹은 제품 자체로 풀 수 있는 방법들을 제시하고, 사례까지 있다면 더 좋아요.
시장 관련 질문: 시장의 잠재성은 얼마나 클까요?
Q7. 왜 지금이죠?
👀 이 질문을 묻는 이유는 뭘까요?
- 왜 이전에는 이 문제가 해결되지 않았을까요?
- 왜 지금에서야 이 제품이 나올 수 있었고, 이 제품이 필요한가요?
💡 어떻게 준비하면 좋을까요?
- 기술적/산업적 배경 혹은 거시적인 변화를 설명해도 좋아요. (예: AI 발전, 프라이버시 규제 강화 등)
- 비슷한 접근법을 가졌던 제품과 대조적인 비교를 설명해도 좋아요. (예: 이 접근법을 시도했지만 실패한 기업의 사례, 거기서 얻은 개선점 등 아이디어)
시장 진출 관련: 수익성, 고객 확보, 성장 전략은 무엇이죠?
Q8. 현재 고객들은 얼마를 지불하고 있나요?
👀 이 질문을 묻는 이유는 뭘까요?
- 고객에게 어느 정도의 비용을 청구하고 매출을 발생시킬 수 있을까요?
💡 어떻게 준비하면 좋을까요?
- Unit Economy를 알고자 하는 질문이예요. 사업의 수익성을 알고자 함이죠. 잠재 유저가 적다면 구매력이 높을 수 있는 B2B에 가까운 제품이어야 하고, 잠재 유저가 많다면, 제품 다양성과 비용 접근성을 강화 하는 방식을 사용하면 좋아요.
Q9. 고객 확보는 어떻게 진행하고 있나요?
👀 이 질문을 묻는 이유는 뭘까요?
- 빠른 고객 확보를 통해 매출과 성장을 이룰 수 있을까요?
💡 어떻게 준비하면 좋을까요?
- 사전에 1) 고객 페르소나, 2) 고객 확보 채널, 3) 방법론 등을 준비하면 좋아요. 보통 피치덱에는 부록에 넣기도 하고, 채널이 특이한 경우 본 슬라이드에 넣기도 해요.
트랙션: 성과 혹은 성장 가능성은 어떤가요?
Q10. 고객, 매출 등 지표는 어떻게 나오고 있나요?
👀 이 질문을 묻는 이유는 뭘까요?
- 사업이 실제 성장하고 있을까요, 혹은 사업이 실질적으로 성장 가능성이 있을까요?
💡 어떻게 준비하면 좋을까요?
- 매출, 고객 모두 아직은 없더라도, 매출 가능성/고객 확보 가능성을 강조할 수 있는 모든 실질적인 근거를 활용하면 좋아요. (예: MoU/LoI 개수, 채널내 총 가망 고객 수, 데모 횟수, 체험 고객 리텐션 지표 등)
참고자료
Questions Early Stage VCs May Ask You
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