크리에이터 벤치마킹으로 잠재고객 리드전환 방법

여러분은 몇 명의 크리에이터를 구독하시나요?

오늘은 트위치에서 게임 방송으로 인기를 끌고 있는 채널 BotezLive의 성장 전략을 가져왔습니다.

이 채널은 팔로워가 약 130만명(유튜브 구독자 약 164만명)으로, 채널을 키우기 위해 어떤 과정을 거쳤는지 잘 적혀있습니다.

이 과정을 우리 기업, 혹은 본인을 위해 참고할 수 있어 소개드립니다.

(이를 적용하는 방법도 그릿BD 팀의 예시와 함께 작성했습니다.)

<BotezLive> 채널 크리에이터 자매 (사진 출처: BotezLive 공식 유튜브)

[크리에이터 벤치마킹으로 잠재고객 리드전환 방법(찐팬을 만드는 사업개발 팁)]

(+그릿BD 예시)

1.공통된 목표를 통해 상호 작용성 도모하기

Twitch의 매력 포인트는 참여형 라이브 경험을 제공한다는 것입니다. 그러나 크리에이터는 더 깊은 수준에서 잠재 고객과 소통하기 위해 관심 유도 문구를 개발해야 합니다.

'저희는 잠재 고객이 크리에이터뿐 아니라 콘텐츠에도 감성적으로 투자하기를 원합니다.'
– Andrea Botez.

과거에 체스 시합에서 경쟁했던 Botez 자매는 많은 것이 걸려 있다는 압박감에서 잘 해야 한다는 동기 부여를 찾았습니다. 하지만 Twitch에서 캐주얼 게임을 할 때 편안해졌습니다.

Andrea는 “이때 창의적인 아이디어가 떠오르기 시작했습니다. 잠재 고객의 참여도를 더 높이는 좋은 방법은 저희 목표에 함께 참여하도록 유도하는 것입니다.”라고 말합니다.

최근 Alexandra와 Andrea는 3분 미만의 라이브 체스 경기에 사용되는 순위 시스템인 불릿 점수를 200포인트 늘리기 위해 30일 챌린지를 진행했습니다. 목표를 달성하지 못하는 경우 둘 다 삭발하기로 했습니다.

챌린지는 마지막 날까지 계속 진행됐고 시청자는 진행 상황을 확인하기 위해 매일 방송을 시청했습니다.

Andrea는 “마침내 목표를 달성하자 모두가 채팅창에서 축하해줬습니다.

이 챌린지를 경험하면서 함께 [안도감]을 느꼈습니다. 이러한 유대감은 큰 의미를 가집니다.”라고 말합니다.

요약➡️ 우리의 채널을 키우기 위해서는 잠재 고객과 함께 콘텐츠를 만들어가야 합니다. 공통의 목표를 가지고 콘텐츠를 만들어가며, 이를 끊임없이 소통하는 과정이 필요합니다. 혼자 목표를 달성하는 것이 아닌, 함께 목표를 달성해 나아간다는 동기부여를 만들어주어야 합니다.

예시) 그릿BD 팀에서 '사업개발 커뮤니티'를 만들었습니다. 이 커뮤니티는 사업개발에 관한 정보와 사례를 공유하면서, 서로의 불필요한 시행착오를 줄이고 누구나 사업개발을 할 수 있는 세상을 만들고자 시작했습니다. 사업개발 사례를 공유하기 위해 매달 최소 1개의 가설 실험을 진행하고자 합니다.

2.긍정적이고 밝은 에너지 주기

Alexandra와 Andrea가 처음 스트리밍을 시작했을 때 잠재 고객은 몇백 명의 시청자였습니다. 당시에는 채팅에서 일대일로 상호 작용할 수 있었습니다. 하지만 잠재 고객이 수천 명으로 늘어나면서 개인적인 상호 작용을 계속하기 어려워졌고 채팅하는 시청자 비율도 낮아졌습니다.

Alexandra는 “이제는 스트리밍을 통해 전달하는 에너지에 더 많이 집중합니다. 저희는 크리에이터이자 개인으로서 정체성을 깨달았으며, [정체성에 따라] 채팅을 하고 있습니다. 사람들은 즐겁게 시청하고 싶어 합니다. 따라서 저희는 항상 긍정적인 에너지를 주려고 노력합니다. 또한 사람들이 커뮤니티에서 환영받도록 중재하고 스트리밍이 종료된 후에 사람들이 어울릴 수 있는 공간을 만듭니다.”라고 말합니다.

요약➡️점차 시대가 오프라인에서 온라인으로 변하고 있습니다. 또한 사람들은 소속감을 원합니다. 같은 관심사를 가진 사람들이 모였을 때, 이 모임이 일회성이 아닌 지속 가능한 모임임을 보여주어야 합니다. 같은 취향을 가진 사람들이 모인 것이기 때문에, 이들은 커뮤니티 형성을 원하고 있습니다.

예시) 그릿BD 사업개발 커뮤니티는 정기적으로 사업개발에 관한 이야기를 나눌 수 있는 모임을 준비하고 있습니다. 매월 사업개발과 관련된 이야기를 나누고, 사업개발자 간 교류를 통해 협업 기회 등을 제공하고자 합니다.

3.커뮤니티의 요구에 부응하기

Lopez는 게임 세계에서 다양성과 포용성을 주장하는 안전한 온라인 공간으로 Black Girl Gamers를 설립했습니다. 따라서 그녀는 커뮤니티가 필요로 하는 것을 잘 파악하고 있습니다. 예를 들어 코로나19 사태 초기에 그녀는 커뮤니티가 격리되어 수많은 정신적 또는 물리적 어려움을 겪고 있을 수 있다는 점을 걱정했습니다.

“그래서 저희는 잠재 고객이 스트림에 와서 휴식을 취할 수 있도록 2주 동안 모든 스트림이 매우 잔잔한 게임을 플레이하는 Wellness Week을 진행했습니다.”라고 Lopez가 말합니다.

요약➡️우리의 잠재 고객이 원하고, 요구하는 것을 면밀히 살펴야 합니다. 잠재 고객이 원하는 것을 알기 위해 시대 흐름을 보고, 고객 중심의 관점에서 요구사항을 탐색하고 그에 부응하는 해결책을 제공한다면 이는 잠재 고객을 만족시키고 리드 전환에 성공하는 순간이 됩니다.

예시) 그릿BD 사업개발 커뮤니티는 사업개발과 관련된 네트워킹과 사업개발 사례 공유 등 다양한 인사이트를 더 많이, 더 깊이 나누고자 준비하고 있습니다. 서로 사례를 공유하여, 불필요한 시행착오를 줄이고 서로 기회를 만들어가는 환경을 제공합니다.

4.커뮤니티에 참여하고 발전시키기

“Black Girl Gamers는 저희가 내러티브를 만들어 온 공간이 되었습니다.”라고 Lopez는 말합니다. “또한 저희는 게임 업계에 존재하는 내러티브에 도전하고 이를 발전시키기 위해 Twitch에서만 할 수 있는 이벤트를 출시했습니다.”

2020년 7월 Lopez는 Twitch가 후원한 Black Girl Gamers Online Summit을 개최했습니다. 이 이벤트에는 수천 명이 참석했으며 흑인 여성으로서 스트리밍 세계를 헤쳐 나가는 것, 게임 업계에서 영향력을 행사하는 것, 상품 관리에서 성우까지 다양한 커리어로 진출하는 것 등에 대한 세션으로 구성되었습니다.

“이 이벤트는 이러한 유형의 이벤트 중 최초이었습니다.”라고 Lopez가 말합니다. “이 이벤트를 통해 저희는 현재 어떻게 흑인 여성 참여율이 낮게 되었는지에 대해 이야기하는 것이 아니라 어떻게 하면 더 늘릴 수 있는지에 중점을 두었습니다. 저희는 참석자들이 예전에 들어보지 못했던 인사이트와 조언들을 제공하여 그들의 개인적인 삶에서 적용할 수 있는 교훈으로 가져갈 수 있도록 했습니다.”

요약➡️지금까지 커뮤니티를 키워온 과정을 함께한 참여자들과 과정을 돌아보면서, 인사이트를 공유합니다. 또 고객이 겪는 문제를 해결하기 위해, 함께 해결책을 구상해가면서, 고객에게 도움을 줄 수 있는 가치를 제공합니다.

예시) 그릿BD 사업개발 커뮤니티는 오픈채팅방으로 시작했습니다. 참여원 0에서 시작하여, 현재 약 443명의 참여원이 참여하고 있습니다. 이 안에서 서로 트렌드와 사례 정보를 공유하고, 모르는 게 있을 때 편하게 물어보고, 서로의 의견을 공유할 수 있는 공간으로 나아가고 있습니다.

5.커뮤니티의 가치를 공유하는 브랜드와 협업하기

광고 협업에 대해서 Lopez와 Botez 자매는 브랜드가 자신의 가치와 부합되는 가치를 가지고 있어야 한다는 점에 동의했습니다.

“저희는 흑인 여성, LGBTQ 여성, 어머니를 대표하는 커뮤니티입니다.”라고 Lopez는 말합니다. “저희는 저희 커뮤니티가 매우 강경한 의견을 가지고 있으며 대체품으로 취급받지 않을 것이라는 점을 이해하는 조직과 [협업]하도록 해야 합니다.”

또한 Andrea Botez는 크리에이터가 콘텐츠를 통제할 수 있도록 허용하는 브랜드와 협업하고 싶어합니다.

“크리에이터는 하루에 몇 시간 동안 라이브 방송을 진행하기 때문에 Twitch 시청자들은 크리에이터가 어떤 사람인지 잘 알고 있습니다. 이들은 크리에이터가 자기 자신이 아니고 진정성 없는 모습을 보일 때를 구별할 수 있습니다.”라고 그녀는 말합니다. “브랜드가 정확히 이 비디오를 포스트하고, 이러한 단어를 정확히 말해야 한다고 할 경우 크리에이터가 본연의 모습을 보여줄 수 없는 경우 잠재 고객도 이를 마케팅으로 받아들이지 않습니다.”

요약➡️돈만 보고 하는 것이 아니라, 우리가 제공하고자 하는 가치에 부합하는 일을 해야 합니다. 이제는 개인화 시대가 되어, 고객에겐 많은 선택지가 있습니다. 그렇기 때문에 우리의 비전에 동의하는 고객과 관계를 형성하는 것이 필수적입니다. 고객은 우리의 비전에 동의하여 유입됐는데, 이런 비전을 무시하고 다른 길로 간다면 고객은 이를 누구보다 빠르게 알아차리고 떠나갈 것 입니다.

예시) 그릿BD 사업개발 커뮤니티는 매달 다양한 주제로 사업개발 프로그램을 진행합니다. 이에 더 다양한 가치를 제공하고자, 여러 분야의 사업개발자 분들과 함께 협업을 진행하고 있습니다. 지식은 나누고 경험을 공유하여 누군가의 불필요한 시행착오를 줄이고자 합니다.

6.커뮤니티에 대해 개인적인 차원에서 알게 되기

크리에이터와 시청자 사이의 의미 있는 소통은 항상 Twitch 커뮤니티의 원동력이었습니다. 이러한 관계는 라이브 소통 및 참여의 경계를 확장했을 뿐만 아니라 사회적 거리두기 시기에 이는 특히 중요해졌습니다.

“저희는 종종 화면 반대편에 친구가 있고 함께 시간을 보낸 것 같은 경험이 자신에게 큰 도움이 됐다는 메시지를 받습니다.”라고 Alexandra가 말합니다. “그 외에도 저희 커뮤니티의 많은 사람은 스트림이라는 공통된 주제에 대해 대화를 나누고 스스로 친구를 사귀었습니다.”

“이 동안에 제 커뮤니티는 정말로 가족이 됐습니다.”라고 Lopez가 말합니다. “크리에이터는 사람들의 이름과 삶에 대해서 알게 됩니다. 저는 게이머가 아닌 많은 이들이 게임에 빠져들게 된 이유는 게임이 사회적 거리두기 기간에 소통할 수 있는 기회를 제공했기 때문이라고 생각합니다. 저는 개인적으로 Black Girl Gamers Online Summit 또는 Wellness Week을 준비하는 것이 커뮤니티를 최우선으로 생각하는 데 도움이 됐습니다. 저만 이렇게 느끼는 것이 아니라는 것을 깨달았습니다. 많은 이들도 이렇게 느끼고 있습니다. 그렇기 때문에 저희는 이들이 환영받고 인정받을 수 있도록 무엇인가를 제공해야 합니다.”

요약➡️커뮤니티에 참여하고 있는 고객들은 크리에이터와 함께 성장했습니다. 그렇기 때문에 우리는 고객들이 원하는 것을 알아차리고, 그에 맞게 충족해주어야 합니다. 자신과 참여자들에게 최우선으로 도움되는 것이 무엇인지 생각하고, 참여자들이 원하는 것을 찾고, 참여자에게 도움이 되고, 환영 받고, 인정 받는다는 생각이 들도록 참여자가 원하는 것을 제공해야 합니다. 개인적인 차원에서 문제를 발견했지만, 이에 동의하는 참여자가 많은지, 혹은 많은 참여자가 겪고 있는 문제는 무엇인지 이해하고 진심으로 돕는 것이 필요합니다.

예시) 그릿BD 사업개발 커뮤니티는 좋은 사람들 간의 가치있는 관계를 만들고자 합니다. 서로 도우면서 새로운 기회를 만들어가며, 사업개발로 세상에 임팩트를 만들어가고자 합니다. 저희의 1시간이 여러분의 6시간을 줄일 수 있다면, 아껴진 6시간을 통해 더 많은 임팩트를 만들 수 있다고 생각합니다. 그렇기 때문에 도움을 요청하는 분들과 만나고, 사업개발과 관련하여 더 많은 정보를 아낌없이 제공하고자 합니다. 이에 동의하는 다양한 분들이 모인다면, 서로의 6시간을 아끼면서 세상을 바꾸는 임팩트를 만들 것이라고 기대합니다.

오늘은 크리에이터가 채널을 키울 때 사용한 방법을, 그릿BD 예시와 함께 적어보았습니다. 진정한 찐팬을 만드는 크리에이터의 전략과 초기 스타트업이 충성고객을 만들기 위해 해야할 전략이 매우 유사하다고 생각합니다. 아직 우리의 팬덤이 구축되지 않은 초기 스타트업이라면, 크리에이터가 채널을 키우기 위해 사용한 전략을 따라해보는 건 어떨까요?

출처- https://advertising.amazon.com/ko-kr/blog/tips-for-building-a-digital-community