안녕하세요 구독자님! 주간 실리콘밸리는 경제, 테크, 스타트업, 부동산, 재정적 자유, 비지니스에 관한 정보들을 함께 토론하면서 제가 배워가는 목적으로 운영되고 있습니다. 그 과정에서 여러분들도 함께 배워나가시면 더 좋을 것 같습니다. 본 커뮤니티의 모든 내용은 개인적인 의견이며 투자에 대한 조언이 아닌 전반적인 트렌드와 그에 대한 의견들입니다.
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실리콘밸리 스타트업 트렌드와 VC 동향에 실밸과 한국에 계신 VC + 스타트업 관계자 분들과 매주 서부시간 토요일 저녁 6시(서울 일요일 오전 10시) 에 정기세션을 갖고 있습니다. 정기적으로 창업자분들을 초대해 이야기를 들어보고 다함께 대화할수있는 세션을 가지려고 합니다.
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오늘은 제가 좋아하는 Bessemer Venture Partners에서 매년 발행하는 State of Cloud를 읽어보려고 합니다. BVP같은 경우는 클라우드와 SaaS관련 투자에서 thought leader라고 불릴만하고 제 생각에 VC에 딱 맞는, 합리적인 의사결정 구조를 가지고 있고 특히 리서치와 컨텐츠는 개인적으로 탑급이라고 생각합니다.
이쪽을 좀 더 뜯어보자면 그저 시장이 좋아한다거나 마켓이 관심갖는 것을 따라가는 것이 아니라 내부에서 개별 리서치를 진행하여 미래를 예측하고 회사 전체에서 가장 좋은 리서치들을 서포트해주는 형식으로 가고 독립성을 어느정도 보장해주는데 저는 VC는 결국 팀플레이가 아니라 개인플레이라고 생각하고 다만 개인플레이를 하는 도중에도 서로 시너지를 낼수있는 환경을 만들어주는게 가장 중요하다고 생각하는데 BVP는 이런 부분들에서 굉장히 뛰어나다고 봅니다.
성과가 항상 좋은 것은 아니지만 적어도 본인들의 전문성을 끊임없이 확장하고 클라우드와 SaaS업계에서 그 전문성을 누구보다 인정받으며 합리적인 팀과 의사결정환경을 조성해놓음으로써 장기적으로 성공할수있는 VC의 모습을 갖췄다고 생각합니다.
이 부분들은 좋은 VC가 되는법에서 VC들의 의사 결정 모델편과 내부 팀 구성 방법편 그리고 리서치와 컨텐츠 편에서 따로 다뤄보도록 하겠습니다.
1a 올라간 것은 언젠가는 내려와야한다
"무엇이든 올라간 것은 결국 내려온다"라는 재미있는 말로 시작한 이번 리포트는 2020년부터 2021년까지 이어졌던 클라우드마켓의 호황을 낮은 금리와 코로나로 인한 강제적 digital transformation을 꼽았습니다. 그리고 위의 그래프에서 보이듯이 다른 자산에 비해 훨씬 더 폭락한 클라우드 회사들을 보며 2022년의 "SaaSacre" 사스 대학살은 어찌보면 당연한 수순이라고 생각하는게 개인적으로는 많이 공감되었습니다. 저도 2021년 그 버블의 한복판에서 이건 뭔가 잘못되었다고 느끼고 있었고 이직을 결심했었으니까요ㅎㅎㅎ
금리가 급격히 상승하면서 클라우드 멀티플은 폭락하기 시작했고 2018년을 기점으로 직전 5년과 직후 5년의 멀티플의 차이가 5x 이상나는 지경에 이르렀고 2020년과 2021년에는 평균 기업가치가 매출의 25배까지도 올라간적이 있습니다. 지금은 6.4배로 내려왔구요. 이 부분이 바로 제가 전에 좋은 VC란 무엇인가 1편에서 말씀드렸던 타이밍을 잘맞추는 VC들의 기준중 하나가 2021년의 투자액과 회수액의 비율인 이유입니다. 이때 최대한 적게 투자하고 최대한 많이 회수한 VC들이 가장 시장을 잘이해하는 VC인건 어찌보면 당연한거겠죠. 남의 돈 받으면서 타이밍 안맞추는건 직무유기이고 못맞추는것은 무능력이다...라는 이야기는 아래 링크에서 읽어보시면 더 깊게 보실수있습니다.
그럼에도 불구하고 장기적으로 본다면 역시 사스가 사스가 최고죠. 시대의 흐름과 기술의 진보는 쉽게 막을수 없으니까요. 역사상 최고의 비지니스 모델이고 이제 AI와 함께라면 앞으로도 그 흐름은 막을순 없을거라고 생각합니다.
대학살과 함께 IPO는 멈췄고 M&A는 적어진 공모시장을 따라서 VC시장도 빠르게 식어가고 있는건 이미 다들 아실겁니다. 현장에서 이야기를 들어보면 내년 초까지는 힘들것이다라는 반응이 일반적이고 사실 내년에도 딱히 뭔가 나아질 것이라는 확신은 없는 분위기입니다.
1b 하지만 VC들은 돈이 많지 않나요?
VC들이 역대급으로 자금은 모았고 가지고 있는것은 맞지만 그중의 큰 금액들은 지금 힘들어하는 포트폴리오사들을 위해 쓰일 확률이 높고 실제로 요즘 이렇게 모은돈들의 일부가 실제로는 지급되지 않고 있다는 정말 무시무시한 소문도 돌고 있습니다. 물론 올해초부터 계속 도는 소문인데 서로 업계 평판 나빠지니까 쉬쉬하고 있는 것 같은데 좀 더 흔해지면 확인된 이야기들이 돌지 않을까 싶습니다.
BVP 팀원들은 2024년 하반기가 그나마 펀드레이징하기에 가장 좋을 것이라고 예상하고있고 그때쯤이나 되어야 시장이 좀 회복할 것라는 의견들을 많이 가지고 있는 것 같습니다. 아니 근데 진짜 다들 2024년 상반기면 괜찮아질거라더니 점점 밀리는 기분이네요.
1c 그래서 스타트업들은 어쩌라고?
이런상황에서 제 생각에 스타트업들에게 정말 중요한 부분은 돈이 필요하기보다 한참전에 프로세스를 시작해야된다는 부분입니다. 점점 펀드레이징에 소요되는 시간이 길어지고 있고 충분히 시간을 갖지 않고 시작한다면 VC들에게 약점을 잡히게 될수도 있다고 봅니다.
우리 회사는 좋은회사니까, 나는 VC들이랑 친하니까, 시장이 다시 올라올테니까, 라는 생각으로 런웨이를 6개월을 남기고 펀드레이징을 시작했는데 3개월이 넘어도 클로즈가 안된다면 "다다음달이면 파산하는 스타트업" 꼬리표가 붙기 시작하고 "지금 돈 못받으면 파산하는 스타트업"이 되어버릴수도 있습니다.
좀 더 기다리면 시장이 나아지겠지, 더 높은 밸류를 받을수있겠지라는 생각이 당연히 안들수가 없겠지만 지금은 생존이 더 중요한 시기라고 생각합니다. 너무나도 당연한 이야기고 저도 그렇게 생각하지만 지금 마켓에는 이런 리세션이나 다운턴을 겪어보지 못한 창업자들과 투자자들이 생각보다 많고 리세션을 과소평가하거나 기간이 짧을 것이라고 바이더딥! 이라는 플레이어들도 많습니다. 물론 그들이 맞을수도 있지만 절벽끝에서 후려쳐지면 창업자의 지분은 종이조각이 될수밖에 없고 또 살아남아야 바이더딥이라도 하지 폐업하면 그 무엇도 의미가 없습니다.
2a 이런 기업들이 펀딩을 받는다
BVP는 이런 상황속에서 제일 중요한건 펀딩받을수있을 회사인가라고 강조합니다. 아래는 BVP가 생각하는 앞으로 24개월동안 펀딩을 잘 받을 회사들의 Series B/C SaaS회사들의 기준입니다.
다 좋은 이야기인데 정말 쉽지 않을 것들이긴 하네요. 개인적으로 관심이 갔던건 Operation Efficiency인데 이는 BVP만의 스코어로 Net New ARR/Net Burn입니다. 쓰는돈보다 새로 버는 ARR이 많아야한다는거죠. 아 그리고 이걸 반대로 하면 Burn Multiple 입니다.
2b 성장이냐 수익이냐
최근 많이 회자되고 있는 이야기인데 점점 마켓은 수익성에 더 큰 의미를 주고 있습니다. 기본적으로 Rule of 40+를 달성한 기업들은 그렇지 못한 회사들에 대비해 1.7x 높은 가치를 인정받고 있습니다 (Rule of 40+: 매출 성장률 + 마진률이 40이상).
더군다나 공모시장에서는 2021년에는 1%의 매출 증가가 6%의 수익성 증가만큼의 기업 가치 상승 효과가 있었는데 2022년말에는 1%의 매출증가가 0.8%의 수익성 증가만큼의 기업가치 상승효과를 주면서 사실상 매출 증가보다 수익성 증가가 기업 가치 향상에 더 중요한 요소가 되었습니다. 다만 2023년 4월인 지금은 이 비율이 다시 2%의 매출증가가 1%의 수익성 증가만큼의 효과로 안정되었긴 합니다.
BVP내부적으로는 성장과 수익성의 밸런스를 100% ARR Growth와 1.2 burn multiple, 그리고 Rule of 40를 권장하고 있네요. 아니 근데 위에서는 Operational efficiency가 1.5x인게 BEST라고 했는데 inverse of burn multiple이 operational efficiency인데 1/1.2=0.83이면 BEST가 아니라 BETTER인데요...? BVP 좀 실망이네요 ㅋㅋ
2c 그래서 스타트업들은 어쩌라고
당연히 다 달성할수있을면 좋겠지만 제가 볼때 더 욱 신경써야하는 부분은 갑자기 문제가 생길 수도 있는 부분은 burn rate이라고 봅니다. 앞서 말씀드린거처럼 충분히 돈이 있을때 돈을 모으기 시작해야한다는 것을 포함해서 지금 예상하는 burn rate보다 더 높게 잡아서 stress test를 해봐야한다고 생각합니다. 매크로가 빠르게 변하게 있는 상황인만큼 금리 인상으로 인한 영향이 즉각적으로 나타나는게 아니라 어느정도 시간이 흐른뒤에 나타나는 부분과 물가 상승과 외부효과로 인한 매출 감소와 비용 증가가 있을수도 있으니 자꾸만 미뤄지는 BVP의 저점 예상과 같이 좀 더 긴 시간 그리고 더 나쁜 상황에 대해 점검하는게 중요하다고 생각합니다.
다른 부분은 CAC을 낮추기위해 마케팅 비용을 낮추는 부분인데 이건 당장 줄이면 burn이 낮아지는 효과는 있겠지만 동시에 단기 및 중기 매출도 줄어든다는 점을 꼭 생각해야한다고 봅니다. 그런 상황에서는 오히려 더 안좋은 상황으로 몰릴수도 있으니 오히려 지금 저렴해진 마케팅 채널들을 다양하게 활용하면서 효율성이 보장되는 한에서 보수적이지만 공격적으로, 모던하지만 클래식하게, 심플하면서 화려하게, 고급스러우면서 무난하게, 느낌적인 느낌으로 실험을 많이 해봐야하지않나 생각을 하게 만든 사례들이 있었습니다. 네 보시다시피 저도 정확히는 어떻게 하는지 모르지만 어쨋든 마케팅 비용 관리가 굉장히 중요한 시기라고 느꼈습니다.
여기의 제 느낌적인 느낌의 매크로 뷰는 참고만하시고 역시 더 좋은 BVP의 CEO를 위한 수익성있는 성장 작전40가지를 을 한번 읽어보시는 걸 추천드립니다.
3a BVP의 예측들
(1) 기업들이 SaaS 비용을 줄일 것이고, (2) 그린에너지 소프트웨어가 뜰것이며, (3) AI의 발전으로 소비자들이 더 좋은 기술을 더 싸게 쓸수있을 것이며 (4) AI 앱들과 SaaS의 만남으로 큰 발전이 있을것이며, (5) AI 네이티브 앱들을 유니콘이 되는 시간이 한참 줄어들 것이라고 예측했습니다.
3b BVP가 보는 AI
BVP는 여기에 본인들의 AI에 대한 견해도 섞어서 이야기했는데 사실 제가 BVP의 의견을 많이 참고한만큼 대부분 내용들이 아래 정리와 비슷합니다. 팟캐스트는 더 많은 내용이 들어있으니 뉴스레터안에 있는 링크에서 참고하세요!
이중에 몇가지 재미있었던 것을 이야기해드리면
BVP는 AI 모노폴리는 없을 것이고 중앙화된 모델들과 탈중앙화된 모델들이 모두 존재하는 시장일거라고 말했는데 개인적으로 공감이 되면서도 결국 니들이 중앙화된 모델들에 투자를 못해서 그런거 아니냐라는 킹리적 갓심도 듭니다. 아무리 좋아해도 기본적으로 의심은 한다는 마인드 ㅋㅋㅋ
3c 그래서 VC들은 어쩌라고
AI에 대한 이야기는 이미 지겹도록해서 지난 뉴스레터 보시면 좋을 거 같고 VC투자자 입장에서 생각했을때는 정말 좋은 시기가 오고 있다는 생각도 듭니다. 회사들의 옥석가리기가 시작되었고 더이상 버블이 가득찬 회사들 사이에서 힘들게 극 소수의 성공할 회사를 찾을 필요없이 살아남은 회사들 모두 어느정도 증명된 회사들이고 그 적은 회사들에 더 집중해서 넥스트 구글을 찾을수있는 절호의 찬스가 아닐까 생각합니다.
그래서인지 요즘 트렌드가 early stage 회사들에 집중되는 경향이 있는데 아무래도 이 시기를 이겨내고 다음 호황기 사이클에 유니콘이 될수있는 회사라고 기대하는 면이 있는 것 같습니다. 그런데 전 요즘 이 생각이 과연 맞는 것인가에 대한 의심이 들고 있습니다 (= 일단 뭐든 안믿음). 이 부분은 다음주 뉴스레터에서 더 깊게 다뤄보도록 하겠습니다.
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