아이디어가 성공적인 사업인지 파악하는 법

구독자, 나의 아이디어를 어떻게 사업화 해야 하는지 고민 중인가요? 아이디어와 사업의 차이점에 대해서 혹시 알고 있나요? 사업을 추진하는 일련의 과정에서 느낀 여러가지 지점이 있었는데요. 특히 ‘아이디어’와 ‘사업’은 완전히 다르다는 점입니다.

세상에 아이디어는 참 많이 존재합니다. 하지만, 아이디어가 정말 세상과 만났을 때, 잘 돌아갈 수 있는지 분석없이 사업을 시작하게 되면 엄청난 좌충우돌을 마주하게 됩니다. (흡사 저처럼 말이죠.) 만약, 친환경 일회용 컵을 만들겠다는 아이디어만으로는 부족합니다.

시장 조사, 경쟁사 분석 그리고 자금계획 같은 철저한 준비가 필요한데요. 즉, 아이디어를 사업화 하여 실현하기 위해서는 먼저 작게 시작하고, 무엇이 효과가 있고 없는지를 빠르게 학습해야 합니다. 무조건 크게 생각하고 큰 제품을 만들다보면 실패하면 일이 커지는 순간을 맞이하게 되죠.

아이디어를 사업으로 전환한다는 것, 마음가짐의 중요성

새로운 비즈니스를 시작하는 창업자는 크게 3가지 인격이 존재합니다. 마이클 거버의 <사업의 철학>에 따르면, 기술자/관리자/기업가 3가지 인격으로 정의내렸는데요.

기술자(Techincian) 실무를 실행하는 사람, 현재에 집중
관리자(Manager) 실용적 관점에서 조직과 사업을 관리하는 사람, 과거에 집중
기업가(Entrepreneur) 시장서 니즈를 발견하고 사업 기회를 발굴하는 사람, 미래에 집중

결과적으로 비즈니스를 하기 위해서는 '사업 운영 방식'에 대해 끊임없이 고민하며 명확한 비전과 목표를 가지고 이를 실행해야 합니다. 기회를 포착하고, 현실화 시키기 위한 체계적인 계획(비전, 목표)를 세우고 본질적인 것에 집중하는 게 중요하죠. 

아이디어를 사업으로 전환한 에어비앤비를 확인해 보자

창의적인 아이디어는 사업의 시작점입니다. 우리가 여행을 갈 때 자주 애용하는 '에어비앤비(Airbnb)'의 경우에도 창업자들의 우연한 계기로 사업이 시작되었죠. 창업자인 브라이언 체스키와 조게비아는 디자이너였습니다. 그들은 2007년 IDSA(Industrial Designers Society of America)의 디자인 컨퍼런스 기간 동안 샌프란시스코의 여분 공간을 대여하는 아이디어를 냈습니다.

공유 경제가 곧 사업이 될 수 있겠다고 생각한 두 명의 디자이너는 에어비앤비의 시초인 Air Bed and Breakfast라는 사이트를 만들고 사업을 시작했습니다. 초기에는 침대와 아침 정도를 제공하는 단순한 형태의 서비스 였습니다. 하지만 이들은 아이디어에서 그치지 않고 중요한 작업을 시도합니다. 바로 '피드백'을 수집한거죠. 사실 이들에게는 마케팅 할 돈이 없었다고 해요. (*고객 리뷰와 평가를 통해 서비스의 강점과 약점을 파악하고 이를 개선할 점을 찾았습니다. 고객들이 편의성, 청결, 호스트의 친절함을 중요하게 생각한다는 점을 발견하고 이러한 요소들을 강화하는데 집중했죠.)

그럼에도 불구하고 꾸준하게 사업을 추진한 이유가 있었습니다. Y Combinator의 Paul Graham은 이런 조언을 했습니다. 폴은 투자 후, '라면을 사먹을 수 있을 만큼만 돈을 벌어라'라고 말합니다. 그는 뒤이어 이런 말을 남깁니다. 

즉, 완벽한 경험을 창조한 후 그 경험을 확장하라는 의미입니다. 이를 마음에 새긴 두 창업자는 3년, 약 1000일이라는 기간 동안 트래픽이 발생하지 않던 어느 날, 기회가 생기게 됩니다. 뉴욕의 한 사용자가 집 전체를 빌려주겠다는 제안을 하면서 서비스를 확장할 수 있게 됩니다.

결과적으로 작은 영역에서 확실히 자신의 아이디어를 실행해보고, 꾸준히 피봇해 보는 과정이 중요합니다. 에어비앤비의 경우, 1000일, 즉 3년이 넘는 기간, 수입이 없어도 자신의 아이디어에 집중할 수 있는 기간을 가진 것이죠.

사업은 바로 고객의 '문제해결'이다

성공적인 사업은 결국 고객의 문제를 해결합니다. 우리가 매일 영화, 드라마 같은 콘텐츠를 자유롭게 볼 수 있는 건 바로 'DVD 대여'의 불편함을 없앤 넷플릭스 덕분이죠. 또한, 택시를 잡는게 어려운 사람들에게 우버가 생기기도 했습니다. 

고객의 Pain Point를 정확히 파악하고 이를 효과적으로 해소하는 솔루션을 제공하는 게 필요합니다. 즉, 문제발견과 해결능력이 사업의 핵심임을 다시한 번 생각해야 합니다. 많은 기업이 실패하는 이유는 고객의 문제를 제대로 해결하지 못하기 때문입니다. 즉, 고객이 필요로 하지 않는 제품을 만들거나, 만든 제품을 팔지 못하는 상황이 벌어지기 때문입니다.

"좋은 질문에서 좋은 답이 나온다."는 말이 있습니다. 많은 기업에서 쏟아내는 아이디어는 대부분 문제의 질이 낮은 수준의 것들입니다. 여기서 중요한 것은 '기발한 아이디어'를 찾아야 한다는 것입니다. 하버드 경영대학원 교수인 클레이튼 크리스텐슨은 이런 말을 합니다.

다시 말해 시장에 대체 서비스가 존재하지 않고, 전례도 없고 기존 소비자가 없는 곳에서 PMF(Product Market Fit)을 달성할 수 있으면 큰 성장을 기대할 수 있다는 것이죠. 
*PMF란? 제품이 시장의 요구와 기대에 얼마나 부합하는지를 나타내는 개념, '제품 시장 적합성'이라고 불린다.

시장-제품 적합성은 결국 '문제 가설 검증'에서 부터 시작한다

결국 아이디어의 발견과 문제 가설 검증에서 시작하는 게 바로 스타트업입니다. 앞서 말했듯 피드백, 나만의 데이터를 모아서 정말 우리 사업이 실현 가능한지를 확인하는 게 중요하다는 건데요. 

<아이디어 불패의 법칙>에서도 아이디어에 대한 기본적인 가설/가정을 정의해야 한다고 말합니다. 이를 '시장 호응 가설'이라고 말하는데요. 이는 새로운 제품, 아이디어가 시장에서 성공할 수 있는지를 예측하는 중요한 가설입니다. 고객의 근본적인 요구사항을 파악하고, 아이디어나 제품이 요구사항을 충족시킬 수 있는지 확인하는거죠.

시장 호응 가설을 위해서는 이런 질문들을 던지게 됩니다.

그리고 검증 가능한 가설로 변환해야 함을 안내합니다. 책에서는 'XYZ가설'을 제시합니다. 즉, 나의 추상적인 아이디어를 XYZ 가설로 치환하는 과정을 통해서 PMF를 파악해볼 수 있는 것인데요.

가설의 범위를 축소하면서 우리가 접근가능한 범위로 좁혀보는거죠. 책에서는 프로토타입보다 더 날것 수준의 프리토타이핑을 이야기합니다. 실제 제품 개발 전에 아이디어를 더 빠르고, 저렴하게 테스트하는 방법입니다. 예를 들어 웹사이트, 광고를 통하여 제품에 대한 관심을 측정하는 방법이 있습니다.

결국, 프리토타이핑은 '우리가 정말 이것을 만들어야 하나?'에 대한 답을 하는 과정입니다. 자세한 프리토타이핑 법칙은 책 <아이디어 불패의 법칙>에서 참고해 보시길 바랍니다.

당신의 아이디어가 진짜 사업이 되기 위해선 결국 “현실적인 목표를 정하고 조금씩 그 목표를 수행하자.“는 거죠. 꼭 잊지 마세요!유의미한 데이터를 놓치지 마세요🙆‍♀️

참고자료

<사업의 철학>, 마이클 거버
<에어비앤비 스토리>, 레이 갤러거, 다산 북스
<창업의 과학>, 다도코로 마사유키

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