팔리는 콘텐츠의 구조

'릴스 진짜 열심히 올리는데 구매가 없어요'
'조회수나 팔로워 수는 오르는 것 같은데 문의가 안와요'

많은 인플루언서 분들 그리고 스몰 브랜드를 컨설팅 할 때면 매번 듣는 얘기입니다

그런데 이런 문제를 겪고 있는 계정들의 콘텐츠들을 살펴보면 공통적인 문제점이 있는데요
바로 고객의 구매 여정, 즉 마케팅 퍼널을 고려하지 않고 콘텐츠를 업로드하기만 했다는 거예요

특히 요즘은 사람들이 광고에 대해 더 민감하게 반응을 하기에, 퍼널의 흐름을 고려하지 않고
콘텐츠를 전개하시면 고객 입장에서는 바로 광고로 인지한 후에, 이탈해 버립니다

따라서 우리는 마케팅 퍼널을 먼저 이해하고, 그 흐름에 맞게 고객을 유입 시켜 우리가 원하는
전환(문의, 구매 등)으로 이어질 수 있도록 해야 합니다

이번 뉴스레터에서는 마케팅 퍼널의 중요성에 대해 설명드린 후에, 각 퍼널 별로
어떻게 전략을 세우고 콘텐츠를 만들어 가야 하는지 예시와 함께 말씀드려보겠습니다

정독하시고 나면 현재 우리가 어떤 단계에 있고, 어떤 콘텐츠들을 기획해야 하는지
지금까지 만들었던 콘텐츠에는 어떤 문제점들이 있는지 파악하실 수 있으실 겁니다

1. 마케팅 퍼널의 중요성

브랜딩을 위해 인스타를 시작하시는 많은 분들이 오해하시는 것이 있습니다

'팔로워가 늘면 자연스럽게 브랜딩이 돼서 수익이 증가할 것이다'

그러다 보니 처음에는 어떻게 해서든 단기간에 조회수를 높이거나, 팔로워를 높이는 전략에만 집중하시게 됩니다
콘텐츠도 그런 방향으로만 흘러가게끔 만들고요

그러다 운이 좋으셔서 팔로워가 어느 정도 쌓이면, 
그 때부터 제품 홍보에 미친 듯이 열을 올리시게 되죠

하지만 현실은 이와 전혀 다릅니다 

1만, 10만 이상의 팔로워를 지닌 사람들보다 1000명 단위의 팔로워를 보유한 사람이
훨씬 단단한 팬층을 보유하고 그만큼 높은 수익을 올리는 경우가 정말 많습니다

어떻게 이런 일이 생기는 걸까요? 

그 차이는 '퍼널별로 콘텐츠를 전개했는지 아닌지'에서 나오게 됩니다

'화장품 구매의 경우'를 예시로 들어볼게요

처음 본인이 가지고 있는 피부의 문제를 인지한 후에, 이를 위한 해결책을 찾게 됩니다
그러고는 성분이나 기타 요소들을 비교해 보고, 후기나 가격 등을 보고 최종적으로 구매를 하죠

즉 우리는 특정 제품을 구매할 때 이런 식의 흐름에 따라서 결정을 하게 됩니다

하지만 많은 인플루언서들 그리고 브랜드들은 이런 고객의 감정 흐름을 고려하지 않죠
무작정 제품 홍보부터 하고 '선착순 마감' '오늘 마지막 세일' 같은 말을 하면서 릴스를 올립니다

당연히 구매나 문의로 이어질 수가 없는 것이죠

그럼 이제 콘텐츠를 퍼널의 흐름대로 만들어야 한다는 것의 중요성을 인지하셨을 겁니다

중요한 건 알겠는데, 이제 어떻게 접근해야 할까요?

너무 어렵게 생각하실 필요 없이, 말씀드렸던 예시처럼 구매를 하기까지
사람의 감정에 대해 생각해 보시면 되는데요

이제 아래에서 각 퍼널별로 어떤 콘텐츠들을 전개해야 할지 구체적으로 설명드리겠습니다

2. 퍼널별 4단계 콘텐츠 전략

1️⃣단계 : 인지 단계

이 단계에서 고객들은 크게 두 분류로 나뉩니다
본인이 겪고 있는 문제를 크게 문제로 인지하지 않거나, 
문제를 인지는 하고 있지만 마땅한 해결책을 찾지 못한 경우이죠

이런 상태에 있는 고객들에게는 '공감대를 자극'할 수 있는 콘텐츠로 접근하면 좋습니다

그리고 공감대 자극은 최대한 일상에서 구체적인 상황을 얘기하면서
풀어 나가는 것이 좋으신데요

예를 들면 아래와 같습니다
1) '조금만 비벼도 빨개지는 피부, 알고 보니 이게 문제더라고요'
2) '일이 많아서 하루에 커피 2,3잔 마시는데, 괜찮은지 걱정되더라고요'

추가로 이 단계에서는 제품 언급은 가급적 피하는 것이 좋습니다

2️⃣단계 : 흥미 단계

일반적으로 사람은 본인의 문제점을 인지하게 되면 본능적으로
그 문제를 어떻게든 해결하고 싶어 합니다

따라서 이 단계에서는 고객들에게 그 문제를 해결할 수 있도록 작은 해결책을
제공하여 관심을 끄는 것이 좋습니다

예를 들어 이런 것이죠
1) '쉽게 빨개지던 피부, 이렇게 하니까 괜찮아지더라고요'
2) '건강 걱정 때문에 커피를 이걸로 바꿨는데, 훨씬 좋은 것 같아요'

한 가지 팁을 드리자면 제공해 주실 해결책이
고객 입장에서 즉시 시도해 볼 수 있는 것이라면 좋습니다

그리고 이 단계에서는 제품을 언급하셔도 좋은데요
단, 너무 직접적으로 언급을 하시는 것은 지양하시고 본인의 일상생활에서
자연스럽게 사용되는 모습을 보여 주셔야 고객들에게 전달력이 강해집니다

3️⃣단계 : 욕구 단계 

이제 고객들은 어느 정도 구매를 고려하는 단계에 들어 왔습니다

그런데 이때 많은 인플루언서들 그리고 브랜드들이 실수를 하는데요
바로 '무조건적인 제품의 자랑, 장점만 나열해서 얘기한다는 것'입니다
당연히 고객 입장에서는 반감을 가질 수 밖에 없고, 대거 이탈이 발생하게 되죠

그럼 어떻게 콘텐츠를 풀어나가야 할까요

이때부터는 조금 더 진정성을 보여줄 수 있는 콘텐츠를 다뤄 주시는 것이 좋습니다

예를 들어 공구를 하는 인플루언서라면 제품의 선택 기준을, 브랜드를 보유한 인플루언서라면
왜 이렇게 제품을 제작했는지, 원료를 사용한 것인지, 브랜드라면 제품 제작 시 브랜드 만의 철학을 보여줄 수 있는 콘텐츠를 풀어 나가는 것을 추천드립니다 

이렇게 풀어 나가면 고객들에게 왜 나여야 하고, 왜 우리 브랜드여야 하는지 강하게 설득시킬 수 있습니다 

추가로 말씀드리면 사람은 무조건 적으로 자기자랑만 하는 사람 보다, 조금은 부족해도 본인만의
기준점이 있고 거기에 맞게 행동을 하는 사람에게 끌리게 되어 있습니다

4️⃣단계 : 구매 단계

구매를 하는 쪽으로 마음이 많이 기울여졌으나 아직 마음속 불안함이 남아 결정하지 못합니다

이때는 이런 감정을 해소시켜줄 콘텐츠를 보여주는 것이 좋은데요
바로 고객들의 후기나 변화, 고객 입장에서 궁금해할 만한 것들을 FAQ로 정리해서 말해주는 것이죠

만약 본인이 인플루언서라면 고객들의 후기가 담긴 DM을 보여주는 것도 좋은 방법입니다

이렇게 콘텐츠를 풀면 고객들은 마침내 불안감이 해소가 돼서 구매나 문의로 이어지게 됩니다

3. 정리 

설명드린 '마케팅 퍼널'이 단순 이론처럼 보이시겠지만, 실제로 이 퍼널의 흐름을
콘텐츠에 적용한 후에 매출이 증가한 인플루언서 분들, 브랜드들이 많습니다

여러분이 추후에 브랜딩이 잘 되셔서 제조를 하여 판매를 하시던, 누군가를 컨설팅해 주시던
결국에는 설명드린 퍼널에 따라 고객의 감정 흐름을 고려하여 콘텐츠를 전개하셔야 합니다

이게 진짜 판매를 하기 위한 본질적인 접근입니다

현재 판매나 문의가 이루어지지 않아 고심하고 계시면, 
지금까지 올리신 콘텐츠들을 들여다보고 수정하여 적용해보세요
결국 좋은 결과가 있으실 겁니다