협상의 궁극적인 원칙은 요놈들입니다

아몰랑 짤을 기억하시나요

몇 년 전에 페이스북에서 크게 화제가 된 짤이고, 조롱거리가 됐는데 다이나믹코리아로 인해 연전연승한 짤입니다. 한국은 넓고 비리덩어리는 많았죠.

잘은 몰라도 비리가 많다는 그 사람의 말에 방점은 '잘은 몰라도'입니다. 뭐가 뭔지 모르겠지만, 비리가 많다는 메시지는 우리 삶에서도 통용될 수 있습니다. 나는 배고픈가 아닌가, 나는 기쁜가 아닌가, 마치 이광수의 웃기지만 슬픈 표정처럼 내 감정도 애매모호한 경우가 많습니다.

예를 들어, 여행 중 친구와 티격태격했다고 칩시다. 내가 화가 난다면, 1) 친구와 싸웠다는 사실 때문에 화가 나는지 혹은 2) 나보다 ㅈ밥 같은 친구가 내 말에 반기를 들어서 화가 나는 건지 3) 혹은 그동안 내가 호갱처럼 당해서 화가 나는 건지 구분해야 합니다.

1번이라면 얼른 타협하고 다음 해결책을 제시하면 되고, 2번이나 3번이라면 인간관계 자체를 리뷰해야 합니다.

당신의 주제파악은 몇 점?

초등학교 때 장래희망을 적으라고 하면, 꽤 많이 고민했습니다. 어쩔 때는 되고 싶은 게 너무 많았고 (교사, 의사, 대통령, 외교관 등) 어쩔 때는 대체 장래희망을 '직업'으로 국한시키는 게 맞는 건가? 라는 철학적 고민도 잇었습니다.

하지만 언제나 "난 내가 뭘 하고 싶은지 모르겠다"라는 문장은 계속 저를 따라다녔습니다. 진짜 내 마음은 뭘까 같은 상황이죠. 10대 때는 20대가 되면 나아지겠지, 20대는 30대가 되면 나아지겠지 싶었는데 사실 그대로입니다. 사람이 그대로인데, 시간이 흐른다고 나아지면 그게 문제겠습니까.

장래희망란이면 문제가 없지만, 어른이 되고 사회인이 되어서도 내가 원하는 것이 무엇인지 모르면 골치 아픈 일이 발생합니다. 취업도 문제고, 취업 후에 직장 생활에서도 문제고, 이직도 문제입니다. 내가 어떤 가치를 좋아하고, 무엇을 흥미롭게 느끼는지 모르면 방황하는 시간이 늘고 비용만 커지기 마련입니다.

지지 않으려면 스스로를 파악할 것

세상과의 싸움에서 지지 않기 위해서, 스스로를 알아야 합니다. 적어도 내가 무엇을 원하고, 무엇을 잘하고, 무엇을 못하는지 알아야만 '불리한 싸움'을 피합니다. 나를 안다고 이기는 건 아니지만, 그래도 패배확률은 낮출 수 있습니다. 너무 삶을 전쟁에 비유했나요? 회사 생활로 치면, 내가 원하는 것이 1) 연봉인지 혹은 2) 직위 상승인지 구분할 수도 있습니다. 전자라면 인센티브 구조가 좋은 회사로 가면 되고 후자라면 승진이 빠르거나 혹은 지금 회사에서 승진이 좀 더 용이한 부서로 옮겨가는 전략을 짤 수도 있습니다.

겉은 협상법, 속은 주제 파악법

원하는 것을 얻는 10가지 질문법이라는 책은 협상 전문가인 알렉산드라 카터가 쓴 책입니다. 그런데, 읽어보니 협상 기술 가르침보다는 인간 관계 속에서 내가 무언가를 얻기 위해선 너 자신을 알아야 한다는 교훈을 주는 책입니다.

책이 말해주는 내용은 의외로 별 게 없습니다. 제가 거칠게 요약하면 1) 협상이란 상대방과 나의 관계를 특정항 방향으로 진전시키는 것이며 2) 그러기 위해서 나와 상대방이 원하는 것이 무엇인지 파악하고 3) 그 안에 숨겨져 있는 욕망을 파악하고 4) 이를 충족시켜줄 수 있는 해결책을 제시하되 5) 최대한 상대방에게서 많은 정보를 듣기 위해 생각하고 말할 시간을 내주어라 정도입니다.

테크닉적으로는 1) 열린 형태의 질문을 할 것 2) 상대방의 우려에 대한 답을 선제적으로 제시할 것 3) 과거 함께 성공한 경험이 있다면 그걸 꺼내면서 신뢰를 형성하기 등입니다. 사실 뻔한 이야기입니다. 좀 더 그럴싸한 요약은 GPT한테 물어봤고, 그 답은 이 글 맨 끝에 달아둘게요.

제가 가장 인상깊게 본 부분은 협상에 대한 정의 (상대방과 나의 관계를 특정 방향으로 이끌어가는 것) 와 협상 이전에 나를 되돌아보라는 이야기였습니다. 흔히 100% 승리가 아니면 의미가 없다는 식으로 인터넷에선 말하지만, 현실은 그렇지 않습니다. 주는 게 있으면 받는 게 있고, 잃는 게 있으면 따낸 것도 있어야 합니다. 해외여행에서 길거리 노점상과 거래가 아니라, 우리가 하는 거래는 '이어지는 관계' 속에서 발생합니다. 회사와 나, 회사 상사와 나, 반려자와 나 등등요. 그렇기에 무조건 내가 100% 따내려고하기보다 이 관계의 지속가능성을 고려해서 적당히 줄 건 주라는 이야기죠.

협상 이전에 나를 되돌아봐야 하는 이유는 단순합니다. 나를 알아야, 상대방에게 올바른 제안을 말할 수 있기 때문이죠. 내가 좋아하는 초콜릿맛인데, 상대방에게 무작정 과일맛 아이스크림을 먹자고 하면 그건 협상이라 보기 어렵습니다. 트롤이거나 굴종.

내가 원하는 것을 알았다면, 그리고 그 감정의 기저를 알았다면 그 다음에 고개를 상대방으로 돌립시다. 같은 방식으로 상대방이 원하는 것을 추론하고, 하나씩 이야기해봅니다. 그리고 누구 하나에게 '최고'가 아니라 우리 관계 속에서 '최적 지점'을 향해 가야 합니다. BEST는 실현불가능하지만 OPTIMIZED는 가능하니까요.

삶 자체가 그렇습니다. 내가 원하는 것을 모르면, 방황합니다. 제 이야기를 해볼까요. 저는 돈을 정말로 좋아하는데요, 처음으로 직장을 합격했을 때는 제가 그런 줄 몰랐습니다. 그래서 난 가슴 뛰는 곳을 좋아한다는 스스로에 대한 오판으로 인해 다른 곳으로 갔고 궁극적으로 원하는 것을 놓쳤습니다. 비단 저만의 이야기는 아닐 겁니다. 프로 축구 선수들도 잘 뛸 수 있는 최적의 포지션을 뒤늦게 찾는 경우도 있고 (윙백에선 패배의 상징, 윙어로선 레전드인 가레스 베일), 연예인들도 자신에게 맞는 코디를 늦게 찾기도 하죠 (KCM)

아몰랑은 남의 이야기만은 아닙니다. 패배하는 싸움을 피하기 위해서, 방황하는 시간을 줄이기 위해서, 더 높은 인격적 도야를 위해서, 이 어지러운 세상 속에서 부디 자기 자신이라는 나침반의 지침을 잘 찾아주시길 바랍니다.

## 발췌문 목록

- 협상이란 관계를 특정 방향으로 나아가게 하는 모든 대화다

- 더 나은 정보를 가지고 일관성 있게 나아가면, 모두가 이익을 얻을 수 있다.

- 최고의 협상가와 지도자는 올바른 질문을 함으로써 더 나은 협상을 하는 데 도움이 되는 올바른 정보를 얻는 사람이다

- 최고의 열린 질문은 무엇일까? 그 질문은 ~에 대해 말해주세요!다

- 상대에게 질문을 하고 답을 듣는 과정에서 당신은 그들이 그렇게 행동하는 이유와 그들이 믿고 느끼고 필요로 하는 것을 있는 그대로 알게 될 것이다

- 내적 자기인식은 내면으로 깊이 파고들어 자신이 진정으로 누구인지, 즉 자신의 우선사항과 욕구 감정 목표 강점 약점을 알아내는 능력이다.

- 나는 무엇으로 시작하는 질문을 선호한다. 예를 들어 내가 왜 그랬을까? 대신 무엇이 그 결정에 영향을 미쳤을까? 라고 물을 것이다. 더 높은 수준의 내적 자기인식을 얻어서 더 나은 결과를 가져올 수 있다.

- 질문법

- 후속 질문을 하라

- 답을 요약하라

- 어떤 협상에서든 자신에게 해야 하는 첫 번째 질문은 내가 해결하고자 하는 문제는 무엇인가?이다.

- 창조는 천재성과 무의식적인 숙고, 순간적인 깨달음의 결과가 아니다. 문제와 해결, 반복이라는 일련의 정신적인 단계를 거치는 사고의 결과다.

- 문제 올바르게 정의하기

- 5분 동안 심사숙고해서 해결하고자 하는 문제를 적어라

- 그 문제를 한 문장으로 요약해라

- 문제의 문장을 미래에 원하는 것으로 긍정적인 형태로 바꿔봐라.

- 그 문장을 언제, 어디서, 무엇을 어떻게 로 시작하는 질문으로 바꿔봐라

- 그 질문에 대해 답해라.

- 자신의 진정한 욕구를 바탕으로 목표를 정할 때, 우리는 명료하고 확실하게 협상하면서 더 많은 것을 열망한다

- 모든 협상에는 언제나 감정이 존재한다.

- 내 감정을 인식하면 더 나은 해결책을 찾을 수 있다

- 자료를 조사해서 당신의 주장을 펴고, 상호 이익이 되는 방향으로 틀을 잡고, 주요 인사를 포섭해라.

- 마음속으로 성공의 순간을 그려볼수록, 그 마음가짐을 가지고 또다른 승리를 쟁취할 가능성이 커질 것이다.

- 한 번에 한 걸음씩 일을 해나가는 것은 큰 목표를 향해 나아갈 때 특히 유용하다.

- 열린 질문을 할 때는 말을 덧붙이지 말고, 하나씩 질문을 한 다음 기다려라

- 핵심만 단도직입적으로 물어라

- 상대방의 욕구를 요약하면 이전에는 이해하지 못한 정보를 얻을 수도 있다.

그럼에도 삶은 꽂히면 가는 거고, 답은 구하기 나름이며, 중요한 것은 미래를 추론하기보다 만들어가는 것이다. 

웬만하면 맞춤법 틀린 부분 없을 텐데, 있으면 봐주셈. 

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