안녕하세요. 비즈니스 럭키레터의 럭키(Lucky)입니다.
오늘은 제품을 판매하는 사람이라면 누구나 고민하는 영역, 글쓰기에 대한 인사이트를 공유하고자 합니다.
제품을 판매하는 사람이 글쓰기를 고민해야 하는 이유는 명확합니다. 잘 쓴 글은 잠재 고객의 구매 욕구를 높여 제품 구매율을 높일 수 있기 때문이죠. 누군가의 관심을 사로잡을 수 있다면 저절로 구매 행위를 이끌어 낼 수 있는 것입니다. 그렇다면 여기서 "잘" 쓴 글은 무엇을 의미하는 걸까요?
"잠재 고객들이 당신의 제품과 서비스를 구매하는 심리 상태에 이르도록 의도적으로 특정한 단어를 사용하는 것"
한마디로 독자의 심리 상태를 원하는 방향으로 유도하여 꼬시는 것이라고 할 수 있죠. 물론 여기서 원하는 독자의 심리 상태는 구매 욕구를 불러일으키는 것이겠죠. 오늘 아티클을 끝까지 읽어 주세요. 글을 다 읽고 나면, 여러분도 독자를 사로잡는 글쓰기를 바로 시작할 수 있습니다.
혹시 <애거서 크리스티 프로젝트>에 대해 들어본 적 있나요?
<애거서 크리스티 프로젝트>는 저명한 과학자들이 추리소설가 애거서 크리스티의 작품 80권을 연구하여 그녀가 사용한 단어와 구문과 문장을 분석한 프로젝트인데요.
우선, 추리 소설가 애거서 크리스티가 어떤 사람인지 간단히 소개하겠습니다.
애거사 크리스티그녀는 추리 소설 장르에서 주목받는 작가로서 추리 소설의 여왕이라 불린다.
위키백과, 우리 모두의 백과사전
네, 아무튼 대단한 추리소설가입니다. 그녀의 소설은 기네스에 등재되고 세계적으로 가장 많이 번역되었을 정도죠.(사실 저도 팬입니다.)
다시 <애거서 크리스티 프로젝트> 이야기를 해보겠습니다. 이 프로젝트에서 과학자들은 애거서 크리스티의 소설을 컴퓨터에 입력하여 그녀가 사용한 단어와 구문과 문장을 분석했습니다. 그리고 과학자들의 분석 결과는 다음과 같습니다.
"애거서 크리스티가 사용한 문장은 독자의 쾌감 반응을 유발한다."
과학자들이 내린 결론은 대중이 마치 중독된 것처럼 그녀의 작품을 "반복적"으로 찾는다는 것이었습니다. 마치 최면요법사나 심리학자들이 구사하는 것과 유사한 기법을 글쓰기에 적용하고 있다는 것인데요. 실제로 애거서 크리스티가 사용하는 일반적인 구문들이 세로토닌과 엔도르핀(쾌감을 유발하는 뇌의 신경전달물질)의 수치를 올리는 기폭제 역할을 한다는 사실도 밝혀졌습니다. 그녀가 사용하는 단어나 구절들이 쾌감을 유발하는 뇌 부위를 자극한다는 것이죠.
이를 좀더 쉽게 말하면 다음과 같습니다.
"특정한 단어와 구문은 사람들에게 무의식적으로 영향을 미친다." 그리고 사람들은 이를 의식하지 못한 채 반응한다. 그리고 이러한 방법은 현재까지도 마케팅과 세일즈 글쓰기에 그대로 적용되고 있습니다.
이러한 애거스 크리스티의 글쓰기를 어떻게 마케팅과 세일즈에 반영해야 우리의 제품과 서비스를 잠재고객들에게 어필할 수 있을까요?
1. 구체적이고 명료하고 유용한 문구를 사용한다.
간단히 말하면 이런 뜻입니다. 사실을 진술할 때마다 그 사실이 타인에게 이득이 되는 방식으로 설명하는 것입니다. 짧은 문장을 예로 들어 보겠습니다.
a. 더 나은 커뮤니케이션 스킬을 설명하는 책입니다.
b. 나만의 성공 비결을 알려주는 여성 CEO의 책입니다.
어떤 카피 문구가 더 끌리시나요? 짧은 문장이지만 딱 봐도 b 문구에 더 관심이 갑니다. a 문장에서 사용한 '더 나은 커뮤니케이션'이 무엇인지 명확하고 구체적이지 않습니다. 그리고 이 커뮤니케이션 스킬로 잠재 고객이 어떤 이익을 얻게 될지도 명확하지 않습니다.
반면, b 문구는 책의 목적이 명확합니다. a와 같은 글자 수의 문장 인데도 많은 정보를 명확하게 알 수 있죠. b 문장이 소개하는 책을 읽으면 독자는 성공 비결을 얻을 수 있고, 여성으로서 성공할 수 있는 방법을 얻을 수 있습니다.
2. 나의 자아에서 빠져나와 고객의 자아로 들어가라.
아마 많은 분들이 고객의 입장에서 고객이 원하는 글을 써야 한다는 말을 많이 들어보셨을 겁니다. 독자의 자아로 들어가서 글을 써야 한다는 것도 이와 같은 맥락인데요. 판매자는 가끔 제품을 파는 판매자의 사정을 구구절절 얘기하며 구매를 유도하는 경우가 있습니다.
하지만 명심하세요. 고객은 판매자의 사정에 사실 큰 관심이 없습니다. 관심이 있다 하더라도 구매로 100% 이어지지 않습니다. 물론 그런 방법으로 판매가 불가능한 것은 아니지만 우리는 좀 더 장기적이고 지속적으로 제품을 팔고 싶은 거잖아요? 그렇다면 나의 이야기보다는 고객이 현재 가지고 있는 문제가 무엇일지 공감하며, 그 문제를 해결하기 위한 방법을 전달해주는 글을 써야 합니다. 나만의 자아에 빠져있으면 결국 고객들은 떠나게 될 테니까요.
3. 친밀감을 형성하는 글쓰기를 하자.
사람들은 자신이 좋아하는 이들로부터 제품을 구매하고 싶어합니다. 글을 쓰는 사람의 인격이나 가치관, 신념 등이 잠재 고객의 기대에 부응하면 잠재 고객은 글쓴이에게 친밀감을 느낍니다. 글이라는 매개로 의사소통을 하는 것이지요. 그렇게 글쓴이와 잠재 고객인 독자 사이에 친밀감이 쌓이면 고객은 글쓴이에게 호감을 보이기 시작합니다. 그리고 서서히 신뢰가 쌓이기 시작하죠. 이렇게 쌓인 신뢰는 쌓이고 쌓여서 결국 매출로 이어집니다.
모든 위대한 카피라이터들은 자신의 목소리를 글에 담았습니다. 그들은 다른 누군가가 되려고 애쓰지 않고 자기 자신의 목소리로 고객을 위한 글을 썼습니다. 그리고 그들은 한결같이 이런 얘기를 합니다. "내 스타일이 곧 내 목소리다. 그리고 내 목소리가 고객과 두터운 친밀감을 형성할 것이다."라고 말이죠.
물론 온라인이건 오프라인이건 직접적인 마케팅 활동이 글쓰기 하나 만으로 해결되는 것은 아닙니다. 기본적으로 리스트(고객의 수), 제안(혹은 제품), 카피(글쓰기)라는 세 가지 요소가 모두 적절히 조화를 이루어야 합니다. 설득력 있는 구매 제안(제품이나 서비스)과 그 제안을 원하는 고객 리스트가 있어야 판매를 할 수 있는 카피도 쓸 수 있으니까요. 하지만 구매 성공률을 높이는 데 글쓰기가 중요한 요소임은 분명합니다.
다음의 성공 공식을 기억합시다!
고객의 수 + 제품(서비스) + 카피(글쓰기) = 성공!!!!!!
오늘은 고객을 위한 글쓰기에 대한 인사이트를 공유해 보았는데요. 도움이 되셨나요? 시간 내어 럭키레터를 끝까지 읽어 주신 여러분들께 오늘의 글이 도움이 되었으면 좋겠습니다. 고맙습니다. 럭키레터는 앞으로도 종종 고객을 유혹하는 꽂히는 글쓰기 방법을 계속 전해드리겠습니다. 오늘도 행운 가득한 하루 보내세요🍀
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