성과를 내는 마케터들이 사랑하는
마케팅 프레임워크가 하나 있습니다.
한번쯤 들어보셨을 AARRR 그로쓰 퍼널인데요.
AARRR은
Acquisition (획득)
Activation (활성화)
Retention (유지)
Referral (추천)
Revenue (매출)
의 약자입니다.
현재 운영하는 사업 혹은 제품을
AARRR 다섯 단계로 나누어 분석하는 것입니다.
업종에 따라서
AARRR을 표현하는 방법은 다르지만,
모든 사업에 적용할 수 있는 개념입니다.
매출을 높이고 싶다면 이 다섯 퍼널의
데이터를 확인하고 개선하면 됩니다.
우리는 보통 매출을 높이고 싶다면
마케팅에 대한 고민을 하는데요.
Acquisition (고객 획득) 만 고민하다가
돈은 돈대로 쓰고
수익은 늘지 않는 상황이 발생합니다.
다섯 퍼널 모두 중요하지만
제일 중요한건
Retiontion(유지)이라고 할 수 있습니다.
돈을 주고 데려온 고객이
두 번 다시 우리 제품을 이용해주지 않는다면
막대한 마케팅 비용이 발생합니다.
돈을 벌기 위한 구조가 아닐 수도 있는 것 입니다.
만약 인생에서 한 번만 쓰는 제품을 팔더라도
그 제품에 만족한 고객이 다른 상품을 구매할 수 있도록,
더 고가버전의 상품을 구매할 수 있도록
구조가 짜여져 있어야 합니다.
재구매 가능한 제품을 파신다면
일단 Retention을 확인해보세요.
10명의 고객 중 몇 명이 다시 구매해주는지
정확히 알아야 마케팅 예산이 나오거든요.
마케팅에서는 CAC(고객 획득 비용) 이라는 개념이 있는데요.
고객 한 명을 데려오기 위해 드는 비용이라고 생각하면 됩니다.
고객 한 명을 데려오는 데 10,000원을 썼고,
그 고객이 우리 제품을 이용함으로써
10,000원보다 높은 순이익을 만들어 준다면
한 명당 예산 10,000원으로 설정해두면 되겠죠.
첫 구매로 10,000원의 순이익을 얻지 못한다 하더라도
고객이 재구매, 재재구매를 해주기만 한다면
마케팅 비용을 투자할 가치가 있는 것 입니다.
고객이 첫구매, 재구매, 그 이상의 재구매를 통해
우리에게 가져다주는 순이익 혹은 가치를 LTV (고객 생애 가치)
라고 하는데요.
CAC와 LTV를 계산해본다면
우리 사업의 마케팅 예산을 책정할 수 있고,
실행해볼 수 있는 것 입니다.
오늘 말씀드린 용어들이
익숙치 않은 개념들일수도 있는데요.
이 글을 읽은 오늘
꼭 기억해두셨다가
계산도 해보고 적용도 해보시길 바랍니다.
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