💡 사업 아이템의 발견 & 평가 by Y Combinator

오늘도 창조의 길을 선택한 오리너, 구독자 님 안녕하세요!

뉴스레터를 시작하면서 Y Combinator Startup School 시리즈를 다 보게 됐는데요. 저는 스타트업 종사자가 아님에도 불구하고, 비즈니스적 관점에서 볼 때 회사원이나 사이드 프로젝트에서도 참고할 점이 많았습니다. 하여 오너의 아싸이트에 정리를 해드리면 좋겠다고 생각했어요.(직군에 따라 다르긴 하겠지만)

그 중에서도, 이번 레터에서는 <How to Get and Evaluate Startup Ideas - 스타트업 아이디어를 얻고 평가하는 방법>에 대해 정리해보았습니다. 반응을 보고 괜찮으면, 이후에 시리즈물로 정리하도록 하지요.

아이디어의 성공 여부는 결국 실행에 달려있지만, 어떤 아이디어가 성공 확률이 높을 지는 조심스럽게 예측할 수 있습니다.

구독자님이 유레카 모먼트를 만나는 데 조금이라도 도움이 되시길 바랍니다.😎

🐥 이런 아싸이트를 드릴게요

사실... 자연 발굴이 제일 좋긴 합니다

회사를 당장 차려야 하는게 아니라면, 자연스럽게 사업 아이디어를 발견하는 게 성공 확률이 더 높습니다. 장기적으로 미래 성공을 위한 발견으로 생각하세요.

이 강의의 레퍼런스였던 폴 그레이엄 에세이, How To Get Startup Ideas에서는 자연스러운 아이디어가 중요하다고 강조했습니다. 좋은 아이디어를 내려면, 좋은 아이디어를 담을 그릇이 되어야 한다는 것이었죠.

신사업 아이디어 발굴 방법 7가지(중요도순)

자연 스러운 아이디어가 물론 좋긴 하다지만, 뭐 어디 인생이 꼭 그렇게 이상적이게 흘러가던가요. 한국인은 빨리빨리인데요. 기다릴 여유가 없습니다.

그리하여 아이디어를 찾기 위한 7가지 방법을 소개하겠습니다.

좋은 아이디어로 발전할 가능성에 따라 순서대로 나열해 보았으니, 첫 번째부터 시작해 보세요.

1. 팀이 잘할 수 있는 것부터 시작하기

내가 가진 전문성을 활용할 수 있는 아이디어를 먼저 생각해보세요. 이 방법이 효과적인 이유는 자동적으로 Founder Market Fit(창업자-시장 적합성)을 가지게 되기 때문입니다.

2. 개인적으로 겪은 문제에서 시작하기

내가 독특한 분야에 있거나, 취향이 있다면, 사실 사업적으로 니치한 문제를 발견하기 이상적인 상태입니다.

내 경험에서 문제 발굴

3. 있었으면 좋겠다고 생각했던 아이디어 수집하기

클래식한 방법이자, 흔한 조언입니다.

미국의 배민인 도어대시(DoorDash)의 경우, 스탠퍼드 대학의 학부생이었던 창립자들이 기숙사로 식당 음식을 배달 받고 싶다는 생각에서 시작한 미국의 배민입니다.

평소 "이런 것이 있으면 좋겠다"라고 생각이 들면 기록을 해 두는 것이 좋습니다. 그러나 주의할 점은, '내가 있었으면 좋겠다'고 생각하는 종류의 아이디어는 잘못된 방향으로 리소스만 까먹을 수도 있는 위험한 방법이기도 합니다.

그래서 개인적인 니즈로 프로덕트를 개발할 때는, 왜 그런 프로덕트가 존재하지 않는 지 반드시 생각해야 합니다. 비용이 많이 들어가거나, 규제가 있거나, 나만 그런 생각을 하거나 등등 안될 이유가 있을 가능성이 크니까요.

4. 시대적 변화를 눈여겨보기

세계적인 추세적 변화를 찾아 새로운 기회가 생겼는지 살펴보는 것도 하나의 방법입니다. 기술적/사회적/경제적인 이슈가 기본이고, 정치적/법적/환경적 관점에서도 생각해보면 새로운 관점이 생겨날 수 있습니다. (PESTEL이라고 하죠)

당연히 가장 대표적인 것은 코로나19 팬데믹일텐데요. 그 시절엔 누구라 할 것 없이 일상 생활에 변화가 있었고, 많은 창업자들이 새로운 기회가 생겼음을 포착했습니다.

게더타운(Gather Town)의 경우, 원래 지금과 컨셉이 달랐었는데요, 그 때는 그렇게 잘되지 않았습니다. 팬데믹이 시작되고나서, 사람들이 교류하는 행동양식이 달라질 것을 알고 지금의 방향으로 피보팅 했습니다

5. 이미 성공한 기업을 변형하기

누보 카르고(Nuvo Cargo)는 사업 아이디어를 머리로 생각해서 찾은 케이스인데요. 일반적인 케이스는 아닙니다. 

6. 대화로 잠재 고객의 문제를 발굴하기

고객과의 대화는 많은 기술을 요구합니다. 좋은 도메인을 먼저 선택한 다음, 좁힌 영역에서 잠재 고객들과 대화하는 것이 좋습니다. 또 그 도메인에서 회사를 창업한 창업자들과도 대화해서, 실제로 만들만한 가치가 있는 아이디어에 대한 조언을 얻는 것이 좋습니다.

트럭 운전사를 위한 기름 카드를 만드는 A to B 가 좋은 예시입니다. 

A to B가 사용한 접근 방식은 누구나 할 수 있는 것이지만, 대부분은 이렇게까지 하지 않습니다. 너무 많은 노력이 들어간다고 생각이 드니까요. 그러나 발로 뛰는 노력을 이렇게 기울일 의향이 있다면, 사업 아이디어를 찾는 아주 좋은 방법입니다.

7. 쇠퇴한 기존 산업의 파괴적 혁신 찾기

이미 하락기로 보이는 큰 산업은 파괴적 혁신이 일어날 수 있는 좋은 기회일 수도 있습니다.

# 택시 산업 → 승차 공유 서비스 (우버, 리프트)

# 호텔 산업 → 숙박 공유 서비스 (에어비앤비)

# 영화 대여점 → 온라인 스트리밍 서비스 (넷플릭스)

의외로 좋은 사업 아이디어의 징조 3가지

1. 시작하기 어렵다

폴 그레이엄은 'Schlep Blindness'라는 에세이에서 시작하기 어렵지만 성공 가능성이 높은 사업에 대해 썼습니다.  

문제임을 알아도 눈에 선한 막막함 때문에 아무도 시작할 엄두도 내지 못한 것을, 스트라이프 창업자는 선택했고, 성공했습니다.

2. 재미없다

지루한 아이디어는 재밌는 아이디어보다 성공률이 높습니다. 무작위의 아이디어를 선착순으로 가져가는 게임이 있다고 가정한다면, 딱 보기에 흥미롭고 섹시해보이는 아이디어는 누군가가 먼저 채가겠지만, 지루한 아이디어는 뒤까지 남아있을거에요.

"굳이 재미없는걸 할 필요가 있나?"라고 생각할 수 있지만, 중요한 점이 있습니다.

3. 이미 경쟁자가 있다

기존 경쟁자가 있는 공간을 기피하는 것은 잘못된 접근 방식입니다.

대부분의 좋은 사업 아이템에는 기존 경쟁자가 있습니다. 경쟁자가 없는 데에는 그럴만한 이유가 있다는 것이죠. 왜? 그런 제품을 원하는 사람이 제한적인겁니다.

현실적으로 좋은 상황은 기존 경쟁자가 있지만 우리 제품이 경쟁자들이 놓친 것을 발견해서 긁어 주거나, 경쟁자들이 다 별로인 경우입니다.

Don’t Do List

1. 피상적인 문제를 머리로만 시뮬레이션 한다

가장 흔한 실수는 사용자가 겪는 진짜 문제를 해결하지 않고, 피상적으로 생각한 문제를 푸는 것입니다.

라는 생각, 정말 정말 흔한 패턴일텐데요. 문제를 찾아 해결책을 제시하는 것을 Solution In Search of a Problem, SISP라고 부릅니다.

사실 이런 접근 방식은 위험합니다. 문제를 뭔가 찾기야 하겠지만, 실제로는 사람들이 신경 쓰지 않는, 피상적으로만 그럴싸해보이는 문제(Superficially plausible problem)를 찾게 될 수 있거든요.

실제 사용자와 대화해보면, 의외로 사용자들이 신경 쓰지 않는 문제라는 것을 알게될 가능성이 큽니다. 그렇게되면 사람들은 여러분의 해결책에 크게 관심을 가지지 않게 될겁니다.

한편, 어떤 창업자들은 큰 사회적 문제, 예컨대 전 세계적 빈곤 같은 것을 해결하려고 합니다. 당연히 문제는 맞지만, 사업으로 시작하기에 너무 추상적입니다. 사업 아이디어가 되려면 더 구체적이고, 다룰 수 있는 범위여야 합니다. 대신, 사람들이 관심을 갖는 진짜 문제에 집중해야 합니다.

2. Tarpit 아이디어에 집착한다

다음 실수는 '타르핏 아이디어'에 빠지는 것입니다. 타르핏이란, [오랫동안 반복된 아이디어에 빠져서 진전이 없는 상태]를 비유한 말인데요.

오너의 아싸이트의 첫번째 레터였던, <Y Combinator가 말하는, AI 서비스의 함정>에서 AI 서비스는 Tarpit (타르 구덩이 - 이하 타르핏)에 빠지기 쉽다고 언급한 적이 있습니다. 지난번 레터의 반응을 보니 생각보다 이 개념에 대해 공감하고 흥미로워하시는 분들이 많으시더라구요. EO 채널에서도 제가 썼던 글에서 Tarpit에 대해 꼽아서 언급해주셨구요.

그래서 이 자리를 빌어, 타르핏 아이디어에 대해 간략히 짚고 넘어가보겠습니다.

타르핏(Tarpit)의 사전적 의미는, 석유가 지구 밖으로 스며나오는 곳입니다. 동물들에게 사막의 오아시스처럼, 신선한 물웅덩이처럼 보인다고 합니다. 신선한 물인 줄 알고 동물들이 타르핏에 발을 디디면 끈적한 타르에 빠져 죽게 되고, 시체 냄새에 더 많은 동물들이 모여들면서 악순환이 계속된다고 해요.

타르핏에 빠지는 동물들처럼, 프로덕트를 개발하는 사람들또한 특정 아이디어와 제품에 매몰되어 한참을 빠져있기도 합니다. 차라리 아예 아닌 것 같다는 확신이 들면 빠르게 포기할텐데, 분명 사람들이 원하는 문제인 것도 같고, 그 문제를 해결한 곳이 없다는 생각에 계속 붙잡혀 있게 되죠. 어쩌면 빠져나오기 힘든 수렁일 지도 모릅니다. 독창적인 아이디어를 생각해낸 것 같지만 사실은, 그 비슷한 아이디어를 시도했던 전임자들의 죽음을 보지 못하고 계속 시간만 흐르다가 서서히 망하는거죠. 이런 경우에는, 긍정적인 피드백은 오히려 희망고문이 되기도 합니다.

내 아이디어가 타르핏이 되지 않기 위한 예방법 중 하나는 먼저 Google에서 검색해보는 것입니다.

아이디어를 검색하고, 이 전에 비슷한 프로덕트를 개발했던 사람이 누구인지 찾는 단계를 건너뛰는 창업자가 생각보다 많습니다. 과거에 비슷한 아이디어를 작업한 사람을 찾아보고, 가능하다면 실제로 그들과 대화해보시길 추천드립니다. 다른 사람들이 해결하지 못한 이 아이디어의 문제가 무엇인지 알아내려고 노력하세요.

물론 가끔은 타르핏 아이디어가 무조건 안된다는 것은 아닙니다. 통하기도 합니다. 그래서 희망이 있다고 말할 수 있죠. 이것이 까다로운 지점입니다. 타르핏에 빠진 프로덕트를 무조건 버리라는 게 아닙니다. 최소한 시그널은 알아차리고, 피봇할 판단은 내려야 합니다.

3. 아이디어를 평가하지 않는다

의외로 많은 경우, 사업적으로 좋을 지 고려하지 않은 채 일단 먼저 떠오르는 아이디어에 뛰어들기만 합니다. 뒤에 이어지는 평가 체크리스트를 참고해보세요.

4. 완벽한 아이디어를 기다린다

생각없이 일단 사업을 저지르는 것보다 더 위험한 것이 완벽한 아이디어가 나올때까지 기다리기만 하는것입니다. 세상에 완벽한 아이디어란 없습니다. 완벽함만 찾으면 실제로 사업을 시작할 수가 없습니다.

속도와 완벽 사이의 균형점을 잘 찾아야 합니다. 분명히 그 중간 어딘가에 타협 지점이 있을겁니다.

아이디어는 좋은 출발점이라고 생각해야 합니다. 새로운 아이디어는 완벽하지 않으며, 어떤 것을 시작하던지 간에 결국 변할 가능성이 높으니까요.

그러니, 올바른 방향으로 바뀔 수 있으면서도 + 충분히 흥미로운 특징을 가진 초기 아이디어를 갖고 시작해야합니다.

사업 아이디어 평가 체크리스트 10

아이디어는 있는데, 이게 될 놈인지를 알고 싶다면, 도움이 될만한 질문 프레임워크를 소개합니다.

1. Founder Market Fit이 있나요?

Product Market Fit은 충분히 익숙한 개념일텐데요. 사실 그보다 더 중요한 기준 중 하나가 바로 Founder Market Fit입니다. Founder Market Fit이란 프로덕트를 만드는 사람들이 아이디어를 실행하기에 적합한 팀인지를 의미합니다.

예를 들면, 건설 도면 아이패드 앱을 만드는 플랜그리드(PlanGrid) 같은게 될겁니다. 건설 도메인 전문가 + 능력있는 개발자와의 조합은 Founder Market Fit이 맞는 케이스로 볼 수 있는거죠.

Founder Market Fit은 정말 중요하기 때문에, 이게 맞지 않는다면 아이디어를 재고해볼 필요가 있습니다. 대부분의 사람들이 사업 아이디어를 생각할 때 추상적으로 좋은 사업 아이디어를 찾으려고 하는데요.

대신, 필터를 하나만 더 껴서 구독자님의 팀에 맞는 좋은 아이디어를 고르는 작업으로 생각해보세요. 다른 누군가에게 아무리 좋은 아이디어라 할지라도 팀에 맞지 않는다면 그 아이디어는 맞지 않는겁니다. 그러니 단순히 그럴싸한 아이디어를 발굴하는 게 아니라 실제로 잘 실행할 수 있는 아이디어를 찾아보세요.

2. 시장의 크기는 어떤가요?

비즈니스 관점에서 볼 때 시장의 크기는 아주 중요한데요, 일반적으로 신사업은 조단위 규모의 시장이 적합합니다.

하지만, 작지만 빠르게 성장하는 시장을 선점하는 전략도 좋은 방법입니다.

코인베이스(Coinbase)의 경우, 2012년 시작할 때 암호화폐 거래 시장이 아주 작았던 시절 시작했지만, 비트코인이 ETF까지 들어온 지금은 시가 총액이 82조원 정도가 됐습니다.

3. 얼마나 자주, 중요한 문제인가요?

사람들이 별로 신경 쓰지 않는 문제 = 중요도가 낮거나, 빈도가 낮은 문제에 집중하는 것은 생각보다 흔한 실수 중 하나입니다.

중요한 문제를 해결한 사례로는, 스타트업을 위한 신용카드를 만드는  브렉스(Brex)가 있습니다. 브렉스 전까지는 스타트업은 법카를 만들 수가 없었습니다. 취급하는 은행 자체가 없었거든요.

4. 경쟁사가 있나요?

대부분의 경우 경쟁이 있으면 나쁘게 생각하는 경우가 많은데요, 사실 경쟁에는 그럴만한 이유가 있는겁니다. 대부분의 성공한 사업은 경쟁이 있는 분야에 존재하는 경우가 많죠.

그러나 강력한 경쟁자가 있다면, 그만큼 새로운 통찰력이 필요합니다.

5. 내가 개인적으로도 원하는 프로덕트인가요?

개인적으로 원하지 않고, 주변에도 이 프로덕트를 원하는 사람이 없는데도 사업을 시작하는 경우가 생각보다 정말 많은데요.

내가 고객이 될 수 없는 프로덕트라면, 어쩌면 아무도 이것을 원하지 않을 수도 있다는 의심을 가져야 합니다.

6. 시대적 변화와 필요에 부합하나요?

새로운 기술, 규제의 변화 또는 새로운 문제와 같이 시대적 변화는 새로운 기회를 만듭니다.

레퍼런스 체크 API를 제공하는 체커(Checkr)는 새로운 기회 창출한 케이스인데요.

도어대시(DoorDash), 인스타카트(Instacart), 우버(Uber)와 같은 배달 서비스가 인기를 얻으면서 대규모의 배달 기사를 비롯한 근로자가 급격하게 늘어났습니다. 서비스의 안전성을 위해서 레퍼런스 체크가 필요했죠. 물론 기존에 레퍼런스 체크가 없던 것은 아니지만, 사무직 특화였기 때문에 새로운 사용 사례에는 적합하지 않았습니다. 그래서 레퍼런스 체크 API를 제공한 Checkr는 세상의 변화가 새로운 기회를 만든 케이스로 볼 수 있습니다.

7. 좋은 레퍼런스가 있나요?

유사한 일을 하고 있지만, 직접적인 경쟁자는 아닌 경우를 찾아보는겁니다. 쉽게 생각하면 다른 나라의 사업 레퍼런스를 다른 시장으로 적용할 수 있을 지를 생각해보는거죠.

라틴 아메리카에서 음식 배달 서비스를 제공하는 라피(Rappi)는 이미 세계 다른 지역에서 성공한 도어대시(DoorDash)와 같은 회사들을 레퍼런스로 삼아 라틴 아메리카에서도 음식 배달 아이디어가 통할 것임을 증명했습니다.  

8. 몇년은 걸어볼만 한가요?

몇 년 정도는 걸어볼 확신이 진심으로 생기는 아이디어라면, 좋은 시그널입니다.

그러나 많은 경우, 시간이 지나면서 창업자에게 새로운 아이디어가 자라나기도 하고, 그 또한 중요한 시그널입니다.

예를 들어, 세금 회계 소프트웨어와 같은 재미없는 아이템의 경우 사실은 꽤 괜찮은 사업인데요. 보통은 이런 아이디어에 처음부터 열정을 쏟긴 어려울거에요. 그렇지만 시간이 지나 성공 가능성이 보이기 시작하면 없던 열정도 생기게 될겁니다.

9. 확장 가능한 비즈니스인가요?

만약 소프트웨어를 개발하고 있다면, 확장 가능성이 있는 비즈니스일 가능성이 높습니다. 소프트웨어는 상대적으로 적은 비용으로 확장성을 키울 수 있고, 이 점을 데이터로 쉽게 체크할 수 있기 때문입니다.

반면, 서비스 사업은 확장성 문제의 허들이 있는 분야입니다. 인간 노동 집약도가 높은 서비스의 경우(에이전시, 컨설팅) 확장에 제약이 있을 수밖에 없습니다.

10. 성장성이 높은 도메인인가?

마지막 질문은 분야(도메인)에 대한 부분입니다. 주식으로 치면 테마랄까요.

원 강의에서는 Idea Space라는 표현을 썼으나, 조금 더 직관적인 표현인 도메인으로 표현했습니다.

중요한 것은 도메인에 따라 지난 10년 동안 매우 다른 성공률을 보여왔다는 점입니다.

Fivetran은 좋은 도메인에서 시작하는 것이 얼마나 중요한지 잘 보여줍니다. 

사업 아이디어의 발굴부터 평가까지 여러가지 방법론과 예시를 소개해드렸지만, 사실 내 아이디어가 좋은지 확실히 알 수 있는 유일한 방법은 출시 말곤 없습니다. 그러니 내 아이디어가 좋은지 아닌지에 혹시 망설이고 있다면, 그냥 출시해보고 알아가세요. 바꾸면 됩니다.

🐥 구독자님을 위한 오너의 써머리