좋은 이야기를 합니다. 정성껏 설명합니다. 그런데 상대가 안 바뀝니다. 다른 사람에게도 똑같이 합니다. 역시 안 바뀝니다. 지칩니다. "내가 부족한가?"
많은 사람들이 이 지점에서 자책합니다. 더 좋은 말을 찾고, 더 완벽한 자료를 준비합니다. 하지만 문제는 방법이 아닙니다. 대상이 맞지 않을 뿐입니다.
튀김집은 튀김만 팔면 된다
골목 어귀에 튀김집이 있습니다. 바삭한 튀김을 팝니다. 어느 날 주인이 생각합니다. "더 많은 손님을 받아야겠어." 튀김을 싫어하는 사람에게도 열심히 권합니다. "우리 튀김은 달라요! 한 번만 드셔보세요!"
사지 않습니다. 당연합니다. 튀김이 싫으니까요.
주인이 자책합니다. "내 튀김이 문제구나." 아닙니다. 튀김이 문제가 아닙니다. 튀김집이 피자를 팔지 않는 것처럼, 명확한 정체성은 선택을 의미합니다.
이것이 "하기 싫어하는 것이 본성이다"의 원리입니다. 억지로 하던 일이 끝나면 후련한 것은 자연스러운 반응입니다. 내가 자연스럽게 하는 행동을 보면 진짜 본성이 드러납니다. 체리피킹은 이상한 게 아닙니다.
간판에 진실을 쓰라
많은 사람들이 간판에 "음식점"이라고만 씁니다. 모든 사람을 받아들이고 싶어서입니다. 하지만 모든 사람이 들어오면 모든 사람이 실망합니다.
일본의 어떤 빵집은 간판에 "식빵만 팝니다"라고 씁니다. 식빵을 좋아하는 사람들이 새벽부터 줄을 섭니다. 식빵을 좋아하지 않는 사람은 지나갑니다. 서로 시간을 아낍니다.
"솔직함은 자신을 연기하지 않는 것"입니다. 단점을 감추고 없는 능력까지 이야기하는 전략은 좋은 관계일수록 실패합니다. 사실을 기반으로 말하되 매력적이어야 합니다. 튀김집이 "우리는 튀김집입니다"라고 말하는 것처럼요.
신뢰는 선택에서 시작된다
명확한 정체성은 신뢰를 만듭니다.
어떤 코치는 웹사이트에 이렇게 씁니다. "나는 전략·발상·지적사고가 강한 사람과 잘 맞습니다. 화합·배려·포용이 강하신 분은 다른 코치를 추천합니다." 맞지 않는 사람을 미리 거릅니다. 남은 사람들은 정확히 맞습니다. 첫 세션부터 신뢰가 쌓입니다.
이것이 "정직하지 않은 사람과는 일하지 않으려 한다"의 원리입니다. 팀 구축은 신뢰가 전제조건입니다. 서로를 믿지 못하면 조율이 불가능합니다. 함께 일할 사람을 선택할 권한이 성과를 높입니다.
토대가 방법을 결정한다
"모든 사람을 만족시켜야 한다"는 토대를 가진 사람은 아무리 좋은 방법을 배워도 지칩니다. "맞는 사람에게 집중한다"는 토대를 가진 사람은 단순한 방법으로도 깊은 관계를 만듭니다.
방법은 표면이고 토대는 구조입니다. 구조가 바뀌지 않으면 아무리 많은 방법을 익혀도 작동하지 않습니다. 튀김을 바삭하게 만드는 방법을 100가지 배워도, "모든 사람에게 팔아야 한다"는 토대가 바뀌지 않으면 계속 지칩니다.
당신은 무슨 가게인가
당신은 무슨 가게인가요? 그걸 문 앞에 써두셨나요?
튀김집인데 간판에 "음식점"이라고만 써두면 모든 사람이 들어옵니다. 그리고 실망합니다. "나는 튀김집입니다"라고 명확히 쓰면 맞는 사람만 옵니다. 맞지 않는 사람은 지나갑니다. 서로 시간을 아낍니다.
거절당한 사람은 불편하지 않습니다. 오히려 고맙습니다. "여기는 내게 안 맞는구나" 하고 맞는 곳을 찾아가면 되니까요.
명확한 정체성은 에너지를 집중시킵니다. "모든 사람에게 좋은 것"을 만들려면 평균을 향해야 합니다. 평균은 아무도 만족시키지 못합니다. "특정 사람에게 최고인 것"을 만들면 그 사람들이 찾아옵니다.
코칭에서도, 비즈니스에서도, 삶에서도 마찬가지입니다. "나는 이런 사람입니다"라고 명확히 말하면 안 맞는 사람이 지나갑니다. 그게 자연스럽습니다. 맞는 사람만 남습니다. 그들과 깊은 관계를 만듭니다.
거절은 실패가 아니라 전략입니다. 튀김집이 피자를 팔지 않는 것처럼, 명확한 정체성은 맞는 사람을 끌어당기고 맞지 않는 사람을 자연스럽게 보냅니다.
우리는 더 솔직해지는 시대로 향하고 있습니다.
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