잘 팔리는 제품은 설명하는 방식부터 다르다

좋은 제품을 만들면 자연스럽게 잘 팔릴 것이라고 생각하기 쉽습니다.

품질이 좋고, 가격이 합리적이고, 경쟁 제품보다 기능까지 뛰어나다면 소비자가 알아서 선택해줄 것 같기 때문입니다.

하지만 실제 시장에서는 꼭 그렇지만은 않습니다.

비슷한 가격과 성능을 가진 제품인데도 유독 한 제품에 주문이 몰리는 경우가 있고, 반대로 충분히 경쟁력 있는 제품인데도 소비자에게 별다른 관심을 받지 못하는 경우도 있습니다.

이 차이는 어디에서 생길까요?

제품 자체의 차이도 있겠지만, 생각보다 큰 영향을 미치는 것이 있습니다.

바로 제품을 어떻게 설명하느냐입니다.

기능을 알려주는 것과 구매하고 싶게 만드는 것은 다르다

예를 들어 휴대용 보조배터리를 판매한다고 생각해보겠습니다.

첫 번째 제품의 설명은 이렇습니다.

“10,000mAh 대용량 배터리를 탑재했습니다.”

틀린 설명은 아닙니다. 제품의 중요한 사양을 정확하게 전달하고 있습니다.

그런데 다른 제품은 이렇게 설명합니다.

“출근할 때 한 번 챙기면 퇴근할 때까지 배터리 걱정 없이 사용할 수 있습니다.”

두 문장이 설명하는 제품의 특징은 비슷합니다.

하지만 소비자가 받아들이는 방식에는 차이가 있습니다.

10,000mAh라는 숫자가 어느 정도인지 잘 모르는 사람도 두 번째 설명을 보면 자신에게 어떤 도움이 되는지 바로 이해할 수 있습니다.

좋은 제품 설명은 단순히 ‘우리 제품에 무엇이 들어 있는가’에서 끝나지 않습니다.

그 기능 때문에 소비자의 생활이 어떻게 달라지는지까지 연결합니다.

소비자는 제품보다 자신의 문제에 관심이 많다

기업은 제품을 만들면서 제품 자체를 오래 들여다봅니다.

어떤 기술을 사용했는지, 어떤 소재를 선택했는지, 기존 제품과 무엇이 다른지 누구보다 잘 알고 있습니다.

그래서 제품을 소개할 때도 자연스럽게 이런 특징부터 이야기하게 됩니다.

“신기술을 적용했습니다.”

“고급 소재를 사용했습니다.”

“기존 제품 대비 성능을 개선했습니다.”

“자체 기술로 개발했습니다.”

물론 중요한 내용입니다.

하지만 제품을 처음 접하는 소비자의 출발점은 조금 다릅니다.

소비자는 기업의 기술보다 자신이 해결하고 싶은 문제에서 시작합니다.

피부가 건조한 사람은 새로운 화장품 기술보다 “오후만 되면 피부가 당기는 것을 줄일 수 있을까?”가 궁금합니다.

노트북을 구매하려는 직장인은 프로세서의 세부 구조보다 “여러 프로그램을 동시에 켜도 버벅거리지 않을까?”를 먼저 생각할 수 있습니다.

이사를 준비하는 사람이라면 업체의 보유 차량 수보다 “추가 비용 없이 안전하게 이사를 끝낼 수 있을까?”가 더 중요할 수 있습니다.

결국 잘 팔리는 설명은 제품 중심에서 시작하지 않습니다.

고객이 지금 무엇 때문에 불편한지를 먼저 보여주고 그다음 제품을 등장시킵니다.

같은 장점도 표현에 따라 다르게 느껴진다

제품 상세페이지를 보면 비슷한 표현을 자주 만날 수 있습니다.

‘프리미엄’, ‘고품질’, ‘혁신적인’, ‘차별화된’, ‘엄선된’.

문제는 대부분의 브랜드가 비슷한 말을 사용한다는 것입니다.

모두가 프리미엄이라고 말하면 소비자 입장에서는 어떤 제품이 실제로 좋은지 판단하기 어렵습니다.

그래서 추상적인 표현보다 확인할 수 있는 정보가 중요합니다.

예를 들어,

“휴대성이 뛰어납니다.”

보다는

“한 손에 들어오는 크기로 가방 안쪽 포켓에 보관할 수 있습니다.”

라고 설명하는 편이 구체적입니다.

또,

“빠르게 설치할 수 있습니다.”

보다는

“별도의 공구 없이 세 단계로 조립할 수 있습니다.”

라고 말하면 소비자가 실제 사용 모습을 상상하기 쉬워집니다.

‘좋다’고 주장하는 것보다 왜 좋은지를 보여주는 것입니다.

잘 팔리는 설명에는 사용 장면이 있다

온라인에서는 소비자가 제품을 직접 만져볼 수 없습니다.

무게를 느껴볼 수도 없고, 실제 크기를 바로 확인하기도 어렵습니다.

결국 사진과 영상, 글을 통해 제품을 판단해야 합니다.

이때 중요한 것이 사용 장면을 만들어주는 설명입니다.

예를 들어 텀블러를 판매한다고 해보겠습니다.

“보온력이 뛰어난 스테인리스 텀블러”라고 설명하는 것도 필요합니다.

하지만 여기에,

“아침 출근길에 담은 커피를 사무실에서도 따뜻하게 즐길 수 있도록 설계했습니다.”

라는 설명이 붙으면 조금 달라집니다.

소비자는 제품의 스펙을 읽는 동시에 자신이 그 제품을 사용하는 모습을 떠올리게 됩니다.

여행용 캐리어라면 공항에서 끌고 다니는 장면을, 운동용 제품이라면 퇴근 후 운동하러 가는 장면을, 사무용 제품이라면 실제 업무 중 사용하는 상황을 보여주는 식입니다.

제품이 생활 속으로 들어오는 순간을 보여주는 것입니다.

모든 장점을 설명할 필요는 없다

제품에 장점이 10개 있다면 기업은 10개를 모두 보여주고 싶어집니다.

열심히 개발한 기능이기 때문에 하나라도 빠뜨리면 아깝게 느껴집니다.

그런데 소비자에게는 오히려 선택을 어렵게 만들 수 있습니다.

첫 화면부터 수많은 기능과 숫자, 인증, 기술명이 등장하면 그래서 이 제품의 가장 큰 장점이 무엇인지 알기 어려워집니다.

잘 팔리는 제품은 핵심 메시지가 비교적 명확합니다.

‘가벼운 노트북’

‘좁은 공간에 설치하기 좋은 정수기’

‘물 없이 간편하게 먹는 영양제’

‘민감한 피부를 위한 보습 제품’

처럼 소비자가 한 문장으로 기억할 수 있는 이유가 있습니다.

나머지 기능은 그 핵심 장점을 뒷받침하는 근거가 됩니다.

제품을 설명할 때는 정보를 많이 넣는 것보다 무엇을 가장 먼저 말할 것인지 정하는 것이 중요합니다.

소비자의 마지막 질문은 “그래서 왜 이 제품인가?”

온라인 쇼핑에서는 하나의 제품만 보는 경우가 드뭅니다.

검색을 하고, 여러 상품을 열어보고, 가격을 비교하고, 후기를 읽습니다.

결국 비슷한 제품 몇 개를 두고 고민하게 됩니다.

이때 소비자가 알고 싶은 것은 단순합니다.

“그래서 이 제품을 선택해야 하는 이유가 뭘까?”

가격이 저렴할 수도 있고, 사용하기 편할 수도 있습니다.

오랜 기간 제품을 만들어온 기업이라는 신뢰가 이유가 될 수도 있고, 다른 제품에는 없는 기능이 결정적인 차이가 될 수도 있습니다.

중요한 것은 그 이유를 소비자가 직접 찾아내도록 만들지 않는 것입니다.

브랜드가 먼저 명확하게 설명해야 합니다.

설명은 구매 직전의 불안도 해결해야 한다

제품이 마음에 들어도 바로 구매하지 않는 경우가 있습니다.

“생각보다 크면 어떡하지?”

“내 피부에도 괜찮을까?”

“설치가 어려운 건 아닐까?”

“고장 나면 AS는 어떻게 하지?”

“사진과 실제 제품이 다르면 어떡하지?”

이런 작은 의문이 마지막 구매 버튼을 누르는 것을 막습니다.

그래서 좋은 제품 설명은 장점만 이야기하지 않습니다.

소비자가 구매 직전에 고민할 만한 질문에 먼저 답해줍니다.

사이즈를 정확하게 보여주고, 사용 방법을 설명하고, 교환이나 AS 기준을 안내하고, 실제 사용 사진과 후기를 충분히 제공하는 것도 모두 제품 설명의 일부입니다.

결국 상세페이지는 제품을 자랑하는 공간이면서 동시에 소비자의 불안을 하나씩 없애주는 공간이기도 합니다.

제품을 바꾸기 전에 설명부터 다시 볼 필요가 있다

제품이 기대만큼 팔리지 않으면 가격을 낮추거나 광고비를 늘리는 방법부터 생각하기 쉽습니다.

물론 필요한 경우도 있습니다.

하지만 그전에 한번 확인해볼 것이 있습니다.

우리 제품의 장점이 소비자에게 제대로 전달되고 있는가?

기업 내부에서는 너무 당연하게 알고 있는 장점이 소비자에게는 전혀 전달되지 않고 있을 수도 있습니다.

제품명이 어려울 수도 있고, 전문적인 설명이 너무 많을 수도 있습니다.

가장 중요한 장점이 상세페이지 아래쪽에 숨어 있을 수도 있습니다.

소비자가 원하는 것은 제품에 대한 모든 정보가 아닙니다.

나에게 필요한 제품인지 판단할 수 있는 정보입니다.

그래서 잘 팔리는 제품을 만드는 일과 잘 설명하는 일은 생각보다 가까이 붙어 있습니다.

좋은 제품을 만드는 것이 시작이라면, 그 가치를 소비자가 이해할 수 있는 언어로 바꾸는 것이 그다음입니다.

결국 소비자가 선택하는 것은 제품 그 자체만이 아닙니다.

“이 제품이 왜 나에게 필요한지 가장 쉽게 이해시켜준 브랜드”를 선택하는 경우도 많습니다.

그래서 제품이 충분히 좋은데도 반응이 기대만큼 나오지 않는다면 제품부터 바꾸기 전에 한 번쯤 질문해볼 필요가 있습니다.

우리는 지금 제품을 잘 만들고 있는가가 아니라, 잘 설명하고 있는가.