안녕하세요 구독자님
이커머스 데이터 분석과 AI 활용에 관한 꿀팁과 소식을 나눠 드리는 텀타 입니다.
텀타 서비스를 이용하는 고객은 직접 자사몰을 운영하며 GA4 + GTM을 활용해서 고객의 마음을 더 잘 이해하려는 브랜드사가 대부분 입니다. 자사몰 특성 상 내부 검색 데이터를 수집하고 통계로 보지만 실제로 어떤 검색어가 구매 전환이 되는가 (혹은 안 되는가)에 대해 답을 얻지 못하는 경우가 많아요. 정말 검색어는 고객의 수요를 나타내는 걸까요?
오늘은 검색어에 다양한 정보를 결합해서 조금이라도 고객의 마음을 더 빨리 알아채는 꿀팁 알려 드릴께요.
인기 검색어는 왜 생각보다 덜 팔릴까?
텀타 고객사 중에 예쁜 중고 유아동복을 판매하는 뭉클이 있어요. 뭉클에서 광고 노출 시에 유입이 가장 많이 되는 건 "몽클레어", "버버리" 이고, 뭉클에서 인기 검색어 1위는 1년 넘게 "몽클레어" 입니다. 근데 이 둘 브랜드는 재밌게도 매출 기여도에서 1~2순위가 아니에요.
왜 사람들이 관심이 많아 보이지만, 구매를 덜 할까요? 버즈 상품과 효자 상품은 어떻게 구별해야 할까요?
텀타는 검색어가 구매로 이어지지 않는 것은 다음 3가지 이유가 있다고 분석하였어요.
1. 시즌제 상품 > 고객 유입과 전환에 활용
다시 뭉클의 예를 볼께요.
몽클레어는 패딩으로 유명하죠. 당연히 실제 구매는 겨울을 준비하는 가을부터 집중 됩니다. 뭉클 자사몰에서 1년 내내 몽클레어가 검색어 상위에 등장해도, 봄~여름에는 팔릴 수 있는 상황이 아닌거죠. 그렇다고 몽클레어 키워드를 포기하기에는 아쉽습니다. 뭉클은 새 상품은 아니지만 합리적인 가격으로 몽클레어 패딩을 우리 아이에게 사 줄 수 있는 곳, 즉 뭉클 = 몽클레어로 소비자들의 인식하고 있기 때문이에요.
실제로 몽클레어 검색을 한 유저의 신규 회원 가입 전환은 나쁘지 않은 편이에요.
인기 검색어, 덜 팔린다고 외면하지 말고 광고 소재로 활용해 보세요.
2. 고객 여정 속에서 검색 맥락 이해하기
구글과 BCG가 발표한 2025 소비자 구매 여정 리포트는 단순히 어떤 단어를 검색하였는지로는 고객의 구매 의도를 충분히 알기 어렵다고 해요. 유튜브 영상을 보다가 검색을 시작하기도 하고, 인스타그램 피드를 스크롤하다가 눈에 띈 제품을 검색하기도 하고요. 최근에는 Google Lens로 이미지를 인식하거나, 음성 입력, 멀티모달 검색을 병행합니다. 심지어 Gemini 같은 AI 대화형 검색과 AI Overview를 거쳐 요약된 답변을 먼저 확인한 뒤 구매하는 경우도 많죠.
그래서 고객 유입 경로를 정확하게 파악하고 검색 키워드와 결합해 보는 것이 중요합니다. 검색 → 클릭 → 장바구니 → 결제라는 흐름 속에서 언제, 어떤 키워드가 검색되었는지, 검색 후 실제 무슨 상세페이지를 보았는지를 이해하는 것이 필요합니다.
안타깝지만 이러한 고객 여정과 검색 맥락은 단순 통계만 집계해 주는 GA4 보고서로는 보기가 어려워요. 그래서 텀타에서는 모든 고객사에 GA4 - 구글 빅쿼리 연동을 적극 권장해 드립니다. 간단한 데이터 정리는 루커 스튜디오 대시보드에서 드래그&드랍 방식으로 쉽게 만드실 수 있어요.
루커 스튜디오가 낯설다면 텀타 유튜브에서 무료로 제공하는 아래 👇 실습 동영상을 참고해 보세요.
3. 전환 실패 지점에 따라 원인과 해결 방법이 달라져요
(1) 검색어 입력 후 매칭 상품 없음
고객이 검색어를 입력했는데 '해당하는 상품 없음'이 나오면 쉽게 이탈하게 됩니다. 오탈자 입력이나 자동 완성 기능이 의도하지 않은 단어를 추천하는 경우에 상품 추천 실패가 많아요. 예를 들어 고객이 ‘화이트 셔츠’를 검색했는데 블라우스만 보이는 경우, 메타 태그 오류나 검색 인덱스가 정확하지 않은 경우이기도 합니다.
👉 이렇게 해결하자: 상품 속성 데이터 정비, 검색 정확도 개선 등 실제 유저들이 입력하는 키워드와 검색결과가 매칭되는지 확인합니다. 단순 오류를 넘어서, 상품 분류 체계가 고객 언어와 맞는지도 점검해 보세요.
(2) 검색 리스트 열람 후 상세페이지 진입 없이 이탈
고객이 검색어 입력 후 나온 리스트 페이지를 유심히 살펴 보았다면 (스크롤 다운, 페이지 넘김 이벤트로 확인할 수 있어요) 일단 키워드와 매칭되는, 고객이 관심을 가질 만한 상품이 제대로 추천되는 겁니다. 구매 의도가 확인된, 구매 확률이 높은 잠재 고객인데요. 여기서 이탈이 된다는 건 노출된 상품의 가격·이미지·리뷰 신뢰도 등이 부족하다는 신호 입니다. 이 때, 고객이 리스트를 정렬하는 행동 추적도 꽤 좋은 인사이트를 줍니다.
- 낮은 가격 순 정렬 -> 원하는 가격대, 원하는 품질 상품이 부족
- 최신 순 정렬 -> 맘에 드는 신상품 부족
👉 이렇게 해결하자: 고객 검색 내용과 유사한 패턴을 보였던 다른 고객의 구매 제품을 연관 상품으로 추천해 보세요. 다른 고객이 구매한 제품이 실제로 해당 고객의 취향과 맞을 확률이 높고, 동시에 구매한 고객의 추천처럼 느끼면서 신뢰감도 전달합니다.
뭉클에서는 중고 제품을 판매하기 때문에 해당 상품이 팔리면 빠르게 품절되지만, 품절 상품을 계속 노출하는데요. 이는 해당 제품을 판매하는 셀러의 옷장을 구매자가 언제든 열람할 수 있도록 연결하는 수단이에요. 셀러-고객 간 유사한 취향을 확인하며 다른 상품 구매로 연결 되도록 하고 실제로 어떤 고객은 특정 셀러 제품을 전부 구매해 가기도 한다고 해요. 뭉클처럼 검색키워드 + 열람 상품 리스트 분석으로 고객의 취향을 세그먼트하는 우리 브랜드만의 전략을 찾아보세요.
(3) 상세페이지 열람 후 이탈
키워드 검색 후 상세페이지 열람(스크롤 다운 이벤트 확인)을 했다면 정말 구매 직전인데요. 여기서 이탈하는 건 많은 경우 리뷰 부족, 원하는 색상이나 사이즈가 없는 경우일 가능성이 많아요. 장바구니까지 담았다가 구매를 망설이는 경우라면 리뷰에 대한 신뢰가 약간 부족할 수도 있어요.
👉 이렇게 해결하자: 이 정도 고객이라면 자사몰에서 CRM 메세지를 보내어, 찜해 두고 원하는 색상이나 사이즈 입고 시 알람 받기를 유도합니다. 여기까지 유저 행동을 제대로 트래킹 해 왔다면, 적절한 타이밍에 고객에게 딱 맞는 메세지를 보내는 자동화도 가능해요. 다양한 CRM 툴이 있지만, 텀타도 열심히 사용하고 있는 채널톡 AI 자동화 기능을 추천합니다 (광고 아닙니다).
모쪼록 자사몰 검색어를 통계 수치로만 보지 말고, 고객이 우리 브랜드에게 하고 싶어하는 말로 숨겨진 보석같은 이야기를 찾아내서 매출을 팍팍 늘려 가시면 좋겠습니다.
이번 주 텀타 뉴스레터 발행이 많이 늦어져서 죄송합니다 🥲 다음 호에는 더 알찬 내용으로 늦지 않게 찾아 뵐께요. 항상 텀타 뉴스테러를 애정 갖고 구독해 주셔서 감사합니다.
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