최근 인스타툰으로 소개한 Cal AI의 빠른 성장에는 틱톡의 역할이 크다고 해요. 사실 요즘 1인 스타트업에서 틱톡은 거의 공식이죠. 아이디어부터 첫 100명의 사용자를 모으고 100만 다운로드를 달성하기까지, 틱톡을 야무지게 활용한 Cal AI의 성장 전략을 살펴보아요.
모든 내용은 Cal AI의 공동 창업자 Zach Yadegari 님의 인터뷰를 참고했어요. 오역이나 의역, 재해석이 있다는 점, 참고 바라면서...
1. 아이디어 찾기
'칼로리 측정'이라는 아이디어를 선택할 때 (물론 다른 이유도 있지만) 가장 먼저 고려한 건 틱톡에서 어떻게 보여질까였다고 해요. 처음부터 어디에 어떻게 노출해야 잘 팔릴까를 고민하면서 앱의 방향성을 정리한 거죠.
이미 여러 사업을 통해 틱톡의 바이럴 효과를 경험한 Zach. 14살에 만든 totallyscience.co라는 게임 사이트는 틱톡 영상 하나로 더 크게 바이럴 시켰고, GrindClock이라는 앱은 틱톡에서 유행하는 여러 동기부여 영상 아래 "이거 누가 알람으로 만들어줬으면..."이라는 댓글을 보고 만들어서 성공시켰죠.
그래서 Cal AI를 만들기 전에 수많은 Health & Fitness 분야의 크리에이터들을 둘러보면서 활용할 콘텐츠 소스가 많고 잘 팔 수 있겠다고 생각한 건 자연스러운 일이었어요. Zach은 보통 사업을 시작하기 전에 새로운 틱톡 계정을 만들고, 원하는 카테고리의 영상만 '좋아요'를 눌러서 틱톡 알고리즘을 트레이닝시키는 방식으로 시장조사를 한다고 합니다.
2. 바이럴을 고려한 디자인
인터뷰마다 'Cal AI는 UI 자체가 바이럴이다'고 자신 있게 말하는 Zach 대표님.
메인 화면에 로고를 잘 보이게 배치하여 틱톡 영상 찍을 때 자연스럽게 노출하고, 음식 사진을 찍고 칼로리 정보를 확인하는 앱의 핵심 UX가 틱톡 콘텐츠 만들기 딱 좋게 디자인되었죠.
Referral Code(친구 초대) 기능도 제공하는데요. 적극적으로 홍보하는 크리에이터일수록 더 많은 인센티브를 받을 수 있어서 앱 다운로드와 회원가입을 늘리는 데 효과적이에요.
3. 첫 번째 영상
첫 100명의 사용자는 Zach이 직접 틱톡 영상을 찍어서 모으는 것이 목표였어요.
처음엔 별 반응이 없었다고 해요. 기존 인기 영상을 분석해서 비슷한 스타일로 제작도 해보고, 열심히 댓글 관리도 하고, 대댓글로 콘텐츠도 만들면서 사람들의 반응에 맞춰 적극적으로 반영도 하면서 조금씩 입소문이 나기 시작했다고 해요.
주로 칼로리 측정 영상이나 다이어트를 주제로 만든 영상을 많이 만드는 것 같아요. 이때 노골적으로 광고를 하기보다는 첫 15초 안에 제품을 자연스럽게 보여주는 것이 콘텐츠 제작 원칙이라고 하네요.
4. 인플루언서 활용하기
시장의 반응을 확인했다면, 인플루언서를 고용해야겠죠?
🤔 인플루언서는 어디서 찾지
아이디어 찾기 단계에서 눈여겨봤던 인플루언서부터 시작하면 돼요. Cal AI의 경우 주로 다이어트나 보디빌딩 영상을 만드는 크리에이터들이었죠. 그중에서도 작지만, 영향력 있는 2~3만 팔로워 규모의 크리에이터를 선호한다고 합니다. 왜냐하면 이들은 아직 큰 수익을 내진 못했지만, 콘텐츠 제작 능력이 뛰어나다고 생각하기 때문이에요.
👩💻 콜드 DM, 콜드 메일 보내기
Zach은 매일 수백 개의 DM과 이메일을 직접 보냈다고 합니다. 초기엔 팔로워가 적어서 많이 무시를 당했더라고요. 하루에 보낼 수 있는 DM 개수 제한 때문에 계정도 여러 개 만들어야 했고요.
DM은 짧고 강렬하게 보내는 것이 포인트. (영어 예시라서 조금 그렇지만) 예를 들어, "Paid Promo?" 정도의 가벼운 후킹 멘트로 시작해야 여러 DM 사이에서 관심을 끌 수 있겠죠. 인플루언서도 결국 수익이 목적이니까 대부분 관심을 보인다고 합니다. 장황하게 처음부터 모든 걸 설명하지 말고, 앱 소개 간략히 + 관심 있으면 연락 달라 정도로 짧게 마무리합니다. 모두의 시간은 소중하니까요.
🏃🏽♀️ 단발성보다는 장기 계약
꾸준한 업로드가 인지도를 쌓는 데 훨씬 효과적이라고 생각해서 보통 장기 계약을 맺는다고 하더라고요. 인터뷰 당시 기준으로 10 여명의 인플루언서가 각각 한 달에 4번씩 콘텐츠를 업로드하고 있다고 하더라고요.
인플루언서들이 광고를 올릴 때 Cal AI 계정을 태그하기 때문에 팔로워도 덩달아 증가했다고 하네요.
👻 스토리를 먼저 공략
서비스 초기에는 스토리 포스팅 요청을 많이 했다고 합니다. 광고비가 저렴하고, 좀더 충성도 높은 고객층을 대상으로 노출 시킬 수 있고, 링크 연결이 가능해서 다운로드를 직접 유도할 수 있기 때문이죠. 사실상 게시물보다 더 효과적이죠.
앱 스토어 커넥트에서 커스텀 링크를 생성해서 다운로드 링크로 사용했다고 하는데요. 근데 그냥 이렇게 하면 정확하게 어떤 링크를 타고 다운받았는지 구분하기 어려우니까 크리에이터별 업로드 스케줄에 차이를 두고, 언제 그래프에 스파이크가 튀는지 하나씩 모니터링했다고 하더라고요. 그냥 심플하게 한 거 아닐까 싶어요.
5. 리포스트
콘텐츠가 충분히 쌓였다면, 이제 재활용할 차례입니다.
틱톡 콘텐츠를 인스타그램과 유튜브에도 업로드하는 거죠. 보통 편집 없이 그냥 다시 올리는 편인데, 편집할 시간에 차라리 인플루언서를 한 명 더 찾는 게 효율적이라고 생각하는 것 같아요. 신기하게도 같은 영상이지만 몇 달 뒤에 다시 올려도 반응이 좋다고 하더라고요.
이런 식으로 하루에 수십개의 Cal AI 관련 영상이 새롭게 업로드된다고 합니다. 더 많은 사람들이 Cal AI를 발견할 수 있도록 노출 기회를 꾸준히 늘려나가는 것이 목표인 것 같아요.
6. 사용자 유입 추적 & 성과 분석
앞서 잠시 언급했듯이 인플루언서가 영상을 올린 후 다운로드 그래프가 어떻게 변하는지, 약간은 수동 방식(?)으로 체크하면서 기여도가 좋은 인플루언서는 추가 계약을 하기도 하고요. 인플루언서의 성별, 나이, 전문 분야 등에 따른 사람들의 반응을 보면서 Cal AI가 어떤 고객층에 어필하는지 사용자의 멘탈 모델을 파악하려고 노력하는 것 같아요.
또 어떤 콘텐츠에 링크를 붙였을 때 다운로드를 많이 하는지, 어떤 경우 인앱결제가 많이 되는지 등 다양한 A/B 테스트를 돌려서 광고, 온보딩, 페이월까지의 과정을 최적화하기도 하고요.
내부적으로 이런 과정을 조금씩 자동화하다가 아예 Viral.tech라는 서비스를 만들었다고 하더라고요. 인플루언서 마케팅을 자동화할 수 있는 서비스인데, 사업별로 필요한 인플루언서를 찾아주고, 캠페인별 기여도를 측정하는 등 Team Cal AI의 노하우를 모두 담아낼 예정이라고 합니다.
📌 참고 자료
📌 Forbes (Nov 2, 2024) Meet The 17-Year-Old CEO Behind A $12 Million AI-Powered Nutrition App
📌 Maker Manager Money - Podcast (Nov 4, 2024) Zach Yadegari - 16-year-old founder, CEO, and developer
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