구독자님의 고민이 아이템이 되어, 수십억대 브랜드로 성공한다면 기분이 어떨 거 같나요?
또 초기 자본금 단돈 20만원으로 수십억원대 매출을 내는 뷰티 브랜드를 만들 수 있다면 어떨 거 같나요?
오늘은 자신의 피부 고민을 차별화 전략으로 삼아, 단돈 150달러(한화 약 20만 원)의 자본금으로 시작해 수백만 달러 규모의 브랜드로 성장시킨 화장품 브랜드 Range Beauty(레인지 뷰티)의 창업자 알리시아 스콘(Alicia Scott)의 창업스토리를 소개해드리겠습니다.
인맥도, 돈도, 업계 지식도 없이 시작한 창업자 알리시아 스콧
알리시아는 원래 패션 업계에서 커리어를 쌓아가던 직장이이었습니다.그는 오전 9시부터 오후 5시까지 근무하는 직장인이었고, 뷰티(화장품) 업계에 대한 지식은 하나도 없었습니다.
그런데 알리시아는 어릴 적부터 피부에 대한 고민이 있었습니다. 원래 민감성 피부이긴 했지만, 성인이 되면서 머리부터 발끝까지 습진에 시달렸고, 낭포성 여드름을 겪으면서 화장품과 스킨케어 제품을 매우 신중하게 선택해야 했습니다.
또 뉴욕 패션계에서 일하던 알리시아는 대다수의 흑인 모델들이 자신의 피부 톤에 맞는 메이크업 제품이 없어, 개인 메이크업 키트를 가지고 다니는 것을 보았습니다.
알리시아는 여기서 레드오션이라 불리는 뷰티 업계의 허점을 발견하게 됩니다.
바로 민감성 피부와 흑인, 유색인종의 피부 톤을 커버할 수 있는 메이크업 브랜드가 부재하다는 점이었죠!
그래서 알리시아는 민감성 피부 중에서도 자신처럼 습진과 여드름에 시달리고 멜라닌이 풍부한 피부를 아우를 수 있는 건강한 메이크업 브랜드를 만들겠다는 사명을 품게 됩니다.
단돈 150달러로 시작한 화장품 브랜드, 상표권 분쟁으로 무너진 브랜드가 기회가 되다
알리시아는 단돈 150달러라는 적은 초기 자본으로 레인지 뷰티를 시작했습니다.
그것도 오전 9시부터 오후 5시까지(9 to 5) 근무하는 직장인으로 퇴근 후 부업으로 말이죠!
화장품 업계 지식이 없던 알리시아는 구글에 "메이크업 브랜드를 어떻게 시작하나요?"라는 질문을 검색하면서 창업을 시작했습니다.
알리시아는 검색을 통해, 자신만의 사업 체크리스트를 만들었고, 제품 개발에만 약 3년이 걸렸습니다.
알리시아는 자신의 화장품 브랜드를 만들기 위해, 환경을 바꿨습니다.
뉴욕의 패션 업계에서 근무하던 알리시아는 뉴욕의 비싼 생활비와 패션 업계의 고된 업무 부담 때문에, 애틀랜타로 이사했습니다.
그리고 애틀랜타에서 9 to 5 직장을 구해 오전과 낮에는 직장 생활을 하면서 생활비를 충당하고, 남은 수입과 시간을 자신의 뷰티 브랜드 구축에 투자하면서 재정적 안정성을 확보했습니다.
알리시아는 오전 9시부터 오후 5시까지 직장 생활을 하고, 퇴근 후 2시간은 귀가 및 저녁식사 시간으로 쓰고, 그 후 남은 시간을 활용해 새벽 2시까지 자신의 브랜드를 구축하는 기간을 보냈습니다.
알리시아는 검색을 통해 'cosmeticindex.com'이라는 화장품 관련 업종 DB 사이트에서 제조사를 찾아냈습니다.
알리시아가 제조사를 선정할 때 중요하게 생각했던 세 가지 기준은 ‘깨끗한 성분 사용’, ‘다양한 피부 톤을 위한 짙은 색소 옵션’, 그리고 ‘낮은 최소 주문 수량(MOQ)’이었습니다.
알리시아는 자신의 뷰티 브랜드에 대한 내용을 제조사에 보내고, 제조사의 답변을 확인하면서 자신의 조건에 맞는 제조사를 좁혀갔습니다.
그 덕분에 150달러의 낮은 MOQ를 제시하는 제조사를 찾았고, 알리시아는 비커와 시험관을 구매하여 집에서 직접 제품을 만들고, 포장하고, 라벨링하며 사업을 운영했습니다.
그래서 대량 구매로 저렴하게 구한 용기에 직접 라벨을 붙이고, 제품을 채우고, 패키징 포장을 하고, 박스에 넣어 배송했습니다.
알리시아는 이때 자신의 진정성을 담은 손편지를 넣어 진심을 전했습니다.
그래서 알리시아의 아파트 주방, 거실, 다이닝 공간 등 모든 방은 믹서, 비커, 포장재 등으로 가득 찬 작업 공간이었습니다.
혼자서 감당하기 어려울 정도의 주문이 들어오자, 알리시아는 주말에 가족과 친구들의 도움을 받아가며 집에서 직접 제품을 생산하고 포장하는 시간을 보냈습니다.
그러나 알리시아의 사업이 처음부터 잘된 건 아니었습니다.
잃어버린 브랜드와 명확하지 않은 고객 정의
알리시아의 초기 사업 브랜드명과 컨셉은 현재 레인지 뷰티와 전혀 달랐습니다.
알리시아의 초기 브랜드 컨셉으로 "잊혀진 색상을 위한 클린 뷰티(Clean Beauty for the Forgotten Shades)"라는 다소 광범위한 슬로건을 사용했습니다.
또 초기에는 레인지 뷰티와 다른 이름과 색 구성표로 브랜드를 구상했지만, 상표권 침해(Cease and Desist) 통지를 받아 다시 처음부터 브랜드를 재정의해야 했습니다.
이 과정은 오히려 알리시아는 "이건 내 브랜드가 아니다"라는 깨달음을 주었고, 브랜드에 대한 더 깊은 연결감을 찾게 된 계기가 되었습니다.
이후 알리시아는 창업 피칭 대회 심사위원의 날카로운 조언을 통해 브랜드를 재정의할 수 있었습니다.
당시 Fenty Beauty와 같이 다양한 색상을 제공하는 브랜드들이 많아졌기에, 단순히 "다양한 색상과 깨끗하고 안전한 성분"만을 강조해서는 차별점을 두기 어려웠습니다.
당시 심사위원은 알리시아가 개인적으로 겪었던 습진과 여드름 문제를 왜 더 강조하지 않는지 질문했고, 이를 계기로 알리시아는 여드름과 습진에 특화된 "피부 트러블 메이크업(makeup for skin that act up)"이라는 구체적인 니치(Niche/틈새시장)를 설정하게 됩니다.
이처럼 명확한 니치를 설정한 것이 성공의 열쇠가 되었습니다.
알리시아는 레인지 뷰티를 공식 론칭 전부터 인스타그램, 트위터, 페이스북 등 소셜 미디어에 적극적으로 참여하여 브랜드 인지도를 쌓았습니다.
알리시아는 피부 고민에 대한 정보성 콘텐츠를 공유하여 팔로우를 모으고, 경쟁사 게시물에 댓글에 단 고객들을 분석해 직접 DM을 보내어 직접 정식 론칭 대기자 명단을 확보했습니다.
그러던 중 한 메이크업 인플루언서의 레인지 뷰티 게시물을 공유하면서 ‘이게 진짜 레인지지!’라고 언급한 바이럴 트윗 덕분에 대량 주문이 발생했습니다.
혼자 만든 제품이 성공을 직감한 순간
알리시아는 2018년 8월에 레인지 뷰티를 정식 론칭한 지 2개월 뒤,
Target (미국에서 여덟 번째 규모의 유명 유통업체)의 바이어가 SNS를 통해 브랜드를 접하고 싶다고 연락해왔습니다.
Target 바이어들은 라인 리뷰*를 위해 알리시아가 있는 애틀랜타를 찾아왔고, 알리시아는 자신의 제품을 들고 한 호텔에서 바이어들에게 제품력과 브랜드를 소개했습니다.
당시 알리시아는 ‘라인 리뷰’라는 용어의 뜻도 몰랐지만, 이전에 패션 업계에서 의류 PR 쇼룸에서 바이어 대상으로 프레젠테이션을 해본 경험을 살려, 뷰티 브랜드용 라인 리뷰 자료를 스스로 준비했습니다.
*화장품 ‘라인 리뷰’는 특정 브랜드에서 출시한 화장품 라인 전체에 대한 사용 후기나 평가를 뜻합니다.
즉, 특정 브랜드의 스킨케어 라인이나 메이크업 라인 등, 관련된 제품군 전체를 사용해보고 그 결과와 느낌을 공유하는 것을 의미합니다.
알리시아는 Target 바이어 미팅 자리에서 이제 막 출시했다고 이야기 했고, 이에 바이어들은 훨씬 오래된 브랜드인 줄 알았다면서 놀랐다고 합니다.
이때의 레인지 뷰티는 극초기였기 때문에 준비가 되어있지 않아 바로 계약이 이루어지진 않았지만, 알리시아는 이를 계기로 자신이 뭔가 제대로 하고 있다는 것을 느꼈다고 합니다.
알리시아는 사업이 성장하면서 2019년 12월에 직장을 그만두고 레인지 뷰티에 전념하기 시작했습니다.
2020년 초 코로나 팬데믹이 닥쳤지만, 온라인 쇼핑의 증가로 인해 오히려 알리시아의 사업은 급성장하는 기회가 되었습니다.
(매출이 2018년 2만 달러(한화 약 2,700만원), 2019년 4만 5천 달러(한화 약 6,100만원)에서 2020년 33만 달러(한화 약 4억 5천만원)로 급증)
한 달 만에 3개월치 재고가 소진되고 하룻밤 사이에 500건의 주문이 밀려들어, 가족과 친구들의 도움을 받아가며 집에서 모든 것을 처리해야 할 정도였습니다. 2021년부터는 3자 물류(3PL) 시스템으로 전환하여 주문 처리를 아웃소싱하며 규모를 확장했습니다.
기회를 잡고, 세포라에 입점되기까지의 과정과 전략
또한, 2021년 7월에는 인기 TV 프로그램 '샤크 탱크(Shark Tank)'에 출연하여 2022년 2월에 방영되었고, 로리 그레이너(Lori Greiner)와 게스트 샤크 엠마 그리드(Emma Grede)로부터 15만 달러의 투자와 20%의 지분을 확보했습니다.
레인지 뷰티는 샤크 탱크 시즌 14까지의 역사상 최초로 투자를 받은 흑인 여성 소유 메이크업 브랜드가 되었습니다.
특히 엠마 그리드는 굿 아메리칸(Good American), 스킴스(Skims)의 공동 창업자로, 15% 플레지(Fifteen Percent Pledge) 위원회 이사로서 흑인 기업가들을 적극적으로 지지하고 있습니다. 게스트로 참여했던 엠마 그리드와 레인지 뷰티의 결이 잘 맞았고, 엠마 그리드의 마케팅 전문성과 포괄성에 대한 지지는 레인지 뷰티의 성장에 큰 도움이 되었습니다.
알리시아는 론칭 극초기에 만났던 Taget사와의 관계를 유지하며 Target의 액셀러레이터 프로그램에 참여했고, 약 1년간 Target 매장에서 제품을 판매했습니다.
이후 뷰티 전문 유통 채널에 집중하기 위해 세포라(Sephora)에 관심을 돌렸고, 2023년 세포라 액셀러레이터 프로그램에 참여한 후, 2023년 12월 23일에 세포라에 공식 론칭했습니다.
그리고 레인지 뷰티는 글로시에(Glossier/뷰티 브랜드)와의 협력도 중요했습니다.
2021년 5만 달러의 보조금을 받았고, 2023년에는 글로시에 동문상(Alumni Award)의 첫 수상자로 선정되어 10만 달러와 자문 지원을 추가로 받았습니다. 이는 세포라 론칭 직전에 큰 도움이 되었습니다.
이러한 기회를 레인지 뷰티는 똑똑하게 활용해, 충성고객을 만들고 매출을 늘렸습니다.
알리시아는 온라인으로 판매되는 색조 제품에 대해, 고객들이 의심과 선택의 어려움을 겪는다는 점을 발견했습니다.
특히 레인지 뷰티의 첫 제품은 파운데이션이였고, 알리시아는 고객들이 자신의 피부와 톤이 맞는지 확인해볼 수 있도록 샘플 키트를 ‘구매 전 체험’ 프로그램으로 제공했습니다.
그래서 고객이 온라인에서도 자신의 피부 톤에 맞는 제품을 쉽게 찾도록 도왔고, 샘플을 구매한 고객이 본품 구매 시 5달러 할인 쿠폰도 제공했습니다.
그 덕분에 샘플을 구매한 고객의 80%가 본품 구매로 이어지는 높은 전환율을 보였습니다.
레인지 뷰티는 본질을 잃지 않고 성장하고 있습니다.
레인지 뷰티는 현재 세포라 내 입지 강화를 최우선으로 하며, 애틀랜타 지역사회와의 유대 강화를 목표로 하고 있습니다.
피부를 생각하는 깨끗하고 안전한 메이크업 제품을 지속적으로 개발 중이며, 궁극적으로 스킨케어 전용 제품도 선보일 예정이라고 합니다.
‘완벽하고 흠 없는 피부’를 강조하는 기존 뷰티 산업에 도전하며, 모든 피부 상태와 피부 톤이 고성능 제품을 누릴 자격이 있음을 보여주는 데 전념하고 있습니다.
Range Beauty 창업자 알리시아가 사업을 꿈꾸는 사람들에게 전하는 조언
작게 시작하세요
수천 또는 수백만 달러가 없어도 됩니다. 가장 중요한 것은 "시작하는 것"이며, 너무 오래 기다리지 않는 것입니다. 하나의 제품 카테고리부터 시작하는 것을 고려해 보세요.
명확한 니치를 찾으세요
저도 처음에는 광범위하게 접근했지만, 습진과 여드름 피부에 초점을 맞춘 것이 성공의 열쇠였습니다. 시장에서 자신을 차별화할 수 있는 독특한 포지셔닝을 찾는 것이 중요합니다.
소매 유통은 신중하게 접근하세요
소매 유통은 비용이 많이 들고 상당한 검증된 결과물(예: 자체 웹사이트에서 최소 20만 달러 매출)이 있을 때 고려해야 합니다. 소매업체에서 제공하는 액셀러레이터 프로그램을 활용하는 것이 좋습니다.
네트워킹에 투자하세요
단순히 무언가를 얻기 위한 관계가 아닌, 상호적인 관계를 구축하기 위해 노력해야 합니다. 산업 행사나 지역 창업가 모임에 참여하여 네트워크를 확장하고, 액셀러레이터 프로그램도 훌륭한 네트워킹 기회입니다.
과정과 좌절을 받아들이세요
사업 여정에는 피할 수 없는 난관이 따릅니다. 항상 완벽한 균형을 추구하기보다는 자신에게 관대해지고, 잠시 멈춰서 이정표와 성과를 돌아보는 시간을 가져야 합니다. 때로는 침체기가 새로운 영감을 불어넣고 전략을 재정비할 기회가 될 수 있습니다. 다른 창업자들과 자신을 비교하지 말고 자신의 길을 고수하는 것이 중요합니다.
📌Range Beauty 창업 스토리에서 우리가 배울 수 있는 점 4가지
1️⃣ 문제 해결에서 비롯된 강력한 사명
알리시아는 자신의 아토피 및 여드름성 피부 문제를 직접 겪으면서, 멜라닌이 풍부하고 민감한 피부를 위한 메이크업이 부족하다는 문제의식을 가졌습니다. 자신의 피부 고민을 해결하는 데 초점을 맞춰 제품을 만들었고, 이러한 구체적인 문제 해결 접근 방식은 브랜드를 독특하게 만들었습니다.
✅ 개인적인 불편함에 대한 깊은 공감과 이를 해결하려는 구체적인 접근이 강력한 브랜드의 시발점이 된다.
2️⃣ 완벽한 준비 대신 작은 시작과 실행력
알리시아는 단 150달러의 소액 자본으로 사업을 시작했습니다. 그녀는 "메이크업 브랜드 시작 방법"을 구글에서 검색하여 자신만의 체크리스트를 만들고, 150달러로 비커와 시험관 등을 구입해 스스로 제품을 제조했습니다. 제조업체를 찾을 때도 소량 주문이 가능한 곳을 우선적으로 찾아 최소한의 비용으로 시작할 수 있었습니다. 그녀는 9 to 5 직장을 다니면서 퇴근 후 밤늦게까지 레인지 뷰티 작업을 했고, 아파트의 모든 방이 믹서, 비커, 포장재 등으로 가득 찬 작업 공간이었습니다.
✅ 대규모 자본이나 완벽한 계획 없이도 작은 규모로 시작하고, 실행하며 배우는 것이 창업 성장의 핵심이다.
3️⃣ 역경을 기회 삼아 성장하는 용기
알리시아는 처음 상표권 문제로 인해 브랜드명을 변경해야 했고, 투자 피칭에서 자신의 차별점이 명확하지 않다는 피드백을 받기도 했습니다. 심지어 전업으로 전환한 직후 팬데믹을 겪으며 주문 폭증에 직면했으나, 이를 계기로 사업을 확장하고 3자 물류(3PL) 시스템을 도입했습니다. 알리시아는 겪었던 모든 어려움이 성장의 발판이 되었으며, 특히 2023년에 성장이 정체되어 힘든 시기를 보냈던 덕에, 사업을 재정비하고 재전략화할 수 있었다고 회고합니다.
✅ 예상치 못한 난관과 외부의 비판을 회피하지 않고, 이를 통해 브랜드의 방향성을 재정립하고 발전시키는 것이 중요하다.
4️⃣ 진정성 있는 소셜 미디어로 커뮤니티 구축
브랜드 출시 전부터 알리시아는 인스타그램, 트위터, 페이스북 등 소셜 미디어에서 적극적으로 팔로워를 모으고 잠재 고객 대기자 명단을 확보했습니다. 특히 자신의 아토피 및 여드름 경험을 강조하며, 인스타그램과 틱톡에서 팔로워 및 비팔로워들과 피부 고민 해결에 대한 대화를 유도했습니다. 그녀는 사람들이 포스팅 아래에서 아토피 완화에 대한 추천이나 제품을 루틴에 어떻게 사용하는지에 대해 대화하는 것을 보며 커뮤니티가 성공적으로 구축되고 있음을 알 수 있었다고 말했습니다.
✅ 개인적인 경험을 바탕으로 한 진솔한 소통과 정보성 콘텐츠가 고객과의 정서적 유대를 강화하고 충성도 높은 커뮤니티를 만든다.
창업 여정에서 공감했던 조언이 있나요? 어린 시절의 자신에게 해주고 싶은 한 가지 조언은 무엇인가요?
“제가 들은 최고의 조언은 "네 길은 네 것이다"라는 것이었습니다.
특히 요즘처럼 남들과의 공유가 잦은 시대에는 자신의 진척 상황을 다른 창업자나 브랜드와 비교하기 쉽습니다.
자신의 길을 고수하고 의도한 대로 흘러가도록 두는 것이 다른 누군가와 비교하거나 자신의 길을 맞추려고 애쓰는 것보다 훨씬 효과적입니다.
어린 시절의 제 자신에게 하고 싶은 말은 "계속해서 해라, 소녀야!"였습니다!
저는 항상 창의적이었고 새로운 것을 시도하고 싶어 했습니다.
제 주인은 제가 될 거라는 걸 알았기에, 어린 시절의 제 자신에게 그 생각을 계속 유지하고 앞으로 나아가도록 심어주었습니다.”알리시아 스콧, Range Beauty CEO
알리시아 스콧의 이야기는 우리가 가진 문제의식이 얼마나 큰 변화를 가져올 수 있는지, 그리고 완벽하지 않아도 '일단 시작'하는 용기가 얼마나 중요한지를 보여줍니다.
알리시아의 진정성과 끊임없는 노력이 레인지 뷰티를 단순한 브랜드를 넘어, 포용성과 자기표현의 상징으로 만들었습니다.
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