집구석에서 만든 비누로 1000억을 번 남자

언젠가 나도 나만의 브랜드를 만들어 성공하고 싶다?! 그렇다면 혼자 공부하지 마세요. 함께 하세요! 여기 여러분의 비지니스 영혼에 영감을 불러 일으켜줄 아시아 태평양 비지니스 클럽이 있습니다.

오늘은 미국의 남성 그루밍 브랜드 Dr. Squatch (닥터 스콰치)에 대해 준비해보았습니다.

글 순서 

1. 집구석에서 만들어 시작한 남자 비누 브랜드

2. 창업자 Jack Haldrup의 성공 비법 2가지

3. 18개월 만에 50억 -> 1000억 폭팔적 성장의 3가지 비밀

4. 결론

사실 우리나라에서는 남성 뷰티시장은 돈이 안되는 시장이에요. 여전히 남자들은 화장품 살 돈으로 술 사먹는걸 좋아하거든요. 남자 화장품 시장이 굉장히 커지긴 했지만.. 같은 돈을 투자한다면 여자 화장품을 선택하는게 훨씬 유리해요. 니가 어떻게 아냐구요? 제가 운영하는 화장품 브랜드에서 남성라인을 냈는데… pok mang..

닥터 스콰치는.. 성공 브랜드가 나오기 힘든 남자 뷰티시장에서.. 그것도 남자용 비누 하나로.. 어떻게 큰 성공을 거둘 수 있었을까요??

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1. 집구석에서 만들어 시작한 남자 비누 브랜드

Dr. Squatch (닥터 스콰치)는 2013년 Jack Haldrup이 설립한 남성 그루밍 브랜드입니다. 남자들을 위한 유기농 천연비누를 판매하고 있습니다. 초기에는 본인의 집 차고에서 만든 비누를 방문판매 하면서 시작했다고 해요. 2020년 매출 1억불을 돌파하며 지금은 미국에서 가장 많이 팔리는 남성 그루밍 브랜드 중 하나로 자리매김하고 있습니다.

홈페이지 : https://www.drsquatch.com/

인스타그램 : https://www.instagram.com/drsquatch/

유튜브 : https://www.youtube.com/channel/UCfb6EofrRqeK6ttHgxZRjcA

2. 창업자 Jack Haldrup가 이야기하는 2가지 성공비결

비결 1. 나의 문제로부터 출발

피부 문제 고민 :  Dr. Squatch는 창업자 Jack Haldrup의 개인적인 건강 문제에서 시작했어요. 그는 건선이라는 자가면역 피부 질환을 앓고 있었으며, 이를 완화하기 위해 천연 제품에 관심을 가지게 되었는데요, 그는 증상을 개선하기 위해 다양한 식단과 영양에 대해 연구하던 중, 천연 비누와 피부 치료제에 대해 알아보기 시작했습니다.

시장의 니즈 발견 : Jack Haldrup 은 파머스 마켓에서 우연히 천연 콜드 프로세스 비누(저온법으로 만든 비누)를 발견했는데, 이 비누는 샤워 후에도 피부가 당기거나 건조하고 가려운 느낌을 주지 않았다고 합니다. 이 경험은 그에게 전통적인 방식으로 비누를 만드는 콜드 프로세스에 대해 더 배우고자 하는 동기를 가져왔어요. 그는 직접 비누를 만드는 실험을 시작하면서 시장에서 자신과 비슷한 문제를 겪는 사람들이 있다는 것을 알게 되었습니다.

Jack Haldrup 는 당시 창업을 고려하고 있었고, 자신과 같이 더 나은 천연 제품을 찾고자 하는 사람들이 분명히 있을 것이라고 생각했습니다. 이러한 개인적인 경험과 시장의 필요를 파악한 것이 Dr. Squatch 창업의 주된 동기가 되었습니다. 그 결과 그는  자신의 피부 문제를 해결하기 위해 좋은 품질의 비누를 만들 수 있었고 그 비누로 본인과 유사한 피부 문제를 겪고 있는 많은 남성들에게 큰 도움을 주었습니다.

비결 2. 깃털같이 가볍게

초기 자본과 리스크 최소화: Jack Haldrup 는 대규모 투자나 복잡한 비즈니스 모델을 피하고, 초기에는 본인의 집 차고에서 소규모 자본과 간단한 운영 구조로 시작했습니다. 소규모로 시작함으로써 시장 변화에 빠르게 대응하고, 필요에 따라 사업 전략을 조정할 수 있는 유연성을 마련한거죠. 이런 전략으로 초기 리스크를 최소화했고, 시장의 반응을 빠르게 파악할 수 있게 해주었어요. 

집중된 제품 라인업: 처음에는 제품 라인업을 간소화하여, 천연 비누에만 집중했습니다. 이를 통해 제품 품질과 브랜드 아이덴티티를 강화하고, 시장에서의 위치를 확립할 수 있었습니다. 초기 성공을 바탕으로 점진적으로 제품 라인을 확장하고, 마케팅 활동을 강화했습니다. 이는 지속적인 성장과 브랜드 인지도 향상을 가능하게 했습니다.

직접적인 고객 소통: 그는 소셜 미디어와 온라인 플랫폼을 활용하여 직접 고객과 소통했습니다. 이를 통해 고객의 피드백을 신속하게 수집하고, 제품 개선과 마케팅 전략에 반영할 수 있었습니다. 모든 결정과 전략은 고객의 필요 중심으로 이루어졌는데 이를 통해 고객 충성도를 높였고 장기적 성공을 위한 기반을 마련했습니다.

3. 18개월 만에 50억 -> 1000억, 폭팔적 성장의 3가지 비밀

사업 성장과정

비밀 1. 세밀한 타겟 설정

Dr. Squatch는 건강과 환경을 중시하며, 품질과 개성을 중시하는 미국 중서부 남성들을 명확하게 타겟팅했습니다. 이들은 자연스러운 제품을 선호하며, 유머 감각을 좋아하는 남성들이에요. Dr. Squatch는 이들의 니즈를 깊이 이해했고 직접적이고 유머러스한 마케팅 메시지로 큰 공감을 불러일으켰어요. 결과적으로 소셜 미디어에서 높은 참여도를 이끌어 낼수 있었습니다.

비밀 2. '에듀테인먼트' = 정보 + 재미 

에듀테인먼트 : Dr. Squatch는 광고와 콘텐츠에서 교육적인 정보와 유머를 결합한 '에듀테인먼트' 라는 방식으로 접근했습니다. 제품의 특징과 이점을 재미있고 이해하기 쉬운 코메디 방식으로 전달함으로써, 고객들이 브랜드와 제품에 대해 더 깊이 이해하고 관심을 가질 수 있도록 했습니다. 이광고는 고객들의 큰 관심을 끌며 유튜브에서 메가 히트하게 됩니다!! 조회수가 무려 1억뷰..! 

개인적으로 이런 고급(?) 코메디 장르를 정말 너무 사랑해요. 미국에는 이런 컨셉으로 성공한 브랜드들이 꽤 많아요. 몇개 더 소개드립니다.  (저처럼 영어 못하시면 유튜브 한글 자막기능 켜고 보세요. 요즘 번역이 잘되서 웬만큼 이해할 수 있어요)

비밀 3. 고품질 친환경 제품

닥터 스콰치는 천연재료과 인체에 유해하지 않은 성분으로만 만드는 천연 제품이에요. 보통 비누보다 훨씬 가격이 비싸지만 피부에 문제가 있는 사람들은 가격이 비싸더라도 피부에 문제가 안생기는 천연제품들을 훨씬 선호하는 경향이 있습니다.

특징 1. 천연 성분으로만 제조 : 천연 오일, 식물 추출물, 허브 등 모든 제품에 고품질의 자연 성분을 사용하고 천연 유래 향료로만 제작하고 있습니다. 

특징 2. 유해성분 무첨가 : 닥터 스콰치는 피부와 신체에 다양한 악영향을 미칠 수 있는 화학물질, 합성물질, 보존제를 사용하지 않습니다. 이들은 다른 화장품들에 들어가 있는 화학 성분들을 'THE SHIT LIST' 라는 표기하고 닥터 스콰치 제품들의 전성분을 투명하게 공개하고 있어요. 

특징 3. 남성을 위한 포뮬러 : 남자들은 여자와 피부가 달라서 땀이나 냄새가 더 납니다. 씻고 난 다음 미끄덩 거리는 느낌도 별로 안좋아하구요, 닥터 스콰치는 이런 남자들의 취향에 맞는 사용감의 비누를 만들었습니다. 

닥터 스콰치 진짜 잘팔리나? 소비자들이 이 제품을 어떻게 생각하는지? 궁금해서 아마존에 등록된 리뷰를 살펴보았습니다. 닥터 스콰치의 전체 매출의 70%는 자사몰에서 25%는 아마존에서 발생한다고 합니다. 자사몰의 구독서비스가 매출의 큰 비중을 차지한다고 해요. Jack Haldrup은 생활소비재 브랜드는 반드시 구독서비스를 잘 설계해야한다고 인터뷰에서 말하고 있어요.  

아마존 초이스 마크를 획득하고 있고, 베스트 상품의 평점이 4.4, 리뷰는 약 12만개가 등록되어 있었습니다. 리뷰 작성자중 무려 83%가 평점을 별 4개 이상을 줬어요. 대체로 닥터 스콰치의 제품을 긍정적으로 평가하고 있었습니다. 찐 맞네요.

4. 결론

저는 Jack Haldrup의 브랜드를 스터디하며 그가 브랜드 초기에 자신이 만족시킬 고객을 명확하게 알고 세밀하게 정의한 점이 너무 좋게 느껴졌어요. 그걸 지금까지 일관된 메세지로 유지하며 브랜드를 운영하고 있는 점도 굉장히 인상적이었습니다.

그의 인터뷰들과 리서치 자료들을 찾아보면서 그가 브랜드가 성장시키면서 내렸던 판단들도 인상적이었어요. 예를 들면 소규모 지역 비지니스를 하며 수익이 좋았음에도 불구하고 사업을 확장시키기 위해 파트너와 결별하고 투자와 인력규모를 확대했던 점, 매출이 크지 않았을때 과감하게 비싼 에이전시를 고용해서 영상광고를 제작한 점. 빠른 판단과 과감한 결정이 있었던거같아요  

저는 이 브랜드를 보면서 계속 세스고딘의 책이 생각났어요. 그래서 마지막으로 세계적 마케팅 그루, 세스고딘의 책 'THIS IS MARKETING' 에서 나온 성공적인 마케팅의 5단계 공유하며 이번 편 마치겠습니다.

성공적인 마케팅의 5단계

step 1. 들려줄만한 이야기가 있고, 세상에 기여할 만한 가치가 있는 물건을 고안하는 것이다.

step 2. 그것을 소수의 사람들에게 혜택을 주고 사랑받을 방식으로 설계하고 제작하는 것이다.

step 3. 이 소수의 집단, 최소유효시장에 내재된 내러티브와 꿈에 맞는 이야기를 들려주는 것이다.*내러티브 : 그들만의 방식으로 의미를 부여하고 해석하는 것

step 4. 모두가 흥분하는 일, 바로 입소문을 퍼뜨리는 것이다. 

step 5. 오랫동안 꾸준히, 일관되게, 정성껏 일으키고자 하는 변화를 기획하고, 주도하며, 그에 대한 신뢰를 구축하는 것이다. 그래서 사람들에게 후속 작업에 대한 승락을 받고 이 변화에 대해 배우겠다는 참여를 이끌어 내는 것이다.