빌더를 위한 "진짜" 인바운드 마케팅 전략 2가지

여기 마케팅의 모든 것이 담겨 있는 물체가 있다. 저 매끈해보이는 표면을 부수고 또 부숴 본질에 다다르면, 거기엔 뭐가 있을까?

난 확신한다. 

“전환 Conversion” 이다.

마케팅과 관련된 모든 것들은 결국 “전환”을 위한 것이다.

내 서비스의 존재조차 모르던 사람이 관심을 갖게 만드는 전환

관심을 가진 사람이 무료 버전을 사용하게 만드는 전환

무료 버전을 사용한 사람이 구매를 결정하게 만드는 전환

구매하고 사용한 사람이 우리 제품의 광팬이 되게 만드는 전환

이를 위한 "실질적인" 인바운드 마케팅 전략 2가지를 살펴보자

잠재 고객들은 지금 우리 제품이 존재하는지 조차 모르는 상태로,

누군가 제발 자신들의 문제를 해결해주길 바라며 고통 받고 있다.

이 잠재고객들은 어디에 모여 있을까? 뭘 찾아다닐까? 

손자병법을 인용해보자. “적의 적은 친구다.”

마케팅에 적용하면? “적의 고객은.. 우리 고객이다!”

경쟁사의 고객만큼 확실한 lead는 없다. 경쟁사와 우리 회사는 같은 문제를 해결하고 있으니까. Slack을 검색하는 유저는 Swit의 lead이기도 한것.

이를 기반으로, 경쟁사의 트래픽을 쏙 빼오면서 고효율의 전환도 노릴 수 있는 Tim의 전략을 소개한다. 

바로, Versus Pages (Alternatives) 전략 이다.

방법은 간단하다.

1. 경쟁 제품을 리스트업하라. 한 10개 정도.

2. 제품 비교를 위한 템플릿을 만든다. (ex: 가격 정책 비교 -> 주요 기능 비교 ..)

3. 템플릿에 따라 우리 제품과 경쟁 제품을 비교하는 글을 하나씩 작성한다. (총 10개)

4. 웹에 올린다! (제목은 xxx-alternative 혹은 xxx VS Our service name)

이 전략을 미친 전략으로 만드는 특장점 세가지가 있다.

인바운드 마케팅에서 가장 어려운 부분이 무엇일까?

SEO? 후속 세일즈? 다 틀렸다.

바로 “컨텐츠 기획과 제작”이다.

수십개의 컨텐츠 기획과 제작을 한번에 해결해준다는게 특장점 1이고,

상대적으로 Keyword Difficulty가 낮은 “구체적인 제품 이름”을 가지고 트래픽을 가져오는게 특장점 2이며, 

경쟁사 트래픽을 쏙쏙 빼올 수 있다는게 특장점 3이다.

물론 잊지 말것. 경쟁사보다 더 나은 점이 하나라도 있어야 alternative로서 매력을 가진다.

거꾸로 말하면, 이 전략을 위해 경쟁사를 철저히 리서치하고 우리 제품과 비교했는데 "어라? 나은 점이 단 하나도 없는데?"  라면 지금은 마케팅할 때가 아니다. 빨리 차별점을 만들자.

다음 전략을 들어가기 전에, 인바운드 마케팅을 직관적으로 이해해보자.

우린 지금 사냥꾼이다. 오늘 안에 사슴 한마리를 잡아야 가족들이 굶지 않는다.

어떤 사냥꾼들은 산이고 강이고 뛰어다니면서 사슴을 찾겠지만,

어떤 사냥꾼들은 먹음직스러운 미끼를 써서 덫을 놓고 사냥감을 기다린다.

전자가 아웃바운드 마케팅이고 후자가 인바운드 마케팅이다.

이때 인바운드 마케터의 미끼는 곧 "가치 있는 컨텐츠".

먼저 기존 기업들이 어떤 먹음직스러운 컨텐츠로 잠재 고객을 유혹하는지 보자.

"데이터 누수 없이 GA4를 적용하는 법에 대한 전자책을 드릴게요!"

"법인세 덜 내는 방법에 대한 무료 웨비나에 참석하세요!"

"Top 7 퍼포먼스 마케팅 툴을 보고 가장 합리적인 제품을 찾으세요!"

그렇다. 여러분이 구글링해서 보는 자료들 중 기업이 만든 것들은 100이면 100 다 인바운드 마케팅의 일환이다. 

개념을 얼라인했으니 Tim의 인바운드 프로세스를 보자. 매우 심플하다.

물론, 말은 쉽지만 구체적으로 실행하는 건 쉽지 않다.

컨텐츠를 어떻게 기획하고 생산할지

SEO는 도대체 어떻게 챙겨야 하는지 뒤죽박죽일것.

일단 1번부터 충실히 해보자.

어떤 컨텐츠를 만들어야할지 모르겠다면 내 제품과 직접적으로 관련된 키워드를 구글링해보자. (ex: performance marketing tool)

상위 5개 글을 보라. 그들이 바로 여러분의 인바운드 마케팅 선생님이다. 철저한 분석과 모방으로 시작해보자.

SEO? 걱정마시라. 곧 “철저히” 다룰 예정이다. 11월 안에 여러분들의 메일함에 쏙 넣어드릴테니 안심하시길.

p.s. 만약 인바운드 마케팅에 대해 어려움을 겪는 구독자 분이 계시다면 (제품 블로그 설계, 컨텐츠 기획, SEO, 애널리틱스, 인바운드 세일즈 자동화 등) 제 메일인 dev.mj.eey@gmail.com 으로 연락주시길. 같이 고민해드리겠음.

다시 앞서 말했던 사냥꾼의 예시로 돌아가보자. 두 사냥꾼 중 누가 더 좋은 성과를 낼까?

그렇다, 바로.. 덫도 놓고 밖으로도 뛰댕기는 세번째 사냥꾼이 다 잡아온다!

여러분의 제품 마케팅도 마찬가지.

왜 아웃바운드 마케팅만 고집하는가? 광고를 돌리고, 직접 세일즈를 뛰는 것도 물론 좋은 lead 사냥법이다.

하지만 여전히 이길 수 없다. 덫도 철저히 놓으면서 인바운드 트래픽을 꾸준히 땡겨오는 사냥꾼에게는.

무엇보다, 인바운드 마케팅은 단순히 lead generation의 측면으로만 강력한게 아니다.

“브랜딩”이 가능하다는게 무서운 것. 사람들이 계속 찾아보고 인용하는 양질의 컨텐츠를 하나의 브랜드에서 계속 만든다면 어떨까?

백링크 같은 SEO적 요소를 차치하고서라도 “아 여기 진짜 전문적이구나” 라는 생각이 절로 들지 않을까?

그뿐만이 아니다. “유저 니즈”에 대한 데이터라는 아주 귀중한 값도 얻을 수 있다. 어떤 컨텐츠 페이지에서 세션 유지 시간이 길고 참여율이 높은지 보라. 곧 "진짜 니즈"를 아주 싼값에 알아낼 수 있을 것이다.

이 글을 보시는 모든 빌더 분들. third-party 쿠키가 제한되고 점점 아웃바운드 마케팅의 성과는 떨어지고 있는 이 시점, 차근차근 인바운드 마케팅을 위한 빌드업을 시작해야 한다.

많은 빌더들이 제품의 비전과 미션은 장기적으로 보면서 고객과의 접점은 장기적으로 고려하지 않는다. 인바운드 마케팅에는 절대적으로 “시간”이 필요하다. 단순히 돈만 쏟아부으면 성과를 얻을 수 있는 아웃바운드 마케팅과는 다르다. 

지금부터 천천히 컨텐츠의 성을 쌓아올린다면 그게 여러분의 브랜드와 제품에 강력한 해자가 되어줄 것이다.