4만명의 빌더가 모여 있는 IndieHackers를 글 하나가 뜨겁게 달군다.
제목은, "Build first, find a market later" mindset will kill your business.
댓글창은 그야말로 감사 릴레이.
처음 이 글을 읽고 든 생각은 단 하나였다.
“와, 이 사람 도대체 얼마나 많이 실패해본거지?”
그게 아니라면 이처럼 명료한 액션 플랜을 정립할 수 없으니.
정말로 기대하셔도 좋다.
글을 쓴 Dan은 먼저, 先빌드 後판매 전략이 실패하는 세 가지 이유를 알려준다.
당신의 제품은 딱히 새롭지 않다. 출시만 하면 사람들이 열광할 거라는 환상을 버려라.
비즈니스는 문제 해결이지, 코딩이 아니다. 고객은 제작 과정에 관심 없다.
당신만 그 문제를 경험했을 확률이 매우 높다.
이 근거를 보고 ‘맞아맞아’를 연신 내뱉으며, 고개를 마구 끄덕인 나같은 사람들은 다시 Dan을 쳐다본다.
“그래서.. 어떻게 해야 되는데?”
Dan의 글이 궤를 달리하는 건 여기서부터다.
그는 마치 기다렸다는 듯 액션 플랜을 펼치며 말한다.
"이정도는 해야지!"
그는 제품을 만드는 과정의 맨 처음부터 “고객이 돈을 내도록 만드는 것”에 집중하라고 말한다.
Not about building it. Not about using some fancy framework. But about getting paying customers.
모든 액션 플랜은 여기서 출발한다.
아이디에이션 단계
- 타겟층에 속하는 15명과 대화해보고, 당신이 저격하는 문제를 겪는지 조사하라. 단, “이런 제품이 있다면 구매할 건가요?” 식으로 물어보지 마라. 해당 문제를 해결하기 위해 지금 어떻게 하고 있는지, 그 경험을 위주로 질문해야 한다.
- 최근 3년 이내에 영업한 경쟁사 5개를 찾고, 이들의 강점과 약점을 분석하라
- 당신의 아이디어를 기업가 5명에게 피칭하고 아주 raw한 피드백을 받아라
- 두 문장 내로 제품의 코어 밸류 및 기존 제품과의 차별점을 적어봐라
- 미래의 마케팅 퍼널을 그려보아라. 어떻게 유저를 획득하고 제품을 팔텐가?
MVP 단계
- 서비스의 가장 단순한 버전을 만들어라. 자동화 따위는 생각하지 말고 복잡한건 다 노가다로 처리하라.
- 타겟층 20명에게 MVP를 보여주고 솔직한 피드백을 받아라.
- 아주 강력한 할인 혜택과 함께 얼리버드 이벤트를 열어라. ($19 - $79 수준)
- “아직 나오지도 않은 제품에 진짜 돈을 지불하는” 얼리 버드 고객을 최소 10명 획득하는 것을 목표로 하라. (이 얼리버드 고객들은 앞으로의 길을 알려줄 나침반이다. 제품의 숨이 멎을 때까지 함께 가야 한다.)
Building 단계
- 얼리버드 이벤트가 끝나면 Waitlist 페이지를 만들어라.
- 제품을 업데이트할때마다 얼리버드 고객들에게 보여주고 바로바로 피드백을 받아라.
- 제품이 해결 중인 문제에 대한 컨텐츠를 계속 만들어라. 이를 통해 고객이 어디에 공감하는지 알아내라. (알아내서 거기를 더 찌른다!)
- 랜딩 페이지의 사용성 테스트를 진행하라.
- 선배 기업가들에게 가격 정책에 대한 피드백을 받아라.
Dan은 마치 이렇게 말하는 것 같다.
“이 정도도 안하고 고객 지향적이라고 말하는거야?”
더 나아가서,
“이 정도도 안하고 제품이 팔리길 바라는거야?”
진짜들은 “이정도면 됐어”의 기준점이 다르다.
패스트트랙아시아 박지웅 대표는 주니어 심사역 시절, 스타트업 씬을 이해하고 싶어 언론에 한번이라도 나온 창업자들은 다 만나봤다고 한다. 30명? 훌쩍 넘을 거다.
제품을 만드는 사람이 1-2명의 타겟만 만나보고 “이정도면 됐어” 라고 넘어간다면,
그 제품이 정말 유저를 향해 갈 수 있을까?
Dan은 액션 플랜 소개를 마치면서 한 마디를 덧붙인다.
결국 당신의 제품이 그리 매력적이지 않다는 사실을 발견할지도 모른다.
걱정마라. 괜찮다.
연관 있는, 조금 다른 niche로 피봇해라. 그리고 이 액션 플랜을 다시 밟아라.
이 프로세스를 여러번 돌아야 할지도 모른다. 실패를 맛볼때마다 점점 좌절의 크기는 커질 것이다.
그럼에도, 아무도 내 제품을 원하지 않는다는 사실 하나를 깨닫기 위해 몇달을 쏟는 것보단 10배 낫다.
나를 포함한 많은 빌더들의 뼈를 때리는 마지막 한마디.
Don’t build to build.
Build to sell.
모든 빌더들께 묻는다.
당신이 만드는 건 작품입니까, 상품입니까?
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