에픽게임즈의 성장 방법

오랜만에 글로 인사드립니다. 다시 꾸준히 다양한 주제로 글 발행해 볼 수 있도록 하겠습니다. 

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한빛미디어에서 <프로젝트 매니지먼트의 기술>이란 책을 후원해 주셔서 구독자분들 중 5분에게 선착순으로 해당 도서를 증정해 드릴 수 있게 되었습니다. 해외 사례 외에도 국내 PM/PO 분들의 인터뷰들을 추가해서 국내에서 제품의 성장에 고민하시는 많은 분들에게 도움이 되실만한 도서입니다. 

신청은 <여기>에서 신청하시면 되는데, 이번에는 특별한 조건 없이 선착순으로 제공해드리려고 합니다. 신청 후 출판사에서 직접 책을 배송하실 예정이니 참고 부탁드리며, 향후에도 구독자분들에게 좀 더 다양한 혜택을 드릴 수 있도록 노력하겠습니다. 

오늘은 게임 업계에서 가장 많이 사용되는 게임 엔진 중 하나인 언리얼 엔진을 개발하고 포트나이트 같은 흥행 게임까지 만든 320억 달러 규모의 세계 최대 게임 디자인 스튜디오 중 하나인 에픽게임즈의 성장 스토리에 대해서 알아보겠습니다. 게임업계의 간단한 역사까지 포함된 원문은 여기에서 보실 수 있습니다.

아래는 오늘날의 게임 업계와 게임의 모든 하위 시장을 시각적으로 정리한 것입니다. 이 이미지가 앞으로 소개할 에픽의 수직적, 수평적 통합 전략을 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

게임은 큰 사업입니다. 2022년에는 2,200억 달러의 매출을 올렸으며 2028년에는 4,350억 달러에 달할 것으로 예상됩니다. 또한 미국 성인의 65%가 적어도 하나의 플랫폼에서 비디오 게임을 플레이하고 있을 정도로 사용자도 많습니다. 참고로 전 세계 영화 산업의 가치는 420억 달러, 전 세계 스트리밍 산업의 가치는 3,730억 달러에 달합니다.

An Epic 시작                  

1989년 메릴랜드주. 인터넷이 보급되고 베를린 장벽이 무너지고 심슨 가족이 역사상 최장수 TV 쇼로 방영을 시작하려던 시기에 팀 스위니는 IBM PC를 구입하고 기계 공학을 공부하기 시작했습니다. 그는 금세 컴퓨터와 사랑에 빠졌고, 비디오 게임 제작을 검토하기 시작했습니다. 하지만 컴퓨터에 능통했던 그도, 게임을 제작하는 방법을 설명하는 로드맵이나 사용 설명서가 없었고, 튜토리얼도, 템플릿도, 엔진도 없었다 보니 어려움을 겪었습니다. 그래서 그는 훌륭한 창업자답게 첫 게임으로 프로그래밍할 수 있는 텍스트 편집기를 만들기 시작했습니다. 그의 아이디어는 간단했습니다. 텍스트 편집기 자체로 비디오 게임을 만들 수 있다면 어떨까요? 9개월 동안 클릭과 클릭을 거듭한 끝에 1991년, 대학 친구들과 동네 사람들의 초기 피드백을 받아 ZZT라는 게임을 출시했습니다.

이 게임은 액션/어드벤처 퍼즐 게임으로 나름의 성공을 거두었는데, 진짜 중요한 건 ZZT가 OOP (객체지향 프로그래밍)로 만든 최초의 게임이라는 점입니다. 이게 왜 그렇게 중요할까요? 

OOP로 개발되었기 때문에 다른 프로그래머가 게임을 직접 변경하는 게 - 게임 업계에서는 mod(ify) -라고 불리는 - 매우 쉬웠습니다. 

1991년 당시에는 게임 산업의 성장에도 불구하고 대작 게임도 여전히 소수의 인력에 의해 제작되고 있었고, 새로운 타이틀은 기본적으로 처음부터 다시 만들어야 했기 때문에 엔지니어, 프로그래머, 크리에이티브의 정밀한 작업이 많이 필요했습니다. 하지만 스위니가 ZZT에 OOP를 구현하면서 모든 것이 바뀌었습니다. 스위니는 게임 코드의 핵심 부분으로 만들어 일반 가정에서 컴퓨터를 사용하는 사용자도 게임 내에서 자신만의 게임을 만들 수 있도록 사용자 수정 기능을 대폭 강화했습니다. 이 접근 방식은 게임 엔진 아이디어의 개념적 틀을 마련했습니다. 

스위니는 "ZZT는 언리얼의 개념적 청사진 역할을 했습니다."라고 말합니다. "게임플레이 로직을 간소화하기 위한 프로그래밍 언어와 함께 패키지로 제공되는 생산성이 높은 툴 파이프라인을 갖춘 게임 엔진이죠."

91년, 그는 원래 그가 창업했던 포토맥 컴퓨터 시스템즈를 부활시키고 게임 디스크를 봉투에 넣어 우편으로 발송하기 시작했습니다. ZZT의 배포 모델은 쉐어웨어였습니다 — 소프트웨어를 조각으로 나눠 배포하는 형식. 그는 사용자를 끌어들이기 위해 첫 번째 조각을 무료로 보냈습니다. 그런 다음 나중에 유료로 전환하도록 유도했습니다. 하루에 100달러 정도의 수입을 올리고 있던 그는 빠르게 성장하는 게임 업계에 전업으로 뛰어들기로 결심했습니다.

포토맥 컴퓨터 시스템즈 초창기에 스위니는 사업가인 마크 레인(Mark Rein)과 17세의 뛰어난 게임 제작자인  클리프 블레싱크스키(Cliff Bleszinkski) 두 명을 영입했습니다. 

1992년, 세 사람은 업계에서 두각을 나타내기 위해 회사를 에픽 메가게임즈로 바꾸고 에픽 핀볼, 정글의 질, 켄의 미로와 같은 쉐어웨어 게임을 빠르게 출시하기 시작했습니다. 핀볼 게임, 액션 게임, 어드벤처 게임 등 다양한 장르의 게임에서 그들은 전략적 집중력이 부족하다는 것을 알게 되었습니다. 하지만 곧 성공은 찾아왔습니다. 라이벌 회사인 id Software가 DOOM과 Quake를 출시하면서 3D 1인칭 슈팅 게임이라는 장르를 효과적으로 탄생시켰기 때문입니다.

에픽은 필요한 것을 찾았습니다. 바로 대적자입니다. 3D가 비디오 게임의 미래라고 믿었던 에픽은 ID를 제치고 최고의 3D 개발사가 되고 싶었습니다. 그래서 95년에 에픽은 경쟁 슈팅 게임의 코드를 작성하기 시작했지만, 새로운 아이디어로 게임을 개발하기 시작했습니다. 스위니는 자신의 게임뿐만 아니라 향후 출시될 다양한 게임에서 사용할 수 있는 게임 엔진을 동시에 프로그래밍하기로 결정했습니다.

이렇게 하면 다른 게임 개발자들에게 힘을 실어줄 수 있을 뿐만 아니라(그가 처음 직면했던 어려운 문제를 해결한) 추가 수익을 위한 라이선스도 얻을 수 있습니다. 계획은 간단해 보였습니다. 스위니는 3D 게임 엔진을 개발하고, 클리프는 엔진의 성능을 보여줄 1인칭 슈팅 게임을 디자인하며, 마크 라인은 비즈니스와 배포에 관한 모든 것을 담당하기로 했습니다. 그들은 이 프로젝트를 언리얼이라고 불렀습니다.

이론적으로는 훌륭하지만 출시까지 시간이 오래 걸리고 엔진이 실제로 얼마나 좋은지(즉, 재사용이 가능한지) 명확하지 않다는 단점이 있었습니다. 이를 실제로 검증할 수 있는 유일한 방법은 그 위에 새로운 게임을 더 많이 빌드해 보는 것뿐인데, 완성되기 전까지는 그럴 수 없습니다. 때로는 직감을 따라야 할 때도 있습니다. 그래서 스위니는 자신과 게임의 미래에 대한 비전, 그리고 에픽의 미래에 큰 베팅을 걸었습니다.

1998년 5월 22일 , 언리얼엔진은 1인칭 슈팅 게임(FPS)인 언리얼과 함께 출시되었으며, 출시 2주 만에 미국에서 가장 많이 팔린 게임이자 상징적인 게임인 스타크래프트와 어깨를 나란히 하며 전 세계에서 가장 많이 팔린 게임으로 전 등극했습니다.  

비평가들의 찬사, 엄청난 판매량, 강력한 커뮤니티가 에픽을 유명하게 만들었습니다. 언리얼은 눈에 띄는 시각적 성공을 거두었지만, 실제로 지금의 에픽을 만든 성장 동력은 보이지 않는 언리얼 엔진이었습니다.

언리얼 엔진은 라이선스 게임 개발 소프트웨어인 비디오 게임 역사에 큰 획을 그은 순간이었습니다. 골드러시에는 두 가지 유형의 사람들이 있습니다. 금을 찾으려고 서두르는 사람과 채굴한 금을 파는 사람이죠. 어느 쪽이 더 나은 사업인지 알 수 있을 겁니다.

모두가 다음 히트작을 만들기 위해 비디오 게임의 물결을 타느라 바빴지만, 에픽은 게임을 만드려는 사람들에게 엔진을 파는 골드러시(금광을 캐는 사람들에게 곡괭이를 파는) 전략을 취했습니다. 팀 스위니는 에픽이 차고에서 시작하여지구상에서 가장 성공적인 게임 개발 스튜디오 중 하나가 되기까지 4가지 시대를 거치며 진화해 왔다고 설명합니다. 

비즈니스 전략에 대해 좀 더 자세히 알아보겠습니다.

에픽게임즈가 성장한 방법                  

에픽은 게임 산업이라는 체스 판을 장악했습니다. 에픽의 전략은 수직적, 수평적 통합이며, 기본적으로 체스판의 모든 말들을 손에 쥐고 있습니다. 요약하자면, 에픽은 게임을 개발, 퍼블리싱 및 배포하는 회사입니다. 에픽은 자체 게임 엔진을 보유하여 다른 사람들이 게임을 개발할 수 있도록 지원하는 한편, 포트나이트와 같은 자체 타이틀을 개발 및 퍼블리싱하며 주로 인앱 결제가 포함된 무료 게임 모델을 사용합니다. 또한 유통 측면에서는 자체 온라인 게임 스토어를 소유하고 있으며, 이를 통해 언리얼 엔진으로 게임을 개발한 개발자가 고객에게 직접 게임을 판매할 수 있습니다.

가치 창출 소유 및 가치 분배                  

이것은 수직적 통합의 아름다운 예입니다. 제이콥 졸리부아(Jacob Jolibois)의 최근 게시물은 이에 대해 매우 명확하고 이해하기 쉬운 정의를 내렸습니다:

효율적인 비즈니스의 성배는 가치 사슬의 여러 단계를 하나의 회사로 통합하는 수직적 통합입니다.

- Apple은 인텔에 아웃소싱하는 대신 운영 체제와 SoC(시스템 온 칩)를 소유하고 있습니다.

- 아마존은 FedEx에 아웃소싱하는 대신 온라인 스토어와 배송 차량을 소유하고 있습니다.    

- 스타링크 위성과 발사체를 NASA에 아웃소싱하는 대신 SpaceX가 소유하고 있습니다.이러한 통합은 거래 비용 절감, 긴밀한 기술 통합, 더 나은 커뮤니케이션과 협업, 위험 감소 등 수많은 이점을 제공합니다. 

그리고 인터넷 제품의 하위 집합인 크리에이터 도구의 경우, 가치 사슬의 두 가지 핵심 요소는 하나의 우산 아래 통합될 때 엄청난 수익을 창출할 수 있습니다

- 창조의 수단

- 배포 수단

이 두 가지 요소가 함께 작동할 때 수직적 통합플라이휠이 만들어지는데, 사용자가 무언가를 만들고 이를 다른 사람들과 공유하면 다른 사람들이 제품을 채택하여 더 많은 것을 만들게 되는 것입니다.

수평적 통합의 관점에서 에픽은 수년간 스튜디오와 게임 서비스를 개발하는 회사를 인수해 왔습니다. 이를 통해 개발 및 퍼블리싱 단계에서 제품과 서비스 제공 범위를 계속 확장하고 있습니다. 다음은 에픽의 수직적+수평적 통합 전략을 단순화한 시각화입니다.

이제 에픽이 가치 사슬의 다양한 단계에서 어떻게 운영되고 있는지 살펴본 결과, 선순환 고리가 있다는 것을 눈치채셨을 것입니다.

비즈니스 성장을 촉진하는 4가지 핵심 제품 성장의 선순환 고리         

에픽의 비즈니스는 크게 네 부분으로 나뉘며, 이 네 부분이 합쳐져 멋진 성장 동력을 만들어 냅니다:  

비디오 게임: 에픽은 포트나이트와 같은 주요 게임을 통해 플레이어와 스트리머로 구성된 커뮤니티를 만들고, 이들은 상당한 수익을 창출할 뿐만 아니라 자체 게임의 '바이럴' 성장을 주도하고 게임에 대한 수요를 촉진합니다. 이는 더 많은 공급(개발자, 퍼블리셔)을 장려합니다.

게임 엔진: 언리얼 엔진을 통해 장벽을 허물고 새로운 개발자가 탄생하며, 이들은 더 많은 비디오 게임이 제작되고 해당 게임의 매출이 증가함에 따라 더 많은 R&D를 통해 엔진을 더욱 개선할 수 있는 원동력이 됩니다. 그런 다음 개발자는 이러한 리소스를 사용하여 자체 엔진을 기반으로 더 훌륭한 게임을 개발합니다. 또한 에픽 팀은 자체 툴을 사용하고 툴 개발에 참여함으로써 업계에 대한 깊은 이해와 자체 소프트웨어에 대한 숙련도를 쌓을 수 있었습니다.

에픽게임즈 스토어: 전 세계 고객을 대상으로 하는 게임 배포 플랫폼을 통해 전체 게임 매출과 소액 결제의 일부(12%)를 점유하고 있습니다. 이는 위의 두 가지 모두에 원동력이 됩니다.

에픽 온라인 서비스: 에픽은 멀티플레이어 기능, 커뮤니티, 게임 진행/보상, 게임 운영, 계정 서비스 등을 추가하는 등 게임 개발을 위한 통합하기 쉬운 개방형 모듈식 온라인 서비스 세트를 개발했습니다. 이러한 무료 크로스 플랫폼 서비스를 통해 개발자는 고품질 게임을 더 쉽고 빠르게 출시, 운영, 확장할 수 있으며, 게임 개발 커뮤니티에 에픽을 더 많이 알릴 수 있습니다.

이 모든 것을 통해 에픽의 플라이휠은 자체 비즈니스를 성장시킬 뿐만 아니라 전체 게임 생태계를 성장시킵니다.

에픽의 핵심 제품 세 가지에 대해 좀 더 자세히 알아보겠습니다: 

비디오 게임 - 포트나이트                  

2017년 7월 21일, 에픽은 가장 큰 성공을 거두며 전 세계에서 가장 입소문이 많이 난 게임 중 하나가 될 게임을 출시했습니다. 출시 1년도 채 되지 않아 포트나이트는 1억 2,500만 명의 게이머를 확보하고 12억 달러의 수익을 올렸습니다. 오픈월드 환경에서 생존을 위해 협력하고 싸우는 이 게임은 현재 전 세계 4억 명 이상의 플레이어를 보유하고 있으며 수십억 달러의 수익을 창출하고 있습니다.

콘텐츠 형식(게임을 스크립팅하고 플레이하는 방식)부터 배포 모델(사람들이 게임을 이용할 수 있도록 하는 방식), 수익 모델(수익을 창출하는 방식)에 이르기까지 포트나이트는 게임의 새로운 비즈니스 모델을 개척해 왔습니다. 이제 GaaS는 에픽의 비디오 게임 핵심 전략일 뿐만 아니라 업계 전반의 큰 흐름이 되었습니다.

서비스형 게임(GaaS)            

프리미엄 게임 출시의 전통적인 모델과 서비스형 게임 출시 전략을 비교해 보면 에픽과 다른 개발사가 서비스형 게임 모델을 사용할 때 얻을 수 있는 몇 가지 분명한 이점을 확인할 수 있습니다:

그리고 이 모델은 독립적인 산업으로 크게 성장하고 있습니다.

포트나이트가 재정적인 성공을 거두는 데는 GaaS가 핵심적인 역할을 했습니다. 하지만 진정한 성공은 대규모 유저와 충성도 높은 커뮤니티에서 비롯되었습니다. 게임 외 분야의 창업자와 개발자들도 포트나이트로부터 많은 것을 배울 수 있습니다.

창업자와 개발자가 포트나이트로부터 배울 수 있는 점                  

그로스 마케팅에 관한 글을 읽은 적이 있다면, 아마도 유명한 사례를 접해 보셨을 것입니다. 에어비앤비는 호스트가 크레이그리스트에 숙소를 교차 게시할 수 있는 기능을 구축하여 사이트로 트래픽을 유도했습니다. Dropbox는 기존 사용자에게 지인 추천을 위한 무료 용량을 제공하여 사용자 기반을 늘렸습니다. Hotmail은 모든 발신 이메일에 서비스를 광고하는 푸터 링크를 추가하여 도달 범위를 확장했습니다. 이러한 사례는 모두 기업이 그로스 마케팅을 통해 신규 사용자를 확보하고 이들을 기하급수적으로 빠르게 확보한 훌륭한 예시이지만, 그로스 마케팅의 진정한 의미를 제대로 파악하기에는 부족합니다.

그로스 마케팅은 대규모의 빠른 성과만을 추구하는 것이 아니며, 신규 사용자 확보에만 100% 집중하는 것도 아닙니다. 따라서 탁월한 그로스 마케팅 사례를 찾으려면 기업이 전체 고객 라이프사이클에 걸쳐 어떻게 그로스 마케팅을 활용하고 있는지 자세히 살펴볼 필요가 있습니다.

전체 주기에 걸친 그로스 마케팅의 경우, 인기 비디오 게임인 포트나이트가 최고의 예가 될 수 있습니다.

션 엘리스와 모건 브라운은 저서 '그로스 해킹'에서 이렇게 말합니다:

이러한 광범위한 책임에는 아래와 같은 영역이 있습니다.

1. 새로운 고객을 참여시키고 신규 고객을 참여도가 높고 활동적인 사용자로 전환하는 방법(활성화) 

2. 이러한 고객을 장기적으로 유지하는 방법(리텐션) 

3. 이러한 고객으로부터 수익을 창출하고 고객이 창출하는 수익을 늘리는 방법(자석화)

고성장 기업들이 어떻게 사용자를 확보했을 뿐만 아니라 어떻게 사용자를 활성화하고, 어떻게 사용자를 유지하며, 시간이 지남에 따라 어떻게 수익을 창출하여 회사 수익을 증가시켰는지 살펴볼 필요가 있습니다. 이러한 모든 요소를 살펴보면 포트나이트가 무료 게임으로 1년이 조금 넘는 기간 동안 2억 명 이상의 사용자를 유치하고 20억 달러 이상의 수익을 올리는 데 사용한 뛰어난 성장 마케팅 방법을 훨씬 더 명확하게 이해할 수 있습니다. 이제 더 자세히 살펴보겠습니다.

1. 고객 확보 - 잠재 고객을 파악하고 마찰을 제거하세요.   

포트나이트는 마찰을 없애고 사용자가 제품의 핵심 혜택을 최대한 빨리 경험할 수 있도록 하는 데 탁월한 성과를 거두었습니다. 포트나이트 이전에는 대부분의 주요 게임에서 50달러 정도의 선불 결제가 필요했습니다.

하지만 포트나이트 플레이어의 대다수는 10세에서 30세 사이입니다. 에픽게임즈는 이 젊은 고객층을 중심으로 게임을 개발했습니다. 우선, 아이들은 소득이 없기 때문에 일반적으로 부모님이 게임 같은 것을 사주어야 합니다. 하지만 포트나이트는 완전히 무료이기 때문에 게임을 알게 된 아이들이 학교 책상 밑에 몰래 다운로드하는 것이 매우 쉽습니다.

입소문과 낮은 진입 장벽이 결합된 이 게임의 대규모 사용자 확보에는 입소문이 큰 역할을 했습니다. 앞서 에픽의 플라이휠의 바이럴 측면에 대해 이야기했는데, 여기서 공유할 만한 통계 중 하나는 포트나이트 플레이어의 81%가 라이브 스트리머의 게임 플레이를 시청한다는 것입니다. 에픽은 이러한 사용자 행동과 스트리밍의 전반적인 순풍에 기대어 유명인 및 유명 스트리머와 함께 이벤트와 토너먼트를 개최하고 있습니다.

고객이 금전적 약정을 해야 하는 제품이나 서비스인 경우, 약정을 하기 전에 가능한 한 쉽게 혜택을 경험할 수 있도록 해야 합니다. 에픽게임즈는 마찰 없는 무료 액세스를 활용하여 가치를 창출하고 고객의 구매 동기를 얻는 데 우선적으로 집중합니다.

- 모든 비즈니스를 위한 3가지 포트나이트 성장 전략, Simon Moss

팁: 온보딩부터 시작하여 고객 여정 맵을 활용 하세요. 평가판, 가입 또는 등록 과정에서 마찰을 제거할 수 있는 방법을 찾아보세요. 전환율과 참여율을 추적하고 실험을 통해 구축, 측정, 학습하여 반복하세요.

2. 활성화 - 다시 한번, 잠재 고객 파악      

포트나이트는 게임 디자인 방식을 통해 다시 한번 게임 이용자를 잘 알고 있음을 증명했습니다. 포트나이트는 기본적으로 슈팅 게임이지만, 헤일로나 콜 오브 듀티와 같은 다른 인기 슈팅 게임과 비교하면 놀라울 정도로 만화 같은 게임입니다. 피가 나오지 않습니다. 상대를 죽이는 것이 아니라 "제거"합니다. 보물 상자에서 무기를 찾고 "정크 정션", "플러시 팩토리" 같은 제목이 붙은 장소에 숨어 있습니다.

이 모든 것이 어린 이용자에게 적합한 게임이며, 부모님들이 일반적으로 우려하는 슈팅 게임의 잔혹함, 극사실주의, 폭력적인 측면은 없습니다. 그리고 포트나이트는 단순한 슈팅 게임이 아닙니다. 게임의 큰 부분은 게임 내에서 찾은 재료로 요새를 건설하는 것으로 구성되어 있습니다. 이는 포트나이트의 유저층이 어렸을 때 즐기던 인기 게임, 즉 마인크래프트나 테라리아와 같은 게임을 떠올리게 합니다.

따라서 신규 사용자는 먼저 자신이 좋아하는 스트리머와 친구의 추천으로 게임을 다운로드하게 됩니다. 그런 다음 게임을 플레이하기 시작하면 자신이 좋아했던 게임과 유사하다는 점에서 재미를 느끼게 됩니다.

- 사례 연구: 포트나이트가 최고의 성장 마케팅 사례가 될 수 있는 이유

3. 리텐션 - 새로운 콘텐츠와 인센티브 사용                  

포트나이트는 고객 여정에서 마법 같은 순간을 이해하고, 사람들이 더 빨리 게임에 도달할 수 있도록 게임의 모든 측면을 명확하게 최적화하여 성장을 가속화하고 게임 회사 중 최고의 리텐션 비율을 달성했습니다.

4억 명 이상의 사용자를 확보한 것은 엄청난 성과이지만, 그중 60%가 매달 게임을 플레이한다는 것은 그보다 더 큰 성과라고 생각합니다. 지속 가능한 리텐션 없이 신규 유저 확보에만 너무 집중하면 타깃 시장을 잃게 됩니다. 리텐션은 장기적인 성장을 위한 가장 중요한 지표입니다. 그렇다면 포트나이트는 어떻게 하고 있을까요? 먼저 Simon Moss(Whalar의 CPO)의 이론부터 살펴보겠습니다:

코호트를 사용하여 고객 리텐션을 더 잘 이해하는 것은 성장, 신규 시장 진출, 스타트업의 경우 자본 조달을 위한 중요한 첫 단계입니다. 제공하는 제품이나 서비스에 관계없이 고객 유지 코호트는 다음 세 가지 유형의 패턴 중 하나 또는 혼합된 패턴과 유사할 가능성이 높습니다:

패턴 1: ~100% 이탈

2007년에 FIFA 2007 또는 최초의 아이폰을 구입한 사람들의 활성 사용자 유지 코호트를 연구한다고 상상해 보세요. 2019년에도 여전히 FIFA 2007을 플레이하거나 아이폰의 첫 번째 버전을 사용하는 고객이 많을 것이라고 예상하는 사람은 거의 없을 것입니다.

전통적인 게임 회사나 소비자 기술 회사의 경우, 특정 제품에서 리텐션 코호트가 0으로 떨어지는 것은 당연한 일입니다. 이러한 비즈니스 모델에서는 시간이 지남에 따라 여러 버전에 걸쳐 제품 출시 주기와 고객 유지율을 조정하기 위해 곡선이 떨어지는 지점을 파악하는 것이 중요합니다.

패턴 2: 세그먼트 리텐션 

본질적으로 회사는 제품이나 서비스의 가치를 발견한 일정 비율의 고객을 유지하고 있으며, 이러한 고객은 계속해서 더 많은 것을 위해 재방문합니다. 이 경우 코호트 분석은 다음과 같이 보일 수 있습니다:

패턴 3. 마법의 순간 / 변곡점

Facebook의 성장 담당 부사장 알렉스 슐츠는 '마법의 순간'을 고객이 "예, 알겠습니다!"라고 말하는 순간이라고 설명합니다. 초기에 Facebook은 신규 회원의 친구 수와 시간이 지남에 따라 유지되는 회원 수 간의 상관관계를 연구했습니다. 연구팀은 신규 사용자의 특정 세그먼트에서 반복적인 플랫폼 활동과 연관된 흥미로운 현상이 발생한다는 사실을 발견했습니다.

고객 기반의 세그먼트가 유사한 패턴을 보인다면, 유지 고객 집단은 다음과 같은 모습을 보일 수 있습니다:

이러한 변곡점의 트리거는 더 많은 플랫폼이나 채널에서 사용 가능, 새로운 통합, 네트워크 효과, 새로운 제품 또는 서비스 카테고리의 도입 등 다양한 요인으로 인해 발생할 수 있습니다. 그리고 포트나이트에는 몇 가지 변곡점, 즉 마법 같은 순간이 있습니다.

크로스 플랫폼: 에픽은 모든 콘솔과 기기에서 포트나이트를 이용할 수 있도록 했습니다. 그리고 단순히 이용할 수 있는 것이 아니라 게임 기록을 공유하는 통합된 경험을 제공합니다. 따라서 플레이어는 역사 수업이 진행되는 동안 책상 밑에서 휴대폰으로 게임을 즐기다가 집에 돌아와서 플레이스테이션으로 넘어갈 수 있습니다.

네트워크 효과: 포트나이트의 협업과 소셜 특성으로 인해 플레이어가 많을수록 게임의 끈끈함은 더 커집니다. 매튜 볼은 "이는 포트나이트가 게임이라기보다는 소셜 네트워크 또는 행아웃으로서 많은 화제를 불러일으킨 것과 관련이 있다"라고 말했습니다. 1970년대부터 2010년대까지의 청소년들은 집에 돌아와서 3시간 동안 전화 통화를 하곤 했습니다. 이제는 친구들과 포트나이트 안에서 이야기하긴 하지만 포트나이트에 대해 이야기하지는 않습니다."

지속적인 새로운 기능과 신선한 콘텐츠: 포트나이트는 세계에서 가장 업데이트가 빠른 게임 중 하나입니다. 에픽은 새로운 시즌, 모드, 도전과제, 스킨, 끝없는 종류의 커스터마이징을 지속적으로 추가하여 플레이어가 계속 게임에 빠져들고 다시 찾아올 수 있도록 노력하고 있습니다.

인센티브: 포트나이트는 시즌제로 운영되며, 새로운 시즌이 시작될 때마다 게임에 변화가 생기고 플레이어는 순위표의 정상에 오를 수 있는 새로운 기회를 얻게 됩니다. 또한, 9자리 숫자의 상금이 걸린 정기 토너먼트는 플레이어의 참여를 유도하는 큰 당근입니다.

팁: 고객이 제품이나 서비스를 처음 경험하는 마법 같은 순간을 파악하세요. 이를 이해하는 것은 고객에게 올바른 질문을 하는 것만큼이나 간단합니다. 피드백을 수집하고 정리한 다음 데이터로 검증하세요. 조직의 리소스를 조정하여 더 많은 고객이 이러한 마법 같은 순간을 더 빨리 경험할 수 있도록 지원하세요.

4. 문화적 시대정신에 부합하는 관련성 유지        

새로운 콘텐츠와 관련하여, 포트나이트를 하나의 문화 현상으로 만드는 데 있어 중요한 축은 파트너십과 문화적 크로스오버입니다. 에픽은 새로운 시즌이 시작될 때마다 새로운 문화 간 IP를 게임에 도입할 수 있는 기회를 활용했습니다.

멀티버스, 문화적 크로스오버, 협업이라는 개념으로 정의되는 엔터테인먼트 시대에 많은 사람이 메타체험이 문화적 열정이 충돌하는 공간이 되기를 기대하는 것은 당연한 일입니다. 레디 플레이어 원이나 스파이더맨과 존 윅이 맞붙는 마블 시네마틱 유니버스의 환상적인 비전과 같은 공간 말이죠. 왜 안 될까요?

포트나이트는 좋아하는 IP를 크로스 플랫폼으로 즐기고 싶다는 플레이어의 바람을 실현하는 것 외에도, 라이브 엔터테인먼트를 디지털로 재창조하는 데 큰 역할을 했습니다. 많은 찬사를 받으며 끊임없이 인용되는 게임 내 트래비스 스콧(Travis Scott) 또는 아리아나 그란데(Ariana Grande) 콘서트는 가상 공연의 잠재력에 대한 영감을 주는 사례 연구일 뿐만 아니라, 관객의 엔터테인먼트 요구를 충족하기 위해 재능 있는 파트너를 영입하여 메타 경험을 강화해야 할 필요성을 보여줍니다.

관객의 '열정 포인트'는 단절된 상태로 생각할 수 없으며(그럴 수도 없습니다), 서로 영향을 주고받으며 보완합니다. 최근 에픽이 커뮤니티 및 아티스트 우선 플랫폼인 밴드캠프를 인수한 것은 에픽이 크리에이터와 소비자 모두의 다양한 관심사를 충족하는 메타버스의 문화 간 실현을 추구하고 있다는 증거일 것입니다.

협업에 대한 에픽의 접근 방식은 엔터테인먼트 분야의 유명 기업들과 IP를 공유하는 데서만 드러나는 것이 아닙니다. 에픽은 최근 소니 및 레고와 '디지털 엔터테인먼트의 미래'를 정의하고, 아이들이 인터넷의 악의적인 세력으로부터 자유로운 안전한 디지털 플랫폼을 구축한다는 공동의 목표를 가지고 파트너십을 발표했습니다.

현재 메타버스가 단편적으로 실현되고 있고, 여러 플랫폼이 상호 운용성이 부족하며, 안전과 표현에 큰 문제가 있는 상황에서 이러한 협력적 접근 방식은 관객이 환영받는다고 느끼고 계속 참여할 수 있는 IP와 엔터테인먼트로 가득 찬 보다 통합된 제품을 제공할 것을 약속합니다.

- 에픽게임즈의 성공 비결은 무엇일까요? 파트너십과 문화 크로스오버

더 록이나 미스터 비스트와 같은 유명인을 게임으로 끌어들인다는 것은 유명인이 자신의 시청자에게 방송을 함으로써 엄청난 배포 이득을 얻는 것과 같습니다. 더 록으로 플레이하고 싶지 않은 사람이 어디 있을까요! 또한 캐릭터 외에도 월드컵, NFL, 스타워즈 영화 개봉과 같은 실제 이벤트와 스토리라인 및 콘텐츠를 우아하게 엮어내고, 브랜드 콘텐츠 및 혜택으로 기업 파트너십을 줄거리에 통합합니다. 하지만 사용자 경험을 저해하거나 방해하지 않으면서도 커뮤니티와 진정성 있고 관련성 있는 방식으로 이를 수행합니다.

팁: 머리와 가슴에 호소하세요. 고객에게 제품이나 서비스를 사용해야 하는 이유를 제시하는 것 외에도 브랜드 스토리를 전달하세요. 귀사의 존재 이유는 무엇인가요? 어떻게 여기까지 오게 되었나요? 고객이 커뮤니티의 일원이 된다는 것은 어떤 의미일까요? 스토리를 일관성 있게 공유할 수 있는 창의적이고 새로운 방법과 형식을 모색하세요. 이미 고객의 관심을 끌고 있는 형식과 채널에 집중하세요.

포트나이트의 성공에서 얻을 수 있는 분명한 교훈은 오디언스를 파악하는 것입니다. 그들은 누구이며, 무엇을 원하고, 어디에서 어울리나요? 그리고 여러분의 비즈니스가 이 모든 것에 어떻게 부합하는지 정확히 파악해야 합니다. 그리고 고객과 대화함으로써 잠재고객을 알 수 있습니다.

포트나이트, 옐프, 페이팔, 에어비앤비 등 가장 인기 있고 널리 알려진 성장 마케팅 성공 사례의 공통점은 적어도 한 번은 고객의 목소리에 귀를 기울이고 고객이 제품에서 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악했다는 점입니다. 그리고 이러한 기업들 중 상당수가 극적이고 지속적인 성장을 이룰 수 있었던 비결은 "아하!" 하는 순간을 발견한 후에도 귀를 기울이는 것을 멈추지 않았다는 점입니다.

포트나이트와 마찬가지로 이러한 회사들이 성장 마케팅으로 큰 성공을 거둔 이유는 제품을 구축하는 동안 타깃 고객에 집중하여 고객 확보 및 활성화 단계에서 성장을 촉진한 다음, 고객이 원하는 것을 제공하는 데 지속적으로 집중하여 고객 유지율을 높이고 수익화를 촉진했기 때문입니다.

포트나이트에 대한 분석을 마무리하면서 이 게임의 성공이 언리얼 엔진과 에픽게임즈 스토어(2018년), 에픽 온라인 서비스(2019년), 그리고 최근의 에픽게임즈 퍼블리싱과 같은 에픽의 모든 새로운 이니셔티브에 자금을 지원하는 데 도움이 되었다는 점을 주목해야 할 필요가 있습니다.

또한 새로운 경험을 대규모 사용층에 배포할 수 있는 강력한 플랫폼이기도 합니다. 예를 들어, 에픽게임즈 스토어는 포트나이트 앱 업데이트를 통해 수천만 대의 첫날 기기에 출시되었습니다. 또한, 수많은 플레이 데이터와 개발 시간을 보유한 포트나이트는 게임 엔진을 위한 거대한 R&D 플랫폼이기도 합니다.

⚙️ 언리얼 엔진 - 산업 성장                  

게임 엔진이 미디어와 엔터테인먼트의 모든 것을 잠식하다 - 매튜 볼

팀, 마크, 클리프가 첫 3D 슈팅 게임과 함께 게임 엔진을 개발하기 시작했을 때만 해도 이것이 게임과 엔터테인먼트의 미래에 중추적인 역할을 하는 것은 물론이고 수십억 달러 규모의 비즈니스의 핵심이 될 줄은 몰랐을 것입니다. 오늘날 언리얼 엔진은 개발자가 가상 경험을 '작동'시키는 데 필요한 코드를 작성하거나 조작할 필요 없이 가상 경험을 제작할 수 있도록 지원하는 광범위한 툴, 기술 및 서비스 제품군이 되었습니다. 심지어 어떻게 작동하는지 알 필요도 없으므로 개발자는 게임 제작의 창의적이고 비즈니스적인 측면에만 집중할 수 있습니다.

핵심 비즈니스의 방어력 

게임 산업의 규모에도 불구하고 일반적으로 사용되는 엔진은 단 두 가지뿐입니다: 바로 언리얼과 유니티입니다. 그 이유는 에픽의 핵심 비즈니스가 얼마나 방어력이 강한지 잘 보여줍니다: 

현재 엔진 하나를 개발하는 데 드는 비용은 수억 달러에 달하며, 이는 수년 동안 수백 명의 인력이 투입된 결과물입니다. 더 이상 한 가지 유형의 게임에만 적합한 엔진을 개발할 수 없습니다. 경제성이 맞지 않으니까요. - 팀 스위니

방어성에 대해 말하자면, 언리얼의 기술적 장점도 계속 커질 것입니다. 비디오 게임의 복잡성이 증가함에 따라 서드파티 엔진을 사용해야 하는 인센티브와 필요성도 커지고 있습니다. 그리고 게임 제작자들이 지속적으로 업데이트되는 모든 플랫폼에 출시되기를 원하기 때문에 엔진 제작에 드는 비용도 계속 증가하고 있습니다. 이로 인해 엔진 설계가 상당히 어려워졌습니다.

게다가 언리얼은 방대한 데이터와 점점 더 많은 고유한 피드백 루프를 확보하여 지배력을 확대하는 데 도움이 됩니다.

마지막으로 네트워크 효과입니다. 언리얼이 에픽을 영화와 TV에 진출시키면서 라이브 음악과 이벤트의 선두주자가 될 수도 있습니다. 언리얼은 디즈니의 스타워즈: 갤럭시의 엣지 VR 테마파크 어트랙션에 사용되고 있으며, 소니 뮤직은 이미 언리얼 기반 콘서트만을 위한 기술 팀을 구성한다고 발표했습니다. 점점 더 많은 유형의 경험이 언리얼을 기반으로 구축되고 있으며, 언리얼 엔진으로 만든 스타워즈 캐릭터를 포트나이트에 추가하는 것이 엔진 외부에서 만든 게임에 추가하는 것보다 훨씬 쉽다는 점에서 네트워크 효과가 분명하게 나타나고 있습니다.

언리얼의 전략적 가치

게임 엔진은 게임 퍼블리셔(예: 액티비전 블리자드)나 플랫폼(소니)처럼 최종 소비자를 소유하지는 않지만, 게임을 처음 만드는 개발자에게 접근하고 영향을 미칠 수 있다는 점에서 독보적인 가치를 지니고 있습니다.

예를 들어, 에픽이 투자, 개선 또는 제작하기로 결정한 사항은 개발자가 만들거나 만들 수 있는 경험뿐만 아니라 제작되는 하드웨어, 배포되는 표준, 소비자가 구매하는 콘텐츠 등에도 즉각적인 영향을 미칩니다.

에픽이 실시간 레이 트레이싱(컴퓨터가 이미지를 생성하는 방식을 변경하여 사실감을 높이는 기술)에 투자하면 개발자는 더 높은 시각적 충실도를 갖춘 게임을 만들 수 있습니다. 이는 게이머에게 실시간 레이 트레이싱을 지원하는 Nvidia GPU를 구매해야 할 이유를 제공하고, PC 제조업체에게는 이러한 GPU를 통합해야 할 이유를 제공합니다. 에픽이 VR 및 AR 기술에 투자하면 개발자가 해당 기술이 적용된 게임을 Oculus 또는 Apple 제품에 배포하는 것이 훨씬 쉬워집니다. 즉, 이러한 기기를 구매할 이유가 더 많아지고, 이는 판매량 증가로 이어지며, VR/AR 게이머의 수용 가능한 플레이어층이 늘어나 더 많은 개발자가 VR/AR 게임을 제작할 수 있게 됩니다. 물론 게임 분야는 플레이어 수, 플레이 시간, 중요성 측면에서 전 세계적으로 빠르게 성장하고 있습니다.

또한 엔진 제작사들은 자신들의 영향력을 활용하여 다른 많은 비즈니스를 추진하고 가속화할 수 있습니다. 에픽게임즈도 언리얼을 사용하여 게임 스토어와 온라인 서비스 및 퍼블리싱 부문을 출시할 수 있었습니다.

언리얼은 오늘날 매우 깊숙이 보급되어 있기 때문에 시장 선도적 위치가 빠르게 약화되기는 어렵습니다. 이론적으로 비행기는 비행 중에 엔진을 교체할 수 있습니다. 하지만 비디오 게임은 출시 후에는 엔진을 바꿀 수 없습니다. 그리고 게임이 플레이만 하면 끝나는 패키지 판매에서 라이브 운영되는 언엔딩 게임으로 변화함에 따라 단일 타이틀의 수명은 계속 늘어나고 있습니다. 따라서 지금 언리얼을 기반으로 구축한다는 것은 2035년까지 언리얼을 사용한다는 것을 의미할 수 있습니다.

한 걸음 더 물러서서 생각해 보면, 이제 전 세대의 개발자가 언리얼로 교육을 받고 수십 년 동안 언리얼에 대한 경험을 쌓았다는 점을 인식하는 것이 중요합니다. 개발자들은 대체로 새로운 엔진을 배우는 것을 극도로 꺼리는데, 그 이유는 발전 가능성은 적고 리스크가 크며 막대한 투자가 필요하기 때문입니다.

- 에픽의 플라이휠과 언리얼 엔진

그리고 마지막으로...

에픽게임즈 스토어                  

수년 동안 PC 게임의 주요 상점 및 디지털 채널은 Valve가 운영하는 게임 마켓플레이스인 Steam이었습니다. 하지만 2018년에 에픽은 자체 버전인 에픽게임즈 스토어(EGS)를 출시하여 1년 만에 6억 8천만 달러를 벌어들였습니다. EGS를 통해 개발자는 언리얼 엔진으로 제작했든 아니든 관계없이 방대한 잠재 고객에게 다가가 게임을 배포할 수 있습니다.

에픽은 EGS를 통해 가치 사슬을 완전히 통제하여 가격 책정 및 주요 고객 인사이트에 대한 액세스를 제어할 수 있습니다. 에픽은 개발자에게 Steam 수익의 절반 정도(12% 대 30%)를 청구하고 고객에게 가끔씩 무료 게임을 제공함으로써 플랫폼을 성장시켰습니다.

EGS의 전략적 가치

게임 생태계에 미치는 영향력 외에도 EGS는 Steam보다 훨씬 작지만 에픽에 엄청난 전략적 가치를 제공합니다:

- 플레이어 네트워크의 활성 사용자 수를 크게 늘릴 수 있습니다.

- 에픽 소셜 그래프의 크기를 키웁니다.

- 총 게임 시간, 데이터 양, 포트나이트 사용자당 지출액이 증가합니다.

- 에픽이 타사 게임을 사용하여 에픽 네트워크의 모든 플레이어를 유지하고 만족시킬 수 있습니다.

- 게임 생태계 전반에서 에픽의 영향력이 커집니다.

에픽은 게임 엔진을 통해 최고의 게임 개발사를 고객으로 확보합니다. 그런 다음 이러한 게임을 플레이하는 모든 플레이어가 에픽의 고객이 되는 공급-수요의 선순환 구조가 작동합니다. 이렇게 하면 그래프 네트워크가 커집니다. 그뿐만 아니라 EGS는 플레이어가 어떤 게임, 기능, 경험을 즐기는지에 대한 인사이트를 에픽에 제공하여 플랫폼의 다른 부분에 대한 투자에 도움이 됩니다.

비디오 게임, 게임 엔진, 유통을 위한 디지털 스토어를 모두 갖춘 에픽은 게임 산업에서 가장 핵심적인 부분을 통합했습니다. 그 결과 에픽의 기업 가치는 320억 달러에 달하며, 포토맥에서 디스크를 봉투에 넣던 팀과는 비교할 수 없을 정도로 성장했습니다. 하지만 다음 단계는 무엇일까요?

에픽의 미래 - 스위니가 만들어가는 미래   

점점 더 좋아지는 콘텐츠 제작자 도구      

스위니는 게임/엔터테인먼트 생태계에서 가장 중요한 부문은 콘텐츠 제작자라고 생각합니다. 그는 개발자가 더 쉽게 게임을 만들고 좋은 수익을 창출할 수 있어야 생태계 전체가 혜택을 받는다고 믿습니다.

다시 말해, 더 많은 콘텐츠 크리에이터를 통해 업계 전체의 시장규모를 성장시키는 것이 그의 목표입니다. 이를 위해 에픽은 언리얼 엔진을 성장시키고, 무료 온라인 서비스로 벽을 허물고, 퍼블리싱 부문을 통해 차세대 빌더에게 자금을 지원함으로써 이를 달성할 것입니다. 

마지막으로 메타버스에 대한 이야기를 빼놓을 수 없죠. 

메타버스

메타버스는 기본적으로 모든 사람과 모든 기업이 존재하고, 일하고, 사교하고, 거래하고, 창작할 수 있는 인터넷의 준(準) 후계자입니다. 이를 실현하기 위한 핵심 전제는 서로 다른 경험 간에 쉽게 이동할 수 있어야 한다는 것입니다(상호 운용성이라고 함). 이를 위해서는 서로 다른 회사 간의 수많은 협력이 필요합니다.

네, 알아요. 정말 혼란스럽죠. 그래서 여기 Matthew Ball의 간단한 설명이 있습니다.

메타버스는 "게임"(예: 더 크고 사실적인 Minecraft)이나 하드웨어(VR), "디지털 경제가 있는 광대한 가상 세계"(예: 세컨드 라이프)가 아니라는 점을 강조하는 것이 중요합니다. 이는 월드 오브 워크래프트, 구글, 아이폰이 인터넷이라고 말하는 것과 같습니다. 이들은 디지털 세계, 서비스, 웹사이트, 디바이스 등입니다. 반대로 인터넷은 다양한 프로토콜, 기술, 튜브 및 언어의 집합이며, 그 위에 구축된 장치, 콘텐츠 및 커뮤니케이션 경험으로 인해 각각이 중요합니다. 메타버스도 마찬가지입니다. - Matthew Ball, Epyllion의 CEO

좋아요, 메타버스. 혼란스럽기는 하지만 스위니는 메타버스에 대한 확고한 신념과 운영 방식을 가지고 있습니다. 

수십 년 전 모든 회사가 웹페이지를 만들었고, 어느 순간 모든 회사가 페이스북 페이지를 만들었듯이, 게임 회사와의 파트너십이나 포트나이트, 마인크래프트, 로블록스 같은 게임을 통해 모든 회사가 실시간 라이브 3D를 제공하는 시점이 다가오고 있다고 생각합니다. 이제 그런 일이 일어나기 시작했습니다. 이는 이전의 세대교체보다 훨씬 더 큰 변화가 될 것입니다. 이는 게임 개발자에게 큰 도움이 될 뿐만 아니라 플랫폼 간 장벽뿐만 아니라 게임 간의 장벽을 허무는 시작이 될 것입니다. - 팀 스위니, LA Times

그의 말이 맞다면 메타버스는 수조 달러의 가치를 창출할 수 있습니다. 그리고 겉으로 보기에 단일 기업이 인터넷이 아니듯, 단일 기업이 메타버스가 될 수도 없습니다. 그렇지만 에픽은 메타버스를 만드는 데 있어 선두주자가 될 수 있는 좋은 위치에 있습니다:

언리얼 엔진이 얼마나 인기가 있는지 이미 확인했으며, 콘서트, 테마파크, 건물 설계 등 다양한 가상 활용 사례에 이미 사용되고 있습니다. 이를 통해 에픽은 다양한 가상 세계와 경험을 연결할 수 있는 능력뿐만 아니라 많은 영향력을 발휘할 수 있습니다. EOS도 마찬가지입니다. 언리얼 엔진 기반이든 아니든 훨씬 더 많은 가상 세계와 경험을 위한 온라인 서비스를 강화하는 데 도움이 될 것입니다.

스토어를 통해 가상 경험을 배포하고 이에 대한 액세스를 관리할 수 있습니다. 따라서 그들의 독특한 위치와 메타버스에 대한 스위니의 깊은 신념을 고려할 때, 이것은 분명히 그들의 미래에 큰 부분을 차지하게 될 것입니다.

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