실력있는 피트니스 전문가가 왜 8년이 지나도 단가가 그대로일까요?
미국에서 피트니스 전문가의 평균 연수입은 $24,000~30,000불, 한화로 약 3,000만 원정도에요. 경력 1년차와 경력 8년차의 수입 차이가 생각보다 크지 않아요.
오늘은 이 구조를 신기한 방법으로 바꾼 한 사람을 소개할게요.
오늘 소개할 트레이너는 Amanda Tress, 2016년에 온라인 피트니스 그룹을 11명으로 시작해서 3년 만에 연 $110M, 약 1,400억 원을 만든 트레이너에요. 초기 2년간 광고비는 거의 $0이었다는 점이 놀라운 포인트에요.
아래는 Amanda Tress가 출연했던 팟캐스트를 재구성했습니다.
* 금액, 수치 자료에 다소 차이가 있을 수 있습니다.
Q1. Amanda, FASTer Way를 처음 어떻게 시작하셨어요?
저는 원래 트레이너겸 마케팅 대행사를 운영하고 있었어요. 여성 피트니스 전문가들이 자기 프로그램을 만들고 팔 수 있도록 도와주는 일이었는데요.
거기서 계속 같은 문제를 봤어요. 아무리 마케팅을 잘 해줘도, 프로그램 자체에서 결과가 안 나오면 고객재구매가 발생하지 않는거에요. 재구매도 없고, 입소문도 없었어요.
그래서 2016년 1월, 직접 만들기로 했어요. "FASTer Way to Fat Loss"라는 6주 체중 감량 프로그램을요. 처음 참여자는 11명이었어요. 가족, 친구, 아는 지인들이었고요.
당시엔 이게 제 수입의 5%짜리 사이드 프로젝트였어요.
대행사가 전체 수입의 95%였거든요. 2016년, 2017년 내내 그 상태를 유지했어요. 메인은 대행사, 사이드는 FASTer Way였죠.
Q2. 2년 동안 부업으로만 유지하셨어요. 왜 바로 올인하지 않으셨나요?
수입의 95%를 포기하는 건 쉽지 않아요. 그 확신을 주는 경험이 필요했어요.
그리고 첫 2년이 저에겐 중요했어요. 프로그램을 반복하면서 뭐가 효과적인지 알게 됐고, 고객 피드백을 반영해서 계속 개선할 수 있었어요. 10번 돌린 프로그램과 2번 돌린 프로그램은 완전히 달라요.
확신을 준 건 2018년 초에 있었던 일이에요.
Q3. 출산시기가 겹쳐서 어려웠던 이야기를 들려주세요.
셋째 아이를 낳고 출산 휴가에 들어갔어요. 대행사 일을 거의 할 수 없는 상황이었는데, 신기한 일이 벌어졌어요.
대행사 수입은 줄었어요. 제가 일을 안 하니까요. 근데 FASTer Way 수익은 계속 들어왔어요. 제가 자리를 비웠는데도 프로그램이 팔리고 있었고, 기존 멤버들이 구독료를 내고 있었어요.
그 순간 뭔가를 깨달았어요.
"아, 이게 다른 방식으로 작동하는 구나."
수업을 하면 돈이 들어오고, 수업을 안 하면 돈이 없는 구조. 그게 당연한 줄 알았는데, 그렇지 않을 수 있다는 걸 처음으로 체감한 거예요.
이미 체감으로 알았으니까, 다음 결정이 자연스럽게 나왔어요.
Q4. 95% 수익을 포기하고 FASTer Way에 올인한 결정적 포인트는 무엇이었나요?
논리적으로는 위험한 결정이었어요. 주변에서도 말렸을 거예요.
근데 저는 이미 다른 구조가 가능하다는 걸 몸으로 알았어요. 쉬어도 수익이 들어오는 구조가 있다는 걸 직접 경험한 거잖아요. 그 경험이 있는 사람이 이전 구조로 돌아가기는 어려워요.
출산 휴가가 끝나고 나서 대행사를 완전히 접었어요.
그리고 2018년에 FASTer Way 매출이 약 $1M, 한화로 약 13억 원이 됐어요. 2020년까지 누적 $65M, 2021년까지 $110M. 2018년을 기점으로 3년 만에요.
Q5. 초기 2년간 광고비가 거의 없었다고 들었어요. 어떻게 성장했나요?
저는 항상 이렇게 이야기해요.
"고객을 영업팀으로 만드세요." (Turn your customer force into your sales force.)
6주 프로그램을 마친 고객들은 대부분 결과를 경험해요. 체중이 줄거나, 에너지가 올라가거나, 수면이 개선됐거나. 그럼 자연스럽게 주변에 이야기를 해요. 인스타그램에 올리고, 친구한테 말하고, 그게 입소문이 돼요.
저는 이 입소문을 시스템으로 만들었어요.
인플루언서 프로그램을 열었는데, 팔로워가 많아야 하는 게 아니었어요. 500명이든 5만 명이든 누구나 자신의 프로프램을 팔기 위해 신청할 수 있었어요. 마케팅 자료와 커미션 구조를 제공하고, 각자의 커뮤니티에서 공유하면 됐어요.
팔로워 100만 명짜리 유명인 한 명보다, 팔로워 1,000명짜리 일반인 1,000명이 각자의 커뮤니티에서 진심으로 추천하는 게 훨씬 강력해요. 광고와 "내 친구가 써봤다"는 이야기는 신뢰도가 달라요.
이 구조가 작동하는 전제 조건이 있어요. 프로그램에서 실제 결과가 나와야 한다는 거예요. 결과 없이는 진심 어린 입소문이 생기지 않아요.
Q6. 비즈니스 모델 구조를 직접 설명해 주세요.
제가 활용하는 구조는 딱, 세 단계예요.
첫 번째: 6주 오리엔테이션 과정 — $199
신규 고객이 들어오는 첫 번째 문이에요. 이 단계의 목표는 하나예요. 고객이 실제 결과를 경험하게 하는 것. 결과를 경험하면 자연스럽게 다음 단계로 넘어가요.
두 번째: VIP 멤버십 — $79/월
6주 과정을 마친 사람들이 제안받는 멤버십이에요. 결과를 경험한 후에 "이걸 계속 유지하고 싶다"는 마음이 자연스럽게 생기도록 설계한 거예요.
이 멤버십이 가장 중요해요. 매달 들어오는 반복 수익이 생기거든요. 이번 달에 신규 고객을 한 명도 못 받아도, 기존 멤버들의 구독료가 들어와요. 제가 출산 휴가 중에도 수익이 들어왔던 게 바로 이 구조 때문이에요.
세 번째: 코치 자격증 — $5,000
멤버십을 통해 더 깊이 경험한 사람들이 코치 자격증에 지원해요. 8,500명이 지원해서 한 기수에 300명이 선발돼요. 인터뷰, 영상 심사, 100점 만점 시험을 통과해야 해요.
코치들은 커미션을 최대 75%까지 받아요. FASTer Way의 영업팀이자 브랜드 대사가 되는 거예요. 총 2,700명까지 늘었고, 첫 해에 $1M을 번 코치도 나왔어요.
강요가 없어요. 경험이 다음 단계를 당기는 거예요. 이게 퍼널이 제대로 작동하는 방식이에요.
Q7. 여러 프로그램을 만들다가 FASTer Way 하나에만 집중하셨잖아요.
FASTer Way 전에 여러 프로그램을 만들었어요. 임신 여성을 위한 운동 DVD도 있었고, 21일 챌린지도 있었고요. 근데 다 적당했어요. 어느 하나가 폭발적으로 성장하지 않았어요.
FASTer Way를 시작할 때 멘토한테 이런 말을 들었어요.
"가장 성공한 기업가는 한 가지 일을 10년 동안 하는 사람입니다."
그 말을 듣고 나서 다른 프로젝트를 다 끊었어요. FASTer Way 하나에만 집중하기로 했죠.
왜 하나에 집중하는 게 중요한지 설명할게요. 10번 돌린 프로그램과 2번 돌린 프로그램은 완전히 달라요. 반복하면서 뭐가 효과적인지 알게 되고, 고객 피드백을 반영하게 되고, 완성도가 올라가요. 여러 개를 동시에 하면 각각이 얕아져요. FASTer Way 하나의 완성도가 올라가면서 결과가 나오고, 결과가 입소문이 됐어요.
Q8. "비판에 대한 두려움이 실패보다 더 많은 사람을 멈추게 한다"고 하셨는데요.
35세에 4명의 자녀를 키우면서 마케팅 대행사까지 운영하는 상황에서 새 프로그램을 시작했을 때, 주변에서 곱게 보지 않았어요.
근데 저는 이미 분명한 목적이 있었어요. (I had a purpose before anyone had an opinion.)
타인의 의견에 흔들리는 건 내가 먼저 확신이 없을 때예요. "이건 내가 풀어야 할 문제고, 이 방법이 맞다"는 게 명확하면 타인의 의견은 참고사항이 돼요. 들을 건 듣고 나머지는 흘려보낼 수 있어요.
목적이 먼저예요. 그게 있으면 타인의 시선이 출발을 막는 이유가 되지 않아요.
Q9. 지금 수업만 하면서 수입에 한계를 느끼는 피트니스 전문가들에게 전하고 싶은 게 있다면요?
저도 처음에 11명이었어요.
11명이 너무 적다고 생각할 수 있는데, 11명이면 이미 시작할 수 있어요. 그 11명에게 제대로 된 경험을 만들어 주면, 그 사람들이 이야기를 해요.
핵심은 결과예요. 결과가 없으면 입소문이 없어요. 결과가 있으면 시스템이 없어도 입소문이 생겨요. 광고비 없이 성장할 수 있었던 이유는 광고 전략이 아니라, 고객들이 실제 결과를 경험했기 때문이에요.
1,400억 매출이 목표가 아니어도 돼요. 수업 외에 멤버십이나 프로그램에서 월 200만 원이 추가로 나온다면, 그게 구조가 생기기 시작한 신호예요. 수업을 한 번 빠져도 괜찮아지고, 몸이 아파도 완전히 무너지지 않아요. 그 200만 원이 불안을 조금 줄이고, 선택지를 조금 넓혀줘요.
11명으로 시작해도 괜찮아요.
제이코치 인사이트
- 내가 없어도 돌아가는 부분이 처음 생기는 감각
Amanda가 출산 휴가 중에 수익이 들어왔다는 이야기가 생각보다 오래 머릿속에 남았어요. 제 수강생분들중에도 임신, 출산을 준비하시는 분들이 많고 경력 단절이라는 두려움이 그분들에게 얼마나 큰지 간접적으로 경험했어요.
저도 1인 기업을 시작하고 나서 비슷한 경험을 했어요. 처음에는 제가 직접 개입해야만 돌아가는 구조였어요. 제가 없으면 아무것도 안 됐고, 하루라도 쉬면 불안했어요. 그게 당연한 거라고 생각했고요.
그러다 고객 성과나 나오고 어느정도 매출이 안정권에 들어섰을 때, 처음으로 내가 직접 개입하지 않아도 진행되는 부분을 발견했죠. 그 때 이후로 1인 기업 운영이 완전히 달라졌어요. Amanda가 출산 휴가 중에 느꼈던 게 아마 이런 감각이었을 거예요.
코로나 때 헬스장이 문을 닫으면서 수입이 0이 됐던 한국 트레이너들이 겪은 것도 같은 구조를 반대 방향에서 본 거예요. 공간과 시간에 묶여 있는 수입 구조라는 것. 그 구조를 인식하는 게 출발점이에요. 인식하기 전까지는 바꿀 수 없거든요.
2. 팔로워가 아니라 상품(Product)이 먼저
수강생들 중에 자주 보는 패턴이 있어요. "인스타그램 팔로워를 먼저 늘려야지"라고 생각하고 채널에 에너지를 쏟는 경우예요.
팔로워가 늘었는데 그 사람들에게 제안할 게 없으면 의미가 없어요. Amanda가 FASTer Way를 시작할 때 인플루언서가 아니었어요. 단지 11명이 살 만한 프로그램이 있었을 뿐이에요.
저도 수강생 분들께 항상 "조회수, 팔로우 신경쓰지말라"라고 말씀드려요. 상품이 있는 사람한테 팔로워가 모이는 거지, 팔로워가 모인다고 상품이 생기는 게 아니에요. 모든 일에는 순서가 있어요.
팔로워 200명이어도 10명이 살 만한 프로그램이 있으면 시작이에요.
"비판에 대한 두려움이 실패 자체보다 더 많은 사람을 멈추게 해요."— Amanda Tress
"Fear of criticism holds more people back than failure ever will."
국내 피트니스 업계 최초로 1인 기업을 시작한 저의 이야기를 준비했어요.
트레이너 10년, 퇴사 후 1인 기업을 3년째 운영하며 얻은 인사이트를 모아 전자책을 만들었어요.
올해 저를 만나 평범한 트레이너, 필라테스 강사에서 1인 기업가로 성장한 분들의 이야기와 여러분도 조금만 노력한다면 따라해 볼 수 있는 로드맵도 함께 준비했습니다.
1. 누구를 위한 책인가요?
스스로 자신의 가치를 만들고 싶은 트레이너, 필라테스 강사
센터 밖에서 살아남을 수 있는 힘을 키우고 싶은 트레이너, 필라테스 강사
센터 오픈하기 부담스럽지만, 1인 기업가로 성장하고 싶은 트레이너, 필라테스 강사
센터 운영의 브랜딩 방향성을 만들고 싶은 1인 센터 대표
2. 목차는 다음과 같아요.
3. 전자책 무료로 읽어보기
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