총 100곳이 넘는 스타트업을 분석해보았습니다.
창업가가 직감적으로 꽂혀서 시작한 아이템이 대박이 난 케이스도 있었고, 시장에 대한 철저한 공부를 통해 아이템을 도출한 케이스도 있었습니다.
그러나 가장 효과적으로 아이템을 선정한 기업들은 “이것”을 통해 아이템을 발굴하였습니다.
조단위 기업가치를 이룬 스타트업들이 어떻게 초반부터 “되는 아이템”을 찾을 수 있었는지 분석해드리겠습니다.
“이것”이 뭔지 바로 생각이 나시나요?
저는 린스타트업에 심취해있는 사람인지라 빠른 MVP 개발과 데이터 분석이 답일 것이라고 생각했습니다. 그러나 답은 다른 곳에 있었습니다.
“이것”은 바로 “콘텐츠 발행”이었습니다.
생각보다 많은 위대한 아이디어들은 “사람들이 어떤 제품을 원하지?” 라는 어려운 질문보다, “당장 내 옆에 있는 사람이 무슨 말을 듣고 싶어하지?” 라는 쉬운 질문에서 출발합니다.
꽤나 많은 조단위 기업의 창업자들은 콘텐츠 발행자에서 시작했습니다. 콘텐츠를 반복적으로 발행하면서 고객들이 수요하는 정보가 무엇인지 찾아냅니다.
그리고 그 정보와 관련된 상품을 기획해서 판매합니다. (경우에 따라서는 정보 그 자체를 판매하는 지식 사업이 될 수도 있겠죠.)
오늘의집을 생각해볼까요?
오늘의집의 시작은 인테리어를 파는 커머스가 아니었습니다. 인테리어 관련된 콘텐츠를 제공하는 회사였죠. 사람들이 이러한 콘텐츠를 수요한다는 반응이 오고서야 콘텐츠에 소개된 인테리어를 구매할 수 있는 커머스 기능을 열었습니다.
오늘의집 앱을 켜면 자신만의 공간을 개성 있게 꾸민 분들의 콘텐츠가 가장 먼저 눈에 띕니다. 나도 저렇게 꾸미고 살고 싶다는 구매 욕구가 절로 듭니다. 그런데 오늘의집의 시작은 전문가의 인테리어 디자인을 소개하는 콘텐츠였다는 것을 알고 계셨나요? 아래 사진처럼 휘황찬란한 전문가의 인테리어를 소개했습니다. 일반 대중의 호응을 얻기 어려웠죠. 그래서 일반인들의 인테리어 사례를 공유하는 콘텐츠로 피봇을 했다고 합니다.
이처럼 오늘의 집은 콘텐츠 발행을 통해 사업의 방향성을 빠르게 조정할 수 있었습니다.
무신사 예시도 들어볼 수 있겠죠.
무진장 신발 사진이 많은 곳. “무신사”라는 브랜드의 출발입니다. 2001년, 무신사는 누구나 자신의 스트리트 패션을 공유할 수 있는 작은 커뮤니티였습니다.
의도했는지는 알 수 없지만, 무신사는 패션 콘텐츠의 발행을 통해 “스트리트 패션에 대한 수요”를 검증할 수 있었습니다. 당시에도 많은 사람들이 힙한 패션 아이템의 정보를 원하고 있었습니다. 이러한 관심이 자연스레 상품 구매에 대한 수요로 이어진 것이라고 봐도 될 것입니다.
다른 케이스들
조단위 스타트업은 아직 아니지만 Y-combinator라는 세계 최고의 엑셀러레이터에게 투자 받은 한국 회사인 Relate는 B2B 세일즈에 관한 콘텐츠를 발행하여 고객들이 어떤 솔루션을 필요로 하는지 검증합니다.
Starterstory는 다양한 창업 성공 사례들을 케이스 스터디해서 콘텐츠를 발행했습니다. 이를 통해 예비 창업가들이 케이스스터디를 돈 내고서라도 구매할 용의가 있다는 것을 확인했고, 지금은 이들을 대상으로 지식 상품을 판매합니다.
콘텐츠 발행이 사업 아이템을 찾는 가장 효과적인 방법인 이유는 2가지입니다.
첫째, 빠르고 정확하게 수요를 검증할 수 있습니다.
MVP(최소기능제품)를 개발하는 것은 최소 몇 주 - 최대 월 단위까지 걸리는 일입니다. 차선책으로 랜딩페이지만 만들어서 배포하면 시간은 짧게 걸릴 수 있지만, 어떤 서비스인지 고객에게 정확하게 전달하는 데 한계가 있습니다. 반면, 콘텐츠를 발행하는 것은 빠르면 몇 시간 내에도 할 수 있는 일입니다. 트래픽이 많은 플랫폼에 글을 올리면 몇 일 내에 구독, 좋아요, 후원과 같은 지표들로 고객들의 피드백을 받아볼 수 있습니다.
유럽 여행 상품을 판매하는 스타트업을 차리고 싶다고 가정해봅시다. 곧바로 유럽 여행 패키지를 기획하고 여행사들과 제휴를 맺는 것도 좋겠지만, 현재까지 있는 유럽 여행 상품들의 문제를 구체적으로 제시하고 합리적인 해결방안을 알려주는 콘텐츠를 배포해보는 것도 좋은 방법입니다. 사람들이 기존 시장의 문제에 진정으로 공감하고 해결방법에 동의한다면 콘텐츠에 대한 반응이 올겁니다.
둘째, 잠재고객을 미리 확보해둘 수 있습니다.
콘텐츠에 공감하는 사람들은 곧 잠재고객입니다. 예를 들어 제가 알뜰폰을 저렴하게 구하는 법에 대한 콘텐츠를 발행했고, 인스타그래에서 반응이 좋았다고 가정합시다. 제가 이후에 고객별 맞춤형 알뜰폰 추천 서비스를 개발한다면 제 팔로워들이 제1의 고객이 될 겁니다. 콘텐츠는 수요 검증의 기능과 동시에 마케팅의 기능을 수행합니다.
앞으로도 유익한 창업 콘텐츠를 공유드리도록 하겠습니다.
매주 뉴스레터로 받아보시려면 구독을 눌러주세요.
의견을 남겨주세요