싸게 팔면 망한다, 비싸서 성공한 MBA 컨설팅 언더독의 역발상｜Admissionado

1. 작을수록 프리미엄이다 : 경쟁을 피해 좁은 문으로 들어가라.

모두가 같은 길을 간다면, 결국 도착지는 한 곳입니다. 바로 ‘경쟁’이죠. 이곳에서 당신은 더 많은 고객을 끌어들이고, 가격을 낮추고, 더 많은 리뷰를 쌓아야 합니다. 하지만 그 과정에서 진짜 중요한 고객을 놓칠 수도 있죠.

Admissionado는 처음부터 달랐습니다. 모두가 대학 입시라는 큰 판을 노릴 때, 이들은 MBA 입시라는 좁은 문을 골랐습니다. 2010년대 초반, 미국 MBA 지원자는 연 10만 명이었고, 이 중 3만 명이 컨설팅을 찾았습니다. Admissionado는 오직 이 3만 명에게 집중해 고급 맞춤 컨설팅으로 판을 장악했습니다.

MBA 입시 컨설팅 시장은 분명 크지 않습니다. 그렇다고 해서 돈이 안 되는 시장일까요? 오히려 그 반대입니다. MBA 지원자는 일반적인 학생들과는 다릅니다. 그들은 이미 ‘자리를 잡은’ 사람들이죠. 억대 연봉에, 커리어가 있는 경우가 많습니다. 그들은 5천만 원을 써서라도 MBA에 붙을 수 있다면 기꺼이 돈을 쓸 준비가 되어 있죠.

MBA는 투자이기 때문입니다.

그들은 최상위 경영자가 되려는 사람들입니다. 그들은 결코 돈을 헛되이 쓰고 싶어 하지 않죠. 저가의 서비스를 이용했다가 ‘이중 지출’을 하게 되는 게 더 손해라는 걸 알고 있는 사람들입니다. 그런 그들이 원하는 건 단순한 ‘에세이 첨삭’이 아닙니다.

• 그들은 ‘전략’을 원합니다.
• 커리어를 설계 받고 싶어 합니다.
• 자신만의 스토리를 찾아줄 전문가를 구합니다.

바로 이 지점에서, Admissionado는 차별화를 시작했습니다.

• 소수의 프리미엄 고객만 받았습니다. 최상위 MBA 지원자만을 대상으로 했죠.
• 가격을 낮추는 대신, 더 높은 가치를 제공하는 컨설팅을 만들었습니다.
• 더 많은 광고를 하는 대신, 고객이 먼저 찾아오도록 브랜드를 구축했습니다.

그들이 어떻게 더 높은 가치의 컨설팅을 제공하고, 고객이 먼저 찾아오는 브랜드를 만들었는지 아래에서 좀 더 자세히 살펴보시죠.

2. 입시 컨설팅이 아니라 커리어 설계: 업계 선배가 하는 컨설팅

사람들은 MBA에 왜 갈까요? 딱 잘라 말하면, 당연히 더 나은 커리어를 만들기 위해서입니다. 그러면 MBA에 합격했다고 끝일까요? 아닙니다. 당연히 MBA 이후의 커리어 전략까지 고민해야 합니다. 그래서 Admissionado는 MBA 이후까지 컨설팅했습니다.

• 어떤 전공을 선택해야 하는지
• 어떤 교수와 네트워크를 구축해야 하는지
• 어떤 인턴십과 클럽 활동이 이후 커리어에 유리한지

대부분의 입시 컨설팅 회사는 합격이 서비스의 끝이지만, Admissionado는 합격 이후가 진짜 서비스의 시작이죠. MBA 합격 자체가 아니라, MBA를 통한 성공을 돕는 것이 그들의 목표였습니다. 그 결과 지원자들은 Admissionado를 입시 전문가가 아니라, ‘커리어 코치’로 여기게 되었습니다.

이런 커리어 컨설팅을 하려면 컨설턴트도 당연히 MBA 출신이어야 했습니다. Admissionado는 세계 최고의 MBA 졸업생들을 컨설턴트로 영입했습니다. 그들은 MBA 입학 후 어떤 과정을 거치는지, 졸업 후 어떤 커리어로 가는지 직접 경험한 사람들이었죠.

• MBA에서 ‘실제로’ 필요한 네트워크를 알려줍니다.
• 입학 후 어떤 전략을 짜야 하는지 안내합니다.
• 졸업 후 어떤 포지션을 노려야 하는지 함께 고민합니다.

Admissionado는 컨설턴트를 많이 뽑지 않았습니다(MBA 출신을 쉽게 뽑을 수도 없었고요). 전략 전문가 한 명, 글쓰기 전문가 한 명, 딱 2명으로 MBA 지원자 한 명을 끝까지 책임졌습니다. 이를 통해 비용을 줄이면서도 고객에게 더 집중할 수 있었습니다.

3. 비싼 가격보다 비싼 경험을 팔아라: 돈이 아깝지 않은 사용 경험을 제공하라.

Admissionado의 컨설팅은 저렴하지 않습니다. 솔직히, 비쌉니다. 그런데 돈만 낸다고 아무나 받을 수 있는 것도 아니죠. 그들은 고객을 선별합니다. 까다롭죠.

• 합격 가능성이 있는 지원자면서,
• 진지하게 MBA를 준비하는 사람이어야 하고,
• Admissionado가 확신을 가질 수 있는 지원자여야만 합니다.

대신 그들은 고객 경험을 철저하게 설계했습니다.

• 실시간 피드백을 제공하는 시스템을 만들었고,
• 지원자가 언제든 상담을 받을 수 있도록 했으며,
• 지원자가 합격 후에도 계속 도움을 받을 수 있도록 했죠.

특히 에세이 평가에 도입한 “Blind Reviewer” 시스템은 지원자의 배경을 전혀 모르는 외부 전문가가 에세이를 독립적으로 평가해 불합격 위험 요소를 명확히 짚어줬죠. 이로써 서비스의 객관성과 신뢰성을 높였습니다.

고객들이 “이 정도 서비스면 당연한 가격이다”라고 생각하게 만들었습니다. 오히려 더 비싸야 하는 게 아니냐는 말까지 나왔죠.

Admissionado는 MBA 합격 과정을 투명하게 공개했습니다. 그만큼 서비스 퀄리티에 자신이 있었죠. 웹사이트 랜딩 페이지에 있는 아래 문구가 그들의 자신감을 잘 보여줍니다.

"왜 당신의 미래로 도박을 하세요?"

광고에 신경 쓰지도 않아도 고객의 35%가 기존 고객의 추천으로 유입되었습니다. 합격생 한 명 한 명이 입소문을 내며 고급 브랜드로 자리 잡았죠.

4. 여러분의 비즈니스는 어떤가요?

Admissionado는 기존 시장에서 경쟁하는 대신, 새로운 기준을 만들었습니다.

• 저가 시장이 아니라 프리미엄을 선택했고, 지원자별 맞춤형 전략을 제공했습니다.
• 입시 컨설팅이 아니라 커리어 컨설팅을 했고, 최상위 MBA 졸업생만 컨설턴트로 뽑았습니다.
• 가격경쟁 대신 사용자 경험과 서비스 가치를 극대화하는 데 집중하며, 광고비까지 아꼈죠.

다음 질문을 통해 여러분도 Admissionado의 전략을 고급 컨설팅 비즈니스에 적용할 수 있습니다.

• 당신은 어떤 좁은 시장을 선택할 것인가요?
• 어떤 팀원과 함께 어떤 깊이 있는 서비스를 만들어 낼 건가요?
• 고객 경험을 어떻게 구축하여 차별화된 가치를 만들 건가요?
• 당신도 서비스 프로세스를 투명하게 공개할 수 있을까요?
• 최초의 성공 사례부터 입소문이 나도록 할 수 있을까요?

이제 당신 차례입니다. Admissionado의 성공도 결국 한 명의 고객 에세이를 완벽하게 완성하기 위한 끊임없는 노력에서 시작되었을 것입니다.

당신은 어떤 좁은 문으로 들어가, 당신만의 고급 부띠끄를 만드실 건가요?

이번 주 딘스레터는 여기서 마칩니다.

감사합니다.