3조 레드오션, 미국 입시 시장에서 기존 공식을 깨고 압도적 강자가 된 TopAdmit의 "진짜 전략"

대학 입시는 성적만으로 결정되지 않습니다. 특히 해외 명문대에 지원하는 학생들에게 입학 에세이는 매우 중요한 요소입니다. 하지만 비영어권 학생들에게는 큰 부담이 될 수밖에 없습니다. 단순히 문법이 맞는 글을 쓰는 것이 아니라, 자신만의 강점을 효과적으로 드러내야 하기 때문입니다.

2011년, 미국의 명문대에 지원하려던 중국인 학생 리웨이 역시 같은 고민을 하고 있었습니다. SAT 성적은 완벽했고, 수학 경시대회 수상 경력도 있었지만, 입학 에세이 작성이 가장 큰 난관이었습니다. 모국어가 아닌 영어로 대학이 원하는 ‘인상적인’ 글을 써내는 것이 쉽지 않았기 때문입니다.

리웨이는 구글에서 여러 에세이 컨설팅 업체를 검색했습니다. 그런데 고품질 서비스는 비용이 너무 부담스러웠고, 저렴한 서비스는 단순한 문법 교정 수준에 그쳐 글을 높은 차원에서 개선하는 데에는 도움이 되지 않았습니다. 그러던 중 그의 시선이 TopAdmit이라는 곳에서 멈췄습니다.

하버드·스탠퍼드·옥스퍼드 출신의 전문가들이 세밀한 피드백을 제공한다는 광고 문구가 눈에 띄었습니다. 고심 끝에 그는 TopAdmit에 자신의 에세이를 제출했고, 이틀도 지나지 않아 답신이 도착했습니다.

“당신의 이야기는 훌륭하지만, 입학 사정관들이 중요하게 생각하는 요소와 초점이 다소 어긋나 있습니다. 제안을 참고하여 수정한다면 당신의 강점을 더욱 부각하고 합격 가능성을 높일 수 있을 겁니다.”

TopAdmit의 피드백을 바탕으로 리웨이는 에세이를 수정했고, 결국 MIT 합격 통지서를 손에 쥘 수 있었습니다(위 이야기는 가상의 일화입니다).

매년 많은 학생들이 비슷한 고민을 하며 TopAdmit을 찾습니다. TopAdmit은 단순한 에세이 첨삭 서비스가 아닙니다. 학생들의 이야기를 ‘입학 사정관의 시선’에서 분석하고, 숨겨진 강점을 찾아 대학이 원하는 방식으로 재구성하는 ‘입시 전략 컨설팅’을 제공합니다.

오프라인 유학원, 개인 컨설턴트, EssayEdge 등 이미 수많은 입시 컨설팅 서비스가 존재하던 상황에서 TopAdmit은 어떻게 차별화를 이루고 시장을 선도할 수 있었을까요? 그 답은 기존 시장의 틀을 깨는 네 가지 혁신 전략에서 찾을 수 있습니다.

1. 기존 시장이 놓친 비소비자(Non-Consumers)를 공략하다

대부분의 기업은 기존 고객을 위한 서비스를 개선하는 데 집중합니다. 그러나 혁신적인 기업은 이처럼 기존 서비스를 전혀 이용하지 못했던 고객들을 공략합니다.

모든 시장에는 기존 서비스에 접근하지 못하는 고객층이 존재합니다. 입시 컨설팅 시장도 예외는 아니었습니다. 기존 입시 컨설팅 시장의 한계는 다음과 같았습니다.

• 고품질 컨설팅은 비용이 너무 높음

• 저렴한 서비스는 품질이 낮고 신뢰성이 부족함

• 컨설팅이 주로 오프라인에서 이루어짐

• 지방이나 해외 거주 학생들은 고품질 서비스를 이용하기 어려움

이런 상황에서 Top Admit이 던진 질문은 단순했죠.

“컨설팅 서비스가 이렇게 비싸야 할까?”

“왜 꼭 오프라인으로 진행해야 할까?”

“기존 서비스가 닿지 못하는 고객층을 어떻게 도울 수 있을까?”

TopAdmit은 온라인 기반의 맞춤형 에세이 피드백 서비스를 도입하여 기존 컨설팅 비용보다 낮은 가격에 높은 품질을 제공하는 혁신을 이루었습니다.

그들의 또 다른 목표는 비영어권 국제학생들이 영어 글쓰기에서 불이익을 받지 않고 동등한 기회를 얻도록 돕는 것이었습니다. 언어와 문화에 대한 이해를 바탕으로 한 현지화 마케팅을 통해 TopAdmit은 중국·대만·한국·일본·동남아시아 등 아시아 시장에서 새로운 고객층을 확보하며 빠르게 성장할 수 있었습니다.

이렇게 TopAdmit은 아시아 시장에서 꾸준한 수요가 존재하는 탄탄한 고객 기반을 확보했고, 경쟁사들이 쉽게 따라할 수 없는 시장 선도자의 이점(first-mover advantage)을 누리게 되었습니다.

2. 복잡한 서비스를 단순한 솔루션으로 대체하다

기존 기업들은 자사의 서비스를 ‘더 고급스럽게’ 만들려고 합니다. 그러나 혁신적인 기업들은 ‘단순화’를 통해 시장을 공략합니다.

전통적인 입시 컨설팅은 대면 상담을 요구하며, 이용 과정이 복잡한 경우가 많았습니다. 학생들은 전문가의 피드백을 원하지만, 시간이 오래 걸리고 절차가 번거로워 쉽게 포기하는 경우도 많았습니다.

TopAdmit은 최대한 단순한 프로세스를 도입해 이러한 문제를 해결했습니다.

• 파일 업로드만으로 서비스 이용 가능: 학생이 에세이를 쉽게 제출할 수 있도록 함

• 실시간 진행 상황 확인: 고객이 자신의 원고가 어떻게 진행되는지 실시간 모니터링 가능

• 온라인 결제 최적화: 고객이 쉽고 간편하게 결제할 수 있는 시스템 구축

이 단순한 변화들이 서비스 진입 장벽을 낮추고, 더 많은 고객이 이용할 수 있도록 만들었죠.

나아가 TopAdmit은 다국어 홈페이지를 운영하고 중국, 대만, 일본 등 아시아 지역에도 고객지원 창구를 두는 등 글로벌 현지화 서비스를 제공했습니다. 또한 알리페이 등 현지 결제수단까지 지원하여 해외의 고객들도 편리하게 결제할 수 있게 했습니다.

이는 영어로만 서비스를 제공한 경쟁사 EssayEdge와 차별화되는 요소였습니다. TopAdmit은 영어에 미숙한 고객이나 현지 통화결제를 선호하는 고객이 느끼는 진입장벽을 허물었죠. 이를 통해 그들은 목표 고객층인 아시아 시장을 선점하고 더더욱 강한 입지를 다질 수 있었습니다.

3. 기존 경쟁자들이 무시한 ‘새로운 성과 기준’을 만들다

전통적인 입시 컨설팅의 성과 기준은 “얼마나 유명한 컨설턴트를 보유하고 있는가?”, “얼마나 많은 학생이 명문대에 입학했는가?”였습니다.

하지만 TopAdmit은 다른 접근 방식을 선택했습니다.

“고객이 원하는 핵심 가치는 무엇인가?”

그들은 고객이 원하는 것이 단순히 ‘유명한 전문가의 이름값’이 아니라, 실제로 입학 가능성을 높여주는 실질적인 피드백이라는 사실을 깨달았습니다. 그래서 그들은 기존 업계의 성과 기준을 바꿨습니다.

• 전문가의 명성보다 피드백의 질에 집중: 학생들이 편집자의 학력이 아니라 실제 받은 피드백의 질을 평가할 수 있도록 시스템을 설계

• 개인 맞춤형 피드백 제공: 기존 서비스가 ‘일반적인 조언’을 제공한 것과 달리, 학생의 목표와 강점에 맞춘 전략적 피드백을 제공

• 데이터 기반 피드백 시스템 도입: AI와 데이터 분석을 활용하여, 특정 대학과 전공에 맞는 최적의 에세이 전략을 추천

이러한 접근 방식 덕분에, TopAdmit은 단순한 에세이 교정 서비스가 아닌, 입학 전략 솔루션으로 자리 잡을 수 있었습니다.

4. 기존 기업들이 따라 하기 어려운 경쟁 우위를 구축하다

보통 새로운 경쟁자가 등장하면 기존 기업들은 비슷한 서비스를 추가하거나 가격을 낮추는 방식으로 대응합니다. 하지만 TopAdmit은 경쟁자들이 쉽게 모방할 수 없는 독자적인 경쟁 우위를 만들었습니다.

• 운영 비용 절감: 오프라인 기반이 아닌 온라인 플랫폼을 활용해 낮은 비용 구조를 유지

• 전 세계 어디서나 온라인 의뢰 가능: 시차에 구애받지 않고 파일 업로드만으로 서비스가 제공되어 국제 학생들에게 최적화

• 글로벌 현지화 및 고객 편의성: 다국어 상담지원과 현지 결제옵션, 현지 사무소/파트너십으로 글로벌 서비스이면서도 현지 업체처럼 편리하게 느껴지는 사용자 경험 제공

• 신속한 서비스와 유연한 운영: 24~48시간 내에 빠른 편집 완료 약속, 고객 요청에 따라 편집자를 변경하거나 추가 피드백을 주고받는 등의 유연한 대응

• 실시간 진행 상황 확인: 편집 진행 상황을 실시간으로 모니터링하고 에디터를 평가할 수 있어 품질 관리와 피드백 루프가 체계화

특히, TopAdmit은 편집자 배정 시 전공 분야 매칭을 시도했습니다. 60개 이상의 전공 분야에 전문성을 지닌 다양한 배경의 편집자들을 보유하여 인문·사회부터 공학, 의학, 예술 분야까지 어떤 전공의 에세이라도 전문적인 교정이 가능하게 했습니다.

가능하면 지원자가 전공하려는 분야의 전문 편집자가 작업하도록 하여 글을 다듬는 것을 넘어 내용의 전문성까지 챙긴 것입니다. 결국 이공계 기술 분야 등의 지원자들은, 에세이의 언어적 완성도와 스토리텔링을 개선하는 데만 중점을 둔 경쟁사들 대신 더 세부적인 분야까지 이해하고 학문적 깊이를 더하여 주는 TopAdmit을 택하게 되었습니다. 

혁신 기업이 시장을 지배한다

TopAdmit은 기존 시장에서 단순히 더 나은 서비스를 제공한 것이 아니라, 완전히 새로운 방식으로 시장을 공략했습니다. 그리고 그 결과, 입시 컨설팅 업계에서 독보적인 위치를 차지할 수 있었습니다.

이들이 성공할 수 있었던 핵심 전략을 다시 정리하면 다음과 같습니다.

✅ 기존 시장이 무시한 비소비자를 공략

✅ 복잡한 서비스를 단순한 솔루션으로 대체

✅ 기존 업계와 다른 성과 기준을 설정

✅ 기존 기업들이 따라 하기 어려운 경쟁 우위를 확보

여러분의 비즈니스는 이 원칙을 적용하고 있습니까?

만약 그렇지 않다면, 누군가가 당신의 시장을 혁신할지도 모릅니다.