벤처 케피탈들은 어떻게 그들을 차별화할까요?

How do VCs differentiate themselves? - 원문

VC를 상품 (VC as a Product) 으로 바라보기 - Contrary Capital의 카일 해리슨 인터뷰

💡 요약

요즘 VC들은 스타트업 창업자에게 그들은 단순히 돈줄이 아닌 차별화된 상품이라는 것을 보여주기 위해 노력하고 있습니다. 저는 Contrary Capital의 카일 해리슨과 함께 '상품으로서의 벤처 캐피탈'의 부상에 대해 논의하고 투자자가 포트폴리오 회사에 더 유용해지는 모든 방법을 분석할 수 있는 기회를 가졌습니다.

카일은 창업자로 경력을 시작한 후 TCV의 투자팀에 합류했습니다. 그 후 2010년대 SaaS 붐을 일으킨 최고 수준의 기관인 Coatue와 이후 Index Ventures에서 일했으며, 현재는 “대담한 창업자를 지원”(contrary 슬로건) 하는 데 주력하는 벤처 회사인 Contrary Capital의 제너럴 파트너로 일하고 있습니다.

다음은 Kyle이 투자한 기업 중 카테고리를 정의하는 몇 가지 기업의 스냅샷입니다. 저는 이를 "카일 마켓 맵"이라고 부릅니다. (2022년 기준)

먼저, 지난 5년간 딜 흐름에 대한 경쟁이 치열해지면서 후기 단계의 투자자들이 더 일찍 참여하거나 또는 그 반대의 현상이 나타났다고 생각하시나요?

VC 업계의 경쟁은 부분적으로 수요와 공급의 구조입니다. 특히 작년에는 모든 형태와 규모의 기술 기업에 대한 수요가 엄청나게 많았습니다. 지금은 경제가 어려움을 겪으면서 이러한 수요가 다소 사라졌습니다.

여전히 경쟁은 존재하지만 상위 10~20%의 스타트업들에게만 경쟁하고 있습니다. 제 파트너인 Eric이 벤처가 어떻게 진화하고 있는지에 대한 훌륭한 글을 썼죠. 하지만 현실은 최고의 기업(스타트업)을 위한 VC의 피터지는 경쟁은 언제나 있었고, 있을것입니다.

일부 기업에서는 더 일찍 움직여서 시드 단계 등에 투자하는 것을 옵션 가치로 간주하는데, 이는 해당 기업이 성공할 경우를 대비한 것입니다. Ex- 창업자로서 저는 이런 종류의 투자자를 정말 조심하고 싶습니다. 특히 일이 완벽하게 진행되지 않는다면 장기적으로 함께하지 않을 수도 있습니다.

경쟁이 치열한 상황에서 투자자의 브랜드 이름만으로 더 이상 거래를 성사시킬 수 있다고 생각하시나요? 아니면 더 많은 서비스를 제공해야 할까요?

예전에는 투자회사가 하나의 단일 브랜드였습니다. 10년 전 대부분의 창업자들은 VC의 GP 개인에 대해서는 들어본 적도 없고, 보통 VC 브랜드만 들어봤을 것입니다.

하지만 이제는 회사(VC firm)와 사람(GP) 모두 특정 분야에 전문성을 갖추고 있습니다.

첫 번째 투자 회사는 피프돔으로 발전했습니다. 그리고 각 피프돔은 필연적으로 유명한 리더를 키웠습니다...... 크립토에는 크리스 딕슨이 있고, 세쿼이아 차이나에는 닐 셴이 있습니다.

그래서 2020년 이후에는 벤처 업계에서 배신자*(사전적으로는 Renegade가 배신자이지만, 정치적, 종교적 신념을 바꾼 이들을 지칭하는 용도로 배교자, 변절자와 더 가까운 의미 입니다)* 가 되는 것이 개별 투자자의 브랜드와 모기업의 브랜드가 점점 더 중요해지고 있다고 생각합니다. 예전에는 a16z의 크리스 딕슨이였고, 요즘은 크리스 딕슨에 대한 이야기가 많이 나옵니다. 마이크 볼피(Index)나 알프레드 린(Sequoia)의 이름을 들었을 때도 마찬가지입니다. 대부분 그 사람과 함께 일할 수 있다는 사실에 흥분합니다.

회사 브랜드는 여전히 강력합니다. 하지만 파트너 브랜드는 아마도 더 강력해질 것입니다. 특정 파트너가 정말 훌륭하다면 거래를 성사시킬 때 다른 VC와 경쟁에 있어 우위를 점할수 있습니다. 이젠, 유명하지 않은 벤처케피탈의 유능한 GP가 세쿼이아의 무명 인재와 성공적으로 경쟁하여 거래를 성사시키는 것을 볼 수 있습니다. 원래는 있을수 없던 일이죠.

투자자들이 다른 투자자와 성공적으로 차별화하는 일반적인 방법에는 어떤 것이 있나요? 공통적인 버킷이 있나요?

VC는 자본 외에도 새로운 직원(Talent), 새로운 고객(BizDev), 의사결정에 유용한 데이터(Ops Support)를 찾고 새로운 시장에 접근하는 방법(International)을 알려주는 데 도움을 줄 수 있습니다. 어떤 VC들은 반대로 가치 평가에 대한 민감성 없이 자본을 제공하고 창업자를 내버려두는 것을 중심으로 가치 제안을 구축하려고 했습니다. 그러나 이러한 민감성 부족은 그들에게 좋은 결과를 가져다주지 못했습니다.

Contrary에서 제공하는 서비스를 '제품화'하고 '차별화'하는 것에 대해 어떻게 생각하시나요?

저는 우리가 내부적으로 하는 일을 'SKUs'라고 생각합니다. 제품 주도형 벤처 펀드라고 해서 판매할 소프트웨어가 반드시 있어야 하는 것은 아닙니다.

Contrary는 한 사람이 회사를 시작하기 전부터 그들에게 투자할 수 있는 플랫폼을 구축할 수 있다는 핵심 인사이트를 바탕으로 만들어졌는데요, 그 내용을 조금 더 자세히 설명해 주시겠어요?

우리는 가능한 한 빨리 뛰어난 인재를 발굴하고 그들의 커리어 전반에 걸쳐 지원할 수 있는 일을 하려고 노력합니다.

규모가 큰 VC들은 예비 창업자와의 네트워킹에 있어 *“hurry up and wait”*와 같은 태도를 취하는 경향이 있습니다. 그들은 창업자를 만나고 싶어 하지만, 보통 창업자가 회사를 시작할 때까지는 창업자를 위해 할 수 있는 일이 많지 않습니다. “무료 저녁 식사에 초대할 수 있는 기회는 한정되어 있습니다.”

우리가 하는 일은 가능한 한 빨리 똑똑한 사람들을 찾아내고 경력 기회, 데이터, 소개서를 통해 끊임없이 지원하는 것입니다. 그래야 그들이 회사를 창업하기로 결정했을 때 Contrary가 큰 이점을 가질 수 있습니다.

예를 들어, 저희는 40개 학교에서 100개의 학생 벤처 파트너(Contrary의 프로그램)를 보유하고 있습니다. 우리는 이 젊은 미래 기업가들을 정말 잘 알고 있습니다. 졸업 후 취업을 돕고, 스타트업에 취업하여 배울 수 있도록 하며, 심지어는 그들이 일하게 될 스타트업에 투자하기도 합니다.

지난 5~6년 동안 정말 똑똑한 젊은이들을 많이 알게 되었고, 이제 그들은 다시 시드 라운드를 모집하기 위해 찾아오고 있습니다. 우리는 길게보는 게임을 하고 있고, 이제 그 베팅이 실시간으로 작동하는 것을 경험하고 있습니다.

제가 서브스택에서 가장 즐겨 읽는 뉴스레터 중 하나인 Investing 101을 작성하고 계십니다. 훌륭한 스토리텔러라고 생각합니다. 이 일을 해오면서 가장 흥미로웠던 이야기나 글은 무엇인가요?

이 기사가 제가 글을 쓰기 시작한 원래 이유입니다. (아래 링크)

저는 벤처 업계에서 이러한 트렌드(블로그나 파트너들이 글을 쓰는 트렌드로 추측됨) 가 펼쳐지는 것을 보고 그것이 의미하는 바를 명확하게 표현하고 싶었습니다. 또한 이 글은 제 브랜드를 공식화하기도 했는데, 제 글은 주로 벤처에 대한 생각을 풀어내는 데 중점을 둡니다.

저는 메트릭(지표)을 좋아하는데, 회사의 데이터룸에 들어가면 매출 성장률 외에 가장 먼저 살펴보는 메트릭은 무엇인가요?

순 달러 유지율(Net Dollar Retention)입니다. NDR은 특정 기간 동안 기존 고객이 이탈하거나 감소하지 않고 얼마나 확장되었는지를 측정하는 지표입니다. 일반적으로 110% 이상이면 양호, 130% 이상이면 우수합니다. 순 리텐션이 125%라는 것은 신규 고객에 대한 판매를 중단해도 내년에도 25% 성장할 수 있다는 의미입니다. 이는 매우 강력한 수치이며 비즈니스 모델의 향후 성공 가능성을 보여주는 강력한 지표입니다.

과대평가되거나 잘못 사용되고 있다고 생각되는 지표는 무엇인가요?

LTV는 추측이 너무 많기 때문에 과대평가되고 있습니다. 우선, 일반적으로 데이터 세트가 유의미하려면 최소 3년의 판매 이력이 필요합니다. 우리가 투자하는 많은 스타트업이 그런 데이터를 가지고 있진 않죠. 또한, CAC와 마찬가지로 기업이 자체적으로 보고하는 LTV는 비용뿐만 아니라 이탈률도 과소평가할 가능성이 거의 100%에 달합니다.

약간 철학적인 질문을 하자면, 실리콘밸리나 뉴욕 시내의 광고판에 비즈니스와 관련된 메시지를 하나만 넣을 수 있다면 무엇일까요?

"직원들이 당신을 싫어한다면 고객도 당신을 싫어하는 것은 시간 문제일 뿐입니다."