성악가에서 창업가로, 700만 엄마 소비자를 위한 커머스

안녕하세요! 보통 사람들이 자기 일을 만드는 스토리를 전하는 해이든이에요 :) 🐳 

세상은 수많은 정보와 상품으로 포화 상태이니, 가치를 보장해주는 사람에게 사는 게 중요해진 것 같아요. 같은 맥락으로 인플루언서 공동구매 시장이 커지고 있다고 해요. 인플루언서가 상품 가치를 보장하고, 보다 싼 가격에 살 수 있기 때문 아닐까요?

오늘은 엄마들을 위한 인플루언서 공동구매 커머스 '버클' 에 대한 인터뷰 내용입니다. 
공동구매 시장에서 니치하게 엄마 소비자를 타겟으로 하는 커머스 플랫폼이에요!
원래 성악가였던 대표님이 어떻게 이런 사업을 만들게 됐을까요? 

대단한 성장을 만든 보통 사람들 소개를 시작하겠습니다~!

팀 Freeder 와 버클 서비스 소개

해이든 🐳 : 안녕하세요, 박상언 대표님! 만나서 반갑습니다. 먼저 Freeder라는 팀명은 무슨 의미인가요?

Freeder 🚀 : 스펠링은 좀 다르지만 '자유를 찾는 리더들'이라는 의미예요. 제가 갈망하는 것 중 하나가 자유인데, 저랑 뜻이 맞고 주체적으로 움직일 수 있는 사람들이 모였으면 해서 이름을 지었습니다.

해이든 🐳 : 팀원 구성은 어떻게 되나요?

Freeder 🚀 : 가천대학교 창업대학인 코코네스쿨에서 만난 영업 담당자 팀원과 외부에서 만난 개발자 두 분, 디자이너 한 분으로 이루어져 있습니다.

해이든 🐳  : 팀 Freeder에서 진행하고 있는 BUCL, 버클 서비스에 대해 설명 부탁드립니다.

Freeder 🚀 : 버클은 비효율적인 마케팅 문제와 엄마들의 구매 판단 어려움 문제를 해결하기 위해, 새로운 유통 구조로 운영하고 있는 엄마들을 위한 커머스예요. 

인스타그램이나 유튜브 같은 SNS 채널에 엄마들의 '내돈내산' 후기 컨텐츠나, 인플루언서에게 이미 써보고 마음에 들었던 제품을 역소싱, 역제안 받아 브랜드를 찾고 최저가로 협상하여 컨텐츠 제작자와 공동구매할 수 있도록 연결해 줍니다. 

문제 정의와 아이디어 검증 방법

해이든 🐳: 버클을 시작하게 된 계기가 있나요? 어떤 고객의 문제를 발견 하셨나요?

Freeder 🚀 : 이전부터 커머스 사업을 했어요. 쇼핑몰을 하다 보니 유통 구조의 문제점이 보이기 시작했어요. 공급자와 소비자가 좋은 조건으로 만나기가 너무 어렵더군요. 

먼저, 공급자/브랜드 측면에서는 여러 오픈마켓 솔루션 (스마트스토어, 쿠팡, 11번가 등) 이 있음에도 브랜드를 런칭하고 판매하는 데까지 불확실한 마케팅 비용이 많이 들어요. 정부에서도 중소기업 판로 개척을 위해 1,000억 원 이상의 예산을 투자하고 있을 정도예요.

두 번째로, 저희 타깃 소비자인 3040 엄마들은 가격과 품질을 가장 중요하게 생각해요. 그래서 공동구매 문화에 구매력이 높습니다. 그런데 공동구매가 오픈마켓보다 비쌀 때도 있고, 가짜 리뷰 때문에 품질 확신이 어려운 문제가 있더군요.

해이든 🐳 : 어떤 방식으로 해결책을 만들고 검증 하셨나요?

Freeder 🚀 : 먼저 제조사 문제를 검증하기 위해 매주 베이비페어에 참석했어요. 브랜드 관계자분들께 명함을 드리고, 인플루언서/맘카페를 통해 공동구매로 많이 팔아 드리겠다, 그 대신 인터넷 최저가 대비 30% 저렴한 납품가를 달라고 요청했어요.

처음엔 다 거절하셨어요. 방법을 바꿔가며 5번쯤 찾아뵈니 한 대표님이 입점해 주셨어요. 그 후로는 거절하는 걸 미안해하시던 분들, 아는 브랜드가 입점했으니 본인도 맡겨보겠다는 분들이 입점해 주셨어요. 

폐쇄형 공동구매로 판매를 경험시켜 드렸더니, 한 대표님은 고맙다고 찾아오시기도 하고, 추가 공동구매를 원하시는 대표님도 있었어요. 제조사는 현재 온라인 유통 구조에 충분히 만족하지 못한다는 걸 알 수 있었죠.
(폐쇄형 공동구매란 구매 가격이 인터넷에 검색시 노출되지 않고, 구매 링크를 통해서만 구입할 수 있는 것입니다. 제조사는 기존 가격을 유지한 채, 할인을 진행하니 기존 가격이 무너지지 않는다는 매리트가 있습니다.)

해이든 🐳 : 소비자 니즈는 어떻게 파악하셨나요?

Freeder 🚀: 소비자 반응 검증이 생각 이상으로 어려웠어요. 
버클의 초기 모델은 경력단절 여성이나 주부들이 직접 링크를 공유하고 판매하는 방식이었어요. 리워드를 쿠팡의 2배로 주면 될 것 같다고 생각했죠. 그런데 엠버서더로 전환도 어려웠고, 카페나 오픈채팅방에서 수익 링크 홍보도 쉽지 않았어요. 신뢰도도 없어서 인플루언서 모집 또한 어려웠어요.

그러다 마케터 경력이 있는 친구가 자신이 도전해 보겠다 하더니, 1시간 만에 100만 원 넘는 매출을 올렸어요!
온라인 핫딜 게시판에 직접 글 쓰고, 육아 핫딜 오픈채팅방이나 맘카페에서 바이럴 유도한 거죠.

저희는 제조사·총판에게 받은 단가로 온라인 최저가보다 10% 이상 저렴하게 팔 수 있었고, 오픈 마켓의 리뷰 개수와 검색 수요로 상품도 엄선했어요. 그 결과 현재까지 리뷰 하나 없이 회원 300명이 모였고, 많게는 구매전환율 8%, 최대 매출 총 이익률 24%, 최대 영업이익률 12%라는 데이터를 얻을 수 있었어요.

그리고 최근 인플루언서 소싱 과정에서 '내돈내산' 후기를 올릴 정도로 이미 만족한 제품의 브랜드로 협업 제안을 했을 때, 답장 전환율이 50%까지 상승하는 데이터를 보았어요. 
이러한 협업 제안 방식이 브랜드, 인플루언서, 소비자 모두에게 더 가치가 있겠다는 생각이 들어서, 앞으로 플랫폼의 운영 방향성도 이쪽으로 바꿨습니다. 

해이든 🐳 : 매출로 검증이 되면서 확신이 생겼겠어요!

Freeder 🚀 : 맞아요. 제조사에서 받은 납품가에 저희가 마진을 더해도 충분히 시장에서 경쟁력이 있고, 판로개척을 도울 수 있겠다는 것을 확인했습니다. 소비자 입장에선 최저가로 구매할 수 있고, 인플루언서들도 제품을 직접 체험하고 홍보할 수 있으니 win-win이었어요. 무엇보다 버클을 통해 구매 전환으로 이어진다는 데이터를 얻은 게 소중했습니다.

왜 엄마들을 타깃 소비자로 정했을까?

해이든 🐳 : 왜 3040 엄마들을 타깃 소비자로 정하셨나요? 이후에 확장 계획이 있으신가요?

Freeder 🚀 : 우선 아직은 타깃층 확장은 하지 않을 것입니다. 엄마라는 뾰족함을 놓치는 순간 저희 커머스의 특색이 없어질 것 같아요. 쿠팡같은 오픈마켓 옆에 엄마들이 가장 신뢰하고 합리적으로 구매할 수 있는 커머스가 되는 게 현재 목표입니다. 

엄마들을 주요 타깃으로 삼은 이유는 3가지가 있습니다. 

1. 구매력이 엄청나요. 전업 주부를 다 포함하면 엄마 소비자는 한국에 700만 명이 있습니다. 육아/식품/리빙 카테고리의 구매 연령대를 보면 3040 여성이 핵심 구매층이에요. 

2. 가격과 품질을 중요하게 생각해요. 같은 제품이라도 더 저렴하고 품질 좋은 걸 찾아 헤맨다고 할 만큼 가격 민감도가 높죠. 반면 자녀를 위한 지출은 아끼지 않는 경향이 있어요. 고가 상품이라도 품질과 안전성이 검증된 제품이면 구매합니다. 

3. 정보 민감도가 높습니다. 특정 제품군에 대한 정보 욕구가 높고, 구매 전에 꼼꼼히 따져보는 편이죠. 인플루언서나 지인들의 사용 후기, 성분 분석 같은 걸 면밀히 체크해요.
맘카페에 '추천' 이란 단어가 포함된 글이 하루에 몇 십 개가 올라오고, 각 글 당 조회수는 1천-1만 회예요. 그만큼 바이럴 효과가 큽니다.

엄마들이 판매자가 되어 글을 많이 올리기도 하면서, 동시에 소비자가 되어 글을 많이 찾기도 하기 때문에 버클에 딱 맞는 소비자라는 판단을 했습니다.

해이든 🐳 : 인플루언서 공동구매 커머스가 될 거라 판단한 근거가 있었나요?

Freeder 🚀 : 네. 버클은 3 Side 커머스예요. 제조사, 인플루언서, 소비자로 나눠 설명 드릴게요.

먼저 제조사/브랜드 입장에서 초기 비용이 없는 CPS (Cost Per Sale) 마케팅 방식 솔루션이 드물 거예요. 전환율이 낮아도 시도해 볼 만하다고 판단했어요. 

인플루언서 공동구매 시장은 엄청 커졌어요. 심지어 쿠키 제한으로 퍼포먼스 마케팅 효율 저하를 겪고 있단 조사 결과를 보니, 더욱 인플루언서 공동구매 시장이 잘 되겠다는 생각을 했습니다.

소비자의 니즈는 가장 확실했어요. 베이비페어에서 할인받기 위해 붐비는 모습도 봤고, 맘카페 핫딜 게시판은 늘 조회수가 높기 때문에 품질 보장된 최저가 상품을 마다할 이유가 없다고 생각했습니다.

버클만의 차별점과 비전

해이든 🐳  : 유사한 서비스들과 비교할 때 버클만의 차별점은 무엇인가요?

Freeder 🚀 : 커머스 사업이라 경쟁사가 많아요. 제 경쟁사 퍼널 분석 목록에만 76개 기업이 있는데, 버클은 버티컬과 콘텐츠, 딥큐레이팅에 집중하고 있죠.

'엄마' 라는 소비자를 위해 육아용품, 리빙, 식품 브랜드를 '리얼 리뷰'와 '수요 데이터' 를 기반으로 1차 엄선할 것입니다. 그 후 브랜드의 팬인 인플루언서와 소비자들의 리뷰 콘텐츠를 통해 소비자에게 가장 '설득력 있게' 전달하는 것이 버클의 차별화 미션이에요. 
물론 오픈마켓 최저가는 기본입니다! 

해이든 🐳 : 버클의 향후 비전이 궁금하네요!

Freeder 🚀 : 우선 버클은 엄마들을 위한 SNS 커머스가 되고 싶어요. 앞서 말씀드렸듯이 엄마들에게 쿠팡 옆에 꼭 필요한 커머스로 자리 잡는 게 목표예요. 

버클이 하나의 SNS가 되길 바라요. 버클 내에서 모든 엄마가 인플루언서이자 소비자로 활동하는, 엄마들의 인스타그램 같은 공간이 되는 거죠.

그러기 위해 더 많은 엄마 크리에이터들을 모으고, 진실된 콘텐츠를 만들 수 있게 도와주고, 그렇게 엄선된 브랜드와 협상하여 브랜드-인플루언서-소비자가 모두 win-win 할 수 있는 생태계를 만들어 갈 예정입니다. 

자기 일을 만드는 보통 사람의 솔직한 후기

해이든 🐳 : 정말 멋진 비전이에요. 네이버 스마트스토어도 하셨고, 지금은 버클이란 상언님만의 서비스를 만들고 계시잖아요. 스마트스토어 할 때랑 지금 창업이랑 비교했을 때, 자기 일을 만들어 가는 기분은 어떤가요? 

Freeder 🚀 : 지금은 이전에 비해 즐거움의 유통기한이 긴 것 같아요. 

스마트스토어는 남들이 만든 판이니까 즐거움의 유통기한이 짧았어요. 네이버를 위해 일하는 것 같았죠.
물론 처음 매출이 났을 땐 정말 재밌었죠! 이게 되네? 싶더라고요. 
'이게 되네? .. 이게 되네? .. 이렇게 하면 되겠구나? .. 역시 되네? .. 이제 뭐하지?' 이런 생각이었어요.

지금은 시도해 보고 측정하고 도전해 볼 가설들이 정말 많아서 재밌어요!
시장도 매일 바뀌어서 매번 새로운 걸 할 수 있어요! 이게 참 저한텐 즐거워요. 

물론 재미있기만 하진 않아요. 단순 반복 작업들을 해야 하는 지루함과 매번 새로운 걸 시도해야 하는 용기가 전체의 99%고, 1%의 뿌듯함이 있어요. 진흙탕을 걸어가는 것 같다고 느낄 때도 자주 있어요.

근데 100% 전체라는 거대한 틀이 즐거움인 것 같아요.
결국 지루함도 날 위한 거고, 세상을 위한 게 될 수도 있다는 엄청난 즐거움이 있답니다. 

해이든 🐳 :  마지막으로 자신의 일을 만들고 싶은 분들에게 조언해 주실 수 있을까요?

Freeder 🚀 : 조언보다는 창업뿐아니라 자신의 일이 해야만 하는 일이라면 무조건 응원드리고 싶습니다.

저는 성악을 전공했는데, 8년을 해보니 제가 원하는 일이 아니라는 걸 알게 됐어요. 저에게 성악은 해보고 싶은 일이었을 뿐, 본업으로 삼고 싶은 일은 아니었어요. 

해야만 하는 일이란 굳이 하고자 노력하지 않아도 계속 생각나고, 전재산을 잃어도 하고 싶은 일이라고 생각해요. 불구덩이에 있더라도, 자신이 하고자 하는 일이라면 무조건 도전하시길 바라요. 실패해도 다시 도전하면 실패가 재화가 되니까요. 
이러한 이유로 저는 해야만 하는 일을 하시는 모든 분들에게 존경과 응원을 드립니다! 

버클 서비스 구경하러 📖 바로가기

인터뷰하며 제가 배운 인사이트를 정리할게요.

"스마트스토어는 네이버를 위해 일하는 것 같아요"

 저는 스마트스토어가 잘 됐다면 아마 만족하며 살 것 같아요. 대표님의 지금에 만족하지 않고 더 욕심내는, 그 야망이 정말 인상 깊었습니다. 

"욕을 들어도 그것 또한 제게 데이터예요."

제조사 영업을 하고, 인플루언서 컨택도 하다 보니 욕을 듣는 일이 잦았다고 합니다. 그러나 대표님은 그 모든 걸 데이터이자 자산이라고 생각하시더군요. 저 마음가짐으로 무엇인들 못했을까 싶습니다. 

성악가에서 사업가로, Why Not? 

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