바야흐로 투자 혹한기 입니다. 글로벌 시장 진출을 앞두고, 국내뿐 아니라 해외 글로벌 VC들의 투자 유치를 목표하는 경우도 많은 것 같습니다. VC와의 미팅이 그 첫 단추인데, VC와 연락은 커녕 소개 받을만한 네트워크도 없다면 어떻게 해야 할까요?
그런 분들을 위해서 준비했습니다. 그럼 시작합니다!
3줄 요약
이번 뉴스레터를 통해 아래의 것들을 가져가실 수 있습니다.
- VC 콜드 메일은 어렵지만, 그럼에도 할만하다!
- 3가지 VC 연락을 위한 CRM Tool
- 3가지 VC 콜드 메일 팁 & 노하우
VC 콜드메일 정말 무용지물 일까?
"콜드 메일은 효과가 없다", "콜드 메일은 아무도 읽지 않는다", "콜드 이메일은 오히려 약점을 노출한다" 등 콜드 이메일을 통해 VC들에 연락하는 것은 굉장히 난이도가 높은 작업이라는 것이 정설입니다.
실제로 제가 겪은 경험상으로도 너무 맞는 말 입니다. 특히 최근에 한 VC 현직자와의 인터뷰 중에 아래와 같은 이야기를 듣기도 했습니다.
"보통 인기 있는 핫 딜이면 VC들 사이에서 어떻게든 말이 오갑니다. 근데 콜드 메일로 접한다는 것은, 아마 2가지를 의미할 것 입니다. 첫번째는 아무도 발견하지 못한 원석이거나, 두번째는 아무도 검토하지 않을 정도로 인기가 없는, 전망이 어두운 기회일 경우 입니다. 통상 저희는 두번째로 생각하죠."
국내 모 대형 VC 수석 심사역
수 많은 다른 방법을 두고 콜드 메일을 선택하는 것은 쉽지 않습니다. 하지만 정말 네트워크는 없고, 투자 유치를 위한 하나의 방법으로서 선택지에 있다면. 전 그럼에도 시도하는게 좋다고 생각합니다. 전 실제로 작동 했거든요!
콜드 메일은 얼마나 효과 있을까?
실제 글로벌 VC 100개사 대상으로 연구 결과에서는 약 70%가 콜드메일을 "확인"한다고 합니다. 굉장히 고무적입니다.
VC를 대상으로 하는 것은 아니지만, 영업의 영역에서도 콜드메일이 괄목한 결과까지는 아니지만 어느 정도 효과가 있는 것처럼 보입니다. 오픈율은 평균 23.9%, 실제 회신까지 이어지는 비율은 8.5% 내외라고 합니다. 리드(Lead)로 전환되는 확률은 3% 내외라고 합니다.
생각보다 별로인 것 같은데, 그래도 해야하나?
저의 경우엔, 총 400통이 넘는 이메일을 하나 하나 작성해서, 3주 동안 보냈던 것 같습니다. 그 중 24개 정도의 VC와 실제로 미팅까지 이어졌고, 3곳과는 실제로 Termsheet까지 오갔습니다. (*회사 내부 사정으로 실제 딜을 클로즈하는 단계까지는 못 갔지만요..😢)
Warm Intro (소개)를 받거나, 기존에 연락처가 있는 VC에게 연락하는 등 가능성이 높은 옵션들을 모두 이용하고 있는 상태에서, 혹은 이용할 수 없는 상태에서 저는 콜드 메일도 하나의 옵션으로 활용하는것을 추천합니다. 의외의 기회들이 찾아오거든요!
IC(투자 심의회)에서 거절당한 경우에도, 저희 사업에 공감해준 담당 심사역이 다른 심사역 혹은 다른 파운더를 추천하면서 없던 네트워크가 생기기도 했습니다.
VC 콜드메일에 도움이 되는 Tool 3가지 추천
자 이제 어디서부터 콜드 메일을 시작하면 좋을지 고민일 겁니다. 내용도 중요하지만, 어디서 연락처를 획득할지, 어디서 조사해야할지가 가장 큰 문제죠. 제가 애용했던 3가지 Tool을 추천 합니다.
🌟 첫번째: VC Sheet(https://www.vcsheet.com/investors)
위 이미지에서 보는 것처럼, "딥테크"와 같은 특정 섹터나 테마를 주력으로 투자하는 펀드는 물론, 초기 투자 유치 때 가장 중요한 Lead Investor를 찾기 위한 섹션인 "라운드를 리드 하는 투자사들"같은 섹션도 있습니다.
각 대표님 그리고 기업의 상황에 맞춰서 살펴볼 수 있습니다.
맘에드는 펀드를 찾았다면, 내부에서 VC 펀드의 위치, 어떤 섹터에 주로 투자하는지, 어떤 지역에 있는 기업들에(예: 미국 등) 주로 투자하고 있는지, 어떤 라운드를 선호하는지 등 대략적인 정보를 확인할 수 있습니다.
바로 옆에 펀드 소속 심사역들 프로필도 살펴볼 수 있는데, 여기서 메일, X(트위터), 링크드인, 크런치베이스 프로파일은 물론, 이전 포트폴리오, 관심있는 섹터 등 펀드 소속 VC들이 어떤 영역에 관심 있는지도 확인할 수 있죠.
저의 경우엔 대부분의 연락처를 이곳에서 가져왔었고, 실제로 콜드로 연결된 곳이 가장 많은 곳이 VCsheet을 통해 연결된 곳이였어요! 참고해주세요!
🌟 두번째: OpenVC (https://www.openvc.app/)
아마 이곳을 알고 계신분은 상당히 계실 것 같아요. 꽤 많이 알려져 있는 곳이기도 하고, VC들에게 콜드 메일링을 하는데 가장 많이 사용하는 플랫폼 중 하나인 것 같아요.
아래 이미지에서 보시는 것처럼, 이곳의 가장 큰 장점은 메일 주소 등 프로필에서 확인할 수 있는 정보도 있지만, 플랫폼 자체적으로 Deck을 제출할 수 있다는 점 입니다.
1) 펀드에 Deck 제출하기, 2) 펀드 소속 투자자(심사역)에게 Deck 제출하기, 3) 소개 찾기(링크드인/지메일 연동) 등 다양한 방식으로 연결해준다고 합니다.
OpenVC에 가입하면 위와 같은 프로필 화면으로 갈 수 있는데, 저 위에서 Deck을 업로드 및 관리할 수 있고, Investor CRM도 따로 만들어 관리할 수 있다고 합니다. 생각보다 조악하지만, 제가 당시 소속되었던 스타트업에서는 나름 요긴하게 썼습니다.
다만 연결 확률이 상대적으로 낮았고, 제가 쓰기보다는 저희 대표님이 적극적으로 활용했던 툴이라 활용간 어떤 경험이었는지 자세히 공유드리기가 어렵습니다. 다만 저희가 유료 결제까지 했었을 땐, 실제로 OpenVC 내부 팀에서 Pitch Deck에 대한 조언은 물론 서비스에 대한 소개 및 연결을 도와주려는 모션도 있었습니다.
여전히 결과는 썩 훌륭치 않았지만, 이 또한 주관적인 경험이라, 각 대표님들에겐 어떤 기회가 될 수 있을지 몰라, 함께 추천 드립니다!
🌟 세번째: Mercury Investor DB (https://mercury.com/investor-database)
Fintech에 관심이 있으신 분이라면 아마 잘 알고계실 그 머큐리 입니다. SMB들을 위한 다양한 뱅킹 및 금융 솔루션을 제공하며 일약 유니콘의 반열에 오른 스타트업 입니다.
Stripe, BREX, Ramp 등 SMB, 스타트업, B2B 핀테크 사업을 영위하는 기업들을 살펴보면 가장 흔하게 보이는 GTM 모션이 있는데요.
"시장을 모두 먹어버리겠다!"와 같은 활동 보다, "시장을 키워야겠다!"와 같은 행동을 많이 보입니다. Stripe의 Atlas, Brex의 Techstars 제휴, Mercury의 Investor DB가 그 예시죠. 투자자와의 연결을 도와 빠르게 투자 유치 및 성장(= 우리 고객사님)할 수 있게 지원 한다는 목적입니다.
저희는 이곳은 주로 Angel 투자자들을 탐색하는데 가장 많이 활용했던 것 같아요. 대부분의 브랜드가 잘 알려져 있는 VC의 경우엔 이미 VCsheet 등에서 확인이 가능했거든요. 저는 주로 1) 투자자 연락처 및 정보를 대조하고 보충하는 것, 2) 엔젤 연락처 따기. 이 2가지 목표로 활용하는 것을 추천 드립니다!
VC 콜드메일 팁 및 노하우 5가지
1️⃣ 첫번째: 리서치와 맞춤형 이메일 작성은 필수
개인적으로도 VC에 잠시 몸 담가보고, 지인 심사역들의 메일함을 보며 느끼는 것은, 정말 어마어마한 양의 Cold Mail이 쏟아진다는 것이고, 그 피로감이 엄청난다는 것 입니다. 재밌는 것 그럼에도 대부분 읽어보긴 합니다! 전환율은 극악이지만..!
그럼 왜 읽어볼까요? 0가 아닌 전환율은 어디서 발생할까요?
1) 확실히 좋은 기회인 것처럼 보일 것
2) VC와 소속 펀드에 Fit이 맞을 것
3) 관련성/연결의 느낌을 줄 것
이 3가지가 무척 중요했습니다.
위는 Stan이라는 기업의 대표 John Hu가 Chamath에게 작성한 콜드메일 포맷 입니다. 보시면 Stanford라는 1) 관련성을 특히 어필하려고 하고, 2) Chamath의 과거 연설의 내용 및 그가 추구하는 방향성을 인용하며 Stan이라는 기업과 방향성이 일치함을 강조합니다. 3) 마지막으로 3줄의 왜 Stan이 멋진 투자 기회인지를 강조하는 내용으로 요약했죠.
더도 말고 덜도 말고, 간단한 15분 내외의 리서치면 필요한 정보는 모두 획득할 수 있습니다. 해당 정보들을 바탕으로, 항상 콜드메일을 받는 VC에게 맞춤화된 메일을 작성하는 것이 핵심 입니다!
2️⃣ 두번째: 포기하지 말고, 지속할 것
거절의 회신은 커녕 아무것도 못 받게되고, 이메일 도메인 건전성만 해칠 가능성이 없지 않습니다. 외려 매우 높죠. 콜드메일용 서브 도메인을 파서라도 계속 이메일링하는 것을 멈추시면 안됩니다.
Hustle Fund의 파트너이자, 이전 500 Global의 파트너이기도 했던, 창업가 출신인 Elizabeth Yin의 블로그 내용이 제게 큰 도움이 되었습니다.
회신이 3~5일 정도 없으면, 암묵적 거절이겠거니 포기하고, 더 이상 연락할 곳은 없고, 저희 메일이 스팸으로 들어가진 않았을지 십 수차례 실험도 해보고 좌절과 우울감의 연속이었습니다. 그저 무기력하기만 했고요.
그래도 그냥 하셔야 합니다. 위 이미지에서 보신 것처럼 팁이 있다면 아래와 같습니다.
1) 주 1회 이상은 팔로우업을 해보세요 (저는 3일, 5일, 7일 간격으로 최소 3번 이상은 꼭 보냈던 것 같습니다), 특히 꼭 합류하기를 바라는 투자사인 경우, 너무 좋은 핏을 가진 투자사인 경우 5번이 넘게도 연락했던 것 같아요.
2) CTA를 분명히 구체적으로 할 것, 이메일을 받았는데 장황한 사업과 전망 설명, 근거 없는 기약 등은 "나중으로 미루기" 아주 좋은 이유가 됩니다. 아주 구체적인 Call To Action을 적어두시는 것을 추천해요. 저흰 항상 미팅 링크와 함께 5분, 8분, 15분, 30분 등 다양한 시간의 미팅을 요청하는 내용을 적어두었어요. "딱 5분만 시간 내주시면 됩니다!"와 같은 멘션은 꼭 넣었어요.
3) 예의와 존중은 항상 기본, 아마 기분 나빠하실 가능성이 매우 높습니다. 연락처는 어떻게 얻었냐며 쏘아 붙이는 경우도 있고, 이런 연락 방식은 쓸모 없다며 하지 말라고 조언 하시기도 하고, 차단할 것이라고 말씀하시기도 합니다. 그래도 뻔뻔하게 밀어 붙일 때는 밀어 붙이는 것을 추천합니다. 다만 언젠가 다시 연이 이어질 것을 기대하고 항상 최대한 예의와 존중을 표현하는 것을 추천 합니다. 특히 거절의 회신이 왔을 때 조차도 항상 다음 기회를 노리고 감사와 인사 메일을 회신하는 것이 크게 도움이 되었습니다.
3️⃣ 세번째: 최대한 다양한 채널을 활용할 것
백문불여일견 입니다. 우선 아래 2개 영상 시청을 추천해요.
위 내용을 대략적으로 보셨다면 아실 것 입니다. 콜드메일을 통해 연락하는 것은 물론 1) Instagram DM, 2) Linkedin DM, 3) 웹페이지 연락 폼, 4) Whatsapp 등
가용한 채널 모두를 통해서 연결하고 회신을 받는데에만 집중했습니다. 그것이 작동한 것일까요? 결국엔 연결이 되었습니다.
아마 중간에 결국 Warm Intro로 연결된 영역도 볼 수 있을 겁니다. 그럼 콜드메일은 여전히 유효하지 않은 것 아니냐? 하실 수 있습니다.
저처럼 네트워크가 아예 전무하고 어디서부터 시작해야 할지 아예 모르겠다면, 콜드메일을 통해 Warm Intro의 기회를 쌓는 것도 방법이라고 생각합니다.
앞서 말씀드린 것처럼, 결국 콜드메일/DM은 새로운 사람과 연결되기 위한 가장 효율이 낮고 어렵지만 바로 해볼 수 있는 옵션입니다. 결국 저희를 다른 VC와 저희가 목표하는 펀드의 포트폴리오 Founder들에게 소개해주는 분들이 계셨으니까요!
목표하는 VC에게 연결할 수 있는 다양한 SNS/연락 채널은 물론, 그 주변 네트워크도 채널로 활용하는 것을 추천합니다.
목표하는 A VC를 아는 B에게 콜드 메일을 하세요. 그래도 안되면 C에게 콜드 메일 하세요. 이것을 반복하고 개선하다 보면, 어느샌가 연결의 실마리를 얻게 되실 겁니다.
결론
콜드메일 어렵습니다, 잘 안됩니다. 효율 낮은 것 맞습니다. 온갖 수치를 겪을 수도 있구요. 정말 정신이 갈려나가는 것이 느껴지기도 합니다. 근데 그래도 손 위의 몇 안되는 옵션 중에 하나라면, 다른 것들은 모두 시도하고 있고, 더 이상 옵션이 없다면.
전 그래도 하길 추천 드립니다. 가장 최악의 옵션이라고 생각했던 곳에서 생각외로 최선의 결과가 나오기도, 적어도 그 실마리를 얻을 수 있다고 생각합니다.
제 경험이 정답도 아니고, 일반화 시킬 수 있는 사례도 아니라고 동감합니다. 그럼에도 주저 앉아 더 좋은 선택이 있을 것이라는 막연한 기대에 묻혀있는 것 보다, 행동하며 배우는 것이 좀 더 빠르지 않을까, 조심 스럽게 말씀 드려 봅니다.
오늘도 화이팅 입니다!
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