후발주자에서 No.1이 되는 사업개발 방법

세상에는 많은 제품/서비스가 있고, 더 이상 새로운 건 없습니다.

우리의 경쟁사가 없다면, 시장의 수요가 없는 건 아닐지 걱정해야합니다.

그럼, 이미 경쟁사가 있고 우리와 비슷한 제품/서비스가 있다면, 우리는 어떻게 해야 고객과 투자자를 만날 수 있을까요?

그러기 위해서는 우리는 ‘가치 제안’을 해야 합니다.

가치 제안을 하기 위해서는 어떻게 시작해야 할까요?

가치 제안을 하기 위한 프레임워크로 4단계를 거칠 수 있습니다.

<가치 제안을 위한 프레임워크 4단계>

1단계) 문제부터 시작하세요

당신은 왜 이 제품/서비스를 만들고 있나요? 당신의 회사 목적은 무엇인가요?

이는 사람들, 즉 미래의 고객들이 직면하고 있는 긴급한 문제를 해결하는 것과 관련이 있습니다.

Airbnb를 예시로 들어보겠습니다. 

그들은 비싼 호텔 방과 여행자를 위한 독특하고 현지 문화를 가진 숙박 옵션 부족이라는 문제를 보았습니다. 그것이 그들의 출발점이었습니다.

너무 많은 기업이 “우리 제품/서비스는…”으로 시작하는데, 이는 올바른 가치 제안이 아닙니다.

사람들이 더 많은 제품을 원하지 않는다고 가정해보세요. 사람들은 이미 너무 많은 제품/서비스에 너무 많은 돈을 쓰고 있습니다. 사람들은 문제를 해결하고 싶어 하고, 그 해결을 위해 돈을 쓸 의향이 있다고 가정하세요. 이게 1단계의 요점입니다.

2단계) 문제와 관련된 위험성을 자문해보세요.

“이 문제를 해결하지 않으면 어떻게 될까요?”라는 질문에 스스로 답해보세요.

여러분이 긴급한 문제를 식별했지만, 실제 그 영향을 이해할 필요가 있습니다.

일부 문제는 다른 문제보다 더 큰 결과를 초래합니다.

Dropbox와 같은 회사를 예시로 들어보겠습니다.

Dropbox는 파일 공유와 저장 문제를 해결했습니다.

그들의 솔루션이 없으면 사람들은 중요한 파일을 잃어버리고, 프로젝트 협업에 어려움을 겪고, 큰 파일을 공유하는 데 시간을 낭비했습니다.

이 단계는 가치 제안의 핵심을 다룹니다. 잠재고객이 “우리는 파일 관리에 매주 몇 시간을 낭비하고 있으며, 이는 비용이 듭니다.”를 닫게 하고, 그들에게 솔루션을 보여줄 수 있다면, 그들의 관심을 끌 수 있습니다.

이 단계는 고통 지점을 명확하게 만드는 것입니다. 

사람들이 문제를 해결하지 않으면 발생하는 실제 비용이나 위험을 볼 때, 그들은 여러분의 솔루션의 가치를 더 잘 이해하게 됩니다. 

이 접근 방식은 여러분이 고객의 문제에 진정으로 공감하고 있음을 보여주어 더 깊은 수준에서 연결되도록 돕습니다.

3단계) 이제 제품/서비스를 문제 해결의 관점에서 살펴보세요.

여러분의 제품/서비스의 기능과 이점을 나열하는 것부터 시작해보세요.

그러나 기능과 이점 나열에서 멈추면 안 됩니다. 

핵심은 1단계(문제)와 2단계(문제와 관련된 위험성)에서 식별한 문제에 연결하는 것 입니다.

우리의 잠재고객이나 투자자들은 나열된 기능 목록에 흥분하지 않을 것 입니다.

그들은 제품/서비스를 사용하면서 그 기능들을 자연스럽게 좋아하게 될 것 입니다.

그러나 처음에는 이러한 기능이 그들의 문제를 어떻게 해결하는지 보여주는 것이 중요합니다.

Slack(슬랙)을 예로 들어보겠습니다.

슬랙은 채널, DM, 파일 공유와 같은 기능을 가지고 있고, 서비스를 소개할 때 그 기능을 나열할 수 있습니다.

그러나 더 중요한 것은 이러한 기능이 직장에서의 의사소통 문제를 어떻게 해결하는지입니다.

무한한 이메일 답장에서 낭비되는 시간을 어떻게 줄이는지, 팀 협업을 어떻게 향상시키는지 등 입니다.

여러분의 제품/서비스가 문제를 얼마나 완전하게 해결하는지 자문해보세요.

문제를 더 철저하게 해결할수록 사람들은 더 관심을 가질 것 입니다.

만약 슬랙이 이 서비스로 인해 내부 이메일의 필요성을 거의 없애고, 팀의 생산성을 극적으로 향상시킨다는 것을 보여줄 수 있다면, 그것은 고객들에게 강력한 제안으로 다가옵니다.

이 단계는 제품/서비스의 기능적 이점과 고객의 필요성 사이의 연결을 명확하게 만드는 것 입니다.

단순히 우리의 제품/서비스가 무엇을 하는지가 아니라, 그것이 어떻게 그들(잠재고객)의 문제를 사라지게 하는지가 중요합니다. 이것이 잠재고객의 관심을 끌 것 입니다.

4단계) 마지막으로, 증명하세요.

마지막 단계는 고객을 확보한 후, 가치 제안에 추가할 내용이지만, 우리의 솔루션(제품/서비스)이 문제 해결로 약속한 것을 제공한다는 증거입니다. 이는 비즈니스를 확장할 때 매우 중요한 역할을 합니다.

문제와 솔루션을 강조하는 고객 사례는 여러분의 비즈니스를 이용하는 이점들을 실제로 설명하는데 도움이 됩니다.

따라서, 첫 번째 고객 중 일부를 여러분의 솔루션을 알리는데 도움을 줄 수 있게 만드세요.

여러분의 솔루션이 고객을 위해 한 일을 강조하는 사례가 되도록 만들면, 미래의 잠재고객들은 여러분의 솔루션을 더욱 기대할 것 입니다.

5단계) 압축적으로 요약하세요(30초 이내로 암송할 수 있는 짧은 문장으로 요약)

1~4단계를 마쳤으면, 마지막 단계는 우리의 제품/서비스를 각인시키기 위한 요약을 전달하는 것 입니다.

이는 우리의 가치 제안을 요약하여 30초 이내에 암송할 수 있는 짧은 문장으로 요약하는 것 입니다.

예시를 들어보겠습니다.

<Slack> 

"Make work life simpler, more pleasant and more productive.”

(직장 생활을 더 단순하고, 더 즐겁고, 더 생산적으로 만드세요)

Slack은 혼란스러운 직장 내 커뮤니케이션을 효율적으로 만들었습니다.

다양한 앱에 걸친 단편화된 대화 문제를 보고, 사용자 친화적인 플랫폼을 만들어 해결했습니다. 이는 마치 직장을 위한 소셜 미디어 경험과 같습니다.(그만큼 편하고 즐거움을 줬다는 말)

<Grammarly> 

"Great writing, simplified”(훌륭한 글쓰기, 단순화됨)

Grammarly는 AI와 맞춤법 검사에 대한 기술을 설명하는 대신, 더 나은 글쓰기라는 결과에 초점을 맞췄습니다. 이 메세지는 타겟 고객에게 강력하고 간단한 메세지로 전달됩니다.

<Uber>

"The smartest way to get around”(가장 스마트한 이동 방법)

Uber의 초기 가치 제안은 전통적인 택시의 불편함을 보여줍니다. 예측할 수 없는 대기 시간과 결제 문제, 비게이션 문제를 고객이 확인할 수 있고, 이를 기술 기반의 솔루션으로 제공했습니다. Uber의 메세지는 도시 교통의 핵심 문제를 해결하면서 편리함과 효율성을 암시했습니다.

딱 하나만 기억하세요!

가치 제안은 비즈니스를 판매하는 것이 아니라, 

비즈니스가 고객에게 무엇을 해줄 것인지 판매하는 것 입니다.

고객 중심의 가치 제안은 사람들이 삶 속에서 겪는 문제를 식별했으며, 그 문제에 대한 솔루션을 가지고 있음을 증명하는 것 입니다.

<다른 창업자들이 말하는 가치 제안>

“10%의 노력으로 90%의 해결책을 제공하는 일을 하세요.” - Paul Buchheit (Gmail 창립자)

고객들이 사용할 만큼 완전한 솔루션이 얼마나 필요한지와 그들이 해결하려는 문제의 고통스러움 사이에는 직접적인 상관관계가 있습니다.

여러분이 진정으로 사람들이 원하는 것을 만들고 있다면, 고객은 반쯤 완성된 솔루션에도 만족할 것입니다.

초기 창업자들은 이 점을 놓칩니다. 사람들이 그들의 제품을 사용하지 않는다면, 그 이유는 제품이 충분히 좋지 않아서라고 생각합니다.

그러나 사실은 솔루션이 해결하고자 하는 문제의 고통 강도가 충분히 크지 않아서라고 생각합니다. 

이로 인해 창업자들은 매우 가능성이 낮은 제품에 몇 달 또는 몇 년을 소비하게 됩니다.

그에 대한 해결책은 90/10 규칙을 구현하는 것입니다:

가장 고통스러운 문제 부분(90%)을 찾아 그것을 해결하는 데(10%) 모든 시간을 집중하세요.

아마존 의사결정 프레임워크

사업개발을 하는 의사결정권자들은 많은 불확실성 속에서도 빠른 결정을 내려야 합니다.

그렇기 때문에, 그 결정이 되돌릴 수 있는 결정인지 아닌지를 인식하는 것이 중요합니다.

두 가지 유형의 결정에 대해, 전혀 다른 의사결정 과정을 사용하는 것도 중요합니다.

퍼스트 무버 이점의 반쪽짜리 진실 - Steve Jobs

시장에 첫 번째로 진입하는 것이 종종 경쟁 우위로 여겨지지만, 이 경쟁 우위가 얼마나 현실적인가요?

빠르게 움직이고 새로운 시장에서 첫번째로 ‘대표’ 제품/서비스 솔루션으로 자리 잡으려는 것은 경쟁 우위처럼 들리지만, 현실은 매우 다릅니다.

역사를 보면, 어떤 새로운 산업이나 시장의 대부분의 No1.기업들이 첫 번째로 제품/서비스/회사를 만들지 않았다는 것을 알 수 있습니다. 기존의 다른 기업들이 먼저 시장을 만들었습니다.

첫 번째로 선두하진 않았지만, 시장을 장악한 기업 예시를 들어보겠습니다.

<Apple(애플)>

애플은 스마트폰 시장에 상대적으로 늦게 진입했습니다.

블랙베리, 노키아가 시장을 점유하고 있었고, Windows는 첫 번째 iPhone이 출시된 2007년보다 최소 5년 앞서 있었습니다.

그러나 참고로 2009년까지, 아이폰은 블랙베리 판매량을 앞질렀습니다.

<McDonalds(맥도날드)>

맥도날드가 패스트푸드 산업을 혁신하기 전에 ‘White Castle’이라는 햄버거 체인점이 있었습니다. 이 회사는 맥도날드보다 10년 이상 앞섰지만, 이를 활용하지 못했고 결국 레이 크록과 맥도날드에게 패스트푸드 산업을 혁신할 기회를 남겼습니다.

<Facebook(페이스북)>

페이스북은 최초의 소셜 미디어 사이트가 아니었습니다.

‘Six Degrees’라는 사이트는 이미 1997년에 있었습니다. 반면, 페이스북은 2004년에 출시되었습니다.

시장에서 첫 번째로 진입한 것을 활용하지 못한 기업들이 있습니다. 그러나 많은 사람들은 타이밍이 많은 퍼스트 무버들이 시장을 지배하지 못한 주요 이유라고 주장하기도 합니다.

물론 타이밍도 확실히 중요한 요소이지만, 이게 성공의 핵심은 아닙니다.

스티브 잡스는 성공의 핵심에서 중요한 것은 훌륭한 제품/서비스와 뛰어난 마케팅의 ‘실행력’이라고 말합니다.

마케팅 측면에서, iPhone의 시작은 스티브 잡스의 약속에서 시작되었습니다.

스티브 잡스는 ‘iPod의 모든 기능과 스마트폰 기능을 제공하는 기기’를 만들 것이라고 말했고, 이는 대중들에게 첫 번째 iPhone이 공개되기 훨씬 전부터 많은 기대를 불러일으켰습니다.

애플은 다음 단계로 영향력 있는 사람들(기자,인플루언서,전문가 등)에게 새로운 iPhone을 비평하도록 했습니다. 놀랍지 않게도, 대부분의 출판물과 리뷰는 호의적이었고, 첫 번째 iPhone을 혁신적인 기기로 묘사했습니다.

iPhone이 훌륭한 디자인과 기능을 가지고 있었지만, 불리한 부분도 상당했습니다.

첫 번째로 다른 경쟁사들보다 가격이 더 비쌌습니다.

두 번째로 iPhone을 사용하는 고객들은 AT&T와 2년간 계약을 맺어야 했습니다.

이러한 제약 속에서 애플의 마케팅팀은 고유의 판매 가치 제안에 집중했습니다.

여기서 배워야 할 교훈은 실행력(훌륭한 제품/서비스 + 마케팅)이 시장에 첫 번째로 진입하는 것보다 훨씬 중요하다는 것을 보여줍니다.

출처- https://theventurecrew.substack.com/p/how-to-create-a-value-proposition?r=35osna&utm_medium=ios&triedRedirect=true

우리 기업은 훌륭한 제품/서비스를 가지고 있고, 

글로벌 시장 진출을 생각하고 있나요?

특히, 글로벌 진출(일본)을 위한 실행력에 도움이 필요하다면 신청해보세요.

[월간BD_일본 진출하는 B2B 기업이 놓치면 안 되는 7가지 이야기]

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