창업가와 사업개발자에게 설득 기술은 필수적인 역량입니다.
투자자나 파트너를 설득하거나, 고객에게 제품과 서비스를 설명하는 과정에서 설득력은 사업의 성공을 좌우할 수 있습니다. 설득을 잘하기 위한 방법을 몇 가지 제시합니다
설득을 잘하기 위한 7가지 방법
1. 상대방의 니즈를 파악하라
설득의 첫 번째 단계는 상대방의 필요와 욕구를 이해하는 것입니다. 단순히 자신의 이익을 강조하는 것이 아니라, 상대방이 무엇을 원하는지 파악하고 그들의 문제를 해결할 수 있는 해결책을 제시하는 것이 중요합니다.
- 경청: 상대방의 말을 먼저 듣고, 그들의 요구와 문제를 파악하세요.
- 맞춤형 제안: 상대방의 니즈에 맞춘 솔루션을 제시함으로써, 그들이 자연스럽게 설득당하도록 유도할 수 있습니다.
2. 명확하고 간결하게 말하라
설득은 복잡한 이야기를 쉽게 풀어내는 능력에서 비롯됩니다. 특히 창업가나 사업개발자는 복잡한 개념을 간단하게 설명할 수 있어야 합니다. 불필요한 디테일을 줄이고 핵심 메시지를 분명하게 전달하는 것이 중요합니다.
- 핵심 메시지를 정리하고, 짧고 강렬하게 전달하세요.
- 전문 용어나 복잡한 기술적 설명 대신 누구나 이해할 수 있는 일상 언어로 표현하세요.
3. 논리적인 근거와 데이터 제시
설득에는 논리적 근거와 객관적인 데이터가 뒷받침되어야 합니다. 자신의 주장이나 제안이 타당함을 증명하기 위해서는 데이터를 활용하는 것이 매우 효과적입니다.
- 수치와 사례: 객관적인 수치나 시장 자료, 성공 사례 등을 제시해 신뢰성을 높이세요.
- 논리적인 구조로 이야기를 전개하여, 설득력이 강한 스토리를 만들어내세요.
4. 감정적 연결을 활용하라
사람들은 논리만으로 설득당하지 않으며, 감정적으로 연결될 때 더욱 큰 반응을 보입니다.
창업가와 사업개발자는 상대방의 감정에 호소할 수 있는 능력도 갖춰야 합니다.
- 공감: 상대방의 입장과 감정을 이해하고, 그들의 고민을 진심으로 해결하고자 하는 태도를 보여주세요.
- 스토리텔링: 데이터에만 의존하지 말고, 실제 사례나 감동적인 이야기를 통해 상대방의 감정을 자극하세요.
5. 신뢰감을 구축하라
설득은 신뢰를 기반으로 이루어집니다. 설득하고자 하는 대상이 여러분을 신뢰하지 않는다면, 아무리 논리적이고 감정적으로 접근해도 설득은 어렵습니다.
- 일관성 있는 태도와 행동을 유지하세요.
- 전문성을 보여주는 것도 중요합니다. 상대방이 여러분을 신뢰하고, 전문성을 인정할 때 설득이 더 쉬워집니다.
6. 상호 이익을 강조하라
설득 과정에서 중요한 것은, 상대방이 여러분의 제안을 수락함으로써 얻게 되는 이익을 명확하게 제시하는 것입니다. 설득할 때는 상대방에게도 혜택이 돌아가는 점을 강조하세요.
- 윈-윈(Win-Win) 전략: 상대방도 이득을 볼 수 있는 협력 방안을 구체적으로 제안하세요.
- 가치 제안: 상대방이 관심을 가지는 가치를 제공함으로써 설득력을 높이세요.
7. 침착함과 자신감 유지
설득 과정에서는 침착함과 자신감을 유지하는 것이 중요합니다. 자신감 있게 이야기를 전달하면 상대방도 그 내용을 더 신뢰할 가능성이 높아집니다.
- 침착한 태도: 예기치 않은 질문이나 반대 의견에 직면하더라도 감정적으로 대응하지 않고, 침착하게 대처하세요.
- 자신감: 자신의 제안이나 의견에 대한 확신을 갖고, 그것을 분명하게 표현하세요.
8. 반대 의견에 유연하게 대처하라
설득 과정에서 상대방은 종종 반대 의견을 제시합니다. 이를 적대적으로 받아들이기보다는 유연하게 대처하는 것이 중요합니다.
- 공감: 상대방의 반대 의견을 경청하고, 그들의 우려를 이해하는 태도를 보이세요.
- 대안 제시: 반대 의견을 존중하되, 이를 해결할 수 있는 대안을 함께 제시함으로써 협상을 유리하게 이끌어 나가세요.
이러한 설득 전략들을 통해 창업가와 사업개발자는 더 효과적으로 상대방을 설득하고, 성공적인 비즈니스 기회를 만들어갈 수 있습니다. 상대방의 니즈에 맞춘 논리적이고 감정적인 접근이 성공적인 설득의 핵심이라고 할 수 있습니다.
설득의 대가로 잘 알려진 인물 중에서 데일 카네기(Dale Carnegie)와 로버트 치알디니(Robert Cialdini)를 들 수 있습니다. 이 두 인물은 설득의 원리와 기법을 연구하고 많은 사람에게 영향력을 미친 대표적인 인물들입니다.
1. 데일 카네기 (Dale Carnegie)
데일 카네기는 설득과 인간관계의 중요성을 강조한 인물로, 그의 대표 저서 "How to Win Friends and Influence People" (1936)은 수십 년 동안 많은 사람들에게 영감을 주었습니다. 카네기의 설득 철학은 사람과의 관계를 개선하고, 상대방을 존중하며 공감을 이끌어내는 방법을 중심으로 합니다.
주요 설득 원칙
- 진심 어린 관심을 보일 것: 상대방의 입장과 의견에 진심으로 관심을 보이는 것이 설득의 시작입니다.
- 미소 짓기: 상대방에게 긍정적인 태도를 전달하고, 대화에 기분 좋게 참여하게 만드는 방법입니다.
- 상대방의 이름을 기억하고 부르기: 사람들은 자기 이름에 특별한 애정을 갖기 때문에, 상대방의 이름을 부르면 더 강하게 설득될 수 있습니다.
- 비난하지 말고 칭찬하라: 비판 대신 칭찬을 통해 긍정적인 반응을 이끌어냅니다.
- 상대방의 관점에서 생각하기: 자신의 입장만 주장하지 말고, 상대방의 입장에서 이해하려는 태도를 가지면 설득이 더 쉽게 이뤄집니다.
데일 카네기의 설득 사례
카네기는 기업에서의 설득 사례를 많이 강조했는데, 예를 들어 직장에서 상사를 설득하는 방법으로 그가 제시한 원칙 중 하나는 상대방이 감정적으로 다가갈 수 있는 방법을 찾는 것이었습니다.
카네기 본인의 설득 기술을 활용하여 세일즈맨들이 고객과의 관계를 개선하고 더 많은 매출을 올리도록 도운 사례는 설득 기술의 강력한 예시로 유명합니다.
2. 로버트 치알디니 (Robert Cialdini)
로버트 치알디니는 설득의 과학적 원리를 연구한 심리학자로, 그의 책 "Influence: The Psychology of Persuasion" (1984)에서 제시한 6가지 설득 원칙은 오늘날에도 널리 사용되고 있습니다. 그는 사람들의 무의식적인 반응을 유발하는 설득 기법을 과학적으로 정리하였습니다.
6가지 설득 원칙
- 상호성(Reciprocity): 사람들은 받은 것을 돌려주려는 성향이 있습니다. 상대방에게 먼저 무언가를 베풀면, 그들은 이에 보답하려는 심리가 생깁니다.
- 일관성(Consistency): 사람들이 자신의 말이나 행동에 일관성을 유지하려는 성향을 활용해, 작은 동의를 먼저 이끌어내면 더 큰 요구도 수락할 가능성이 높습니다.
- 사회적 증거(Social Proof): 다른 사람들이 무엇을 하는지를 관찰하고, 그 행동을 따르려는 경향입니다. 예를 들어, 후기나 추천이 많은 제품이 더 잘 팔립니다.
- 호감(Liking): 사람들이 호감을 가지는 사람의 의견을 더 잘 받아들입니다. 이는 외모, 성격, 친밀도 등 여러 요소에 의해 결정됩니다.
- 권위(Authority): 권위 있는 사람의 말이나 지침에 따르려는 경향이 있습니다. 전문가나 리더의 의견은 더 설득력이 있습니다.
- 희소성(Scarcity): 사람들은 희귀한 자원이나 기회를 더 가치 있게 느끼며, 이를 놓치지 않으려는 심리가 설득에 큰 영향을 미칩니다.
로버트 치알디니의 설득 사례
사회적 증거(Social Proof)의 대표적인 예시로는 온라인 쇼핑몰에서 상품 리뷰나 추천 수가 많이 붙어 있는 제품이 더 잘 팔리는 현상을 들 수 있습니다. 치알디니는 이러한 사회적 증거를 바탕으로 설득력을 높이는 기법을 제시했으며, 이를 통해 여러 기업들이 소비자 행동을 유도하는 마케팅 전략을 성공적으로 구사했습니다.
또한, 일관성의 원칙을 활용한 사례로는 페이스북 좋아요를 누르게 한 후, 이후의 더 큰 요구(제품 구매 또는 서비스 가입)를 유도하는 마케팅 전략이 있습니다. 치알디니는 이러한 심리적 원리를 활용하여 사람들이 작은 동의에서 큰 결정을 내리는 과정을 설명했습니다.
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