"실패하지 않는 방법 리스트" 사업개발 조언 (Y Combinator)

오늘은 Y Combinator의 제시카 리빙스턴(Jessica Livingston)이 공유한 ‘실패하지않는 방법 리스트’를 가져와봤습니다 : )

제시카는 약 11년 간 1000개가 넘는 회사가 Y Combinator를 거치는 것을 봐왔고, 창업자로서 성공하는 데 필요한 것이 무엇인지에 대해 스스로 배운 내용을 창업자 컨퍼런스에서 전했습니다. (*직번역된 내용은 양해 부탁드리겠습니다.)

1. 사람들이 원하는 것을 만드세요.

이것이 YC의 모토입니다. 11년 동안 1000개 이상의 스타트업을 운영한 끝에 저는 우리가 올바른 기업을 선택했다는 것을 알고 있습니다. 사람들이 원하는 것을 만들지 않는다면 당신이 하는 다른 어떤 일도 중요하지 않습니다. 당신은 최고의 대변인, 최고의 모금가, 최고의 프로그래머가 될 수 있습니다. 그러나 실제 요구 사항을 충족하는 제품을 구축하지 않는다면 결코 성공할 수 없습니다.

여전히 아이디어를 찾고 있는 분들에게 드리는 조언은 자신이 겪고 있는 문제를 해결하라는 것입니다. 그러면 적어도 한 사람이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알게 될 것입니다. 그리고 목표 시장의 일부가 되면 다른 방법으로는 얻을 수 없는 통찰력을 갖게 될 것입니다.

하지만 당신은 자신만을 위한 무언가를 만드는 것에서 벗어나 가능한 한 빨리 다른 사람들을 위한 무언가를 만드는 것으로 전환해야 합니다. 그리고 그들이 무엇을 원하는지 알기 위해서는 그들을 이해해야 합니다. 그들은 당신이 지금까지 만든 것을 좋아하나요? 그렇지 않다면 왜 안 됩니까? 초기에 확장되지 않는 작업을 수행해야 하는 경우에도 사용자와 최대한 많이 대화하세요. 사용자와 대화하는 데 너무 많은 시간을 소비한다고 느끼는 스타트업 사례는 단 한 건도 없습니다.

그리고 대부분의 좋은 아이디어는 진화하기 때문에 열린 마음으로 아이디어를 조정하세요.

YC 커뮤니티에서 이러한 진화의 가장 유명한 사례는 아마도 Airbnb일 것입니다. 그들은 회의를 위해 바닥에 에어베드를 설치한 다음 회의 없이 바닥에 에어베드를 설치하고, 실제 침실을 거쳐 전체 공간을 마련했습니다. 믿거나 말거나 Barry Manilow가 투어에 참여했기 때문에 마지막 단계가 이루어졌습니다. 그의 드러머는 호스트가 그곳에 있을 것으로 예상되던 시절, 초기 Airbnb 호스트였습니다. 어느 날 그는 Airbnbs에 Barry가 여행을 갈 예정인데 그가 없는 동안 자신의 집을 임대할 수 있다고 말했습니다. 에어비앤비는 정말로 그것에 대해 생각해야 했습니다. 그 당시에는 에어비앤비가 아닌 AirBedandBreakfast였기 때문에 손님들은 아침을 먹어야 했습니다! 하지만 결국 그들은 그렇다고 답했고, 이런 유형의 숙박은 이제 에어비앤비 사업의 대부분이 되었습니다.

사용자는 이정표입니다. 그리고 스타트업 초기 단계에서 올바른 길을 유지하는 방법은 물건을 만들고 사용자와 대화하는 것입니다. 그리고 다른 것은 없습니다. 

2. 집중하세요.

우리가 자금을 지원한 수천 개의 스타트업 중에서 가장 눈에 띄는 패턴 중 하나는 가장 성공적인 창업자는 항상 제품과 사용자에게 전적으로 집중한다는 것입니다. 광신적일 정도로요. 최고의 창업자는 다른 일에 집중할 시간이 없습니다.

다음은 창업자들의 주의를 쉽게 산만하게 만드는 것들의 목록입니다. 이는 양의 탈을 쓴 늑대와 같은 스타트업과 같습니다.

3. 성장을 측정하십시오.

제가 말씀드린 처음 두 가지, 즉 사람들이 원하는 것을 만들고 집중한다면 결과적으로 성장할 수 있을 것입니다. 이는 성장을 여러분이 이 두 가지 일을 하고 있는지 여부를 테스트하는 수단으로 사용할 수 있다는 의미입니다. 성장률이 좋다면(스타트업에서 월 10% 이상), 올바른 방향으로 가고 있는 것입니다. 그렇지 않으면 제가 언급한 두 가지 성분 중 적어도 하나가 누락된 것입니다. 당신은 잘못된 일을 하고 있거나, 충분히 집중하지 못하고 있는 것입니다.

Y Combinator에서 자주 인용하는 유명한 문장이 있습니다: 측정한 것을 만듭니다. 성장하고 싶은 숫자를 선택하고 그것에 집중하세요. 선택할 수 있는 가장 좋은 지표는 좋은 구식 수익입니다. 당신이 정말로 사람들이 원하는 것을 만들고 있는지를 알아보는 데 이보다 더 좋은 테스트는 없습니다.

성장에 집중하면 부정에 빠지는 일도 방지할 수 있는데, 이는 스타트업 창업자에게 큰 위험이 됩니다. 어떤 이유로 스타트업에서 직면하는 많은 문제는 거부를 유발하는 경향이 있습니다. 어쩌면 단순히 이러한 문제가 어렵기 때문일 수도 있습니다.

잘못된 일을 하고 있는 창업자들은 종종 이를 부인합니다. 불필요한 일에 시간을 낭비하는 창업자들은 이를 부정하는 경우가 많습니다. 거부는 스타트업의 조용한 살인자입니다. 그러나 성장 목표를 고수한다면 계속 부정할 수는 없습니다. 좋든 나쁘든 숫자가 당신의 얼굴을 쳐다보고 있습니다.

물론 성장 목표를 달성해야 한다는 필요성을 부정하지 않는 한 말입니다. 그리고 믿거나 말거나 그런 일은 항상 일어납니다. 우리는 창업자들이 “지금은 성장에 초점을 맞추고 있지 않습니다.”라고 말하는 것을 끊임없이 듣습니다. 그것이 옳은 일인 경우도 있지만, 창업자들로부터 그 말을 듣고 나면 일반적으로 상황이 어떻게 되는지 말할 필요조차 없습니다.

5. 당신의 자금 조달 현황을 살펴보세요.

성장만으로는 충분하지 않습니다.좋은 성장률을 가지고 있더라도 돈이 바닥나서 더 이상 자금을 조달할 수 없다면 실패할 수 있습니다.

핵심 질문은 우리가 "Default Alive_생존" 또는 “Default Dead_사망” 중 뭐라고 불리는가에 대한 여부입니다. 생존 디폴트란 비용이 동일하고 수익이 계속해서 성장 속도를 유지하는 한, 자금이 바닥나기 전에 손익분기점에 이를 수 있는지를 의미합니다. 사망 디폴트는 그 반대를 의미합니다.

(*Default Alive, Default Dead 참조: https://paulgraham.com/aord.html)

이제 우리는 둘 중 누구인지 인지하고 이야기해야합니다. 스타트업이 어떻게 지내고 있는지 알려주는 것뿐만 아니라 창업자를 부정에서 끌어내는 좋은 방법이기도 합니다. 자금이 고갈되는 것은 창업자들이 종종 부정하는 위험한 문제 중 하나이기 때문입니다. 얼마나 많은 창업자들이 자신이 기본 생존 상태인지 기본 사망 상태인지조차 모르는 경우가 많다면 놀랄 것입니다.

(*스타트업에 필요한 자금규모 계산해보기: https://growth.tlb.org/#) 

6. 비용을 낮게 유지하십시오.

스타트업은 왜 돈이 부족할까? 너무 많이 지출함으로써. 그리고 대부분의 스타트업의 주요 비용은 급여이기 때문에 지출이 너무 많습니다 = 너무 많은 사람을 채용합니다. 과잉 채용은 스타트업의 두 번째 단계에서 큰 실수입니다. 누구도 원하지 않는 것을 만드는 것이 첫 번째 단계이기 때문입니다.

과잉 채용이 얼마나 위험한지 알고 있습니다. 왜냐하면 YC 스타트업은 우리가 끊임없이 경고했음에도 불구하고 끊임없이 이런 실수를 하기 때문이다.

과잉 채용의 문제는 오류에 대한 여유가 줄어든다는 것입니다. 은행에 있는 돈을 빨리 소진할수록 수익성을 높이는 데 소요되는 시간은 줄어듭니다. 그러나 스타트업은 일반적으로 경험이 없는 창업자들이 운영하고 뭔가 새로운 일을 하기 때문에, 제대로 작동하는 데 예상보다 시간이 더 오래 걸리는 유형입니다. 그리고 그것은 치명적인 조합입니다. 일이 제대로 작동하기 전에 돈이 떨어지기 시작하면 회사가 "미운 오리새끼"인 단계에서 더 많은 돈을 모아야 하기 때문입니다. 비록 당신이 올바른 길을 가고 있다고 해도 지금은 안 좋아 보입니다. 그리고 투자자들은 그런 회사를 좋아하지 않습니다.

따라서 돈을 모은 후에는 지출 방법에 대해 매우 보수적인 태도를 취하십시오. 비관적인 경우에는 고용하세요. 작업을 수행하는 데 예상보다 시간이 더 오래 걸릴 것이라고 가정하십시오. 스타트업에서 예상할 수 있는 한 가지가 있다면 그것은 예상치 못한 문제입니다.

저는 올바른 방향으로 가고 있음에도 불구하고 단지 너무 빨리 채용했다는 이유로 죽는 스타트업을 끊임없이 봅니다.

7. 모금 활동이 점점 더 어려워지고 있습니다.

스타트업이 미운 오리새끼처럼 자금을 조달해야 할 때 그토록 큰 비난을 받는 이유는 나중에 자금 조달이 훨씬 더 어려워지기 때문입니다. 비교적 쉽게 시드 라운드를 유치한 창업자들은 시리즈 A를 유치하는 것도 마찬가지로 쉬울 것이라고 생각합니다. 그렇지 않습니다.

우리는 스타트업으로부터 “돈이 부족해서 이제 시리즈A를 키우려고 한다”는 이메일을 자주 받습니다. 마치 ATM을 두 번째로 방문하는 것과 같았습니다. 그리고 우리가 어떻게 지내고 있는지 물을 때, 대답은 대개 느린 성장과 높은 비용이 결합된 것입니다. 우리는 그들에게 시리즈 A를 올릴 가망이 없으며, 살아남기 위해서도 과감한 변화를 꾀해야 한다고 말해야 합니다.

시리즈 A 투자자는 시드 투자자와 전혀 다른 태도를 가지고 있습니다. 종자 투자자들은 가능성을 찾고 있습니다. 시리즈A 투자자들은 성과를 기대하고 있습니다. 그들은 벤처 투자로 인한 모든 수익이 큰 승리자에게 집중된다는 것을 알고 있습니다. 그래서 그들은 당신이 확실히 큰 승리자가 될 수 있는 길에 있는 경우에만 당신에게 투자하기를 원합니다. 당신이 그렇다면 그들은 높은 가격을 지불할 것입니다. 하지만 그렇지 않다면 그들은 전혀 투자하지 않을 것입니다. 따라서 당신이 올바른 길을 가고 있지만 여전히 약속을 성과로 전환하는 중이라면 그들은 여전히 ​​투자를 하지 않을 것입니다. 그들에게는 올바른 길의 중간에 있는 스타트업과 잘못된 길에 있는 스타트업 사이에는 별 차이가 없습니다. 충분한 진전이 보이지 않으면 이유는 신경 쓰지 않습니다.

마지막으로 전하는 말

지금까지 한 이야기들이 스타트업이 꽤 무섭게 들리도록 만든 것 같지만, 너무 많이 봐왔던 사례들이에요. 좋은 소식은 위에 말한 것들이 꽤 완전한 목록이라는 것입니다. 여기서 경고하는 모든 실수를 피한다면 당신은 정말 좋은 기업을 갖게 될 것입니다. 사람들이 실제로 원하는 것을 만드는 것부터 시작하고, 사용자를 행복하게 만드는 데 집중하고, 높은 성장률을 유지하고, 과도한 채용을 하지 않는다면, 당신은 매우 행복한 위치에 있게 될 것입니다. 당신은 극소수의 사람들만이 할 수 있는 방식으로 자신의 운명의 주인이 될 것입니다.

출처:

https://www.ycombinator.com/blog/how-not-to-fail/

-

모든 창업가, 사업개발자 여러분들사업 개발에 있어 어떤 생각과 마인드로 진행하고 계시나요? 여러분의 비전과 열정을 다시 한 번 되새기며 무한한 가능성을 향해 앞으로 나아갈 수 있는 하루를 보내시길 바라겠습니다 : )