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초기유저를 모으는 가장 쉬운 방법과 그에 대한 고찰

Substack 요약과 고찰

2024.04.23 | 조회 1.89K |
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HOW TO 1000 LABS

초기 유저 1000명을 어떻게 모았는지 국내 서비스를 직접 인터뷰합니다. [매주 1번 정기 발행]

안녕하세요 라스입니다.

초기유저를 모으는 가장 쉬운 방법이 무엇일까 생각하다 문득 머릿속에 한 문장이 떠올랐습니다.

'유명한 사람이 홍보해주면 끝 아닌가?'

 

오늘은 자료를 조사하다가 위 질문과 관련된 사례와 인사이트를 전해드릴 수 있을 것 같아 Substack이라는 스타트업의 사례를 가져와 봤습니다.

바로 가시죠.

 

📰 Substack이란?


  • 구독형 뉴스레터 플랫폼.
  • 작가(writer): 뉴스레터를 쓰며 구독료를 받을 수 있다.
  • 독자(reader): 뉴스레터를 구독하여 정보를 얻을 수 있다.
  • 우리나라에는 메일리, 스티비 등의 서비스 존재.

 

 

📰 1 minute 요약 (창업부터 - 초기 1000명까지)


founders (출처: www.adweek.com)
founders (출처: www.adweek.com)
  • 요즘 미디어에서는 질 높은 콘텐츠를 볼 수 없다 라는 문제의식에서 출발. (2016-2017 )
  • 왜그럴까?
  • 전문적으로 글을 쓰는 사람들과 생태계를 조사.
  • 그들이 그 당시 글을 써서 돈을 벌 수 있는 주요 수단은 높은 조회수를 만들고 그 콘텐츠에 광고를 삽입하는 것이었다.
  • 그럼 뭐가 문제가 되는가?
  • 높은 조회수를 만들기 위해 콘텐츠가 자극적이며 파편화되고 편향, 과장된 글이 즐비하게 됨. (추가로 광고주들의 눈치를 봄)
  • 이런 상황이 만연하다 보니 반대로 High 퀄리티에 대한 수요도 높아지게 됐고, 이 수요를 눈으로 확인하게 됨.
  • High 퀄리티가 나오기 위해선 위와 같은 비즈니스 구조를 바꾸어야 한다고 선언.
  • 과거에 유료구독형 비즈니스 모델이 성공적이었던 사례를 발견.
  • 심지어 3년전 케이스인데 이를 상용화한 플랫폼이 없음을 또 발견. → 본격적 창업에 돌입.
  • 처음부터 다수의 아마추어 작가들을 상대로하는 것이 아닌 오직 1명의 전문가만을 위한 서비스를 론칭.
  • 그 한 명이 Bill bishop이라는 유명한 기자인데, 이 사람의 콘텐츠에는 중국-미국 관계에 대한 엄청난 인사이트 존재. (해당 분야의 거대 인플루언서라고 보면 됨)
  • 이 한 명을 데려오자마자 30,000명의 구독자를 획득하게 되고, 출시 첫 날 억단위의 매출 발생
  • 그 다음 전략도 동일했다.
  • Kelly Dwyer (NBA 저명한 작자) 설득
  • Mallory Ortberg, Judd Legum … ( founders ) 설득
  • 이렇듯 이미 검증된 사람들을 데려오고 그들이 확실히 돈을 벌 수 있게 함으로 성장세를 이어감.

 

여기까지가 서브스택의 초기 성장 이야기입니다.

 

 

📰 우리가 얻어가야할 것


오늘 우리가 얻어가야할 것은 ‘유명한 사람을 데려와라’로 귀결되는 것일까요?

우리가 제품을 열심히 만들어서 출시를 했는데 다음 날 내 지인 중에 뉴진스가 있어서, 바로 사용을 해주고 라방에 그걸 공유했다면? 초기유저 1000명은 커녕 당장 백만명의 접속자는 우습게 생길 거라고 생각합니다. (리텐션 같은 지표는 다른 얘기지만)

서브스택도 이미 팬층이 확고한 작가(기자)들을 영입했기에 초기 폭발적인 성장을 할 수 있었듯이 유명인사들의 파급력은 어마어마하다고 볼 수 있습니다. 정말 쉬운 방법임은 인정해야할 것 같습니다.

 

그런데 저와 같은 보통의 사람들은 이런 유명한 사람들과 연이 닿기 어렵습니다.

그럼 어떻게 해야할까요?

 

결론부터 말씀드리자면 ‘이 방법은 후순위에 두고 꺼내쓰자’입니다.

유명인사라는 아이템은 초기유저를 모으는 가장 쉬운 수단이지만 가장 접근하기가 어렵습니다.

한 시가 급하게 초기유저를 모아야 하는 스타트업 입장에서는 이 한 방만을 기대하며 느긋하게 기다릴 수 없겠죠.

쉽게 접근할 수 있는 방법들을 메인에 두고 실행하고 이 방법은 후순위에 두라고 말씀드리고싶습니다.

 

후순위에 둔다는 건 잊어버리라는 뜻이 결코 아닌데요.

 

이렇게 말하는 이유는 제 사례와 이전에 인터뷰했던 뉴닉의 사례를 통해 들려드릴 수 있을 것 같습니다.

HOW TO 1000 LABs의 구독자가 하나 둘 늘어가고 있는데, 최근에 구독자의 리스트를 천천히 살펴보니 영향력이 큰 분들께서 제 뉴스레터를 구독한 걸 확인할 수 있었습니다. 메가 인플루언서까지는 아니지만 최소 1000명 이상에게는 메세지를 전할 수 있는 사람들이 꽤나 존재함을 볼 수 있었습니다. 

뉴닉의 김소연님과 인터뷰할 때 소연님께서도, 뉴닉이 성장하면서 점점 고객 리스트에 유명하고 영향력 있는 분들이 채워져 갔다고 해주셨는데요. 소연님은 그 기회를 놓치지 않고 성장으로 이어질 수 있도록 노력했다고 합니다. (실제로 뉴닉을 알리는 데 큰 도움이 되었다고 해주셨습니다.)

이렇듯 서비스가 성장하다보면 분명 영향력이 큰 사람들이 우리의 서비스에 열광하는 순간이 옵니다. 이러한 기회가 왔을 때 Substack이나 뉴닉의 사례를 알고 있는 사람과 모르고 있는 사람은 초기유저 확보에 있어서 분명한 차이가 있을 것이고 같은 기간이라도 만들어내는 성장 수준이 다를 것이라 생각합니다.

그렇기에 '에이 내가 유명인을 어떻게 알아?' 하며 아예 가능성을 배제할 것이 아니라. 앞서 말했듯, 너무 의존하지는 않되 기회가 왔을 때는 바로 써먹을 수 있도록 고객 리스트를 면밀히 바라보고 우리의 고객과 어떤 콜라보를 낼 수 있는지 미리 준비(생각)하는 것이 어떨까요?

 

오늘도 감사합니다.

라스 드림.

 

 

📰 Substack 추가 정보

💡Bill bishop같은 거물을 데려온 story - 공동창업자인 hamish가 홍콩 살 때 알게 됨. - bishop은 차이나 뉴스사에서 일했고 위에서 말했던 것처럼 중국-미국 관계같이 중요한 중국 시사에 대한 코멘터리,큐레이션 담당이었음. - 5년간 근무하고 구독제를 해야겠다 결심했으나, 개인적 사정으로 미루게 됨. - 본격 연재에 앞서 구독제로 변환하겠다는 공지를 올렸는데 그것을 Hamish가 발견. - Hamish에게 연락이 왔고, - 안그래도 구독제로 독립하는 게 번거로운 상황에서 Hamish의 도움을 받아 구독제로 전환할 수 있는 건 좋은 기회라 판단. - substack 창업자들 전원이 워싱턴까지 날아가서 Bill과 꾸준히 소통하며 한 사람만을 위한 서비스를 만들어냄. 💡 substack의 락인 효과는 무엇이었을까? - 작가들(공급자)이 돈을 확실히 벌게한다. (substack은 10%의 수수료만 가져가고 나머지는 온전히 작가에게 돌아감) - 작가들(공급자)이 누군가의 눈치를 보지 않아도 됨. (위 문제의식에서 나왔던 광고주의 눈치를 보는 것과 다르게) - 언제든 탈퇴해도 된다. - 구독자의 관리는 온전히 작가들의 몫이며 substack은 일절 관리운영에 터치하지 않음.

 

 

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