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어제 우리 주실밸(그리고 현생) 자동차 전문가이신 Mel Yu 님께서 좋은 글을 나눠주셔서 주말임에도 불구하고 여러분들께 공유드립니다! 다른분들도 좋은 컨텐츠를 우리 주실밸 멤버분들과 공유하고 싶으신 분들은 언제나 저에게 보내주세요!
오늘은 미국 자동차 시장에서 요즈음 가장 큰 이슈로 떠오르고 있는 딜러 시스템과 Direct Sales System의 차이에 대해 최대한 간단하게 설명해 보고저 합니다.
자동차 회사들의 측면에서는 일단 자동차를 언제 판매 하는가 그리고 지불 받는가의 시점이 달라집니다. 딜러 시스템에서는 모든 차량이 공장 혹은 항구(Port)를 떠나기 전에 이미 각 딜러의 Floor Plan(신용 한도 구좌)에서 차량 가격이 지불이 됩니다. 수입된 차량의 경우에는 항구의 집하장을 떠나기 전에 딜러에서 자동차 회사로 그 차량의 가격이 지불이 된다는 것이고, 미국이나 캐나다에서 생산된 차량의 경우 공장과 인접한 직접 출하 주에서는 공장을 떠나기 전에, 혹은 철도나 배로 운송이 되어 딜러가 위치한 주에 인접한 집하장을 떠나기 전에 지불이 된다는 것이죠. 이 전 단계에서 판매 법인 (토요타 어메리카나 현대 모터 어메리카 같은...)이 일본이나 한국, 심지어 알라바마나 캔터키에 위치한 공장을 떠나기 전에 차량의 가격을 지불 하기도 합니다. 한가지 예로, 크라이슬러가 세베루스에서 피아트로 넘어가고 나서 첫 분기에 순 이익을 기록한 데에는 자체 금융 회사에서 외부 금융 회사로 이러한 차량들의 floor plan을 바꾸면서 지불 시점이 빨리진 것이 큰 비중을 차지 했었습니다. 반대로 테슬라나 리비안 같은 direct sales model의 경우 공장에서 생산 후, 그 차량이 실제 고객에게 배달 되기 까지의 최소 2주 많으면 8주 까지의 시간 동안 그 차량에 대한 지불이 유예 됩니다. 여기서 테슬라가 리스한 차량들을 리스 한 사람들에게 리스 종료시나 중도에 판매 하지 않고 로봇 택시로 쓰려는 이유가 숨어 있습니다. 테슬라 리스 차량의 숫자가 많아질 수록 아예 생산된 차량들을 자산으로 잡아 장부상 이 차량들을 일찍 판매 처리를 할 수 있게 되고, 지금 처럼 중고차 가격이 높을때 (혹은 인위적으로 신차 가격을 높이면서 중고차 가격을 조절 가능할때) 그만큼의 이득을 볼 수 있기 때문입니다.
딜러들의 Floor Plan Financing 은 대부분 Captive Fiancing 이라고 불리우는 1차 전담 금융사들이 담당합니다. Ford Motor Credit, Toyota Motor FInancing 같은 곳이나 Ally Financial 이 대표적이지만 Chase 나 Bank of America 같은 은행들도 있습니다. 이런 곳들은 그 자동차 회사 혹은 브랜드의 딜러 파이낸싱과 1차 금융 상품을 제공 합니다. 즉 딜러의 신용 한도를 제공하면서 자동차 회사에 자동차 가격을 지불 하고, 이 차량을 최종 소비자에게 리스나 할부를 제공하면서 그 차량에 대한 소유권은 그 은행 하에 남아 있게 되는 것이죠. 여기서 은행들은 자동차 회사와 딜러들에게 커미션을 제공합니다. 자동차 회사는 자기네 금융을 이용할 수 있게 해준 자동차 회사에 우대 상품이나 이율을 제공하고, 딜러에게는 Buy Rate이라고 하는 최종 소비자에게 적용 가능한 최저 금리를 제공함으로서 이것보다 높은 이율로 상품을 판매 할 경우 추가로 받은 이율의 대부분을 딜러에 커미션으로 돌려 줍니다. 이러한 커미션 제공을 위해서 딜러와는 각각의 별도 에이전트 계약을 맺게 되는 것이고, 자동차 뿐만이 아니라 딜러에서 보유한 건물이나 각종 공구, 부품 재고등의 딜러의 모든것들을 담보로 잡고 별도의 대출 구좌로 관리 합니다. 자동차 회사는 딜러에 장부상 차량을 판매 할때 Invoice Price라는 가격으로 지불 받게 됩니다. 다만, 최종 소비자에게는 Rebate 혹은 incentive라는 이름으로 차량 판매 후(차량의 등록 후) 특정 조건의 고객들이나 (경쟁이 심한 특정 지역에 사는 사람들, 경쟁사 차량을 소유하고 있는 사람들, 현재 자사 차량을 소유한 고객들 등) 혹은 특정 조건의 차량들 (과다 생산한 모델, 딜러에 특정 기간 이상 서 있던 모델들, 다량 생산하여 특정 옵션의 원가가 낮아져 마진이 큰 트림 모델 등) 에게 별도의 보너스를 제공합니다. 이를 차량 판매 하는 딜러에서는 어차피 자기네 신용 한도 계좌(Floor Plan)으로 돌아오기 때문에 소비자에게 위임을 받고 원래는 등록후 15~30일 이후에 지불 되는 이 만큼의 가격을 차량 인도시에 디스카운트의 개념으로 먼저 제공하게 되는 것이죠. 그래서 많지는 않지만, 차량 판매 후 자동차 회사에서 고객에게 딜러에서 적용 하지 못한 리베이트를 체크로 보내주는 경우도 있습니다.
딜러는 자량이 판매 되고 등록이 되고 나면, 자동차 회사로 부터 보너스를 받습니다. 종류도 많고 이유도 많습니다. 자동차 회사에서 정해주는 판매량 (Target sales)보다 많이 팔면 주는 보너스 부터, 특정 모델을 많이 팔면 주는 보너스, 만약 Captive Finance를 쓰지 않고 자기 돈으로 차량을 샀다면 (많지는 않지만, 동부의 딜러들, 특히나 마피아 커넥션이 있는 것으로 유명한 딜러들이 이런 곳들이 많습니다.) 거기에 맞춰서 추가 할인의 개념으로 보너스를 받는 다거나 하는 식인거죠. 그래서 딜러의 오너들은 신차 판매의 인보이스와 실제 판매 가격 사이의 마진에서 돈을 남기는게 아니라, 그 부분은 세일즈 팀을 이끌고 있는 세일즈 매니져들이 자기 마진으로 가겨가고, 이러한 보너스만을 마진으로 가져가는 경우가 대부분 입니다. 딜러들은 규모가 클 수록 모든 부분이 독립 채산재 입니다. 세일즈 파트는 위에서 설명 드렸다 시피, 인보이스와 실제 판매가격 사이의 마진으로 먹고 살고 있고 (그래서 차량의 판매 댓수가 적은 요즈음 같은 시기에 Mark Up을 붙여서 자기네 마진을 충당 하는 거죠), F&I (Finance & Insurance)라는 서류와 등록을 하는 부분은 Document Fee/Processing Fee라는 수수료와 각종 aftermarket warranty 프로덕을 팔아서 먹고 삽니다. (그래서 판매 댓수가 적은 요즈음에는 모든 차에 Extended warranty를 끼워 팔아 적은 숫자의 판매량 마진을 충당 하는 거구요) 서비스 dept는 보통 자동차 회사에서 차량 가격에 포함된 Destination fee의 일부를 Prep & PDI (Pre-Delivery Inspection)이라는 이름으로 지불 하면서 (보통 대당 $200~$500 사이 입니다.) 돈을 법니다. 그런데 이 마저도 판매량이 적은 요즈음에는 차량에 세라믹 코팅을 한다거나 각종 악세사리를 의무장착 하면서 거기서 적어든 판매량을 충당 하는 거구요. 딜러쉽 오너는 자동차 회사에서 받는 보너스의 숫자가 크게 변하지 않아서 문제 삼지 않는 겁니다. 테슬라도 차량 가격외에 추가로 받는 Destination & Doc fee 가 동일한 이유 ( 차량을 공장에서 딜러버리 까지 운송 하는 비용+ 이 동안의 금융 이자 + 차량을 최종 검수 하고 청소 하는 비용+ 차량을 등록 하는데 들어가는 서류 처리를 하는 사람들의 인건비) 가 이런 용도인 것이죠. 그래서 딜러의 Mark up 을 자동차 회사가 관여 할 수 없는 이유가 여기에 있습니다. 펜데믹 전에 한달에 100대의 차량을 팔아서 2만불의 수익을 올리던 사람이 있다면 (F&I든 세일즈든 간에) 단순히 수요가 줄어서가 아니라 자동차가 공급이 안되어서 고객들이 줄줄이 서 있는 동안 오직 30대 밖에 팔 수 없다면, 이 사람들이 별별 이름으로 대당 700 불을 남겨서 2만불의 수입을 충당 해야 하겠다는 것을 강제 할 수 없는 겁니다.
결국 새차 판매에 있어서 '딜러가 몇천 불의 돈을 남긴다.' 라는 말은 맞기도 하고 틀리기도 합니다. 중간에 관여 하는 사람들 (새일즈 맨, 세일즈 매니져, 서류 작업하는 F&I, 차량을 인도 준비하고 청소 하는 서비스 dept)들은 실제로 Minimum wage만 받고 대당 커미션(마진)으로 일을 하거나 심지어 각 사람이 개인 사업자인 경우도 있습니다. (세일즈 맨이 별동의 브로커 라이센스를 가지고 LLC로서 차량 판매 하는 마진이 자신이 번 돈이 되는...) Direct Sales Model은 이러한 중간에 일하는 사람들의 인건비를 회사가 책임 져야 하기 때문에 그 만큼의 부담이 높습니다. 그래서 테슬라의 턴오버가 높은 이유이기도 하고요. 테슬라에서 시간당 50불을 받고 일해서 하루에 8시간 동안 400불 받으면서 일할 동안 20대의 차량을 딜리버리 했다면, 일을 배우고 나서 딜러로 가면 몇시간을 일하던 간에 한대 딜리버리 할때 마다 150불에서 250불을 받을 수 있으니, 차량 인도가 몰리는 월말에만 일주일 정도 바싹 일해서 테슬라에서 고생하던 기간동안의 2~4배의 돈을 벌 수 있는데 누가 테슬라에 남아 있겠습니까? 이러한 문제는 실제로 업무의 연속성과 아무도 책임지고 문제를 해결 하지 않으려고 하려는 상태로 연관 됩니다. 제가 개인적으로 지난 10년동안 스무대 가까운 테슬라를 직접 구입 혹은 인도 받았었는데, 차량 자체의 단차등의 문제를 제외 하고 각종 서류 상의 문제가 있었던 경우가 절반 이상이고, 딜러에서 였다면 그 자리에서 해결 되거나, 어떻게 해결 된다는 결론을 날 수 있었던데에 반해서, 테슬라의 경우는 서류상의 오타를 수정하거나 차량 인도 과정에서의 실수를 어떻게 해결해 줄것인지를 알려 주는데만 최소 하루 길면 일주일이 걸렸습니다. 결국 실제 차량 제작의 원가가 높아져서가 아니라 위에서 언급한 여러가지 이유로 테슬라, 리비안, 루시드 모두 차량 가격을 올려서 자체 인력을 늘리고 턴오버에 대비 하는 수밖에 없는 이유기도 한거구요.
차량 워런티 수리라던가 메인터넌스 부분으로 가도 또 할 이야기가 많지만, 일단은 소비자들이 딜러와 다이렉트 세일즈 모델에 대한 비교를 할때 필요한 부분을 정리해 보았습니다.
개인적으로 딜러시스템을 잘 이용한다고 생각했지만 난생처음당해보는 자동차 딜러들에 갑질이 너무 싫어서 테슬라를 주문했는데 아직까지는 생각보다 편안한 경험이었고 판매직원들이 힘들어하긴했는데 ㅋㅋㅋ 자동차계의 DTC로 미들맨없이 소비자들에게 좋은 경험을 선사해주는 동시에 이런 단점들도 있다는걸 배웠습니다. 그리고 요즘 논란에 오르는 자동차 pre-order 방식의 문제점에 대해서도 생각해보게 되네요. 오늘도 주실밸에서 제가 배워갑니다. 멜님 언제나 좋은 인사이트 감사드립니다!
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