비즈니스 성과를 내지 못하는 ROI에 관한 5가지 문제 유형에 대한 아티클, 기억나시나요? 오늘은 그 중 마지막으로 다루었던 유형과 관련된 실제 비즈니스 사례와 접근법에 대한 이야기를 해보겠습니다.
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'마케팅=광고관리자'라는 착각
이전 글에서 마케팅을 광고로만 생각하는 함정에 대해 이야기 했습니다. "마케팅=광고"라는 착각은 특히 초기 스타트업이 빠지기 쉬운 오해입니다. 우리 서비스에 신규 유저들을 데려오기 위해, 가장 떠올리기 쉬운 '광고'를 무작정 돌리기 시작하는 것이죠.
하지만 마케팅의 영역은 단순히 광고에만 국한되지 않습니다. 그말인 즉슨 광고를 돌리는 것만으로 문제가 손쉽게 해결되지는 않는다는 뜻이죠. 오히려 전략이 부재한 상태의 페이드 광고 운영은 자칫하면 비즈니스 성과를 가져오지 못한 채 지출 비용으로만 남게 되어버립니다.
오늘은 광고 영역을 확장해서 마케팅에 접근한, 초기 스타트업 B사의 케이스를 살펴보겠습니다.
B사는 기존에 마케팅을 한 적이 없었고, 초기 고객의 목소리를 확보하기 위해 마케팅을 고민하는 단계에 있었습니다. 유입을 늘리기 위한 방법을 찾다가 검색 광고를 고려했지만, 마케팅을 한번도 시도해본 적이 없어서 어떤 채널을 활용할지 고민인 상황이었습니다.
검색광고를 통해 유입량 자체는 늘릴 수 있습니다. 하지만 초기 기업일수록 한정된 자원을 전략적으로 활용하는 것이 중요한 법입니다. 막연히 "광고를 하면 되겠지"라는 생각으로 섣불리 페이드 마케팅에 뛰어드는 건 ROI 관점에서 현명한 선택이 아닙니다.
페이드 광고의 채널을 고민하기 전에, 더 넓은 관점에서 다양한 옵션을 펼쳐봅시다. 예를 들어 검색광고를 통해 기대하는 것이 특정 키워드를 검색한 유저를 데려오는 것이라면, 우리는 검색엔진 최적화를 통해서도 광고비를 쓰지 않고 오가닉 유저를 얻을 수도 있습니다. 광고를 대체하는 것은 아니지만, 유사한 지면을 공유하는 SEO 데이터가 향후 검색 광고 성과를 예측해볼 수 있는 일종의 벤치마크가 될 수 있죠.
B사의 상황을 자세히 진단하기 위해, 먼저 검색 노출 현황을 점검했습니다. 브랜드 키워드, 제품 관련 핵심 키워드, 경쟁사 키워드 등 핵심 키워드를 그룹핑하여 현재 데이터를 확인하고, 사이트 구조도 함께 파악합니다.
하지만 기존 유입수 자체가 적어 유의미한 분석이 어려웠고, 따라서 노출 순위를 개선하기 위해 테크니컬 SEO 작업을 진행했습니다. 사이트 구조 개선, 메타 태그 최적화 등을 통해 검색 엔진이 사이트를 잘 이해하고 노출할 수 있도록 한 것이죠.
그 결과 주요 키워드 검색 시 B사의 노출 순위가 점차 상승했고, 이를 통해 클릭률(CTR), 이탈률, 전환율 등 유입 이후 지표에 대한 데이터도 조금씩 쌓아갈 수 있었습니다.
하지만 궁극적인 목표인 신규 유저의 트래픽과 VoC를 얻기 위해서는 더 높은 상위 점유가 필요했고, SEO를 통한 변화는 중장기적으로 지속적인 액션이 필요했기 때문에, 검색 광고를 병행해서 실제 유저 유입 증대를 시도하기로 합니다.
이 때 SEO를 통해 얻은 데이터들이 검색 광고를 플래닝 할 때 좋은 벤치마크가 될 수 있습니다. 예를 들면 최종 전환인 고객 획득 비용 (CAC) 목표치를 설정해두고, 각 퍼널 단계별 전환율을 역산하는 방식으로 필요한 유입량, 노출량, 그에 따른 비용 등을 산출해볼 수 있습니다.
이러한 데이터 기반의 접근 덕분에 B사는 성급하게 광고비를 투입하기보다는 충분한 분석에 기반해 전략적으로 검색 광고를 운영할 수 있었습니다.
결과적으로 B사는 SEO로 검색 광고 캠페인의 방향성을 명확히 설정하고, 체계적인 운영을 통해 투입 대비 성과를 극대화할 수 있었습니다. 검색 유입의 질적, 양적 성장과 함께 전환율 역시 개선되었고, 서비스에 대한 고객들의 긍정적인 반응을 이끌어낼 수 있었죠.
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