팔로워 1천명 계정이 1만명보다 효과적이었던 이유

안녕하세요! 연휴는 잘 보내셨나요?

이번 연휴가 주말까지 껴있어서 길다고는 했지만, 유독 빠르게 지나간 것 같은 연휴였습니다.

오늘은 다시 현생을 시작하기 전에 읽기 좋은 작은 프로덕트가 할 수 있는 마이크로 인플루언서 마케팅에 대한 이야기를 해보려고 합니다.

마이크로 인플루언서 마케팅?

마이크로 인플루언서 마케팅은 이제 낯선 개념이 아닙니다. 하지만 '어떻게 실행하느냐'는 여전히 낯선 영역입니다.

저는 'AI 임장 체크리스트 서비스'의 GTM 전략으로 마이크로 인플루언서 협업을 메인 채널로 선택했습니다. 결과적으로 트래픽 획득 소스 기준, 크리에이터 협업이 Paid 광고 대비 높은 성과를 냈습니다. 약 2주간 콜드 DM 24건을 발송해 7건의 협업을 성사시켰고(성공률 29.17%), 그 과정에서 PM/GTM 관점에서 배운 것들을 공유합니다.

인플루언서를 PMF 검증 도구로 활용하기

대부분의 브랜드는 인플루언서를 '많은 사람에게 보여주는 수단'으로 바라봅니다. 팔로워 수가 많을수록 좋다고 생각하죠. 하지만 저는 AI 임장 체크리스트 서비스를 런칭하면서 정반대의 가설을 세웠습니다.

결과는 가설을 뒷받침했습니다. 협업한 7개 계정 중 인게이지먼트가 가장 높았던 건 팔로워가 가장 많은 계정이 아니었습니다. 오히려 팔로워 1,000명대의 20대 자취생 계정이 압도적이었죠. 이 계정의 특징은 명확했습니다. '투자용 임장'이 아닌 '실거주용 임장' 기록을 꾸준히 남기는 계정이었고, 콘텐츠 톤도 진정성이 묻어났습니다.

대형 부동산 계정 팔로워들은 이미 여러 번 임장을 다녀본 사람들, 투자 목적으로 집을 보는 사람들이 많았습니다. 반면 20대 자취생 계정 팔로워들은 "생애 처음 전세집 알아보는 중", "혼자 살 원룸 구하는 중"이라는 맥락을 공유하고 있었죠. 

초기 가설은 '부동산에 관심 있는 모든 사람'이었습니다. 하지만 실제로 우리 서비스에 가장 강하게 반응한 건 '처음 집을 보러 다니는 20대, 뭘 봐야 할지 모르겠다는 불안을 느끼지만 계약은 절대 실패하고 싶지 않은 사람들'이었죠. 서면 설문조사나 가상 페르소나로는 잡아내기 어려운 인사이트였습니다.

저는 브랜드도 아닌데 인플루언서 컨택은 어떻게 하나요?

제가 생각하는 가장 좋은 방안은 "뾰족한 타겟을 선정해 많이 보내기"입니다. 10건 중에 9건은 안읽씹 당하더라도 계속 컨택하고 그동안 서비스를 디벨롭하는게 가장 현실적인 방법이 아닐까 싶습니다.

저도 크리에이터로서 '어떤 서비스와 협업을 하고 싶은지'는 명확하게 답변드릴 수 있을 것 같은데요,
(이는 제 기준이니 참고만 해주세요 ㅎㅎ)

1) 유명한 브랜드가 아닐수록 서비스 퀄리티가 중요합니다.

역설적이게도, 요즘은 "일단 MVP 간단하게 만들고 먼저 팔아라"라고 하죠. 하지만 AI로 "딸깍"한 것 같은 서비스는 누가봐도 티가 납니다. 저도 AI / 생산성 도구를 많이 소개하다보니 이런 콜드 디엠&메일을 정말 많이 받는데요, 솔직히 AI로 만든 티가 너무 많이 나면 눈길이 가지 않습니다. 크리에이터에게 콘텐츠 협업은 신뢰 자산을 거는 행위입니다. 저를 팔로우해주시는 분들은 제가 소개하는 것에 일정 수준 이상의 퀄리티를 기대합니다. 한 번의 실망스러운 협업은 쌓아온 신뢰를 깎아먹습니다. 그래서 아무리 좋은 조건을 제시해도, 서비스의 퀄리티가 1순위입니다.

2) 크리에이터는 베타테스터가 아닙니다.

크리에이터가 불완전한 제품을 감수하면서까지 협업에 나설 이유는 없습니다. 컨택 시점에는 이미 실사용이 가능한 수준이어야 합니다. 앞서 인플루언서를 PMF 검증 도구로 활용하라고 말씀드렸지만, 여기서 검증해야 할 것은 '제품이 제대로 작동하는가'가 아니라 '제품이 진짜 필요한가'입니다. 버그 수정이나 UX 개선은 크리에이터 협업 이전에 끝나있어야 합니다.

타겟 오디언스를 가진 마이크로 인플루언서는 생각보다 많지 않습니다. 만약 서비스가 형편없는 상태에서 먼저 컨택했다면? "이 브랜드 = 별로"라는 첫인상을 심어주는 겁니다. 3개월 후 서비스를 개선해서 다시 연락해도, 이미 한번 거절당한 브랜드는 2차 기회를 얻기 어렵습니다.

베타를 크리에이터와 하려다가, 정작 제대로 된 제품으로 협업할 크리에이터 풀을 날려버리는 겁니다.

초기 피드백이 필요해서 크리에이터를 찾는 거라면, 협업 제안이 아니라 베타테스터 섭외 요청으로 접근하세요. "협업 제안 드립니다"가 아니라 "○○님을 베타테스터를 모시고 싶습니다"라고 목적을 명확히 밝히는 겁니다. 그래야 크리에이터도 리스크 없이, 커뮤니티 기여 차원에서 도와줄 수 있습니다.

커뮤니케이션 비용을 줄이는 인플루언서 컨택

이런 카톡을 받으면 어떤 생각이 드시나요?

'왜 이걸 물으시지?', '무슨 일이 있으신가?' 하고 불안해집니다.

하지만 이렇게 오면 다릅니다.

왜 나에게 연락했고, 내가 무엇을 해야 할지 명확하죠.

콜드 DM도 똑같습니다.

"DM 가능하신가요~?" 대신, 첫 메시지에 이 세 가지를 담으세요:

예를 들면

"최근 ○○님 포스팅에서 '혼자 집 보러 갔을 때 막막했다'고 하신 부분 공감했습니다 (이유). 저희는 처음 집 보는 분들을 위한 임장 체크리스트를 만들었고, ○○님 팔로워분들께도 유용할 것 같아 협업 제안 드립니다 (목적). 링크로 5분만 써보시고, 괜찮으시면 회신 부탁드립니다 (방법)."

이렇게 보내면 상대방이 "이게 뭐지?" 하고 되묻을 필요가 없습니다.

디엠을 보내는 여러분 입장에서도, 받는 크리에이터 입장에서도 커뮤니케이션 비용이 훨씬 줄어듭니다.

오늘 내용이 프로덕트 홍보 방법을 고민하고 계시는 메이커분들에게 도움이 바라며 마치겠습니다. 

구체적으로 막히는 부분이 있으시다면 저에게 DM 주세요. 실제 경험을 바탕으로 답변드리겠습니다!

그럼 이번주 금요일 해외 GTM & 프로덕트 성공 사례로 뵙겠습니다 :)