💜이 글을 보시는 분들은 링크드인을 각자의 용도로 사용하고 계실 것 같습니다. 퍼스널 브랜딩이나 이력 관리의 용도 뿐만 아니라 세일즈 전략의 하나의 도구로 사용하신다면, 물론 가격이 매우 사악하긴하지만, 세일즈 네비게이터가 정답일 것 같습니다.
💜 저는 2024년 상반기 사우디 아라비아 프로젝트에 참석할 바이어를, 보유하고 있는 DB없이 모집을 해야하는 숙제가 있었는데, 세일즈 네비게이터의 필터 기능, 리스트, 인메일 기능만으로 완수해냈습니다.
💜 프로젝트 하는 동안은 목적 달성에 급급해서 세부 기능이나, 페르소나와 같은 약간의 작업에 시간이 걸리는 기능은 이용하지 않아서 아쉬웠었습니다. 살펴보니 2024년도에 업데이트된 기능이 많았고, 제가 잘 몰라서 지나쳤던 부분도 많았더라구요.
💜 하여 본 글을 제가 스터디하면서 참고했던 Marcus의 유튜브 영상을 요약한 내용입니다. 영상을 보시면 아시겠지만, Marcus는 링크드인과 세일즈 네비게이터에 매우 익숙하고 시연을 하면서 꽤 방대한 양을 매우 빠른 속도로 설명하기 때문에 제 요약본과 함께 따라가시면서 보시는 것이 스터디하시는데에 도움이 되실 것 같습니다!
Who is Marcus?
링크드인 탑보이스, 8만명의 팔로워를 보유한 Marcus Chan님은 고성과를 내는 세일즈 팀을 교육하고 이끄는 세일즈 코칭 및 훈련 전문가입니다. 여러 대기업에서 경력을 쌓았고, 현재 자신의 회사를 통해 기업들이 세일즈 성과를 극대화할 수 있도록 돕고 있어요. Salesforce Top Sales Influencer로 4번 선정되었고, Wall Street Journal의 베스트셀러 작가이기도 합니다. 전문 분야는 세일즈 전략, 리더십 개발, 그리고 코칭.
Jaye: LinkedIn Sales Navigator에 대해 간단히 소개해주실 수 있나요?
Marcus: 물론이죠! LinkedIn Sales Navigator는 정말 대단한 도구예요. 생각해보세요, 거의 10억 개의 LinkedIn 프로필을 한 번에 검색할 수 있다니 말이에요. 이 도구를 사용하면 여러분이 찾고 있는 바로 그 완벽한 잠재 고객을 쉽게 찾을 수 있어요.
우리는 오늘 세 가지 핵심 사항을 다룰 거예요. 첫째, 리드 리스트를 만들기 위한 초정밀 타겟 검색을 어떻게 구축하는지, 둘째, Sales Navigator 내에서 리드 리스트를 어떻게 처리하고 작업하는지, 셋째, 잠재 고객을 육성하기 위해 알림을 어떻게 활용하는지에 대해 이야기할 거예요.
리드 검색, 리스트 만들기, 검색 저장, 메시지 보내기, 알림 설정 등 정말 다양한 기능이 있답니다. 그리고 말이죠, 대부분의 사람들이 모르는 숨겨진 기능들도 많아요. 이 모든 걸 잘 활용하면 여러분의 영업 성과가 훨씬 좋아질 거예요!
Jaye: Sales Navigator를 어떻게 시작할 수 있나요?
Marcus: 아주 좋은 질문이에요! 시작하는 건 정말 쉬워요. 먼저 계정을 만들어야 해요. LinkedIn 사이트에 가서 Sales Navigator 플랜 중 하나를 선택하면 돼요. 처음이라면 30일 무료 체험을 해보는 것도 좋은 방법이에요.
계정을 만들고 로그인하면 홈페이지로 이동하게 되는데, 이곳이 바로 여러분의 새로운 영업 허브가 될 거예요! 홈페이지에서는 정말 많은 걸 할 수 있어요. 상단에 보면 홈, 계정, 리드, 메시징 등의 탭이 있어요. 그리고 검색 바도 있죠. 이 검색 바가 정말 강력해요. 리드 필터, 계정 필터, 저장된 검색, 페르소나 등을 검색할 수 있거든요.
페이지 중앙에는 뉴스피드가 있어요. 여기서 여러분이 저장한 리드나 계정의 최신 소식을 볼 수 있죠. 이런 정보들이 새로운 영업 기회를 만들어낼 수 있답니다!
Jaye: 리드 리스트를 어떻게 만들 수 있나요? AI 검색 기능에 대해 자세히 설명해주세요.
Marcus: 와, 리드 검색에 대해 물어봐주셔서 정말 기쁘네요! 이 부분이 Sales Navigator의 핵심이거든요. 특히 최근에 추가된 AI 검색 기능은 정말 대단해요.
AI 검색 기능을 사용하면 마치 친구와 대화하듯이 자연스럽게 검색할 수 있어요. 예를 들어, "서부 해안의 직원 50명 규모의 소프트웨어 CEO"라고 입력하면, AI가 이해하고 관련된 모든 필터를 자동으로 적용해줘요. 정말 편리하죠?
자, 한번 해볼까요? "서부 해안의 직원 50명 규모의 소프트웨어 CEO"를 검색해볼게요. 검색을 누르면... 짠! 여기 있네요. 몇 초 만에 AI가 11,000개의 결과를 가져왔어요. 대화형 인공지능을 사용한 거죠.
보시면 오레곤 주와 다른 두 개 주에서의 필터를 보여주는데, 사실 저는 주를 언급하지 않았어요. AI가 알아서 선택한 거예요. CEO, IT 회사, 11에서 50명이라고 했고, 키워드 검색도 포함했습니다.
이 결과가 완벽하지 않을 수도 있어요. 하지만 ChatGPT 3.5나 4, 또는 여러분이 이 비디오를 보고 있을 때 사용 중인 어떤 버전이든, 계속해서 조금 더 정제할 수 있어요. 예를 들어, 최근에 직업을 변경했거나, 프로필을 검색했거나, 과거 동료를 검색할 수 있어요.
한번 더 깊이 들어가볼까요? '과거 동료'로 필터링해볼게요. 어떻게 되는지 봐요... 이제 95개로 더 좁혀졌네요. 이게 여러분에게 더 나은 리스트일 수도 있고 아닐 수도 있어요. 다시 말하지만, 모든 종류의 대화형 인공지능과 마찬가지로, 프롬프트가 구체적일수록 잠재적으로 더 나은 결과를 얻을 수 있어요.
Jaye: AI 검색 외에 다른 방법으로 리드를 검색할 수도 있나요?
Marcus: 물론이죠! 사실 저는 개인적으로 직접 필터를 만드는 걸 더 좋아해요. 그 방법을 보여드릴게요.
홈 섹션으로 가서 리드 필터를 클릭해보세요. 여기 보면 AI 지원 검색도 있지만, 회사, 역할, 개인 정보, 구매 의도, 최적 경로, 최근 업데이트, 워크플로우 등으로 필터링할 수 있어요. 이 필터들을 사용하면 검색의 품질을 정말 높일 수 있죠.
각 필터를 하나씩 살펴볼까요? 먼저 '현재 회사' 필터가 있어요. 여기에 특정 회사 이름을 입력할 수 있죠. '회사 직원 수' 필터도 있는데, 이건 정말 유용해요. 예를 들어 엔터프라이즈를 타겟으로 한다면 자영업자나 1-10명, 11-50명 규모의 회사는 찾지 않을 거예요. 반대로 중소기업을 대상으로 한다면 5,000명 이상의 직원 수는 제외할 수 있죠.
'과거 회사'와 '회사 유형' 필터도 있어요. 상장 회사, 비상장 회사, 비영리 단체, 교육 기관 등을 선택할 수 있죠. '본사 위치' 필터는 특정 지역에만 판매할 때 정말 유용해요.
'역할과 기능' 섹션에서는 특정 직함이나 부서를 타겟팅할 수 있어요. CFO나 CHRO를 찾고 있다면 여기서 선택할 수 있죠. 저는 개인적으로 '현재 직함' 필터를 정말 좋아해요. 더 구체적이거든요. 예를 들어 CTO를 찾고 있다면, "최고 기술 책임자"나 "CTO"를 입력할 수 있고, 다른 C레벨 직함도 찾아볼 수 있어요.
이 외에도 '직급 수준', '현재 회사에서의 근무 연수', '현재 직위에서의 근무 연수' 등의 필터가 있어요. 정말 세밀하게 타겟팅할 수 있죠.
이런 필터들을 조합하면 정말 구체적인 리드 리스트를 만들 수 있어요. AI 프롬프트로는 쉽게 떠올리기 어려운 강력한 조합들을 만들 수 있답니다.
Jaye: 이런 필터들을 어떻게 조합해서 사용하는지 예를 들어 설명해주실 수 있나요?
Marcus: 물론이죠! 함께 해볼까요? 예를 들어, 우리가 11-200명의 직원을 가진 회사의 CEO를 찾고 있다고 해봐요. 이 정도 규모면 상대적으로 빠른 판매 주기와 간단한 의사결정 과정을 가진 회사들이죠.
먼저 직원 수 필터를 11-200으로 설정해볼게요. 와, 보세요! 1억 1,300만 개의 결과가 나왔어요. 너무 많죠? 걱정 마세요, 더 필터링할 거예요.
이제 직함 필터를 사용해볼까요? CEO, 최고 책임자, 사장, 창업자를 포함시켜 봐요. 짜잔! 이제 200만 개로 줄었네요.
다음으로 지역을 좁혀볼까요? 서부 해안으로 한정해봐요. 오레곤, 캘리포니아, 워싱턴을 선택할게요. 이제 180,000개로 줄었어요. 아직도 많지만, 많이 좋아졌죠?
산업도 특정해볼까요? 소프트웨어 개발 분야로 한정해볼게요. 와! 이제 8,000개로 줄었어요.
마지막으로, 회사 연령을 6-10년 이상으로 설정해볼게요. 이렇게 하면 좀 더 안정적이고 신용 기록이 있는 회사들을 찾을 수 있어요. 이제 7,000개의 결과가 남았네요.
보세요, 이렇게 필터를 조합하면 수백만 개의 결과에서 7,000개의 구체적이고 관련성 높은 리드로 좁힐 수 있어요. 이제 이 리스트로 작업하면 훨씬 효율적일 거예요!
Jaye: 이렇게 만든 리드 리스트를 어떻게 저장하고 관리하나요?
Marcus: 아, 정말 좋은 질문이에요! 리스트를 저장하고 관리하는 건 정말 중요하죠. Sales Navigator에서는 이 과정을 아주 쉽게 만들어줘요.
먼저, 검색 결과를 저장하는 방법부터 알려드릴게요. 검색을 마치고 나면 상단에 '검색 저장' 토글이 있어요. 이걸 클릭하면 끝이에요. 그러면 나중에 언제든 이 검색을 다시 불러올 수 있죠. 정말 편리하죠?
리드를 저장할 때는 각 프로필 옆의 '저장' 버튼을 클릭하면 돼요. 그러면 리스트를 만들거나 기존 리스트에 추가할 수 있어요. 한 번에 25개씩 선택할 수 있답니다.
예를 들어, 새 리스트를 만들어볼까요? "서부 해안 소프트웨어 개발 CEO, 200명 미만 직원"이라고 이름 붙여볼게요. 이렇게 하면 나중에 이 리스트를 쉽게 찾을 수 있어요.
저장된 리스트는 'Leads' 탭에서 관리할 수 있어요. 여기서 각 리드의 프로필을 검토하고, 메시지를 보내고, 노트를 추가할 수 있죠.
그리고 정말 멋진 기능이 하나 더 있어요. 바로 계정 매핑이에요! 이 기능을 사용하면 조직 내 관계를 시각화할 수 있어요. 예를 들어, 어떤 회사에 접근할 때 누가 의사결정자이고, 누가 영향력 있는 사람인지 한눈에 볼 수 있죠.
Marcus: 이렇게 저장하고 관리하면, 나중에 정말 효율적으로 영업 활동을 할 수 있어요. 마치 여러분만의 개인 비서가 있는 것처럼요!
그리고 잊지 말아야 할 중요한 점이 있어요. 리스트를 만들고 저장하는 것도 중요하지만, 그 리스트를 어떻게 활용하느냐가 더 중요해요. 제가 좋아하는 방법을 하나 알려드릴게요.
저는 개인적으로 일괄 처리 방식을 선호해요. 먼저 충분한 크기의 리스트(예: 100개 이상의 리드)를 만들어요. 그 다음에 아웃바운드 작업을 일괄적으로 처리하죠. 이렇게 하면 시간도 절약되고 일관성 있는 접근이 가능해요.
하지만 각자의 스타일이 다르니, 여러분에게 맞는 방식을 찾아보세요. 어떤 사람들은 리스트를 조금씩 만들면서 바로바로 작업하기도 해요. 중요한 건 consistency예요. 매일 조금씩이라도 리스트 작업을 하는 게 중요해요.
Jaye: 리드 리스트를 만들고 저장했다면, 다음으로 어떻게 해야 할까요?
Marcus: 좋은 질문이에요! 리스트를 만들었다면 이제 실제로 그 리드들에게 접근해야겠죠? 여기서부터가 진짜 재미있는 부분이에요.
먼저, 각 리드의 프로필을 자세히 살펴보세요. 여기서 정말 값진 정보를 얻을 수 있어요. 예를 들어, 제가 방금 만든 리스트에서 Martin이라는 사람을 볼게요.
와! 보세요, Martin이 제 회사를 팔로우하고 있네요. 이런 건 정말 좋은 대화의 시작점이 될 수 있어요. 그의 프로필을 더 자세히 볼까요? 그가 최근에 어떤 활동을 했는지, 어떤 게시물을 올렸는지 볼 수 있어요.
오, 여기 재미있는 게 있네요. Martin이 회사 인수에 대한 시장 상황에 대해 게시물을 올렸어요. 이건 정말 좋은 대화 주제가 될 수 있겠어요.
이런 정보를 바탕으로 개인화된 연결 요청을 보낼 수 있어요. 예를 들면 이렇게요: "안녕하세요, Martin. 며칠 전에 재게시하신 회사 매각에 대한 시장 상황에 대한 통찰력이 정말 좋았습니다. 연결되고 싶습니다."
이렇게 하면 Martin은 제가 그의 프로필을 실제로 봤다는 걸 알 수 있고, 제가 그냥 무작위로 연결 요청을 보내는 게 아니라는 걸 알 수 있죠.
연결 요청을 보낼 때 또 하나 팁을 드리자면, InMail보다는 일반 연결 요청을 보내는 게 좋아요. InMail은 종종 별도로 분류되어 메시지를 받지 못할 수도 있거든요. 연결 요청을 수락한 후에 메시지를 보내면 응답률이 훨씬 높아져요.
Jaye: Sales Navigator의 알림 기능은 어떻게 활용할 수 있나요?
Marcus: 아, 알림 기능! 이건 정말 강력한 도구예요. Sales Navigator의 홈페이지로 가보면 뉴스 피드가 있어요. 이건 여러분의 리드와 계정에 대한 모든 업데이트를 보여주죠.
예를 들어, 누군가가 여러분의 연결 요청을 수락하면 여기서 알려줘요. 여러분이 저장한 리드가 새 직장을 시작했다거나, 여러분 회사의 게시물에 반응했다거나, 뉴스에 언급되었다거나 하는 정보를 볼 수 있어요.
이런 알림들은 정말 귀중한 대화의 시작점이 될 수 있어요. 예를 들어, 여러분이 거래를 성사시킨 CEO가 새 회사로 이직했다고 해봐요. 이런 알림을 받으면 바로 연락해서 축하 인사를 전할 수 있죠. "Martin, XYZ로의 새로운 벤처에 축하드립니다. Osman에서 처음부터 시작해 IPO까지 가는 것을 보니 정말 멋집니다."
이런 식으로 알림을 활용하면 장기적인 관계를 유지할 수 있어요. 영업은 결국 관계 구축이 핵심이니까요.
그리고 이 알림들을 여러분의 CRM과 연동하면 더욱 강력해져요. 모든 상호작용을 추적하고 관리할 수 있죠.
Jaye: Sales Navigator를 더욱 효과적으로 사용하기 위한 팁이 있다면 알려주세요.
Marcus: 물론이죠! 제가 가장 좋아하는 팁을 몇 가지 알려드릴게요.
첫째, 소셜 셀링을 활용하세요. Sales Navigator는 강력한 도구지만, 여러분의 LinkedIn 활동과 결합하면 더욱 강력해져요. 관련 있는 콘텐츠를 regularly 게시하고, 다른 사람들의 게시물에 댓글을 달고, 업계 대화에 참여하세요. 이렇게 하면 여러분의 프로필이 더 눈에 띄게 되고, 잠재 고객들이 여러분에게 먼저 다가올 수도 있어요.
둘째, LinkedIn의 Social Selling Index(SSI)를 활용하세요. 이건 여러분의 소셜 셀링 능력을 측정하는 지표예요. 홈페이지 오른쪽 상단에서 확인할 수 있어요. 이 점수를 높이면 여러분의 영업 성과도 좋아질 거예요.
셋째, 꾸준함이 중요해요. 매일 조금씩이라도 Sales Navigator를 사용하세요. 리스트를 업데이트하고, 새로운 리드를 추가하고, 알림을 확인하세요. 이런 작은 노력들이 쌓여서 큰 결과를 만들어낼 거예요.
마지막으로, 항상 실험하고 학습하세요. Sales Navigator는 계속 새로운 기능을 추가하고 있어요. 새로운 기능이 나올 때마다 시도해보고, 여러분의 워크플로우에 어떻게 통합할 수 있을지 고민해보세요.
이렇게 하면 Sales Navigator를 통해 여러분의 영업 성과를 정말 크게 향상시킬 수 있을 거예요. 화이팅!
💜여러분과 저의 성장을 응원합니다!
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