생각보다 고객은, 너무 과한 혁신을 원치 않는다는 사실

"혁신적인 문제를 쫓지 마세요. 

기존 솔루션에서 뭐가 망가져 있는지 연구해서 해결할 가치 있는 진짜 문제를 찾으세요."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

서문.

거꾸로 들리겠지만, Ash Maurya는 너무 혁신적이어서 실패하는 창업자를 수백 명 봤어요.

여기엔 두 가지 함정이 있어요:

혁신가의 편견 (Innovator's Bias): 솔루션에 너무 빠져서 고객이 실제로 필요로 하는 걸 못 봐요.

시장 준비성: 너무 혁신적인 것을 만들어서 시장이 아직 살 준비가 안 됐어요.

둘 다 스타트업을 죽여요.

하지만 반전이 있어요. 혁신이 문제가 아니에요. 어떻게 사용하는지 알면 실제로 선물이에요.

Ash는 이걸 Innovator's Gift 프레임워크라고 불러요. 성공하는 창업자와 실패하는 창업자를 나누는 것.

Part 1. Six Degrees: Ash Maurya의 초기 실패

배경

Six Degrees는 Ash가 2002년에 만든 프라이빗하고 안전한 소셜 네트워킹 앱이에요. 

Facebook이 런칭하기 2년 전이에요.

18개월을 만드는 데 썼어요. 약속은 탄탄했고, 제품은 작동했고, 기술은 매우 혁신적이었어요.

문제:

혁신가의 편견

Ash가 자신에게 한 말:

"그들이 그냥 이해를 못 하는 거야. 우리는 고집을 지키고 시장이 따라잡을 때까지 계속 만들어야 해."

익숙하게 들리나요?

그게 혁신가의 편견이에요. 잔인한 진실을 마주하지 않으려고 우리 자신에게 하는 거짓말이에요.

잔인한 진실: 아무도 원하지 않는 것을 만들었어요.

약한 검증

제품을 만들기 전에 사람들과 이야기하지 않은 건 아니에요. 많은 사람과 이야기했어요.

하지만 이야기한 사람들은 아이디어를 좋아하는 사람들뿐이었어요. 

친구들, 다른 창업자들, 기술 애호가들. 모두 같은 말을 했어요:

"피어투피어 기술의 매우 영리한 사용이네요. 저 완전 이거 쓸 거예요."

이런 종류의 검증은 레벨 1 증거 — 가장 약한 형태의 검증이에요.

이 제품은 처음부터 망할 운명이었어요. 그때는 몰랐을 뿐.

Part 2. BoxCloud: 피봇 후 성공

1년 후의 피봇

Six Degrees 이후 1년이 더 걸려서 더 성공적인 BoxCloud 제품으로 피봇했어요.

Six Degrees와 달리(문제를 찾는 솔루션/기술이었죠), BoxCloud는 진짜 고객 문제 해결 주위에 만들어졌어요: 대용량 파일 공유.

솔루션 전에 문제

솔루션 전에 문제로 시작하는 건 뻔하고 그 자체로 역직관적이지 않아요.

역직관적인 부분: 해결할 가치 있는 진짜 문제를 실제로 어떻게 검색하는지예요.

대부분의 창업자가 하는 실수

대부분의 창업자는 솔루션으로 시작해서 

"내 솔루션이 어떤 문제를 해결할 수 있지?"라고 물어요.

이때 혁신가의 편견이 작동해요. 

이미 만들고 싶은 것을 정당화하기 위해 문제를 지어내거나 발명하기 너무 쉬워요.

Six Degrees에서 Ash가 그랬어요. 

제품에 피어투피어 기술을 사용하는 데 너무 눈이 멀어서 프라이버시와 보안을 사람들이 해결하고 싶어하는 문제로 계속 정당화했어요.

현실: 사람들은 그것들에 대해 그렇게 신경 쓰지 않았어요.

Part 3. Innovator's Gift: 5단계 프레임워크

핵심 질문의 전환

진짜 문제를 찾는 트릭은 매우 다른 질문을 하는 거예요.

이 미묘한 리프레이밍이 Innovator's Gift예요.

선물이라고 부르는 이유: 혁신가의 편견을 우회하고 사람들이 실제로 원하는 것을 만들도록 보장하는 간단한 5단계 프로세스이기 때문이에요.

5Steps

1단계: 기존 대안으로 시작하세요

이상적인 고객이나 문제로 시작하지 마세요. 대신, 제품이 대체할 것에 집중하세요.

BoxCloud 예시:

2단계: 누구를 위한 건지 물어보세요

제품을 원할 거라고 생각하는 사람들이 아니라, 1단계에서 식별한 기존 대안을 현재 사용하고 있는 실제 사람들.

BoxCloud 예시:

3단계: 기존 대안에서 뭐가 망가져 있는지 연구하세요

이 사람들이 더 나은 것으로 전환하고 싶게 만들 만큼 충분히 망가진 것.

그렇게 해결할 가치 있는 진짜 문제를 찾아요.

BoxCloud 예시:

가격 책정 전략:

4단계: 먼저 약속(UVP)을 테스트하세요

아이디어에 대한 시장 준비성이나 수요를 테스트하는 방법.

강한 약속의 역할:

이전 단계를 감사하게 될 거예요. 관심을 끄는 가장 좋은 방법은 모호한 문제나 약속을 말하는 게 아니라, 사람들이 이미 알고 있고 해결하고 싶어하는 익숙하고 구체적이고 설득력 있는 문제를 정확히 짚는 거예요.

Six Degrees vs BoxCloud:

정기적으로 이걸 하는 사람들과 대용량 파일 공유의 더 간단한 방법에 대해 이야기하기 시작하면, 

그들은 몸을 기울이고 데모를 보고 싶어했어요.

5단계: 솔루션으로 전환을 쉽게 만드세요

솔루션이 더 혁신적일수록, 사람들이 전환하기가 더 어렵거나 무섭게 느껴질 수 있어요.

이 단계는 채택 마찰을 제거하고 고객 기대를 충족하거나 이상적으로 초과하는 솔루션을 디자인하는 거예요.

Six Degrees의 실패:

가입한 사람들은 솔루션의 약속을 좋아했어요. 하지만 다이얼업 모뎀과 느린 연결이 안 통한다는 걸 깨달으면, 브로드밴드로 업그레이드하지 않았어요. 너무 큰 마찰이었어요. 그냥 떠났어요.

BoxCloud의 성공:

며칠 사용 후, 대부분의 사람들은 기존 대안보다 우리 솔루션을 선택하고 전환했어요.

Part 4. Innovator's Gift의 핵심 원칙

세 가지 핵심

가장 많이 실수하는 곳

대부분의 사람들이 빗나가는 곳: 3단계. 기존 대안에서 뭐가 망가져 있는지 연구하세요.

"묻거나 추측하세요"가 아니라 "연구하세요"라고 한 거 주목하세요.

이건 잘못하기엔 너무 중요한 단계예요. 잘못된 문제를 타겟팅하면, 아무도 원하지 않는 잘못된 솔루션이 나와요.

어떻게 연구하나

기존 대안에서 뭐가 망가져 있는지 연구하는 방법:

Part 5. 요약: 5단계 프레임워크

💡 데이빗의 생각

"내 솔루션이 어떤 문제를 해결할 수 있지?" — 이 질문이 함정이에요.

이 질문을 하면 이미 만들고 싶은 것을 정당화하기 위해 문제를 지어내요. 혁신가의 편견이에요.

대신 물어보세요: "기존 솔루션에서 뭐가 망가져 있지?"

이 미묘한 리프레이밍이 모든 걸 바꿔요. 고객이 이미 알고 있고 해결하고 싶어하는 문제에서 시작하니까요.

그리고 기억하세요: 혁신적인 문제는 피하세요. 혁신적인 문제는 정의상 고객이 아직 가지고 있는지 모르는 문제예요. 그건 피해야 할 함정이에요.

해결할 가치 있는 새 문제는 당신이 대체하려는 오래된 솔루션에서 뭐가 망가져 있는지의 부산물이에요.

🌙 기존 대안에서 뭐가 망가져 있나요?

[심야 창업가 모임 · 2기 모집]

혁신적인 문제를 쫓지 마세요. 기존 솔루션에서 뭐가 망가져 있는지 연구하세요.

13주 동안 Innovator's Gift 5단계를 실행해요.

🗓 기간: 13주 | 매주 토요일 밤 10시 ~ (약 2시간) 

📍 방식: Zoom 라이브 + 녹화본 제공 

💰 가격: 55만원~ (1월 24일 시작)

13주간 함께 실행하는 것:

13주 후 당신이 서 있는 곳:

💰 첫 매출 신호 "이거 돈 내고 쓸게요"를 제품 만들기 전에 듣는 경험

📋 검증된 문제 기존 대안에서 뭐가 망가져 있는지 아는 상태

🎯 낮은 전환 마찰 고객이 쉽게 전환할 수 있는 솔루션

👥 13주를 함께 달린 동료들 혁신적인 문제가 아니라 진짜 문제를 찾는 사람들

혁신이 아니라 문제가 먼저예요.

인기 없는 곳에 기회가 있어요.

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본 콘텐츠는 Ash Maurya(《Running Lean》 저자, Lean Canvas 창시자)의 YouTube 영상 "Top Mistakes That Kill Innovative Founders"를 참고하여 제작하였습니다.