린 캔버스를 만든 Ash Maurya "MVP부터 시작하면 님 망할꺼임"

이 글은 Ash Maurya의 유튜브 영상 Stop Building MVPs (Until You Watch This) 및 Don’t Start With an MVP 내용을 바탕으로 재구성했습니다.

MVP의 진정한 의미와 현실의 괴리

MVP(Minimum Viable Product)는 원래 "고객에게 실질적 가치를 제공하고 수익까지 연결될 수 있는 최소한의 작동 가능한 제품"을 의미했습니다. 하지만 현재는 이 개념이 실리콘밸리의 성공 사례들이 대중적으로 알려지면서, 다소 잘못 해석된 채 쓰이고 있습니다.

이제는 MVP 대신 피그마 목업, 랜딩페이지, 데모 영상 등을 MVP라 부르는 경우가 많아졌습니다.

문제는 이 방식들이 '학습 도구'로는 유용할 수 있지만, '제품'의 의미에서는 분명히 다르다는 것입니다.

그 결과, 많은 창업자들이 “무언가를 만들었다”는 착각에 빠져, 시장의 반응 없이 시간과 자원을 낭비합니다.

MVP부터 만드는 방식이 실패하는 이유

과거에는 알파/베타 버전을 먼저 출시한 뒤 피드백을 받으며 제품을 개선하는 방식이 일반적이었습니다. 하지만 현대의 고객은 너무 바쁘고, 선택지는 넘쳐납니다.

완성도가 낮은 제품을 접한 고객은 ‘의견을 줄 생각조차 하지 않고’ 조용히 떠납니다. 우리는 이를 ‘고스트 현상(Ghosting)’이라고 부릅니다. 그 결과, 창업자는 무엇이 문제인지 알 수 없고, “기능을 하나 더 넣어볼까?”라는 감에 의존한 시행착오만 반복하게 됩니다.

Ash는 “요즘 고객은 반쪽짜리 MVP를 용납하지 않는다”고 말합니다. 고객은 더 이상 실험 대상이 아닙니다. 시작은 검증된 제안(offer)에서부터 이루어져야 합니다.

진짜 시작점: 제품이 아니라 '마피아 오퍼'

Dropbox의 초기 사례는 이 개념을 잘 보여줍니다. Drew Houston은 처음부터 제품을 개발하지 않았습니다. 대신 3분짜리 영상 데모 하나로 시장 반응을 확인했습니다.

그 영상 하나로 5천 명의 이메일을 받고, 이후 추가적으로 7만5천 명의 대기자 명단을 확보했습니다. 이 방식은 개발보다 훨씬 빠르고 안전하게 수요를 확인할 수 있는 접근이었고, 그 자체로 제품의 방향성과 가치를 입증했습니다.

Ash는 이를 '마피아 오퍼(Mafia Offer)'라고 부릅니다. 그 정의는 이렇습니다:

"너무 정확하고 매력적이어서 도저히 거절할 수 없는 제안"

이런 제안은 고객의 문제를 고객보다 더 잘 이해하고, 그 해결책을 신뢰감 있게 제시할 수 있을 때 비로소 완성됩니다. 즉, 고객이 “이거, 딱 내가 찾던 거야”라고 느끼는 순간입니다.

제품 개발 전 필수 순서: Offer → Sell → Build

대부분의 창업자가 따르는 순서는 Build → Launch → Learn입니다. 그러나 이 방식은 '만들고 나서 후회하는' 최악의 루트를 밟게 만들 수 있습니다.

Ash는 이 흐름을 바꾸라고 강조합니다. 제품을 만들기 전에, 제안을 먼저 하고, 고객 반응을 측정한 후에야 실제 제품을 개발하는 접근입니다.

새로운 순서

Offer: 고객에게 문제 해결 제안을 던진다

Sell: 실제 전환율, 예약금 등을 통해 수요를 검증한다

Build: 수요가 확인된 뒤 작고 정밀하게 제품을 개발한다

이 흐름은 실패 위험을 크게 낮추고, ‘팔리는 것만’ 만드는 전략적 방향성을 제공합니다.

실제 성공 사례들

Dropbox: 제품 없이 3분짜리 영상으로 8만 명 대기자 명단 확보. 영상 하나로 시장 수요를 입증한 대표 사례.

Buffer: 제품 없이 랜딩페이지 + 가격표만으로 수요 검증. 클릭 수와 문의를 통해 MVP 제작 여부 결정.

Zappos: 신발 온라인 판매 검증을 위해 제품 없이 사진만 찍어 올리고, 주문이 들어오면 직접 매장에서 구매해 배송. 이 역시 MVP 없이 시장 검증한 사례.

저희 LeanX 에서도 코칭을 할 때 가장 중요하게 여기는 부분은,

단순히 Build하는것을 떠나서먼저는 고객의 문제가 명확히 정의되고(당연히 이 과정에서는 고객을 만나보는것이 중요합니다.)고객에게 실제 텍스트 및 랜딩페이지등을 통해 ‘마피아 오퍼’ 또는 ‘프리 세일즈’를 하도록 이야기 하고실제 제품이 팔리면서 우리는 고객에게 가치를 전달 할 수 있는 MVP를 만들도록 프로그램을 설계하고 있습니다.

실제로 우리 팀에게 코칭을 받고자 오는 창업자들은코칭 이전에 외주개발사등을 먼저 찾아가서, 정의되지 않은 문제, 팔릴지 모르는 제품을 갖고외주개발을 맡기려는 시도를 해보는 경우가 10명중 9명이었습니다.

아마 맡겼다면 잘되었을 가능성도 있었겠지만,

대부분은 팔리지않을 제품을 만들어 돈을 날리게되었을 가능성이 높았을것입니다.

고객과 문제를 바라보는것이 스타트업의 시작이라는것을 우리는 인지해야만합니다.

LeanX와 함께한 창업가들의 사례

과외 매칭 서비스 운영 → 글로벌 에듀테크 스타트업으로의 비전 설정 → 현재 업무상 병목현상을 일으키고 스케일업의 가장 큰 장애가 되는것을 해소하며 스케일업의 고객(이해관계자)의 문제 해결
5천만원 외주를 맡길까 고민하다 300만원으로 실제 문제 정의하고 현재 고객 테스트까지 하게된 사례
내 비즈니스의 문제를 진단하고 내 비즈니스를 해결할 수 있는 IT서비스 MVP 개발 → 추후 글로벌 프로덕트로의 로드맵을 그리며 테스트 진행